賣不掉的大中？

個案解讀 張大中之子接班倒計時

張大中終于沒能熬過黃光裕和張近東的拖延戰術，開始了自己的接班人培養計劃。

近日有消息稱，張大中已經開始讓自己的兒子在大中電器石景山店上崗，并有意在其熟悉情況后，回到大中總部經貿部委以重任。

雖然大中電器廠宣部門負責人在接受媒體采訪時表示，張大中一直以來很在意對自己兒子的培養，而大中電器也是一家私營企業，子承父業并沒有什么不對。

乍一看大中方面的解釋順理成章，并沒有什么不對。然而，如果當我們聯系起自2006年以來大中先后與原永樂以及蘇寧之間的并購傳聞，我們就很容易發現，子承父業其實并非張大中本意。

國美的拖延戰術

雖然外人并不知道張大中什么時候開始有了賣掉大中電器的想法，但是，自去年大中電器有意投身永樂開始，張大中一心想賣掉大中電器的想法就暴露無遺。

2006年4月21日，曾經為聯合抵制國美、蘇寧等全國擴張而自發成立的中永通泰聯盟的兩大主力永樂和大中在北京、上海和香港突然同時向媒體宣布：永樂將通過相互持股加現金的方式與大中電器合并。為了增加合并的確定性，永樂甚至還在隨后一次性給了大中電器1.5億元的保證金。是時，永樂和大中的年銷售額分別達到了152億和100億元人民幣，如果合并成功的話，兩家的聯合銷售額將接近300億元，在全國的店面數量也達300余家。此時，國美和蘇寧在全國的店面則分別是400家和260家，銷售額分別是500億和400億元。這就意味著如果永樂大中合并成功，新永樂大中聯合體由過去的“區域列強”走向了與“美蘇爭霸”的全國擴張的道路，成為真正意義上的第三家在全國范圍內具有舉足輕重的作用，并在北京和上海占據了50%以上份額，具備絕對領導權的家電連鎖商。同時也宣告中國的家電連鎖格局由過去全國范圍內由美蘇主導，地方各自割據的混戰狀態一舉進入了國美、蘇寧、永樂三足鼎立的局面。

然而，正在業內都為永樂大中聯合體對于國美和蘇寧的全國化擴張產生不利影響而擔憂時，四個月后，中國家電連鎖史上最富戲劇性的一幕誕生了，雖然這次的主角之一仍然是永樂，但是另一個主角卻由大中換成了國美，剛與大中電器簽訂合并協議不久的永樂電器竟然轉而投入了國美電器的懷抱。

2006年7月25日，國美突然在北京召開新聞發布會，宣布通過現金加股票的方式以52億港元的代價成功并購中國第三大家電連鎖商永樂家電。其中國美將以每0.3247股自身股票置換1股中國永樂的股票，并為每1股中國永樂股票支付0.1736港元現金。

永樂的突然掉頭，顯然令張大中很不滿意。在拒絕了打包進入新國美體系的建議后，張大中單方面宣布：“鑒于永樂家電單方面與第三方簽署合作協議，大中電器與永樂家電的合作協議有待重新協商”，暫時停止了和永樂的合并，并單方面扣押了永樂之前交付的1.5億元的保證金。

不過，其后的張大中并沒有閑著，而是以正常業務交流的名義開始了與百思買、蘇寧等的頻繁接觸，并宣稱由于永樂已經和國美單方面合作，大中與永樂的合作也宣告失敗，大中也就此終止了與永樂的談判程序，并重新獲得了自由身，不再受與“其它（除永樂以外）家電連鎖商合作的”的約束。這個時候的張大中的想法看起來特簡單，那就是希望能讓大中電器賣出個好價錢。對此，大中也非但不像別的企業那樣忌諱，反而非常坦誠地向媒體表示，要在適當的時候擇優而合。

不過，由于單方面扣押了原永樂

1.5億元的保證金，國美對于大中的做法顯然感到很不滿意，為了討回失去的保證金，國美甚至啟動了司法程序。

當然，在不少業內人士看來，國美的做法顯然是“醉翁之意不在酒”，而只是為了防止大中電器盡早落入他人之手而采取的一種拖延戰術。在國美看來，無論大中落入哪個競爭對手之手，對于國美而言，都是個很大的威脅。畢竟，此時的大中占據著北京零售市場的半壁江山是不爭的事實。國美的如意算盤是，大中電器想要賣給其它公司，首先要解決的就是其與永樂的糾紛，因為只要保證金事件沒能解決，那么，永樂與大中的合作從法律角度而言，就沒有結束。如此一來，其它企業如果有意并購大中，除了與大中這邊談判外，還得關注著大中與永樂的解約事宜的進展情況。

蘇寧兼并大中？

對解約事宜并沒有真正上心力求解決的國美的做法顯然收到了良好的成效。

今年4月份開始，長時間在坊間流傳的蘇寧兼并大中的消息更是沸沸揚揚，更有消息稱兩者已經秘密簽訂了并購協議。與此同時，蘇寧方面也公開表示，其已經向大中電器派出了第三方獨立財務機構作盡職調查。同時可以作為佐證的是，同時期大中在太原、南寧以及重慶的店面都悉數被改頭換面成為了蘇寧門店。

事實上，對于蘇寧電器，張大中本人也是青睞有加。據悉，對于收購者，張大中本人有一個理想的合作排序原則：第一為蘇寧，第二為百思買，第三為國美。

大中總部某人士就此排序解釋道，之所以將國美排于末位，是由于國美在北京有45家門店，在門店布局上，與大中重復沖突甚多，如果大中被國美并購，那國美勢必會將不少大中原有門店關閉，而且，國美多年來一直都是大中在北京家電零售市場的最大競爭對手，積怨已久；雖然百思買在北京暫無門店，大中北京門店對百思買來說相對價值最大，但是，如果賣給百思買，一來出售給外資企業面子上不好看，二來國家眾多相關部委的審批程序太過繁復，難度較大；而對于同為民營企業出身、又在北京門店數量較少的蘇寧來說，并購大中的程序相對簡單，而且蘇寧在北京的發展規劃中，也迫切需要大中的眾多門店。

正當大中即將和蘇寧一拍即合之時，國美掩埋的“保證金問題”這顆定時炸彈突然響了起來，這就是有名的“大中商業間諜門”事件。

5月底，多家媒體稱，大中電器一名內部員工涉嫌充當競爭對手的商業間諜，將大中電器的一系列商業秘密透露給大中電器最大的競爭對手，其中包括營銷計劃書、價格信息、開店協議，與合作伙伴的合同等。一些報道則直接指稱該競爭對手即為現在國內最大的家電零售連鎖企業國美電器。

關鍵時刻出現這樣的事件顯然讓張大中大為光火，并決定通過召開新聞發布會的方式將此案公之于眾。

不過，這場所謂的“商業間諜門”事件最后還是以張大中與黃光裕在某茶樓會面而草草結束。通過這一事件，國美不放棄大中的想法卻暴露無遺。

國美的強硬態度顯然讓蘇寧措手不及，以至于蘇寧總裁孫為民委屈地表示：“我們一直處于被動狀態”。隨后，蘇寧大中并購事件急劇降溫。

最后的底牌

隨著并購事件降溫的還有大中電器的價值。

自有意被收購開始，張大中給大中電器定的出讓價格就是30億元。

從競爭態勢上看，當時的大中顯然擁有這樣的底氣，由于發展得比較早，且長期以來都堅持著扎根北京的戰略，大中電器無論在門店數量以及店面地址等方面，都擁有很強的優勢。相比之下，此時的國美、蘇寧、永樂等主要競爭對手都競相走向了一條全國擴張的道路，在全國各地攻城拔寨，試圖在短期內建立起在全國范圍內的競爭優勢，因此對于區域市場的競爭態勢并不是太在意。這對大中這樣一個立志立足北京這個本地市場的連鎖企業而言，無疑是巨大的利好，因此，2005年，經過了在北京市場上的數十年深耕，大中幾乎在北京市場建立起了絕對的優勢，一度占到了北京家電零售市場的50%強，比國美和蘇寧、永樂等在北京的銷售總額還多。

而縱觀整個家電連鎖市場，在國美成功并購永樂后，中國家電連鎖也最終由三國鼎立過渡到了美蘇爭霸的壟斷競爭態勢，此時新國美無論是從銷售額還是門店數量而言，都超過蘇寧將近一倍，蘇寧顯然處于非常不利的位置。在大中看來，此時的投懷送抱，蘇寧必定會笑納，如果蘇寧并購大中，那么，蘇寧在北京長期以來的被動局面將立刻得以翻身。正因為如此，對于大中開出的30億元的賣身契，當時的蘇寧并無異議。

然而，由于保證金事件的一再阻擾，成功上市募集到了巨額資金的蘇寧轉而不緊不慢地制定了兩條腿走路的政策，在與大中談判的同時，通過大規模開店，提高自有門店的數量。截止到目前，蘇寧在北京的門店已經達到了39家，年底將達到50家左右，與國美目前的54家門店數量幾乎持平。反觀大中電器，由于過早定調，過去兩年來，大中在北京并沒有得到多大發展，今年更是僅僅開了兩家門店，目前門店總數僅為62家，與國美、蘇寧的差距進一步拉小。

門店數量優勢的喪失對于大中而言，基本上就意味著在北京市場的競爭優勢的削弱，大中電器的價值最近兩年嚴重縮水已經成為了不爭的事實。更何況在美蘇爭霸已成定局的家電連鎖市場，大中理論上的潛在賣家也只有國美和蘇寧，非此即彼，張大中事實上可挑選的余地并不大。

在消息人士看來，這或許正是蘇寧想要得到的結果，之后，蘇寧關于30億元并購代價太高的呼聲隨之而出。如此一來，其或許可以逼迫張大中以遠低于30億元的價格賣出大中電器。

而在業內人士看來，目前的大中如果不盡早賣掉的話，或許還會進一步貶值。原因很簡單，通過過去數年的攻城拔寨，國美和蘇寧都基本上已經建立起了在全國范圍內的競爭優勢，目前已經開始加大對于包括北京、上海等城市在內的重點區域市場的投入，希望在這些重點區域市場建立其絕對的競爭優勢。此時作為區域連鎖的大中顯然無論是廠家支持、財力、物力乃至管理水平上都無法與之抗衡，現在的大中在北京市場的位置就足以說明了這點。因此，業內主流的觀點認為，長此以往，大中的落敗也有可能成為一種必然。

山東的三聯家電顯然就是大中的前車之鑒。

早在2001年之時，三聯家電曾經和國美、蘇寧一道成為全國連鎖三強之一。然而在國美蘇寧大規模尋求全國擴張的時候，三聯家電卻選擇了在山東市場的深耕細作，并一度占據了濟南家電市場72%以上的市場份額。等到國美蘇寧等形成全國的基本布局后進入山東市場與三聯進行價格火拼時，由于沒有穩定的后方，三聯很快就在激烈的價格競爭中落敗，此后一蹶不振。從一定程度而言，三聯的失敗應該是區域家電連鎖商的失敗。

聰明的張大中顯然能夠意識到這點。張大中清楚的是，大中電器現在的貶值并不意味著大中對于國美或是蘇寧而言一無是處，至少誰能先得到大中，誰就能率先取得在北京市場的絕對優勢。不過，這需要大中電器轉變過去那種必賣無疑的態度，樹立其自我發展的信心，通過自身的發展壯大取得更大的話語權。

在這樣的背景下，子承父業也就呼之欲出了。從這個角度上講，張大中讓兒子參與大中的管理對蘇寧和國美而言，無疑是一個強烈的信號：無論何時，大中電器在北京市場都是極為重要的一員。

不過，在筆者看來，子承父業只是大中立志自我發展的一個表面姿態而已，要想真正獲得更多的籌碼，還需要大中踏踏實實做市場。畢竟，大中終究還是要賣的，惟如此，才有可能賣個好價錢。

或許，張大中本人也很清楚，這將是他與黃光?；蛘邚埥鼥|討價還價的最后一個籌碼。