做銷售 關鍵要有責任心

銷售人員遠離公司，過著“天高皇帝遠”的生活，日常行為大都不在公司的監控和掌握之中，很難管理。很多公司為了更好的約束銷售人員的日常行為，采取了更多管理及監督措施（比如各種日（周、月度）報表、總結以及電話抽查、考勤等），也加大了收入與銷售業績掛鉤比例，以促使銷售人員能把更多的時間投入到銷售工作中去，按照公司的要求或規劃落實各項營銷活動。在現實中，有很多銷售人員的日常行為是難以約束的，就其原因，是因為部分銷售人員的責任心不強所致。

我們都知道，不管公司對于一個市場的分析多么到位，制定的營銷方案多么的有效可行，但最終都要靠人去落實，只有通過人將方案付諸于實踐，才能開拓和鞏固一個市場。對于一個公司而言，這個責任就落到了我們銷售人員的肩上。銷售人員就是一個市場的指揮員，他的執行力度（當然首先得保證有正確的營銷方案——有效執行的前提）就決定了這個市場取得成功的幾率。執行的力度從某個角度來說就是一個人責任心的體現。如果一個責任心不強的人，他或者不執行，或者只執行一部分，結果可想而知。部分銷售人員還信奉“將在外，軍令有所不受”，結果是什么都“不受”了。另外，市場運作的失敗是一個很容易開脫罪責的事（包括市場費用的管控和市場的運作方面），公司是很難在這方面追究一個業務員的，業務員大都不必為他的不負責買單。可見，責任心對于一個業務員是多么的重要。

不管一個人學歷有多高，銷售技能有多好，如果沒有責任心，很多事都會干他都不想干，整天就想到吃喝玩樂，躺在賓館睡大覺，或者為節約費用，不去走訪市場，不去了解自己產品動銷現狀和市場競爭情況，很多事情僅流于形式，一切營銷策劃和活動方案都僅留在紙上，報告中。這樣的銷售人員便會上蒙下騙，所負責的市場也很難取得成功。筆者做銷售10多年，深深的感覺到在銷售一線上的很多事情在當時都是可做可不做的。你不去做對你的現實收入也不會有多大影響的，或許還會減少費用支出；如果你去做了，雖對市場的長遠發展絕對是有好處，但是會讓你付出更多費用和時間。這個時候，就要看銷售人員的責任心了。如果是我，我會選擇去做，因為我時常都在提醒自己，要對得起公司給我的這份報酬，要對得起作為一個營銷人員的職業道德。也就是這樣，我贏得了很多客戶的贊譽和市場的發展，不僅僅是因為我有良好的業務技能（在此絕不是標榜我自己）。

責任心從社會學的角度來說他是一個人的道德問題，從經營管理學的角度來說他更具體到一個人的職業道德問題，總體來說都是一個人的道德問題。道德是人在后天的學習和生活中培養、形成的一種習慣。

是什么造成了部分銷售人員責任心不強的呢？

往大處說，這跟我們的教育體制分不開的，現在的教育，太注重理論知識的灌輸，分數的攀比，很少涉及到怎樣去做一個真正的人的教育。這樣培養出來的人，都很難養成一種良好的職業道德，很容易漠視一些做人做事的基本準則，自我約束力差，沒有較強的責任心就是其中之一。往小處來說，營銷人員缺乏職業道德還是國內企業在管理經驗、考核機制上的不足造成的。目前很多國內公司只注重銷售業績的考核，不重視過程的管理，這是一種急功近利的管理模式。誠然，業績是衡量一個業務人員的重要指標，但是如果你不做業務員的日常和業務規范，不做過程管理和監控，全憑業務員的個人喜好和習慣來開展業務，本來可以做到100萬的，也許只可能做到50萬。公司還以為該業務員做得很好，不僅不會批評他，反而還會表揚他。不正確的營銷思想就會傳播開來，影響到一大批業務員的業務態度，最終還是會影響到公司的發展。銷售過程做好了，業績自然就會上來。很多跨國大公司他們是非常注重營銷過程的管理的，我曾經多次發現在一些重要的銷售網點貨架上留有可口可樂的業務拜訪表，上面留有業務人員每次拜訪該店的詳細記錄（包括拜訪時間（精確到分鐘）、銷售狀況、促銷品使用狀況、庫存狀況、陳列情況等等），這些報表一來可以規范業務流程，二來可以方便業務人管理終端，三來公司可以據此監督管理業務員的業務行為。管中窺豹，可見跨國大公司是多么的注重業務銷售過程的管理，迫使業務人員提高了責任心，他們取得的成功也就順其自然了。

怎樣才能調動業務員的積極，使他們都能有較強的責任心呢？我一直在思考這個問題。

首先，一套規范化、合理化的報表體系是基礎。現在很多人都在提倡表格化、規范化、數字化管理。不同的公司應有一套不同的管理表格體系，關鍵要切合實際、便于操作。這些東西一來可以監督考核業務員的日常行為，要求業務員按合理的業務規范去落實每天的銷售工作，不再有偷懶的空子；二來有利于公司及時了解市場銷售、競爭狀況；三來有利于公司加強營銷費用的監控等。國內公司在前幾年都陸續推出過表格化管理體系，但是少有堅持下來。因為這項工作不直接產生銷售業績，好多都是實行一段時間后認為沒有多大用就沒有繼續執行了，或者沒有人來專門管理這個事，使得此項工作流于形式，沒有起到實際效果。

第二、要有專門的市場評估和巡查小組，建全評估、巡查機制是保障。該小組應主要負責業務人員表格的收集整理與分析工作，根據業務員上報的信息分析各個市場的狀況；分析業務人員工作內容及其他信息的真實性，對于這一點一定要電話抽查，核實，對于發現造假者一定要給予處罰，好的當然也要獎勵，這樣一來業務員便會規規矩矩的按照公司要求開展日常工作了；要不定期到市場巡線核查、評估各項市場活動，以防止業務員謊報、瞞報各種市場信息。及時準確的對各種營銷活動進行監督，不僅可為公司總體營銷策略提供反饋意見，提供調控依據，還可以克服業務人員單槍匹馬運作市場帶來的不足。這一點，我們大都公司做得還不夠，沒有強有力的監督機制，怎促使就業務人員養成較強的責任心呢？

第三、明確的職責、合理的分工是前提。只有較為清楚的明確各級業務人員的工作職責，業務人員才會有的放矢的開展各種業務。市場上的所有事情都要業務員去解決是不現實的，什么事都壓在業務人員身上的話，勢必使得業務人員產生抵觸和逃避的心理。我了解了很多公司，包括國內一些有名的上市公司業務員，他們幾乎包攬了一個市場運作的所有職責：既要做市場運作方案，又要負責終端市場管理；既要談判廣告，又要負責設計廣告內容和畫面；既要負責安排客戶發貨，又要負責催收貨款；既要負責人員的招聘，又要負責人員的管理及工資的發放等等。好多公司除了審批上報方案和核銷費用以外，對于一個市場不能提供更多的支持了。不排除一個優秀的業務人員應該具備上述工作要求的所有能力，但是又有幾個業務員能把上述各項工作都能做好呢？作不好的業務員自然就出現怠工現象，責任心從何談起？

第四、合理的考核目標和薪酬體系是根本。表面上看來，業務人員的收益跟銷售業績掛鉤了，業務人員只有多賣公司的產品才能得到更多的收益，業務人員就會積極的開展各項營銷工作。其實不然，關鍵還是要看落實到每個市場、每個業務人員上的銷售指標是否合理，工資中與銷售掛鉤收益的的比例是否合理。只有合理的任務、配于合理的考核、獎懲辦法才能充分調動業務人員的積極性。涉及到業務人員的收益上，公司的承諾必須兌現，千萬不要因為某業務員超額完成任務后提成過多，公司就想方設法的給予扣減，這是一件最傷士氣的事情。如果公司這樣做了，會使大批銷售人員得過且過，責任心盡失！

綜上所述，沒有責任心的銷售人員是作不好業務的，有責任心的銷售人員會認真的去做好銷售中的每件事。一個公司合理的管理、考核、監督制度可以促使銷售人員養成較強的責任心，從而取得銷售的成功。