答問

《科學(xué)投資》編輯部：

您好，看你們的雜志有好長時間了，每次都有不小的收獲。真的很感謝你們的幫助。我是剛學(xué)著做生意的，遇到好多問題，想向你們請教。

我2006年11月開了個小店專營毛絨玩具，原本想在市區(qū)商業(yè)繁華地段找個臨街鋪面，當(dāng)時正好有一家新商場要在這里開業(yè)，店中店形式，地下一層房租相當(dāng)便宜，一個月只要600元就全包括了（工商、稅務(wù)、大樓物業(yè)、房租），沒多考慮就拿下了，后來才知道這商場有五六家賣毛絨玩具的。我雇了個導(dǎo)購員幫忙賣貨，工資600元/月。在這五六家里，我家的貨從質(zhì)量到款式都是不錯的，但價位偏高。受商場整體氣氛影響，來購物的人總是砍價很狠。我試著賣了幾件，基本是按進(jìn)價賣了，算上運(yùn)費(fèi)、房租、人工的話就虧了。后來發(fā)現(xiàn)這個新商場運(yùn)作很不好，半個月后這里沒什么人來逛了，地下一層更是周末才能來幾個人。

我正愁著不知道怎么辦才好，這條街上的另一家高檔商場來這里挖商家（那家已經(jīng)開業(yè)兩年了）。他們看上了我家的東西好，經(jīng)過商量我們進(jìn)了那家商場，采取聯(lián)營方式。 本想把這邊退掉，和商場商量后不同意，就想著轉(zhuǎn)租出去，談了幾個都因價格不合適沒談成。

現(xiàn)在的情況是，先進(jìn)的這家商場運(yùn)營不好，房租暫時先免著。導(dǎo)購也走了，暫時沒有什么費(fèi)用，我就先把它關(guān)了。后進(jìn)的那家商場已經(jīng)賣了4個月了，情況也沒有多好，再加上這家商場費(fèi)用很高，前兩個月商場結(jié)帳都是負(fù)數(shù)，第三個月才把前兩個月欠款補(bǔ)清，結(jié)余了200元。商場方面提出是我們的貨源出了問題：1、價位檔太少（我當(dāng)時考慮這個商場的定位，所以把貨拿的比較整，60、90、100、200、300、400、500元等幾個價位，以60、90、100元居多）其余檔都是一檔一款，這也是商場提出的另一個問題。2、貨物品種太少，一款最多一個兩個。我知道商場說的很有道理，可現(xiàn)在不知道該怎么辦。商場要我進(jìn)貨，說貨太少，可我賣不動又怕壓貨，所以現(xiàn)在不知道該進(jìn)不該進(jìn)。還有進(jìn)怎么進(jìn)，少拿幾款，每款多拿幾個嗎？導(dǎo)購員建議我進(jìn)又大又便宜的。

另外后進(jìn)的這個商場和臺商合作，下個月要重訂各種政策，要定任務(wù)，不完成是要扣錢的。這樣我壓力就更大了。那我還要不要在這里做呢？

先進(jìn)的那個商場下個月份要在我們那層招商引進(jìn)電器城，大家都說會給我們帶來機(jī)會。當(dāng)然房租也從那時候開始收了。我要不要保留這個店呢？

另外我看你們上期雜志“成本倒推法”文章，我現(xiàn)在的各項成本加起來有3萬多元，可所有貨物加起來有2萬多元的賣價，是不是說我就一定賠呢？我該不該繼續(xù)做呢？問題出在哪？又該怎么做呢？期待你們的回復(fù)。

小多

小多：

看來你真是面臨著多項的困難選擇。這些困難，不但是對你，對其他任何人，包括我們在內(nèi)，面對你所處的這種景況，也難免要多撓幾下頭。我們建議你先不忙想辦法解決你著急的問題，而是先做兩件事，這兩件事做了，你的一些困難可能就迎刃而解了。

一是調(diào)查一下當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r，適不適合你所選擇的這種毛絨玩具的銷售，如果適合，市場到底有多大。因為你的來信中沒有說明你所處的具體位置，而從電子郵件中我們亦無法判斷你到底位于何方，所以不方便給你做個診斷。這種情況是有可能發(fā)生的，有些市場環(huán)境可能就是不適合一些項目。

二是如你所說，跟你同在一個商城經(jīng)營的，還有幾位同行。你看看他們經(jīng)營的情況怎么樣，如果他們經(jīng)營的情況也不好，那再從兩個方面考慮一下，1、是他們本身的原因?qū)е滤麄兘?jīng)營不善，還是由于所處商城環(huán)境導(dǎo)致他們經(jīng)營狀況不好？加上你對當(dāng)?shù)卣w市場經(jīng)營環(huán)境的調(diào)查，你就可以明白你的這個項目是不是要繼續(xù)做下去和做下去是不是會有“錢”途。這個問題解決了，其他的才是具體的經(jīng)營辦法。

從你的來信看，你在經(jīng)營的定位上有較大的問題，這可能是造成你目前經(jīng)營困境的原因之一，很可能是主要原因。就是你在資金實力不足的情況下，將產(chǎn)品線縱向拉得太長，這種經(jīng)營方式，適合于那種橫向種類少，亦沒有多大余地產(chǎn)品，而被迫要從檔次上，從附加值上來拉長產(chǎn)品線，以迎合不同需求的顧客，例如MP3等等，就是屬于這類的商品。至于毛絨玩具這個項目，縱向的產(chǎn)品線固然可以拉得很長，而每一個檔次橫向的產(chǎn)品線亦十分豐富。因為這是一種喜好性的商品，而非功能性商品，對于這類商品，首先要考慮顧客的喜好，顧客在選擇此類商品時，首要考慮的則是選擇余地。如果一個品類只有一種商品而每一種商品又只有一兩件可供他選擇，多數(shù)人會寧可選擇放棄，因為他們會覺得他們拿得是尾貨、落腳貨，對于喜好性商品，沒人會忍受這種選擇。所以我們建議你根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，確定一個主打檔次，在這同一個檔位中，將貨進(jìn)得越全越好，以給目標(biāo)顧客充分的挑選余地。

關(guān)于兩個商城兩個商鋪保留還是放棄其中一個的問題。因為你首先進(jìn)入的那家商城傳說下個月就要在你們那層引進(jìn)電器城，我們建議你不妨先等待一下，看消息是否屬實。電器城是否能給你帶來所希望的人流。如果一切如所望，那么屆時即使將你的鋪面提價出租，也足以彌補(bǔ)你這一至兩個月等待的損失；而倘若屆時消息被證明非真，那損失也不算大，應(yīng)屬可以承受的范圍之內(nèi)。這主要是考慮你前期已有的投入，所以一個經(jīng)營者對成本和收益的計算，也要隨環(huán)境變化而定，保持一定的靈活性。例如你的這個問題：“我現(xiàn)在的各項成本加起來有3萬多元，可所有貨物加起來有2萬多元的賣價，是不是說我就一定賠呢？”我們的意見不見得你就是賠了，還有一個某些成本隨時間平攤的問題。比如你在店鋪裝修上的投入，就不應(yīng)該集中計入某一個結(jié)算周期的成本。

如果情況所迫，非要選擇放棄一家，我們建議你放棄經(jīng)營狀況相對較差的一家。在具體經(jīng)營方法上，建議你認(rèn)真參考我們的意見。最后祝你早日擺脫煩惱，早日創(chuàng)業(yè)成功！

《科學(xué)投資》編輯部

《科學(xué)投資》編輯部：

我一直看你們的雜志，有很大啟發(fā)，從中得到了很多靈感。我有幾個問題想問一下你們，期望你們能給予答復(fù)。

我想在我們縣開辦一家閑置物品代賣店，幫別人把不用的東西賣掉，從中收取一定比例的代賣金。我不知道國內(nèi)有沒有這樣的例子？有沒有可操作性？第一批物品如何才能讓人愿意給你代賣？別人的跟風(fēng)性是否容易？要是開這樣一個店有什么需要注意的地方？能否爭取到民政部門的支持？

我并不是只想開這么個店，我想通過這個店建立自己的信譽(yù)，然后發(fā)展農(nóng)村代購市場，就是整合幾條主要鄉(xiāng)村干線上的零售店，以他們?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)，利用他們?yōu)檗r(nóng)民集中代購大件商品。我看過你們雜志上中國鄉(xiāng)村連鎖店第一人—王景權(quán)的事跡。我是打算做單線操作，就是想做到手里有消費(fèi)者，尋找最合適的商家，而自己并不擁有商品。我想問的是，我這種逆向的尋找商機(jī)的方法是否有可行性？我覺得這樣的前期投入資金會很小，是不是有很多要用錢的地方?jīng)]有考慮到？這樣做要注意的有哪些？請專家指導(dǎo)。謝謝！

涂先生

涂先生：

你所說的閑置物品代賣店，國內(nèi)不但有這樣的先例，而且在一千多年前就有了，清未到民國的時候，這一行最為發(fā)達(dá)，就是寄售行。現(xiàn)在開一家這樣的店，據(jù)我們所知，是不需要經(jīng)過民政部門批準(zhǔn)，這跟民政沒有關(guān)系，在相關(guān)分類上，也不算特種行業(yè)。

你的想法很有可操作性，而且市場前景看好，無論是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，還是經(jīng)濟(jì)相對不發(fā)達(dá)地區(qū)，這一行都會有不錯的市場。第一批物品如何讓人放心交給你寄售？確實，在你尚未有品牌，尚未建立起信譽(yù)的時候，這個很難。比較直接的方法，也是效果比較好的方法，就是根據(jù)物品的評估價格，按一定比例，你事先給對方一些押金，這樣比較容易讓對方放心。這一行沒有什么門檻，別人跟風(fēng)很容易。所以在操作中，你要注意：先不要想著賺錢，搶先把規(guī)模和品牌做起來，這是最重要的。

至于你的第二個想法，即通過開辦寄售行，建立自己的信譽(yù)，然后拿著這個品牌去整合幾條主要鄉(xiāng)村干線上的零售店，以及其他一些與此相關(guān)的想法，我們覺得你可能有點(diǎn)想得太多了。這件事并不容易做。王景權(quán)的成功，有其特殊的背景，而且王景權(quán)同樣做得很難。我們建議你還是先把心思收斂一下，走好第一步。第一步走好了，然后再去想第二步。如果第一步都走不好，其他就都是瞎扯。如果你能走好第一步，屆時我們會很樂意再來討論第二步要不要走和應(yīng)該如何走。

《科學(xué)投資》編輯部

《科學(xué)投資》編輯部：

看了你們的雜志，有很強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)沖動。請問，在三級城市咖啡自動售賣機(jī)有錢賺嗎？

張先生

張先生：

這要看當(dāng)?shù)乜Х任幕呐d盛程度。如果一個地方根本沒幾個人喝咖啡，在哪兒也不會有錢賺。如果當(dāng)?shù)乜Х任幕芘d盛，最重要的是，咖啡已經(jīng)成了當(dāng)?shù)卦S多人日常的飲料，而非“社交場合”的專用飲品，加上你經(jīng)營得當(dāng)，那么，應(yīng)該就會有錢賺，否則，想賺錢就太難了。

要做的話，先瞄準(zhǔn)企業(yè)客戶吧。但是以我們的看法，你賺錢的機(jī)會可能不多。不知道你在哪里？

《科學(xué)投資》編輯部