背景和風(fēng)格對(duì)談判的影響

編譯/韓健杰

我們似乎認(rèn)為只有談判的內(nèi)容是重要的，卻不看重與背景及談判風(fēng)格相關(guān)的事情。然而，有時(shí)候?qū)Ρ尘暗恼`解以及雙方談判風(fēng)格的差異會(huì)使得談判不那么順利，尤其當(dāng)處于不同文化背景時(shí)。

以下在進(jìn)行科研合作談判時(shí)的失敗案例可能會(huì)給你啟示。

案例的主人公是在一起工作了幾年的中國(guó)人和澳大利亞人，他們的合作于2003年結(jié)束。在過(guò)去的幾年里，他們經(jīng)常在一起開(kāi)科技會(huì)議，因此建立起了友好的關(guān)系并擁有一些共同興趣。所以當(dāng)提起科研合作的建議時(shí)，雙方都非常贊同。

但是，合作卻意外地沒(méi)有成功。澳大利亞人認(rèn)為中國(guó)同事?lián)碛邢喈?dāng)西化的態(tài)度，可以以西化的、非正式的方式和他們合作。所以，談判時(shí)，他們甚至沒(méi)有安排翻譯或文化顧問(wèn)。

澳大利亞人也沒(méi)有考慮到另外一些重要的事情。中國(guó)的科技人員來(lái)自大學(xué)，而澳大利亞方的談判人員則是政府雇員。對(duì)澳大利亞方來(lái)說(shuō)，由政府雇用并不意味著什么，他們過(guò)去總會(huì)出于個(gè)人發(fā)展參加會(huì)議，并不是代表政府行為，而中方和政府官員談判時(shí)卻期待著某種程度的正式。

這就導(dǎo)致在背景上沒(méi)有共同立場(chǎng)。中方由于上級(jí)的壓力認(rèn)為在純學(xué)術(shù)環(huán)境下沒(méi)辦法討論。但澳大利亞方卻拒絕改變學(xué)術(shù)環(huán)境，他們更關(guān)注非商業(yè)化的社會(huì)利益。

另外一個(gè)沖突是年齡和職銜。澳大利亞方談判者領(lǐng)導(dǎo)是一位45歲的專業(yè)人士。中方談判者領(lǐng)導(dǎo)則年過(guò)60歲，在其領(lǐng)域擁有很高的職銜，他覺(jué)得澳大利亞方還沒(méi)有安排嚴(yán)肅的正式談判，正式談判會(huì)在有更高職銜的人參與進(jìn)來(lái)時(shí)才開(kāi)始。

幾次會(huì)議之后，中方和澳大利亞方交換了觀點(diǎn)，并在許多細(xì)節(jié)上達(dá)成了共識(shí)。但遺憾的是，他們?cè)跁?huì)議期間沒(méi)能以一個(gè)詳細(xì)正式的協(xié)議把它記錄下來(lái)。

于是導(dǎo)致了下面一系列的錯(cuò)誤。

首先，澳大利亞方開(kāi)始犯錯(cuò)誤了。澳大利亞方的談判領(lǐng)導(dǎo)者是個(gè)直截了當(dāng)?shù)纳馊恕Ｋf(shuō)，“讓我們別拐彎抹角了，進(jìn)行業(yè)務(wù)吧。”當(dāng)然他的意思是，“讓我們把合同落實(shí)下來(lái)吧。”他沒(méi)發(fā)現(xiàn)他的中國(guó)同事想要建立一種正式的關(guān)系，在那種情況下，合同是重要的一部分，不可能僅憑這么幾句話就落實(shí)合同。

中方也開(kāi)始犯錯(cuò)誤了，當(dāng)對(duì)原則和細(xì)節(jié)的討論和協(xié)議已經(jīng)達(dá)成結(jié)論時(shí)，他們轉(zhuǎn)向了其他話題，談?wù)撈鹆擞^光。中國(guó)人或許會(huì)理解這一切，這意味著他們已經(jīng)完成了此時(shí)能做的一切，討論到此應(yīng)該結(jié)束了。但澳大利亞的主要談判者卻被激怒了，在他看來(lái)，中方是故意拖延不想把討論變成實(shí)際承諾。

澳大利亞人犯了個(gè)最大的錯(cuò)誤就是失去冷靜。談判的領(lǐng)導(dǎo)在態(tài)度上開(kāi)始冷嘲熱諷。中方?jīng)]有被激怒，依舊保持著冷靜和職業(yè)化的禮貌舉止。他們僅把澳大利亞人的舉止看成是不文明的行為，而非談判策略。隨后一名澳大利亞人進(jìn)行了道歉，中方雖然接受了，但談判熱情冷卻下來(lái)了。第二天，他們本要進(jìn)行另外一個(gè)重要談判，但中方表示抱歉不能參加，隨后一切就結(jié)束了。

本來(lái)可以雙贏的結(jié)局，卻以失敗告終，為什么？

這有兩個(gè)基本的方法：首先，中方代表團(tuán)應(yīng)該向其不明白實(shí)情的澳大利亞同事解釋清楚他們需要正式的、嚴(yán)肅的談判所面臨的環(huán)境。去解釋說(shuō)“我很抱歉，如果合用不能進(jìn)行商業(yè)應(yīng)用，我的上級(jí)可能會(huì)不買賬。”這可能也會(huì)奏效。西方人會(huì)同情對(duì)處于困境中的人。相同的，如果澳大利亞方作解釋：“我僅被授權(quán)處理特定條件下的事務(wù)，所以我們能不用這種方式進(jìn)行這種程序嗎？”這邊會(huì)有用。

第二，對(duì)增加價(jià)值的關(guān)注應(yīng)該會(huì)使得人們不那么注意冒犯的行為，并會(huì)更關(guān)注要完成的業(yè)務(wù)。這樣，中方不會(huì)再注意到澳大利亞方的粗魯，而這樣會(huì)使交易成功，之后，他們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)澳大利亞人的優(yōu)點(diǎn)。保持冷靜和職業(yè)，這最終會(huì)使澳大利亞談判者意識(shí)到自己的錯(cuò)誤，他的尷尬會(huì)成為中方的優(yōu)勢(shì)。

如果你盡力考慮到整個(gè)事情，背景、風(fēng)格以及能增加價(jià)值的事情，很多合作都可以獲得成功。