你是否越過了門檻？

一九八四年，在東京國際馬拉松邀請賽上，一位名不見經傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當記者問他憑什么取得如此驚人的成績時，他說了一句話：憑智慧戰勝對手。

當時許多人都認為這個偶然跑到前面的矮小子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運動，只有身體素質好又有耐性才有望奪冠，爆發力和速度還在其次，說用智慧取勝確實有點勉強。

兩年后，也就是一九八六年，國際馬拉松邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請他談談經驗。山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：憑智慧戰勝對手。

十年后，他在自傳中解開了這個謎：每次比賽之前，我都會乘車把比賽的路線仔細劃分成幾個目標，第一個目標是銀行；第二個目標是一棵大樹；第三個目標是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米的速度奮力向第一個目標沖去，等到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。四十多公里的賽程，就被我分解成幾個小目標輕松地跑完了。剛開始的時候，我并不懂這個道理，我把我的目標定在四十多公里以外終點線上的那面旗幟上，結果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。

在這里，山田本一運用的策略可以稱為“目標分解法”。生活中也有這樣的現象，在你請求別人幫助時，如果一開始就提出較高的要求，很容易遭到拒絕，如果你先提出較低的要求，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達到目標，這主要是由于人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應，意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷。這種現象被心理學家稱為“登門檻效應”。

有位心理學家舉例：加拿大多倫多居民愿意為癌癥學會捐款的比例為百分之四十六；而如果分成兩個步驟提出要求，前一天先請人們佩戴一個宣傳紀念章，第二天再請他們捐款，則愿意捐款的人數的百分比幾乎增加一倍。

這是因為，人們都希望在別人面前保持一個比較一致的形象，不希望別人把自己看作“喜怒無常”的人，因而，在接受別人的要求，對別人提供幫助之后，再拒絕別人就變得更加困難了。如果這種要求給自己造成損失并不大的話，人們往往會有一種“反正都已經幫了，再幫一次又何妨”的心理，于是登門檻效應就發生作用了。

（選自臺灣《關于心理學的100個故事》）