舊書(shū)生意日日新

“100日元專(zhuān)區(qū)如果每天都有新鮮貨。大家就會(huì)想每天來(lái)逛逛。商品3個(gè)月都不動(dòng)。客人可能會(huì)4個(gè)月才想上門(mén)一次?！?/p>

在日本東京原宿的竹下通附近，有家兩層樓書(shū)店，醒目的黃底藍(lán)字招牌寫(xiě)著店名“BOOK OFF”。店內(nèi)采光明亮，一柜一柜看起來(lái)嶄新的書(shū)擺放得整整齊齊。左側(cè)不遠(yuǎn)處，在長(zhǎng)長(zhǎng)的柜臺(tái)后一字排開(kāi)的店員，正忙著幫絡(luò)繹不絕的客人結(jié)賬，最后還不忘面帶微笑，親切地來(lái)句：“這是您買(mǎi)的書(shū)，謝謝惠顧?！?/p>

說(shuō)出來(lái)你可能不相信，這是一家不折不扣的二手書(shū)店。是的，你很難將傳統(tǒng)二手書(shū)店和這里聯(lián)系起來(lái)：那些店店面窄小、采光昏暗，泛黃或帶有污漬的舊書(shū)堆在書(shū)架與地上，書(shū)里或許還能看到原主人的“用功痕跡”。但BOOKOFF可不一樣。

這一切要?dú)w功于它的主人——大阪本孝。

外觀第一

反二手書(shū)店傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，源于創(chuàng)辦人大阪本孝過(guò)去賣(mài)二手吉他的經(jīng)驗(yàn)。

20多年前，大阪本孝想賣(mài)吉他，但由于預(yù)定店面附近已有歷史悠久的樂(lè)器行，廠商不愿意提供產(chǎn)品，大阪本孝只好賣(mài)二手貨。

生意一直不咸不淡，閑得無(wú)事的大阪本孝看到收來(lái)的吉他外觀有些磨損，但里面大致完好，便動(dòng)手清理。經(jīng)過(guò)修整后的吉他好看多了，結(jié)果在一天內(nèi)他賣(mài)完322把。

“二手貨的功能要和新貨匹敵，乃是理所當(dāng)然，但外觀上如果也近似新貨，會(huì)讓客人更想購(gòu)買(mǎi)，”大阪本孝腦子里靈光一現(xiàn)。后來(lái)，顛覆既有的二手書(shū)店的邋遢形象，就是BOOKOFF打開(kāi)市場(chǎng)的第一步棋。

價(jià)格是門(mén)大學(xué)問(wèn)

因?yàn)樨浽磫?wèn)題，大阪本孝沒(méi)有再繼續(xù)賣(mài)吉他，而興起了經(jīng)營(yíng)二手書(shū)店的念頭。他雖然去過(guò)二手書(shū)店。可要實(shí)際操作起來(lái)還是發(fā)現(xiàn)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的障礙不小，光是收購(gòu)價(jià)格的判斷，就是一大問(wèn)題。

舊書(shū)收購(gòu)價(jià)出太高，自己吃虧；出價(jià)太低，賣(mài)書(shū)的人會(huì)懷疑自己被坑了，心中有疙瘩。但要想精確出價(jià)收購(gòu)舊書(shū)，業(yè)界公認(rèn)“要10年以上經(jīng)驗(yàn)”才能培養(yǎng)出眼光，當(dāng)時(shí)已經(jīng)50歲的大阪本孝，根本沒(méi)時(shí)間慢慢學(xué)。

于是他為BOOK OFF構(gòu)思出一套輕松的價(jià)格管理辦法，一律以書(shū)本原價(jià)的10％買(mǎi)入。再以原價(jià)的一半賣(mài)出，這種簡(jiǎn)單的出價(jià)與定價(jià)方式，連小學(xué)生都懂。

根據(jù)自己提出的“外觀第一論”，他同時(shí)把二手書(shū)分為A、B、C三個(gè)等級(jí)：看來(lái)近似新書(shū)，進(jìn)貨后可直接出售的，列為A級(jí)，依標(biāo)準(zhǔn)一成價(jià)收購(gòu)；擦拭整理后可以等同于A級(jí)的，列為B級(jí)，收購(gòu)價(jià)比A級(jí)少一些；如果有怎么擦也擦不掉的污漬，就列為C級(jí)，每本大多只值10日元；至于封面脫落或里面滿(mǎn)是涂鴉或筆記的，BOOK OFF一律評(píng)為“零價(jià)值”。

“我不關(guān)心書(shū)或作者得過(guò)什么獎(jiǎng)，或是書(shū)本身是不是珍品，”大阪本孝這樣說(shuō)明自己“簡(jiǎn)單就好”的心態(tài)，“我判斷收購(gòu)價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)是，書(shū)保存得完不完整、干不干凈。”

也就是說(shuō)，即使把稀有的絕版書(shū)或年代久遠(yuǎn)的古書(shū)拿到BOOK OFF來(lái)賣(mài)，該店依然會(huì)按照相同的流程評(píng)價(jià)，不會(huì)特別開(kāi)高價(jià)買(mǎi)下。

久而久之，希望賣(mài)個(gè)好價(jià)的人會(huì)避開(kāi)BOOK OFF，找傳統(tǒng)二手書(shū)店議價(jià)：追求便利性與透明度的人，就會(huì)自動(dòng)到BOOK OFF報(bào)到。這同時(shí)讓BOOK OFF在二手書(shū)市場(chǎng)的定位變得清晰起來(lái)。

“為什么2個(gè)人到日本料理店吃一頓壽司要3萬(wàn)日元?客人難免疑惑，”大阪本孝舉例說(shuō)明價(jià)格機(jī)制透明對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的吸引力，“但如果我是每盤(pán)壽司都明確標(biāo)價(jià)100日元，客人只要知道吃了幾盤(pán)，費(fèi)用不就一目了然嗎?”

100日元區(qū)的奇跡

做圖書(shū)生意的，最講究“流通率”。只有店中貨物流通快，才有更多的錢(qián)買(mǎi)進(jìn)新書(shū)，才能形成良性循環(huán)。大阪本孝沒(méi)有簡(jiǎn)單地等待顧客上門(mén)，而在流通問(wèn)題上動(dòng)起了腦筋。

一本書(shū)只要在2周內(nèi)很快賣(mài)掉，就表示買(mǎi)的人覺(jué)得書(shū)的價(jià)值大于目前價(jià)格，大阪本孝便試著把同樣一本書(shū)的定價(jià)提高為原價(jià)的六成或七成，他欣喜地發(fā)現(xiàn)客人一樣會(huì)買(mǎi)。客人知道書(shū)可能漲價(jià)后，會(huì)第一時(shí)間買(mǎi)進(jìn)，而不會(huì)猶豫地想：“算了，過(guò)兩天再來(lái)吧。”事實(shí)證明，要再考慮兩天的客人多半不會(huì)回頭。

反之，一本書(shū)只要超過(guò)3個(gè)月沒(méi)賣(mài)出去，就表示顧客覺(jué)得書(shū)的價(jià)值小于目前價(jià)格，大阪本孝就把書(shū)價(jià)自動(dòng)降到100日元：同樣一本書(shū)，如果庫(kù)存超過(guò)5冊(cè)，從第6冊(cè)起也一律標(biāo)價(jià)為100日元，一起陳列于店里的“100日元專(zhuān)區(qū)”。不出所料，這個(gè)特價(jià)專(zhuān)區(qū)成為最受歡迎的地方。

“這可以讓商品流通率大增，”大阪本孝以便利商店的雜志架每周就更換一輪為例說(shuō)明“100日元專(zhuān)區(qū)”的重要性，“如果不采取這種做法，商品3個(gè)月都不動(dòng)，客人可能會(huì)4個(gè)月才想上門(mén)一次?！?/p>

“那家二手書(shū)店每天都有更新，還是特價(jià)出售?！笨诒亲詈玫男麄鳌?shū)店的營(yíng)業(yè)鏈良性地循環(huán)起來(lái)，有了充足資金，也就有了更多的書(shū)。但是新問(wèn)題又出現(xiàn)了，書(shū)架上能擺放的書(shū)是有限的。接下來(lái)是擴(kuò)充店門(mén)還是調(diào)整進(jìn)貨呢?

大阪本孝選擇了第三條路，簡(jiǎn)單的“先進(jìn)先出法”：如果當(dāng)天收購(gòu)了不少舊書(shū)，而書(shū)架上已無(wú)合適空間，就先把架上的舊書(shū)打進(jìn)“100日元專(zhuān)區(qū)”，再把新進(jìn)舊書(shū)放到架上。

“100日元專(zhuān)區(qū)如果每天都有新鮮貨，大家就會(huì)想每天來(lái)逛逛。”大阪本孝口中的策略，確實(shí)既簡(jiǎn)單又實(shí)用。

就靠著這樣簡(jiǎn)單的方法，13年來(lái)，BOOK OFF平均每年開(kāi)設(shè)54家分店，每個(gè)月算起來(lái)也有4、5家。開(kāi)店速度這么快，就是由于收購(gòu)價(jià)與售價(jià)有固定的一套機(jī)制，復(fù)制起來(lái)非常方便。“而且我們招人不看成績(jī)單，也不考筆試，我們不怕你腦袋不好使，”大阪本孝對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)模式很有信心，“容易上手的機(jī)制，讓人人都可以很快成為可用戰(zhàn)力。”

BOOK OFF自1990年第1家店面開(kāi)業(yè)以來(lái)，到今年已有701家分店，連紐約與夏威夷都有。據(jù)媒體報(bào)道，該公司在今年3月底年度營(yíng)收已達(dá)212億日元，經(jīng)常利益，(即不舍業(yè)外損益之獲利)8.84億日元，是日本第9大書(shū)店。

大阪本孝還準(zhǔn)備把BOOK OFF的經(jīng)驗(yàn)克隆到二手CD店、二手服裝店、二手體育用品店……他的野心是打造一個(gè)龐大的二手貨帝國(guó)。

編 輯 唐 婷