芻議平安保險公司壽險業務發展戰略

摘要：中國平安保險公司是我國第一家有外資參股的全國性保險公司。平安保險從1988年成立以來，以奇跡般的速度從一個深圳地方保險公司快速發展成為我國第二大保險公司。本文在分析了平安保險公司外部環境及內部資源的基礎上，指出了平安保險面臨的機遇、威脅及具備的優勢，最后提出了新形勢下平安人壽的發展戰略及實施建議。

關鍵詞：平安保險 壽險業務 發展戰略

一、平安保險公司概況

平安保險公司成立于1988年3月21日，同年5月27日正式對外營業。2004年6月24日，中國平安（HK.2318）順利地在香港聯交所上市交易。中國平安保險公司自1994年7月開始從事個人壽險業務①，目前擁有超過18萬人的代理人隊伍，在國內共設有35家分公司，超過2600個營業網點，服務網絡遍布全國。中國平安人壽還引進多名海內外資深保險專家進入管理高層，實現了將國際化的管理經驗和本土實際的有機契合，保持并增強了平安壽險在銷售、精算、產品、品牌、培訓等領域的優勢地位。

二、我國壽險業面臨的機遇與挑戰

不可否認，中國壽險業因其發展時間短，尤其是多家競爭的市場經營格局形成時間短、市場主體發育不足等多種因素而導致與國外壽險業的差距非常大，占全球20%以上人口、占全球近4%GDP的中國只貢獻了不足2%的壽險消費（2004）②。未來中國壽險業面臨諸多機遇和挑戰。

1．面臨的機遇

1）國家經濟政策改革。國民經濟體制改革的不斷深入，會激發社會公眾對壽險的需求，為今后壽險業發展提供空間。

2）國家社會保障制度改革。由于社會保障制度改變了以往職工養老、醫療等完全靠國家支持的局面，只保障投保人群基本的生活、醫療需求，使社會公眾對補充性商業保險的需求大大提高，商業壽險市場規模將會大幅度提高。

3）隨著經濟發展，居民生活水平提高，可支配收入增加，為社會公眾潛在的壽險需求轉變為現實需求提供了資金保證。同時，人們對保險的觀念也有所轉變，對資本保值增值的期望大于保障本身，對非傳統壽險產品產生強烈的要求。

4）人口老齡化趨勢更加嚴重。在政府提供的保障水平降低的情況下，人們必然會把目光轉向商業性保險保障，從而進一步促進養老金市場的發展。

2．面臨的挑戰

1）外資公司雄厚的資金實力和成熟的投資運作經驗，對中國的保險資金運用更是極大的挑戰。特別是加入WTO初期，外資公司為打開中國市場必然會帶來其成熟的投資分紅型產品，將對中國壽險公司資金運用能力帶來巨大沖擊。

2）外資保險公司將逐步進入中國保險市場，外資保險公司的進入將會帶來其先進的產品、管理理念和銷售方式，如成熟的非傳統壽險產品、企業退休金計劃、老年護理產品等，勢必對中國的壽險市場造成極大的沖擊。

3）對從業人員素質的挑戰。西方各國對保險從業人員的專業素質及職業道德在法律法規上都有具體要求；同時，為維護本公司利益和信譽，保險市場主體都非常重視員工隊伍的業務素質培養。而我國目前壽險從業人員可以說良莠不齊，相當部分壽險營銷人員和兼業代理人職業道德意識極差，各類違規事件層出不窮。

4）對監管法律系統的挑戰。西方規范保險業的有關法律法規已有600多年的發展歷程。而在我國，一方面是保險法律、法規不完善；另一方面，保險法規在社會上的知名度和威信非常低。

5）國內金融行業（銀行、證券、保險）之間的競爭更加激烈。在這種競爭中，股票、證券投資基金因為增值的功能優勢明顯大于保險產品，因而對潛在投資者具有較大的誘惑力，也會對保險業的傳統壽險產品不可避免帶來較大的沖擊。

三、平安保險公司壽險業務內部競爭能力分析

1．產品開發分析

產品開發是保險業務的起點，產品開發的成功與否直接影響到后續業務部門的工作成效，甚至影響到整個公司的營銷。盡管平安保險公司非常重視產品的開發工作，加大了這方面的投入，但由于信息資源匱乏，采集渠道不暢，公司設計能力不足等方面的問題，使產品開發部門應對中國巨大市場顯得勢單力薄。

2．營銷分析

截止至2005年12月31日，平安壽險為中國境內第二大壽險公司，市場占有率達到16%。平安是國內最先引進個人壽險營銷方式的保險公司，經過十多年的發展，營銷體系得到了全面的發展，保險代理人員已發展到18萬人，經營網點遍布全國的大中型城市和部分鄉鎮地區。隨著企業的進一步發展，平安的營銷體系正在向開拓型和服務型轉化，但服務網絡遠遠滯后于銷售網絡，業務形式較為單一。

3．核保、承保與理賠

核賠、理賠方面，公司有集中統一的后臺服務，這表現在以信息技術為基礎的全國統一的核保和理賠工作。這種集中統一的后臺服務模式的確立也引發了平安保險壽險業務組織結構的調整。各地分公司只具有銷售和直接服務的職能，資金運用、核保、理賠等職能完全集中到總部。

承保方面，業務流程比較規范，壽險業務毛承保保費及保單收入所占比重較大。在2005年，平安保險公司的毛承保保費及保單費收入為人民幣600.49億元，其中壽險業務為人民幣498.99億元，大約占83.1%③。

4．再保險

再保險的基本職能是分散風險，把一個保險人承擔的自然災害和意外事故的責任在同意承擔的同業之間進行分攤。在這方面國內大多數保險公司主要是分出保險業務比較多，而分入業務則較少。

5．投資

平安保險已經涉足了壽險、產險、信托、證券、銀行等多個領域，不僅為壽險資金的運用提供較為豐富的渠道，而且還拓寬了平安保險壽險業務的銷售渠道。但由于缺乏資金運用經驗，保險資金運用水平較低。

6．財務分析

為了提高風險的控制性，平安保險公司采取了資金集中上劃制度，即各分公司的保費要求在較短的時間內上劃到總公司指定的帳戶。這樣有利于提取風險準備金，減少了資金分散帶來的風險。另外，由于壽險保費由增值的要求，保費集中上劃可以充分利用資金進行投資，以達到保費穩定升值的目的。平安是目前國內中資保險公司中唯一一家連續多年按國際標準出具財務報告和精算報告的保險公司。

公司也有非常雄厚的資本實力。2004年平安保險上市后獲得了143億港元的融資，不僅能夠為其不良資產提供了絕佳的化解機會，還為其擴張提供了強有力的支持。

7．人力資源管理

這主要體現在平安擁有的境外專業人才、富有經驗的國內管理人員和高業績的壽險代理人非常多，比例也非常大。平安保險擁有500人的海外人才隊伍，涉及財務、精算、IT、營銷管理、人力資源、品牌管理等眾多領域，以中、高級技術、管理人才為主。這些優秀人才對平安保險壽險業務的推動作用無疑是巨大的。

8．制度安排

在內部管理方面公司開始注重企業文化的管理。由于2002年的業務萎縮造成其內部管理問題非常突出（如內部管理混亂，人員流失嚴重，文化沖突等），平安重點調整內部管理，并提出向匯豐學習，要建立起貫穿公司始終的堅定執行理念的企業文化。

四、平安保險壽險業務發展戰略方案的選擇及實施建議

1．平安保險壽險業務發展戰略方案的選擇

通過對平安保險壽險業務內外環境的分析可知，擴大營業規模提高市場占有率、鞏固市場份額加大原有客戶保險深度和積極穩妥提高壽險資金利用水平這三種戰略對公司的發展最具有競爭力。其余戰略對企業影響較小。

2．平安保險公司壽險業務發展戰略實施建議

1）擴大營業規模，提高市場占有率

①拓展營業區域

我國的人口大多數在鄉村等不發達地區，目前保險水平較低，但隨著廣大人民生活水平的不斷提高，自我保障意識的不斷改變，這也為平安保險壽險業務進軍鄉鎮市場提供了新的契機。

②加強企業內控機制

從保險經營管理體制上來看，應當嚴格禁止違規降低保險費率、擴大保險責任、與保戶簽訂附加合同等現象的發生。取締未經批準的機構代理保險業務，禁止擅自提高手續費的標準。要正確處理發展保險主業與保險資金運用的關系，避免由于個人行為導致企業道德風險的發生。

2）鞏固市場份額，加大原有客戶保險深度

公司應當根據市場需要，不斷開發出新的壽險險種，通過對原有客戶的回訪調查等服務，將新的險種介紹給客戶，加大客戶保險深度，實現壽險市場的再開發，促進業務的增長。為實現保費的穩定增長，還應當繼續完善續期保費收繳制度，提高續期保費的收繳比率。

3）積極穩妥提高壽險資金利用水平

①提高壽險保費資金運用水平

平安保險公司應當充分利用政策允許，逐步擴大投資可上市的證券投資基金的比例，通過投資的分散化和有效的投資組合，最大限度地降低非系統型投資風險，提高投資收益。

②引進先進經營管理經驗

在經營管理上，平安保險公司致力于先進壽險公司的經營經驗，并結合自身實際情況，形成了平安特色的經營理念。在壽險競爭日益激烈的情況下，平安保險公司更應放眼未來，以海納百川的精神，積極吸取經營管理精華，使自己立于不敗之地。

注釋：

① 平安保險在1993年以前通過內部的壽險業務部從事小范圍的團體壽險業務，1993年根據分業要求成立深圳平安保險壽險業務保險公司，仍以團險業務為主，1994年開始經營個人壽險業務。本文重點分析1993年以后的平安壽險發展狀況。

② 資料來源：SIGMA，申銀萬國證券研究所。

③ 數據來源：平安保險公司2005年年度報告。

參考文獻：

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