當“關系”遇到“合同”

當“關系”遇到“合同”

在商務關系中東西方如何達成共識

你能信任西方經理嗎？他不耐煩地來到談判桌前要跟你簽個合同，而并不努力與你一起工作或是建立深厚的信任關系。

你能信任中國經理嗎？他說話繞圈子，每次他咨詢自己的伙伴后都會改變談判立場，而且最終他并不會尊重合同。

我想問的問題是，東西方能達成真正共識嗎？

東西方為何如此不同

首先，你必須理解為什么東西方如此不同。作為中國經理，你現在被灌輸的更多的是傳統的“前市場”文化。想一想，你們不利用市場是怎么組織生活的，你們如何決定誰得到什么？答案只有一個——必須通過關系。

組織“前市場”社會的惟一方法是發展內部關系結構，在那里你的財富由你的社會重要程度來決定。地位決定了所有的經濟關系。拿工作關系來說，平等交換的傳統就發展了，每個給你東西的人必須得到合適的回報，尤其要認識到更重要的人應該得到得更多。

但是，當社會交互變得復雜，就很難決定誰應該得到什么，所以需要一些規則。為了滿足需求，中國已經發展出了一種和諧的、尊重社會秩序的復雜文化。這種文化是以家庭、朋友、緊密商業關系的信任圈為基礎的。關系紐帶強大而且是個人化的，它的規則清楚，顯示了對保衛其成員共同財富的堅定承諾。

但是保衛家庭資產有時需要和外面的人強硬地打交道，這就會導致混亂的局面，而這并不普遍深入的中國和諧文化。在他們內心深處，所有人都不愿意沖突并喜歡化干戈為玉帛。

游戲特定的規則確保社會穩定，避免公開沖突。不要危害任何人在其社會網絡中的地位，別讓他丟面子。而且還發展了一個與之相適應的世界觀，即緊密的家庭結構讓所有成員意識到人類的核心是家庭，孤立的個人是不開化文明的信號。這種觀念極大地幫助維持了平衡與和諧。

那么，歐洲人是怎樣的呢？歐洲人在幾個世紀以前就已經在這方面發生了不同的轉變。每個社會有不同的選擇：中國選擇發展表意的寫字方式，而西方采取了不同的轉變并開發了字母系統；中國選擇開發并精練其以關系為基礎的社會，而西方選擇以市場為驅動的社會。西方人認為，傳統的社會有太多的爭端，想讓亂成一團糟的社會以關系運轉是沒有用的。西方人采取逃避路線——市場——它有著我們想象不到的利益和成本。為了使其奏效，西方人使用合同。而且，在社會事務中西方人把市場合同提升到一個核心地位，即作為社會秩序的主要來源。同時把關系置于第二的位置。

對中國人來說，他們不會放棄以私人關系為中心地位，私人關系幾千年來將他們彼此之間榮耀地緊密聯系起來，僅僅用一些冷酷的和非私人的固定的合同，來統治全部生活。即便他們愿意看到市場創造財富的能力，也只是下決心把市場用來為社會服務，而不會把它當作主人。

西方人中沒有人愿意放棄經過好幾個世紀甚至更久的斗爭而建立起來的價值觀。

所以，當中國和西方經理人來到談判桌前，這意味著什么？也就是我們這間彼此怎么看待？

尋找東西方的“中間地帶”

許多西方經理人來到中國帶來了許多關于如何經營你們國家的建議。畢竟，西方是成功的西方，知道如何創造財富。但是你很快就會發現西方人不是真的有興趣深入地參與你們。你們的根是有關關系和互惠承諾的“前市場”文化，在這里建立信任是惟一最重要的。而沉溺于市場的西方人想要什么呢？他們想要趕快簽個合同，把其視為重要成果，然后遠離關系，用手頭的法律文件作為信任的替代品進行服務。你感覺被拋棄、被怠慢了，你已經受夠了西方人傲慢無禮以及公事公辦的非關系態度。

但是，讓我們從另外一個角度來看看，對你來說，合同處于第二位。缺乏耐心的西方經理們控告你欺騙，認為你沒有尊重合同。然而這些欺騙行為在中國人看來卻是正常的、合法的。你簽了合同，卻又從合同中撤出來。西方人會認為：“你是騙子，我們要懲罰你！”于是關系從壞變成更壞。

但是你并不是在欺騙，因為這一切都取決于我們每個人對合同怎么想。合同文件對西方人來說是終端產品，而對你來說卻是剛剛開始，是事情進程的一部分。你認為，“別僅僅因為我們剛剛簽完合同就走開。我們幾乎還沒開始，必須要找出還要做什么，最難的工作還沒開始呢。”但西方生意人卻通常遠離關系，僅僅留下這傻傻的幾頁紙，你認為：“我們花了所有的時間來建立信任的關系，然而你一得到你想要的就走開了。這就是你們的欺騙，我們要為此懲罰你。”

這就是我們沒能達成一致的地方。一方說，如果你不尊重合同，我們不會信任你。另一方說，如果你不尊重關系，我們就不會信任你。誰是壞人？我們都是？或者我們都不是？

那么中間地帶在哪里？對西方經理人來說，你必須在履行合同時對正在進行的關系做更強的承諾，不能把合同看做是進程的終點。這樣你的中國同事將會很高興。對中國經理人來說，作為對所有重要關系的堅定支持，你必須對蓋了章的合同給予更多履行和尊重的承諾，這樣你的西方同事將會很開心。雙方要顯示耐心和真誠，建立理解將確保跨越文化差異。

（作者系加拿大Manitoba大學商業和經濟學教授）