九牧王 十五年磨礪梅花香

誰能想到，一個在漫天煙塵中誕生的小小服裝廠，15年后竟成為年產近400萬條西褲，在全國擁有1000家專賣店，年銷售額超過7億元的西褲龍頭企業。

不知是巧合，還是天道酬勤，正當九牧王迎來15歲生日時，它獲得了兩份沉甸甸的榮譽：“九牧王”被認定為“中國馳名商標”，九牧王西褲獲“中國名牌”稱號。

撫今追昔，帶領九牧王走過15年風雨的林聰穎，陷入了沉思。

■創業：辦起瓷灶第一家服裝廠

大凡成大事者，必能從事情的艱難處看出成功的機會。1984年4月，福建晉江磁灶鎮的瓷器生產已經紅紅火火、遠近聞名，但29歲的林聰穎卻要開一家服裝廠。在一片反對聲中，磁灶鎮有史以來的第一家服裝企業成立了。誰會買一個充滿泥土和粉塵的地方生產的衣服？但是，依據自己多年做零售的經驗，林聰穎認為服裝業是一個旭日東升的行業。在他看來，服裝是生活必需品，人人都要消費，有錢可以買貴一點，錢少可以買便宜一點，市場根本不是問題。

林聰穎和5個朋友一共湊了7．2萬元，這就是所有的投資了。沒有廠房，他們向磁灶鎮政府租了一處500平方米的房子；沒有工人，就動員親戚朋友；沒有設備，就買了幾臺二手鎖邊機和裁床，縫紉機、剪刀、凳子則全由工人自己帶來；沒有技術人員，就到附近的城鎮請來老裁縫。雖是土法上馬，林聰穎也沒忘對工人進行一個多月的培訓。就這樣，九牧王的前身誕生了。

■掘金：歷經挫折迎來成功那一天

服裝廠辦起來了，卻并非一帆風順。1989年以前，林聰穎遭受了很多挫折。他用了4年時間，才還清經營上的虧空。

命運總是垂青堅韌不拔的人。1989年10月1日，林聰穎終于迎來了笑逐顏開的那一天。他所生產的西褲在青島、大連正式面市，讓他始料不及的是，產品上柜后，居然被消費者買光了。商場要求補貨的電話一個接一個。到年終一結算，林聰穎嚇了一跳，短短四五個月，銷售額竟有20多萬元。而此前，他們只想每年賺2萬元就足矣。

好不容易從逆境中走出來的林聰穎保持著一份難得的清醒。他在西褲生產上“小題大做”的一件事，恰是這份清醒的表現。這是九牧王第一批西褲生產出來時的一件小事。

第一批西褲出來后，林聰穎百感交集，在辦公室兼庫房里，拿起一條褲子用手輕輕地摩挲。突然，他的手猛地一抖：這條褲子的口袋釘歪了，針腳長短不一！千里之堤潰于蟻穴，可不能讓這釘歪的口袋葬送了九牧王西褲。林聰穎立即對其他成品褲進行檢查，發現1/3存在類似的問題。

“重做，全部都重做！”林聰穎發火了。工人們面面相覷，納悶有必要發這么大的火嗎。可納悶歸納悶，工人們由此繃緊了質量這根弦，懂得了任何一個細節都不能馬虎了事。

■轉軌：權衡眼前利益和預期利益

面對成功，林聰穎心里沒有掌聲。

1995年，這樣的目光出現在一次聚會上，由此，徹底改寫了九牧王的歷史。

聚會上，林聰穎發現一位朋友西褲的面料很有特色，是一種他從來沒有見過的面料。這種面料不但看起來垂墜感極佳，摸起來手感細膩，既輕又保證質量，憑直覺林聰穎判斷這極有可能成為引導市場潮流的新面料。聚會結束后，林聰穎馬上買來一條同樣的褲子，經過調查，發現這種叫“重磅麻紗王”的面料，是一家臺商紡織企業剛開發出來的新品種，在市面上只有零星的銷售。

機會！林聰穎內心一陣狂喜：如果九牧王能夠壟斷這種面料，用它做成的西褲必然在市場上引起轟動。不僅如此，正處在高速成長關鍵時期的九牧王品牌，將從整體上獲得一次躍升。

看準了就干，九牧王拿下了重磅麻紗王在祖國大陸的獨家代理權。以此為契機，九牧王對現有的生產工藝開始了新一輪的改造、革新。

然而，出乎林聰穎意料的是，生產部門對此不以為然，第一個站出來反對的不是別人，正是他的父親，九牧王分管生產的副總。他認為，九牧王的西褲工藝在同行中已經處于領先地位，如果現在進行改革，一來會增加財務投入，二來時間上也很吃緊。

在眼前利益與長期利益之間，在父子親情和發展理念之間，林聰穎陷入了痛苦的抉擇：九牧王如果只知道抱住原有優勢，而不擅于用新技術、新觀念來鞏固自己的地位，用不了多久，企業將無力面對競爭。再三權衡，林聰穎下決心說服父親，推進改革，并改進了20多項工藝。

正如林聰穎所料，重磅麻紗王系列西褲一上市就引起了轟動，從1995年6月到1996年底，麻紗王系列西褲累計銷售400多萬條，銷售額超過1億元，創下了單品種銷售的奇跡。

■展望：迎接新時期的新挑戰

在林聰穎看來，一個企業從成長到發展再到高速發展，必將面臨衰退期，這幾乎和人的生老病死一樣不可阻止。對于九牧王來說，最重要的是在衰退期來臨之前，實現戰略的轉移和突圍。

到2000年，九牧王西褲已經擁有超過20％的市場份額，在西褲行業遙遙領先。再往上走，空間已經有限。為了實現九牧王的戰略突圍，林聰穎不敢掉以輕心。超越，拿最得意處開刀。很快，九牧王給自己重新定位：以西褲為核心，以男式西服、男式休閑服飾為兩翼。不僅如此，林聰穎還把眼光投向了國際市場，一方面努力將九牧王產品推向海外市場，另一方面和國際服裝企業——意大利格利派蒙結成戰略聯盟，成立福建省格利派蒙服飾有限公司，獨家代理其所有產品銷售。

九牧王正在向綜合性的服飾集團發展，林聰穎準備用3至5年時間將九牧王打造成男式服飾第一品牌。