“山德”小荷已露尖尖角

越南山德汽車運輸有限公司的創立，開創了經濟欠發達地區交通運輸企業敢為人先，超常規、超前發展，率先實現國際化的先河。作為國內首家也是唯一家在越南投資設立公司的運輸企業，在不到3年的時間里通過不斷摸索，在發展區域性國際運輸、謀劃中國—東盟公路運輸大通道運輸藍圖方面取得了喜人的成績，為中越兩國交往交流做出了一定的貢獻。

實施這一創舉的是廣西運德汽車運輸集團有限公司（簡稱“運德”），它由成立于1952年的南寧汽車運輸總公司改制而成，是國家大型二類企業、一級客運資質企業、中國物流國際貨代物流百強、“中國道路運輸資質企業100強”、“全國服務業企業500強”、“廣西50強企業”、南寧市明星企業。

近年來，通過在越南、香港、澳門、貴陽等國內外投資設立子公司，以及成功并購北海汽車運輸總公司、北海市客運中心，公司的經營網點由中國南寧、崇左兩地擴展到中國貴陽、北海、澳門、香港和越南諒山等中越兩國五省七地市，形成了背靠大西南、直通粵港澳、面向東南亞、服務泛北部灣經濟圈的戰略運營網絡格局，一躍發展為綜合性的大型跨國運輸集團。

投資越南，大膽實施“走出去”戰略

走出去是中國人的好傳統，早在2000多年前，就有張騫出使西域，明朝又有鄭和七下西洋。運德走出國門最早緣于深深的越南情結，上世紀80年代末，運德就開始積極與越南同行接觸，謀求開通中越跨國運輸。2000年1月18日，公司第一條跨國客運班線—中國憑祥-越南諒山的開通，奏響了運德與越南運輸企業“聯姻”的前奏。

2000年，朱镕基總理在政府工作報告中首次提出鼓勵優勢企業到國外投資。此后，黨的十六大又提出實施“走出去”戰略，鼓勵和支持有比較優勢的各種所有制企業對外投資。

此時，國內公路客運市場干線、熱線運輸供求已趨于飽和狀態，支線、冷線運輸市場還有待較長時間的培育，這種發展態勢使運德遇到“瓶頸”，加之燃油料、通行費等運輸成本逐年攀升，運價又長期難以到位，以及公鐵競爭的日益加劇，國內公路運輸的利潤率越來越低，運德一時間困惑叢生。

通過深入學習領會中央的經濟發展大政方針，深刻分析國內運輸市場的發展趨勢和競爭態勢，公司充分認識到：要牢牢把握企業發展的主動權，只有“走出去”開拓新市場，利用國內、國外兩個市場和兩種資源來優化自身的資源配置、拓寬發展空間，才能保持運德的可持續發展。

運德作為地處廣西首府南寧的企業，本身就有背靠大西南、東連泛珠三角經濟圈、面向東南亞的地緣優勢，在中國與東盟建立“自由貿易區”以及隨后提出的構建中國—越南“兩廊一圈”和大湄公河次區域經濟合作區域，以及在建的中國通往東南亞國際大通道的綜合立體交通運輸體系中，運德轄內的經營網點都處于中國—東盟這一獨特的國際黃金通道上，南寧作為連接華南、西南、華中以及中國東南沿海發達地區、港澳地區通往越南乃至東盟其他國家的高等級公路網中心的區位優勢為運德“走出去”提供了廣闊的空間和平臺。

為此，運德在中國“入世”之際對企業的發展戰略進行了重大調整，并在中國與東盟簽署建立“中國—東盟自由貿易區”協議后，正式啟動了“走出去”的計劃，經過3年多的不懈努力和艱苦談判，2004年8月終于獲準在越南投資設立山德公司，2005年8月開業，并在當年的第二屆中國—東盟博覽會前夕，以關口接駁聯運的方式率先開通了南寧-河內跨國旅游客運班線，以最直接、最具體、最實際的方式在全國乃至東盟各國的客商面前閃亮登場，成為博覽會的一大亮點，一炮打響了“運德”-“山德”的企業品牌，讓世人共同見證了運德“走出去”的第一步。

“中國資金+中國管理+越南市場”模式

跨國投資、海外經營與國內經營最大的區別在于不同的國家在法律、政策、人文、風俗及消費習慣、市場特點上存在著差異，是“入鄉隨俗”還是“復制國內”成了跨國公司在經營管理中必須面對和解決的問題。

通過對越南客運市場的調研，運德認為：經過多年的經營和發展，自身在客運經營管理方面積累了豐富的管理經驗，自身的客運業態水平、服務水平與發達國家相比已達到較高水準，與越南相比處于領先地位，運德這一先進的客運運營模式可以成為企業進軍越南公路客運市場的差異化競爭優勢，可使企業成功占領越南公路客運的高端市場。

在明確了進入越南市場的切入點后，運德選擇了“中國資金+中國管理+越南市場”的運作模式，并從“三個確保”入手強化山德的“中國特色”，歷經1年努力，運德的中越跨國旅游客運班線已成為連接中越兩國最便捷、最經濟的首選出行路線。開業至今，運德—山德聯營的跨國旅游客運班線共運送旅客10.74萬人次，其中越南籍旅客占70%左右，其他非越南籍外國旅客占5%左右。

這種模式的實施要點主要有三個方面：

1．確保高檔次：以現金出資方式購買中國高檔次客車，確保在越南經營時的車輛檔次。由于運德所選擇的帶有大型行李倉的高檔次客車有效地解決了越南客車人貨混裝、旅客行李多空間小的問題，深受越南及歐洲、東盟等外國旅客的歡迎。

2．確保高品質：全面導入運德的“直達快班服務”管理模式，對在國際班線上工作的司乘人員，無論是中國段還是越南段的人員都執行統一的服務規范、服務標準和服務流程，統一著裝，乘務員必須能用兩國語言為旅客提供服務，將微笑服務、知識型服務提升到導游化服務，并提出將南寧-河內班線打造為“集團第一條跨國精品線”、“黃金線”的口號，確保了運德式的快班服務在國內外的統一品質。現在，這種先進、現代的服務模式已被旅客和市場接受，越南的上流社會甚至將乘坐山德公司跨國班線出行視為的一種身份象征。

3．確保高密度：山德公司成立之前，中越兩國的交通現狀是公路運輸不通、南寧至河內飛機停運，火車運營時間長，且不是天天發班，兩國客商出行極不方便。為此，運德牢牢把握住了這一交通真空期的發展機遇，以“天天發班”、“運游結合”、“全程直達”的模式運作國際班線，以高密度爭取旅客，逐步打開市場。

隨著企業知名度、美譽度的提高，2006年下半年，運德—山德聯手開發的跨國旅游客運班線又新增了北海-河內、南寧-海防2條固定班線，中越跨國班線的班次由最初的每天1個班次增加到現在的每天4班，上座率由最低時的零上升到現在的每天平均70%以上，2007年1～5月，跨國班線客運量較上年同期增長了170%。

充分挖掘、優化通道資源配置

企業將觸角伸向海外投資和跨國經營，“選擇適當產業在適當時機進軍適當市場”是很重要的，但運德的國際化戰略之所以能在較短時間內運作成功，不僅得益于公司對投資產業、時機、市場做出的正確抉擇，更重要的還是能清醒認識自身的資源優勢并充分地加以利用、挖掘。

在選擇與廣西接壤的越南作為投資的目的地時，運德就充分認識到自身從南寧輻射到中越邊境的站場、網絡優勢這一得天獨厚的優勢，在跨國經營中推行了主要以“通過業務延伸、網絡延伸和服務延伸”來拓寬市場的策略，有效地將中國國內的運輸站場、班線網絡與越南的運輸網絡連接、延伸、互動，開發出了南寧-河內、北海-河內、南寧-海防等目前別人尚無法“克隆”的運輸產品，以及專為中國出國務工人員開通的不定期包車業務。

此外，公司還在越南國內積極試點開展與南寧瑯東站、憑祥總站聯網售票業務，以服務延伸發展之路，在市場競爭的夾縫中尋求一席之地，促進了山德公司的健康發展。從開業至今，山德公司共完成客運周轉量4638萬人公里，運送旅客7.8萬人次，從2006年起完成的客運周轉量、客運量在當地同行中均名列前茅。

講誠信促和諧：跨國經營之道、立足之本

古語有云：人無信不立，又道：家和萬事興。外資企業要在異國他鄉立足，誠信、和諧均不可或缺。在實施“走出去”戰略中，運德從一開始就把企業的誠信建設和構建和諧作為確保企業“走出去”以后“走得了”、“走得好”的一項長遠策略：

1．入鄉隨俗：認真學習越南當地的法律法規，依法制定企業的各項規章制度，確保越南籍員工的合法權益，從制度上維護企業的安定團結。

2．有諾必踐：在投資問題上，做到投資款按進度到位；在經營中重合同守信用，如跨國旅游班線，無論客源多少，都要確保天天按時發班。對開車輛座位不對等，則要求運德集團內部各聯營單位樹立“一盤棋”的思想，不計得失，確保每個旅客都走得了、走得好，贏得旅客的信賴。

3．文化交融：促進中越兩國員工的融合，強化企業文化建設。一是選派語言通、會管理的中方駐外人員，確保管理到位和上下溝通；二是對新聘的司乘人員，上崗前全部送到中國進行培訓，考核合格后才能上崗。此外，還不定期組織越方人員到集團國內各分公司進行學習交流，增強其對運德的認同感；三是注重崗位培訓，關注員工的職業生涯設計和培養，增強其對企業的忠誠度和主人翁意識；四是在建章立制、生產經營中重視聽取合理化建議，挖掘企業管理、經營、發展潛力，在降成本、增項目、攬業務上取得了較好的成效。

4．和諧共處：爭取政府支持，積極主動地與當地個體運輸業戶協調，和平共處、共贏發展。

5．熱心公益：主動為政府、軍隊和人民團體提供運輸服務，樹立企業良好的社會形象，拉近外資企業與越南當地的關系。

通過上述努力，山德公司員工隊伍穩定、企業穩步發展，初步建立起了良好的聲譽，開業初期“招工難”的現象已不復存在，合作伙伴也越來越多，成為越南無人不識的外資企業。

志存高遠:要“走出去”更要“走得好”、“走得遠”

運德的跨國經營和國際化發展先行一步，取得了可喜的業績，但與近期紛紛搶灘越南運輸市場的其他外國大企業相比，差距還很大，且面臨著日益嚴峻的國際競爭壓力。

面對嚴峻的現實情況，作為公司的長期發展戰略，運德的“出國”之行決不僅是“出去走走就回來”，而是要立足越南走向東盟、開拓更廣闊的國際市場。

在今后工作中，運德將按照胡錦濤總書記在今年兩會期間參加廣西代表團審議政府工作報告的指示精神，積極參與泛北部灣經濟合作、大湄公河次區域合作，重視發揮交通運輸的先行官作用，加大對越南投資和跨國運輸市場的開發。

2007年，運德將再投資購入營運客車17輛投向越南市場，新增南寧-胡志明市、順化、峴港等跨國班線，并大舉進軍越南的旅游運輸市場。年內還計劃開通南寧-河內及經南寧中轉到中國各主要大中城市、經河內中轉到越南各省會城市的快件業務，適度參與越南的場站等交通基礎設施建設，進一步確立山德公司在越南及東盟的品牌影響力和核心競爭力，力爭在最短時間內躋身越南公路運輸業“第一集團軍”，拓寬山德公司走向東盟市場之路，使山德逐步成長為運德集團的經濟支柱，為運德的可持續發展和全球化戰略貢獻力量。