如何處理“西方式”溝通與“東方式”溝通的矛盾？

編譯/韓健杰

和美國(guó)人相比，中國(guó)人溝通時(shí)非常含蓄， 這是眾所周知的事。但你知道中國(guó)人比日本人和法國(guó)人更直接，以及英國(guó)人不如美國(guó)人直接嗎？這是美國(guó)塔夫斯大學(xué)J.W. Salacuse教授的最新調(diào)查結(jié)果。雖然在他的調(diào)研結(jié)果中，并沒有出現(xiàn)我們加拿大人，但我相信加拿大人應(yīng)介于英國(guó)人和美國(guó)人之間。

同時(shí)，J.W. Salacuse教授的調(diào)查也顯示了中國(guó)人更喜歡對(duì)有關(guān)一般性原則的、很正式的協(xié)議進(jìn)行談判，而美國(guó)人則喜歡關(guān)注細(xì)節(jié)的非正式協(xié)議。所以不必驚訝于中國(guó)人更關(guān)注長(zhǎng)期目標(biāo)，及在強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行組織；而美國(guó)人看起來(lái)毫無(wú)組織，但奇怪的卻是很有成效。

這份調(diào)查包含許多事實(shí)，它的結(jié)論可能對(duì)一些有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際談判者來(lái)說(shuō)不是什么新鮮事。但由于跨文化談判是個(gè)很新的領(lǐng)域，所以許多經(jīng)理在和他們的海外對(duì)手談判時(shí)并沒有清晰的戰(zhàn)略感。

當(dāng)一個(gè)魯莽的西方談判者走進(jìn)來(lái)，把拳頭砸在桌子上，要求立即在特定的合同目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議時(shí)，你會(huì)做何反應(yīng)？如果他在他們國(guó)家這么做， 很多人可能會(huì)對(duì)他的方式長(zhǎng)舒一口氣。因?yàn)樗麄儾槐乩速M(fèi)時(shí)間旁敲側(cè)擊地來(lái)談?wù)撃：闹饕狻?但在中國(guó)，他可能會(huì)被認(rèn)為是魯莽或者不文明。當(dāng)然，很多西方談判者不會(huì)這么粗魯，但有必要通過這么一個(gè)極端的例子來(lái)討論一些如何應(yīng)對(duì)粗魯?shù)奈鞣秸勁姓叩膽?zhàn)略。

如果通過跟粗魯?shù)恼勁姓哒勁锌梢垣@利很多，那么費(fèi)些力氣達(dá)成協(xié)議是值得的。只有你學(xué)會(huì)欣賞對(duì)方甚至是了解對(duì)方足以達(dá)到感同身受時(shí)，你才能理解你所處的談判地位。讓 我們從魯莽的西方人的角度看一下，他可能聽說(shuō)了令人沮喪的“亞洲人式”的拐彎抹角，并認(rèn)為你需要學(xué)習(xí)一些開放的、誠(chéng)實(shí)的以及直接的溝通。他會(huì)想，“讓我們回到業(yè)務(wù)本身并停止以誤導(dǎo)的姿態(tài)和不誠(chéng)懇的回答來(lái)愚弄大家吧。如果你拒絕直率，那我們?cè)趺匆黄鹱錾猓俊蹦悄銜?huì)怎么回答？

首先，你必須說(shuō)服他停下來(lái)看看更深層次的議題，并考慮由細(xì)節(jié)組成的關(guān)系，因?yàn)槟阆胝勁羞_(dá)成一筆健康且長(zhǎng)期的買賣。但如果你是個(gè)傳統(tǒng)的受過教育的中國(guó)人，就不會(huì)想以進(jìn)攻性的姿態(tài)跟他發(fā)生沖突，面對(duì)沖突，只會(huì)想脫身而去。這就是為什么你給出的回答比在細(xì)節(jié)上的即刻沖突更深刻。但當(dāng)你那么做時(shí)，你會(huì)被投訴說(shuō)拒絕直接回答問題，看起來(lái)不想贏得這次談判。

因此，你所能做的就是盡量直接一點(diǎn)。忽略他此時(shí)的粗魯，因?yàn)槟遣皇钦嬲勁械淖h題。就像Salacuse教授建議的那樣，抵制住受冒犯的感覺并且別理會(huì)他的進(jìn)攻性。相反，要認(rèn)識(shí)到他也在尋求一個(gè)將令雙方都滿意的結(jié)果。

所以直接告訴他這個(gè)間接的問題是，“我們也想使其運(yùn)作，并想達(dá)成一致。”這就是透明的重要性。如果他看到你正以自己的方式努力滿足他的需求，而且如果他沒有完全忽視的話，他將會(huì)充滿希望地追隨你的領(lǐng)導(dǎo)并討論深層議題。

但是你仍需注意文化沖突。作為中國(guó)人，你從小就被教育要尋求和諧，而他接受的教育卻是尋求沖突。所以，除非你已變得相當(dāng)西化，你會(huì)不愿意強(qiáng)調(diào)你跟他不一致的地方。所以，猜猜怎么樣？而他正想強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)——為了把它拿出來(lái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解決，他可能把你保守的以及文明的舉止視為欺騙，是為了隱藏你的真實(shí)意圖來(lái)欺騙他。

另外，由于你受的教育就是尋找和諧。當(dāng)你努力地認(rèn)同難解的觀點(diǎn)時(shí)，你的肢體也會(huì)表達(dá)和諧。但他怎樣看待，“我以為你點(diǎn)頭意味著同意，你撒謊了！”我們有許多不同的表達(dá)自己的方式，甚至在我們開口之前，可以觀察到你的身體在表達(dá)什么。但那并不意味著你應(yīng)該拋開你的文化。只需以你知道的最好方式來(lái)表達(dá)自己，僅僅保持把討論帶回到那些你可能同意解決沖突的潛在議題上，并且也去努力去理解他的肢體語(yǔ)言。

最后，你必須決定這個(gè)西方人是否值得和你保持長(zhǎng)久關(guān)系。他真誠(chéng)得足以被信賴嗎？或者他只是個(gè)你最想回避的莽撞人？你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他不是像他表現(xiàn)得那樣無(wú)知。他僅僅是在說(shuō)另外一種語(yǔ)言—— 一系列不同的文化假定，展望以及自然響應(yīng)。

其實(shí)，我們有許多可以互相學(xué)習(xí)的。以西方觀點(diǎn)來(lái)看，清楚而直接的溝通有很大的價(jià)值，而我們中許多人需要學(xué)習(xí)維護(hù)一個(gè)健康而多疑的關(guān)系。以中國(guó)人的角度來(lái)看，談判是要建立一個(gè)好的而且持久的關(guān)系，這需要微妙的、柔和的語(yǔ)言來(lái)使得其迂回有教養(yǎng)。但最好也學(xué)一些更清晰直接的語(yǔ)言，彼此相互尊重。