贏利能力的魔鬼公式

如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住魔法公式：贏利能力=差異化研發×差異化采購×差異化商品化×差異化銷售。

他是第一個就環保主題在聯合國發表演講的中國民間人士。他是聯合國環境規劃署第一次邀請一位攝影家在其總部舉辦個人展覽。而在中國，他的另外一個身份是好利來總裁——中國最大的烘焙食品企業的掌門人，擁有600多家連鎖店的好利來是繼肯德基、麥當勞、星巴克之后國內規模最大的食品連鎖企業。他的名字叫羅紅。

蛋糕上的夢想

好利來是一份盡孝心的事業，而這份事業恰恰始于羅紅的一片孝心。十多年前，羅紅還只是一個擁有夢想與激情的年輕人，在母親退休后的第一個生日，為了盡兒子的一片孝心，他希望能為母親選購一個樣式新穎、口味鮮美的生日蛋糕。然而幾乎跑遍了全城，也沒有選購到一個合適的生日蛋糕，于是他便有了做好利來蛋糕連鎖店的最初朦朧夢想，并在四川雅安開出了第一個蛋糕店。

然而，1992年羅紅卻賣掉了四川雅安的蛋糕店，包括自己的房子，帶上所有家當，再加上向親朋好友的借貸，準備到蘭州開西餅店，那是他后來攻城略地的開始。他選擇蘭州的理由在親人們看來有些莽撞，羅紅的哥哥在那里上過大學，他聽說了這個城市的風土人情，決定把這里作為立身的起點。

創業伊始，這個個頭不高，脾氣和善的年輕人便懂得了避開鋒芒，且一旦決定了便有孤注一擲的狠勁，他一眼就相中了當時蘭州最黃金的地段，一年的房租就7萬元，這恰恰等于他在雅安剛賣掉的房子價格，也意味著徹底絕了自己的后路。確定地點之后，羅紅親自趕往南京，以每天3000元的代價，請來了兩位南京一流的專業餅師，培訓自己招聘的學員，使百姓心中的食品變成了工藝品。但那時，3000元對于25歲的羅紅來說，仍需不小的勇氣。

但是就在開業前幾天，裝修已經接近完成，不幸發生了，店鋪的承重墻倒塌了，先前的投入化為泡影，羅紅當時第一個念頭是樓上的工人是否安全，第二個念頭就是如何還得清這龐大的債務，幾乎絕望的他給房東打了電話。房東不僅沒有追究責任，立即找到當初的施工隊趕來修復，還告訴羅紅有任何困難都可以找他。在房東的鼎力支撐下，第一家店鋪如期開業了。即使是很多年后，羅紅仍然對自己的房東感激不盡，認為那個豪爽的西北漢子是自己生命里第一個貴人。羅紅更改了店名，由雅安的“喜利來”變為“好利來”。

好利真的由此接踵而來。蘭州西餅店開業當天，就出現了爆棚景象，“從來沒有見過生意那么好”，羅紅說，當時的店員不得不用很粗的木棒護著柜臺，防止被顧客擠塌，甚至有心急的顧客早上6點鐘就來拍門，第二家店幾乎是在倉促間開張的，從此一發不可收。從60多平方米的第一家店到200多平方米的第二家分店，僅用了5個月，而且連本帶利賺到了十幾萬元。但就連羅紅自己也沒有料到，好利來的連鎖店有一天會以蘭州為起點，東進南下，發展到600多家；而當初連他在內的7個員工，發展到了7000人規模；好利來經營的觸角從生日蛋糕延伸到月餅生產領域，并且牢牢占據了烘焙行業的老大位置。

當好利來蛋糕已經在大西北站穩腳跟的時候，羅紅并沒有沉浸在成功的喜悅中，而是將目光放在了東北市場。東北人以忠孝仁義而著稱，堂前盡孝，當然離不開為生日慶祝的蛋糕。市場需求尚未挖掘或被低估的地方，便是商機存活的地方。

1993年底，羅紅在吉林省吉林市開了好利來在東北的第一家連鎖店。記得當時寒風凜冽，零下30多度，又臨近年關，但是羅紅帶領裝修人員仍不辭勞作。當時很多在東北的商店都已關店停業，只有好利來蛋糕店正在紅紅火火地裝修，很多東北人對此很是不解，但恰恰就在1993年過年的時候，街上所有的店都已關門，惟獨好利來蛋糕店開業，而且門庭若市，異常紅火。

1995年，羅紅把蛋糕經營推向品牌樹立，連鎖經營，創建了沈陽市好利來蛋糕實業發展有限公司，在全國各個分支機構開設連鎖機構。但是，由于沈陽地大、人多好利來的第一家餅屋不能立刻被所有人獲知，開業一個月，不僅沒有賺到錢，反而連續一個月都在虧本。但羅紅懂得凡事顧其本，究其源，只要市場有潛力，認同感可以慢慢培養。果不其然，一個月后，沈陽市民紛紛跨進好利來蛋糕店。在沈陽不僅一炮打響，還建成了好利來的總部，擁有了集團總部的樓宇，自己的停車場……

放棄股權，將蛋糕再做大些

好利來集團存在一個巨大的隱患，與總裁羅紅一同創業的有羅力、羅強、羅俊等高層管理人員，但是集團發展到1995年，資產接近千萬元，卻沒有對股份劃分。因此，眾多創業的元老想進行股份的明晰與劃分。

當時羅紅提出，股份不急于劃分，但是要肯定大家的業績，每個人月薪10萬元，這樣，大家都很滿意。羅紅提出，如果大家需要用錢，可以隨時在公司提取，但是為了公司共同事業的發展，如果不需要那么多的錢，可以將這部分錢暫時放在公司，做為公司的流動資金。這樣就不至于影響公司的發展方向，羅紅還為大家打了欠條，立下字據。

1999年，總裁羅紅將所有的款項全部支付給大家，實現了自己的承諾。一位經濟學家曾問過羅紅，1995年好利來集團資產還不足千萬元，那時，如果大家不同意，完全將錢支走，好利來所有的資產也就只夠支付大家的工資的。這時，集團就會完全毀滅，如何談得上發展呢？但是羅紅深表自信，“大家的方向是一致的，大家的心是往一處使的，一個企業的發展，有了明確的思路之后，就需要一批志同道合的創業者。如果人心和，志向齊，那么這份事業必然做到無界！”這樣，既保證了公司的發展，又穩定了公司高層的團結，而且沒有破壞好利來集團的原始股份。

到1999年，好利來集團發展到100多家連鎖店，在國內烘焙業已經坐到了第一把交椅。就在這時，集團內部又發生了一次危機。僅靠羅紅一個人以及幾位助手的力量，不能駕馭已經遍布全國50多座城市的100多家連鎖店。這期間許多相關的企業都因為枝節過長、控制力不足而紛紛垮臺。羅紅也面臨著同樣問題。

這時羅紅毅然決定放權棄股，將蛋糕做大。羅紅想到，自己為什么對工作這么用心，因為自己是股東，那么員工為什么會不用心呢？因為他們不是股東，沒有主人翁的意識。如果好利來集團要賺到10元的100%，那么，與賺到100元的10%是等同道理；而后者則更容易做到。所以要讓好利來集團的元老們都成為股東。因此，羅紅毅然決定，1995年之前與羅紅一起創業的員工，都是好利來集團的股東。這樣，羅紅將半數以上的股份劃分給了相關的人員，并且允許大家按照好利來的經營模式向更深更廣處發展，去開拓自己新的分支機構，并將指定的一些分支連鎖店劃分給了大家做為股份。在大家開拓市場的過程中，運用好利來統一的管理模式、經營理念、品牌、原材料、技術以及員工培訓的模式，每月只需固定的上繳少額的管理費即可，其余的收入都歸員工所有。

這次放權棄股為好利來集團內部員工帶來了很大的動力，好利來的規模迅速做大，連鎖店從100多家做到了230多家，而這一舉動又為好利來的利潤收入帶來了翻番的效益。

人所求，即己所需

雖然羅紅深諳傳播的力量，他創立的好利來企業幾乎是中央電視臺廣告奪標的最大贏家之一；而從四川雅安剛起家時，羅紅專門向人學習了放氫氣球的技巧，利用放氣球吸引顧客眼球，那是偏僻小城里升起的第一個氫氣球，具有傾城效應；在蘭州開店時，資金吃緊的他又僅憑自己的信用，幾乎用半賒欠的方法才勉強在蘭州電視臺打出了好利來的廣告標版，效果奇佳。從很早開始，從身無分文開始，羅紅就通過了各種規模的廣告效應不斷開拓商機，這和他后來的很多關鍵性決策一樣，沒有現成模版，幾乎完全是一種商人的本能。

比如羅紅制定了一個規則，凡是顧客購買了好利來蛋糕，如果不小心摔壞了，可以到好利來免費重新修補。由于蛋糕的特殊性，說是修補，實際必須重新制作。羅紅說：“顧客購買蛋糕都是為了慶祝，不小心摔壞了一定很難過，因此，我們修復的不只是蛋糕，也是在修復顧客的心?！?/p>

商場如戰場，面對競爭不同的企業有不同的應對之道。2001年中秋前夕，各商家的月餅大戰未雨綢繆，好利來同樣也備好了自己的武器——新產品“粟米月餅”。為了追求天然而獨特的感覺，好利來從美國進口了一批優質玉米作為原料，并特意保留了玉米的顆粒，保持了玉米的天然的清香與口感。然而，產品剛上市，就有幾位天津的顧客因為不了解產品的特點而投訴月餅中有玉米皮。信息傳遞到了好利來公司總裁羅紅耳朵里，羅紅當即召開緊急會議商量改進措施。這時，價值30多萬元的粟米月餅已配送到了全國各連鎖店，大部分管理干部建議印制一批宣傳資料介紹粟米月餅的特點以消除消費者的誤會。然而，羅紅最終做出了一個驚人的決定：已生產的30多萬元粟米月餅全部停止銷售，發放給員工做為福利；立即重新研制粟米餡料，將玉米磨碎成面后制作樣品給消費者品嘗，直到消費者滿意為止。3天之后，新的粟米月餅上市，并終于得到了消費者的認可與青睞。

羅紅認為，企業在經營過程中，一定要將目光放得長遠一些。佛學里所談到的“舍得”二字是一種思想的精髓，同樣可以用到企業經營中。“舍”掉的是一種情感與信譽的投資，“得”到的是消費者的信任與回應。因此，“舍”30萬元，卻“得”到了顧客的滿意，同時還可以讓好利來所有的員工深深明白一點，那就是——總裁不是決策者，顧客才是真正的決策者。

如今的羅紅已定居加拿大，經常在國外掌控國內市場的大局，閑暇時足及大漠、原野，重洋、遠山，一路走過，留下源自心中的攝影作品。如果說企業家做事業是一種享受，那么，滿足愛好則是一種美好的奢華。

財技解剖通往卓越的捷徑

對于某一具體企業來說，要在行業中成為真正的領袖，不是很容易的事情。即使到今天，有很多著名的企業，甚至被稱為中國企業國際化典型代表的某家電企業，也有可能在變化的環境里不知所措，掙扎于泥淖之中。那些最有雄心斗志的企業，往往成為流星的可能性越大；而很多專心練好內功，適當地學會推銷自己的企業，反而活得更長久。

這些具有宏圖大志的企業，它有這樣前瞻性的經營戰略設想是合理的。但身處急劇變化的中國市場，面對著那么多機會和資源，又有那么多危機和挑戰，在復雜的市場環境下，如何才能成為卓越企業呢？

“舍得舍得，不舍不得，大舍大得”這是《金剛經》的語言。簡單的一句話的確揭示了很多戰略思想。

一、戰略是決策管理，而決策管理需要在眾多的路徑中找到一條適合自己的路徑，也就是說做選擇。既然是選擇就有機會成本，在眾多的可選方案中有的人選一種，有的人魚和熊掌兼顧。這就需要有“不舍不得”的大智慧，在充分考慮各路徑的機會成本后果斷決策。羅紅最初衡量四川雅安與蘭州的優劣勢時，就面對舍得與不舍得，已經在四川雅安發展得很好，但市場空間不大；蘭州相對要更有市場，但投入也驚人，如何權衡成為羅紅發家至關重要的一點。

二、戰略轉型的時候，企業家往往因為職業偏好和對固有的戰略資產的深厚投資感情，不愿意進行戰略轉型，最終猶如溫水里的青蛙，等企業要破產時再考慮轉型已經來不及了。這個時候最需要“舍得”拋棄舊的戰略邏輯，果斷戰略轉型。

三、舍得是一種智慧，舍是GIVE，得就是GET。舍得舍得，舍在前，得在后。企業家在企業發展時候，能否像牛根生一樣“財散人聚”十分重要，特別是當前中國大多數企業處于創業期向發展期轉型時，很多老板能否承認人力資源已經轉變為人力資本而給核心員工股權或期權？是否覺得能像比爾·蓋茨一樣敢于將總經理的位置讓出來給別人？這就需要舍得的智慧！

佛教不僅僅“說”，而且是努力在實踐“舍得”。釋迦牟尼及其徒子徒孫不斷的說教而從不主動要求回報，他們是先“舍”，先給予而不是先索取，結果是全世界大量的佛教徒自覺的“給香火錢”！這就是偉大的組織，這是最好的企業成功戰略的典范。