與名牌為伍

做一個名牌代理商，天天與名牌為伴，又能站在名牌的肩膀上開創自己的事業，這是許多人理想中的財富捷徑。那么，怎樣才能捷足先登取得這樣的機會？名牌代理商需要怎樣的才能？

瑣碎的工作需要堅持8年前，廖健瑜還是廣州某外貿公司的職員，一天她從朋友那里知道“萊爾斯丹”要招特許經銷商，“我覺得你合適，”朋友慫恿她，“不如去試試吧。”于是廖健瑜出現在了幾十人的面試名單中。

帶著僅有的6年外貿經驗和對零售業的喜愛，廖健瑜就這樣去面試了，臺上是一排面露微笑卻讓人猜不透心思的高層，他們與她對話了1個小時。幾天以后接到了通知，有些不可思議，她得到了“萊爾斯丹”拋來的紅繡球。

“那時侯只是想試試，也沒想那么多。”廖健瑜淡淡地講著，沒有絲毫炫耀的意味。然后，廖健瑜東拼西湊了幾十萬元，離開了一直生活著的廣州，只身一人來到西子湖畔。

廖健瑜來到杭州以后，工作人員帶她去看了東坡路上的專賣店，那是“萊爾斯丹”在本地除了直營店以外的第一家特許經營店，由于與總部的意見相左，前任經銷商只做了兩個月。看完這個頗有些尷尬的攤子，廖健瑜決定接手。

廖健瑜找來店里原來的十幾個員工，與他們一一談話：“我什么都不會，但是我想努力把它做好。”她就這樣直率地說，最后9個人留了下來。

剛開始的時候一切都要自己做，長時間地呆在店里理貨、出樣、做賬、貼標簽……連玻璃也要自己動手清洗，在與所有的瑣事打交道一個月以后，好消息傳來了：第一個月贏利了幾千元。

換成別人或許會一陣興奮，可廖健瑜卻像沒事般繼續擦她的玻璃。后來的喜訊便一個接一個：第一年，東坡店走上了良性上升的軌道；接手了“萊爾斯丹”原來的直營店；銀泰、利星、解百等的專柜陸續開張；第5年，廖健瑜成為“萊爾斯丹”全國最大的特許經銷商之一；第6年，她把“萊爾斯丹”開到了蘇州和無錫。

科學合理地規劃、開拓市場

廖健瑜說：“做零售很瑣碎。”例如，每年如12月31日這樣的商場促銷的大日子廖健瑜一定會趕到現場，和員工們一起做到打烊，然后在所有人都累得回去睡覺時，把所有分店的資料拿回家，獨自一人完成原本應該由員工來做的所有報表。這或許就是她所說的“瑣碎”的含義，或許成功有時并不需要驚濤駭浪，一點一滴的累積反而更顯真實。

有的代理商片面追求加盟店的數量，盲目擴張，一味追求業績的水平增長（即全省總業績的增長），而不考慮單店業績的垂直增長，招商加盟不做任何調查研究，來者不拒，結果開設的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵，不留后路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠眼光，沒有系統的營銷策略。

也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個個歡迎。別說形象統一，連品牌專賣都沒法保證。如此一來，跟做地攤貨、搞批發沒有本質的區別。

專注、堅定而又細致地去做某一件事，或許廖健瑜成功的秘訣正在這里。只要問她最近杭州甚至銀泰哪個款式好賣，她都會不假思索地報出貨號，工作對她來說已不僅僅是為了賺錢，“工作只是生活的一部分。”

從來不會有坐享其成的事

孔晨——溫州杰尼亞總經理。白色的休閑西裝，淡雅的褲子，一身上下都是杰尼亞的行頭。微卷的發際，清爽的面容，不事張揚卻傳遞著時尚的氣息。與溫州其他老板相比，他似乎少了一分精明，卻透出一股雅皮士的味道。杰尼亞在浙江所有的門店都是由總公司直接開設，在當地聘用人員進行管理。所以，孔晨戲稱自己只是“高級打工仔”罷了。而正是這個所謂的“高級打工仔”，把溫州人并不熟悉的國際名牌——杰尼亞帶進了溫州人的視野。

進入杰尼亞以前，孔晨在歐洲生活了5年。期間，每逢歐洲國際名牌大打折，他總是要約上一幫好友前去淘寶。BOSS、PRADA、DUNHILL……很多知名的品牌用很優惠的價格就可以盡收囊中。慢慢地，孔晨對名牌有了很濃厚的興趣，平時開始關注起名牌產品的各種信息。

1998年，溫州人強勁的購買力初露端倪。杰尼亞看到了潛在的商機，當年就落戶溫州，在名牌最集中的國際商場開設了第一家門店，并向社會公開招聘管理人員。那年孔晨剛好從歐洲回到國內，正打算找一份職業謀生。聽了朋友的建議，他嘗試著去應聘。當時只有兩個人進入了最后的面試，一個是經濟管理方面的碩士研究生，一個就是孔晨。競爭者無論是學歷還是其他外在條件都明顯優于孔晨。“當時，老板親自面試。他只問我兩個問題，一個是問我知不知道杰尼亞？我就說不太了解；他又問我杰尼亞在溫州能不能賣，我說太貴了，賣不了。”不知道是因為孔晨的坦率還是其他原因，杰尼亞最終選擇了孔晨。面試后的第3天就通知孔晨上班。

雖然在所有的競爭者中脫穎而出，孔晨并沒能因此而松口氣。作為知名品牌的杰尼亞秉承以質取勝，投放的廣告額十分有限，幾乎不在地方媒體上投放。這對沒有服裝經營經歷的孔晨來說，無疑是個嚴峻的挑戰。如何在短時間內把一個溫州人不熟悉的品牌推廣開來，成了他最大的困難。

談到創業初期的情景，孔晨陷入了深深的回憶中。杰尼亞總公司十分看好溫州的市場，給孔晨造成了巨大的壓力。公司派專門的培訓人員到溫州給孔晨做了7天的培訓。對杰尼亞的用料、產品風格、歷史沿革以及企業的經營戰略進行了詳細的講解。那時正是世界杯進行得如火如荼的時候，孔晨白天參加培訓，晚上就陪培訓專員看球。只是一個星期的光景，人瘦了一大圈。不過，對“杰尼亞”的有關知識他都已了然于心。

學會科學訂貨、科學備貨

孔晨認為，做好品牌代理，首先要學會如何科學訂貨。訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽，還要請人吃好。

首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規格的賣場最佳陳列方案可分幾個區，每個區要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，它們的比重又如何分配，這些都是非常有學問、有科學依據的。因此，要做到科學訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業買手的高明眼光，來規劃你的陳列內容，也就是：選貨。

選貨要根據當地的人文環境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習慣特點等，以一個高明買手的眼光，給每個下屬賣場科學配貨。高明的買手對于訂貨實在是太重要了，有了專業的買手，吃什么的問題才能真正得到科學解決。

解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。

首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個賣場，每個賣場的最佳陳列應該要多少貨；另外還有多少個賣場要在本季啟動經營，總共需要增加多少貨保證開張經營的最佳勢頭。結合對各個賣場基本陳列的科學分析和以往同期的銷售情況，最終確定你這次訂貨的基本數量。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到瞎子煮餃子，心中有數。

只有利用科學訂貨、科學備貨的手段，巧妙運用進銷存調系統，規避風險，促進銷售。你的時機才算成熟了，你的實力也就初步具備，這個時候，你就可以輕松地開展多品牌代理，而且每個品牌都將是你的搖錢樹。