金凱平：夢想＋把握機遇＝成功

20年前，他只是一個大專生，身揣1000澳元，只身來到澳洲。8年后，他買下澳洲黃金市口的總工會大樓，價值1.2億元；如今，他創(chuàng)辦的澳中集團涉足澳洲房地產(chǎn)、中醫(yī)診所、旅游、傳媒領(lǐng)域，在異域他鄉(xiāng)闖出了一片天。

十幾年前，大部分中國人在外國洗盤子、踏縫紉機，做最苦的事，拿最少的錢。如今，中國人開始新一輪的“走出去”，打入主流社會，建立跨國公司，在海外成就一番事業(yè)。從這個意義上說，金凱平是一個縮影。他這20年的酸甜苦辣，值得借鑒。

過人自信 大專生變大專家

20年前，澳大利亞是一個陌生的國度，中澳經(jīng)貿(mào)往來很少。但澳大利亞搞起了“教育出口”，開門辦學，成功地吸引了亞洲各國的留學生。在廣州飛往墨爾本的飛機上，一半是窮學生。當時的學生出國，有的為了讀書，有的為了學英語，還有的為了打工，賺個“幾大件”，風風光光回來。但金凱平卻說：“我要做澳中貿(mào)易，我出國就是去淘金。”

這是別人想都沒想過的事，口氣大得驚人。不過，一切都得從零開始。金凱平和5個留學生住在一室一廳的小屋里，沒有一件家具：老舊的地毯就是床，撿來的牛奶箱就是椅子。他最迫切的任務是，必須在3個月的留學簽證失效前，順利拿到工作簽證，留下來發(fā)展。

簡陋的小屋里，奇跡接踵而來：到澳洲第3天，墨爾本大學經(jīng)濟系主任Grame來到這間陋室，見到了這個自稱“中國經(jīng)濟專家”的人，然后聽他用蹩腳的英語說了一個多小時。意外的是，教授居然同意他去墨爾本大學演講，主題是“中國中小企業(yè)經(jīng)濟”。之后，到了赴澳第30天，迪肯大學破天荒為這個來澳洲讀書的留學生設(shè)立了“中國經(jīng)濟與貿(mào)易研究中心”，還請他擔任主任……

這段經(jīng)歷給人的第一感覺是，金凱平肯定很會吹。但實際上，他有足夠的理由自信。早在赴澳洲之前，金凱平是上海市中小企業(yè)研究會會長，《中小企業(yè)報》主編，熟悉民營經(jīng)濟。中國已經(jīng)改革開放，但澳大利亞的學者卻認為，中國沒有企業(yè)，一切都是政府在經(jīng)營。于是，金凱平在國內(nèi)就給澳大利亞最權(quán)威的報紙《金融綜述》投稿，順利刊發(fā)了兩篇文章。然后與澳洲最有名的大學取得了聯(lián)系。金凱平深知澳洲不了解中國，把握住了這個契機，然后把自己變成了最稀缺的資源。哪怕他的西裝皺巴巴、英語磕磕巴巴，連本科都沒讀過，都不要緊。憑這份自信，他就和成千上萬的留學生不一樣。

只要第一所大學邀請他演講，“中國經(jīng)濟專家”就可以理直氣壯地打電話給第二所、第三所大學。金凱平只要看到大學、企業(yè)的名字有“國際”二字，或者與中國沾邊，他就鼓起勇氣，走進去與里面的老外交流一番。他成功地說服一位澳洲知名教授，與他合著一本《中國貿(mào)易指南》。顯然，一旦這本書面世，他就鐵板釘釘，真的變成中國專家了。

可惜，天下沒有十全十美的事，金凱平?jīng)]有去留學的學校上一天課，終究被警察抓進了移民局。他有兩個選擇：第一，主動回國，半年后可以重新申請入境；第二，被遣返回國。眼看著一切努力都化為泡影，金凱平選擇了第三條路：“我要留下來。”移民官驚呆了，從沒有人敢這樣。但金凱平拿出了一串長長的經(jīng)濟學家名單，拿出了迪肯大學的聘用書，拿出了他的寫書計劃……他用“無可辯駁”的事實證明，金凱平成為了澳大利亞最需要的人才。

永不服輸 中醫(yī)賽西醫(yī)

在一個陌生國度，自信的價值堪比黃金。金凱平留了下來，還成為同年留學生里第一個拿到工作簽證的人。他用自信落腳，下一步的事業(yè)也就順利展開。他看上了中醫(yī)診所，不僅是因為外國的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)利潤豐厚，更重要的是，一大批中醫(yī)師在澳洲留學，苦苦地靠刷盤子生活。

這回，還是要他“拓荒”：澳洲人根本不知道中醫(yī)，也不接受中醫(yī)。澳洲的中醫(yī)診所都開在唐人街，為華人治病，靠微薄的收入過活。當?shù)厝烁嬖V他：最好別開，要開也要開在唐人街。

金凱平不信這個邪：“中醫(yī)治好了數(shù)億中國人，難道治不好1000多萬澳洲人？這恰恰是中醫(yī)打入主流社會的機會嘛！”他挑選了一個富人居住區(qū)，開辦了澳中中醫(yī)診所。

很快，他就嘗到了培育市場的痛苦：西方人看到針灸就怕，抓回去的中藥一次次煎糊，診所第一個月就虧損慘重。診所里彌漫著悲觀情緒，但金凱平卻看到：中醫(yī)成功治愈的案例一個接一個：針灸治好了一個偏癱20年的人；中醫(yī)讓澳洲不孕夫婦有了孩子……更重要的是，澳洲正流行自然療法，這正好是中醫(yī)的特色。

金凱平的商業(yè)天賦開始顯現(xiàn)了。在資金并不充裕的情況下，他每周拿出2000澳元打廣告，而且專門選擇英文報紙，一頓狂轟濫炸，這可是以前的中醫(yī)診所不敢嘗試的。他還把一些治愈患者寄來的感謝信刊登出來，然后向鄰近街區(qū)大量派發(fā)廣告，中醫(yī)第一次大大方方展露在澳洲主流社會面前。

另一方面，金凱平在營銷上動足了腦筋。診所開發(fā)出一種煎草藥的陶鍋，不易煎糊，而且有一種神秘感。陶鍋與草藥一道賣給用戶，藥錢、鍋錢都賺了。病人有了這個鍋，每次生病就想到中醫(yī)診所，鄰居朋友也接踵而來。

多管齊下，中醫(yī)診所火了。許多人從別的州慕名而來，還要提前預約。不久，第二家診所開張了。中醫(yī)在澳洲引發(fā)了不小的震動。不過，金凱平卻接到了警察局的電話：你們被起訴了，對方是澳洲醫(yī)生工會。

方興未艾的中醫(yī)影響了西醫(yī)的生意，醫(yī)生工會很快就找到了漏洞：金凱平在廣告中使用了“醫(yī)生”這個稱呼。在澳洲，只有在英聯(lián)邦國家拿到本科醫(yī)學學士學位的人，才能稱“醫(yī)生”，診所的中醫(yī)師肯定沒讀過西方醫(yī)科大學。一旦官司敗訴，他將面臨2年有期徒刑、數(shù)萬澳元的罰款。

這又是命中一劫，搞不好就前功盡棄。金凱平咨詢了最有名的大律師，得到了最悲觀的答復：必輸無疑，趕緊認罪，請求減輕處罰。周圍的人也勸金凱平關(guān)門大吉。但金凱平多少有些叛逆，他就是不服輸：“中醫(yī)治好了那么多病人，我們沒做壞事，一定要奉陪到底。”

他煞費苦心找到四條證據(jù)，條條震撼。第一條證據(jù)很自信：廣告里的“醫(yī)生”指中醫(yī)師，中醫(yī)師當然是由世界上中醫(yī)最發(fā)達的國家——中國來審定，而不是澳洲的醫(yī)療機構(gòu)來審定。第二條證據(jù)最討巧：在開辦診所前，金凱平給澳洲衛(wèi)生部長和維州衛(wèi)生部長發(fā)了函，兩位官員還發(fā)來了賀信。賀信中，毫無疑義地使用了“醫(yī)生”稱呼。既然如此，一旦起訴，政府官員也會牽扯進去，這是原告從未想到的。第三條證據(jù)最有利，那就是50多位患者言辭懇切的感謝信。第四條證據(jù)最權(quán)威：世界衛(wèi)生組織曾發(fā)表過承認中醫(yī)針灸的文件，居然被金凱平找到了。

四條證據(jù)一放，對方主動撤訴了。中醫(yī)引發(fā)了澳洲各界的更大關(guān)注。金凱平說：“商業(yè)的成功，就是靠不屈不撓，執(zhí)著到底。如果中途而廢，肯定挖不到第一桶金。”后來，他的診所發(fā)展到6家，他信心滿滿，目標是發(fā)展30家。此時，他卻意外進入了另一片領(lǐng)域：房地產(chǎn)。

另類思維 開發(fā)房產(chǎn)獲成功

并不是金凱平“善變”，而是中醫(yī)診所的商業(yè)模式有問題。很多醫(yī)生做出了名氣，就自立門戶，把病人也帶走了。連鎖診所的發(fā)展受到制約。不過，金凱平意外發(fā)現(xiàn)，診所下面的土地每年都在漲。

一番打聽，澳洲商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)歷了五年熊市，處于低谷。他開始尋找地段好、價錢低、面積大的房子。黃金地段的澳洲總工會大樓進入了他的視野。雖然這棟樓裝修嚴重老化，空置率達到一半，很多人說“風水不好”。但幾年前，這棟樓的報價曾達到1980萬澳元。此時，年老的猶太房東掛出了800萬澳元的售價。

天賜良機！金凱平動心了。他的每次成功都是反其道行之：越是別人不敢做的，越是充滿機會，隱藏著高回報。不過，他口袋里只有100萬澳元。這個剛剛踏入澳洲8年的中國人和精明的猶太人，開始了較量。

初次見面，金凱平就猛烈“砍價”——500萬澳元！在中國人眼里，商人出價都是有水分的。猶太人目瞪口呆。金凱平并不知道，澳洲房東的報價一般沒有水分。第一次談判就這么崩了。金凱平?jīng)]有放棄，他發(fā)現(xiàn)對方急于出手，而且自己是唯一感興趣的買家。雖然兩人都很精明，但兩個月后，猶太人讓步了：550萬澳元成交。金凱平算了筆賬，從銀行可以拿到300萬澳元貸款，加上自有的100萬澳元，無論如何還缺150萬澳元。這筆巨款去哪兒找呢？

問猶太人借！如此另類的想法，只有金凱平想得出。他向猶太人房東提出：借款150萬澳元，2年內(nèi)還清，按民間貸款利息償還。如果還不了，房子和400萬元澳幣都歸房東。猶太人立刻同意了。就這樣，位于黃金地段的標志性建筑落入了華人手中。

澳洲華僑們轟動了，《金融綜述》預言，3年內(nèi)大樓的價格會達到2000萬澳元。金凱平無心陶醉，他記掛著那150萬澳元。反復調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)大樓的問題出在裝修上。房子老化，空調(diào)失靈，當然沒人租。他想辦法籌措資金，花血本更換了所有地毯、電梯、空調(diào)、照明。1年之后，出租率達到100%。150萬澳元有著落了，第一次投資商業(yè)地產(chǎn)就大獲成功。他說：“機會是永遠存在的，只要你換一種角度切入，會找到越來越多的機會。”

此后，他連續(xù)投資商業(yè)地產(chǎn)。從2000年起，他變成了花園洋房的開發(fā)商。墨爾本有個特點，人們鐘愛東區(qū)和南區(qū)，那里有山有水，交通便利，地價、房價都很貴；而西區(qū)是“窮人區(qū)”，大家都不看好。金凱平最初的開發(fā)也集中在東南區(qū)域，費盡力氣也只能搶到很小的地塊。而西區(qū)，大片的土地靜悄悄，無人問津。

2003年，西區(qū)購買十幾萬平方米土地需要1000萬澳元，在東區(qū)至少需要5000萬澳元。金凱平看在眼里。說來也巧，由于他是州政府少數(shù)族裔顧問成員，他了解到州政府正著手建設(shè)西區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施。他強烈預感到，西區(qū)必定有大的潛力。他再次做出了另類選擇，大規(guī)模購買西區(qū)土地：規(guī)模從幾萬平方米直到100萬平方米。

這看似是一次豪賭，但隨著西區(qū)開發(fā)，房產(chǎn)不斷升溫，公司160套花園洋房建成后，每棟售價達到35萬-40萬澳元。別看價格只有東區(qū)的一半，利潤卻是東區(qū)的數(shù)倍。他再一次搭上了成功的列車，公司一舉成為澳洲最大的華人企業(yè)之一。