公關談判語言的特點

引言

“談判是人們為了滿足各自的不同需要而交換意見、為了相互之間不同利益的交換而相互磋商的一種行為，是直接影響人際關系、對參與各方產生持久利益的一種過程。” [1]（P6）我們這里說的談判，與西方觀念接軌，既指較為正式的會談， 也指較為隨意的會談。

以談判意圖為標準，談判可分為勝負談判和公關談判。公關談判也稱“雙贏”談判。它是公關人員經常運用的重要交際方式。談判，離不開一個“談”字。談判中最重要的工具就是語言。在談判過程中，談判雙方所作的意見交換、看法的磋商，是一個“短兵相接”的過程，這既是一個思維高速運轉的過程，也是一個要求具有高度語言運用藝術的過程。所有語言的運用技巧和藝術，都要切合語境，都離不開對語境的適應和利用。公關談判的目的性很強，要求語言既要有技巧，更要有實效，但如果不切合語境，表達不得體，即使再美的語言也可能弄巧成拙，與成功無緣。

一、公關談判

“所謂‘公關談判’是指談判者把談判看成是滿足雙方需要的合作過程，在實現‘利他’的合作過程中尋求實現‘利己’，即堅持在談判中雙方都有所得，而不是一方獨得勝利。所以，公關談判也稱‘雙贏談判’（WIN-WIN）。”[2]（P6）由于公關談判的優勢，其觀念已經深入人心，受到越來越多人的重視和好評。公關談判已經成為各行各業談判的主流。

需要指出的是：公關談判追求“雙贏”的目標，但并不保證每一次都能達成雙方都滿意的協議，而且，各方的收益也不一定是完全均等的，每一方都應該而且必須為己方爭取最大的利益。競爭是必然的，甚至沖突也都有可能，關鍵是把握好“臨界點”，力爭談判的成功。

二、公關談判語言的特點

公關語言是一個組織（常通過其代表）為實現特定的公關目的而運用的語言，它與一般的交際語言有著明顯的不同。功利性、禮貌性、情感性、控制性和規范性是公關語言的顯著特點。公關談判語言作為公關語言中的一種，公關語言的這些特點必然具備，除此之外，因為既要“合作”又要“利己”，這就決定了公關談判語言還有著自身更為突出的特點：說服性、論辯性、技巧性、實效性和切境性。

雖然因談判者個人的主客觀因素不同而形成了或平實質樸，或委婉含蓄，或幽默風趣，或華貴典雅等風采各異的談判風格，但上面所說的公關談判的語言特色，卻是各種風格的談判人員都要注意，并表現出來的。

（一）說服性

公關談判的整個過程其實就是一個說服與被說服的過程。每一方都在盡力說服對方同意接受自己的條件并權衡對方提出的條件。經過反復的說服工作，雙方會適當讓步，找到一個對雙方都有利，都能接受的臨界點，達成協議。所以，“說服性”是公關談判語言的一個顯著特點。

（二）論辯性

公關談判的過程也是一個論辯的過程。談判開始時，雙方提出的條件和標的往往相距較大。雙方一方面均極力地用充分、大量的論據，縝密的邏輯來論證自己所提出條件的合理性、可信性、可行性；另一方面也在積極地反對、否定或挑剔對方的論證，來為己方爭取更大的利益或將己方的損失降到最低限度。其間，唇槍舌劍，明爭暗斗的激烈程度有時不亞于一場肉搏戰。即使是最簡單的談判往往也要經過多個論辯回合才能達成一致。大型的談判有時要經歷幾年、幾十年，其間的“論”與“辨”更是不計其數。

（三）技巧性

談判雙方的思維過程和談判環境總是處于不斷的變化中，不同的情況下要運用不同的技巧才能奏效。有時要以“真誠”打動人，有時又要制造一些“假象”來達到目的；有時要“有意示弱”，又是又要“借重權威”；有時要“以退為進”，有時又要“以牙還牙”……在姜小欣、張世光編著的《談判語言》（1995）中，列出的談判語言技巧就達25種之多，而這些還并不是全部，可見其技巧的重要性。

（四）實效性

談判時雖不能只顧己方的利益將對方置于死地，但仍要盡力為己方爭取最大的利益并且所用時間越短，效益越高。所以，公關談判語言要比其他公關語言，比一般的交際語言有更明確的目的，更講究實效。

在公關談判中看似不經意的一些話其實往往都有著深刻的含義，公關人員要時刻牢記自己的職責，以盡量小的代價，盡量短的時間來取得理想的效果。

（五）切境性

切境，就是要求語言要切合、適應其所處的特定語言環境。離開了一定的語境，贊美的話有可能變成了諷刺，再動聽的話也有可能讓對方感到刺耳。一句不合語境的話是不得體的。公關談判語言因其實效性和語境的復雜性，所以，切境就變得尤為重要，而且，上面所說的四個特點都離不開對語境的適應與利用。只有切境的公關談判語言才能達到較好的預期效果。

三、總結

公關談判語言的特點還有很多，我們這里只討論這5個。這5個特點在公關談判的過程中，都起著重要的作用。公關談判人員應該自覺地讓這5個特點在談判過程中突顯出來，以取得理想的談判效果。

注釋：

[1][2]謝承志．《公關談判藝術》．同濟大學出版社，2001．

參考文獻：

[1]董耀會 張樹滿．成功公關語言[M].北京：中國經濟出版社，2004．

[2]杰勒德·I·尼爾倫伯格.談判的藝術[M].上海：上海翻譯出版公司，1986．

[3]姜小欣 張士光．談判語言[M].北京：經濟科學出版社，1995．

[4]孫慶和 張福春．實用商務談判大全[M]．北京：企業管理出版社，2005.

[5]謝承志.公關談判藝術[M].上海：同濟大學出版社，2001.

[6]顏宏裕.絕佳談判術[M].北京：經濟管理出版社，2004.

[7]張在新 張再義．論辯謀略百法[M].北京：紅旗出版社，1993.

（郝秀菊，山東省煙臺大學人文學院）