周恩來：國際談判大師

周恩來不僅是一位偉大的政治家、軍事家，而且是當今世界上最有影響、最杰出的外交談判家。當前，在國際形勢風云劇變的時候，學習與研究周恩來的外交談判藝術，對于我國同世界各國人民增進友誼，促進世界和諧發展，建立和諧世界與友好往來，具有十分重要的現實意義。

巧者善度 掌握主動

1954年4月26日，蘇、中、美、英、法等國在日內瓦會議上討論朝鮮問題的政冶解決。6月15日是解決朝鮮問題的最后一次會議。會議開始前，美國代表團接到一定要使會談破裂，不許達成協議的明確指示，幕后操縱使16個參加“聯合國軍”的國家同意執行這個指示。而中、蘇、朝3國當時并不知情。

當時，北朝鮮首席代表南日外務相提出了一個保持朝鮮和平狀態的六點建議。蘇聯莫洛托夫發言支持，并提議由所有與會者發表一項共同宣言。但美國代表史密斯等蠻橫地表示拒絕。

在會談瀕臨破裂的關鍵時刻，周恩來說:“我提一個兩句話的協議草案?！睍鲆幌蚂o了下來。兩句話能夠形成協議？幾乎所有與會者都緊緊盯著周恩來。周恩來一字一板地口述出來，“日內瓦與會國家達成協議，它將繼續努力以期在建立統一、獨立和民主的國家的基礎上達成和平解決朝鮮問題的協議?！薄瓣P于恢復適當談判的時間和地點將由有關國家另行商定。”最后周恩來提高聲音，莊嚴宣布:“如果這樣一個建議都被聯合國軍有關國家所拒絕的話，那么，這種拒絕協商與和解的態度，將給國際會議留下一個極不良的影響。”

周恩來這些合情合理的建議，令與會者無法拒絕。那些曾經緊跟美國亦步亦趨的國家忽然“嘩變”了，就連美國“最親密的盟友”英國也“造反”了。會議主席英國外相艾登宣布:“周恩來總理的建議應當得到最認真的考慮，如果沒有不同意見，我宣布周恩來總理的意見成為會議各方面的一致意見。”

在這個著名的國際政治會議上，周恩來高超的智慧和高明的談判藝術，使美國陷入空前孤立，而中國和周恩來的聲譽在那一刻得到極大提高。

不避分歧 直言見心

1971年7月15日，中美兩國同時發表令全世界震驚的“七·一五公報”，宣布尼克松將在適當的時間訪問中國。公報發表的3個月后，美國國務卿基辛格再次訪華，為尼克松總統訪華做具體安排，討論尼克松總統訪華的公報。初稿按照國際慣例，強調兩國那些模糊不清的共同點，用空洞的概括性詞句掩蓋兩國間的分歧。基辛格和他的助手們非常自信，以為中國人對公報初稿不會有太大的分歧。

然而，10月24日，會議一開始，周恩來就直言:“毛主席已經看過了你們擬的公報草案，明確表示了不同意，這樣的方案我們是不能接受的。”

基辛格一聽，臉上顯出不悅，他說:“我們初稿的涵義是說，和平是我們雙方的目的?！敝芏鱽碚f:“和平要通過斗爭才能得到。你們的初稿是只偽裝觀點一致，我們認為公報必須擺明雙方根本性分歧。”基辛格并不退讓:“我尊重總理的信仰，但把那些一貫正確的教條寫在公報里是不合適的?！敝芏鱽韲烂C而心平氣和地說:“你們也承認，中美雙方存在著巨大的分歧，如果我們用外交語言掩蓋了這些分歧，用公報來偽裝觀點一致，今后怎么解決問題?”基辛格回答:“我們不回避雙方的分歧，那簽公報還有什么意義?列出雙方不同的觀點它不等于告訴世界中美雙方在吵架么？”周恩來胸有成竹地說:“我們兩國打過仗，敵對隔絕20多年了，對于如何管理國家，如何跟外界打交道，我們有自己的觀點。”

周恩來提出一個草稿，草稿中以毫不妥協的言詞表明了中國在全部問題上的立場，并留下了空頁讓美方填寫他們的立場。基辛格看后說:“總理先生，這樣的方案，我看在國際上和美國內部都是無法接受的?！睘榱司徍蜌夥?，周恩來真誠地說:“漂亮的外交辭令掩蓋分歧的典型公報，往往是禍根。既不解決問題，又會導致更深的矛盾。”然后，他建議稍微休息一會。

休息時，基辛格在心中反復權衡，突然心頭一亮，禁不住脫口而出:“公開地表明分歧，不就會使雙方的盟友放心么?說明他們的利益得到保護，還會使各方的人確信公報是真實的?！彼老踩艨竦馗嬖V美方成員說:“也許用這種獨出心裁的方式，能夠解決我們的難題。這就是中國方案的妙處?！彪p方的僵局打開了。

觸及實質 抓住大局

高明的談判家在談判中不會因一些小節問題影響大局，而是用戰略的眼光，抓住關鍵性的問題進行談判。

1971年9月25日，日本首相田中角榮訪華。當晚，周恩來在人民大會堂主持歡迎宴會。周恩來首先致祝酒詞。接著田中角榮首相致答謝詞，當講到日本軍國主義使中國人民蒙受損害時，他說:“過去幾十年，很遺憾地有了不幸的經過，我國給中國國民添了很多麻煩。對此我再次表明深刻的反省。”周恩來嚴肅地說，添麻煩，不過是在街上弄臟女人裙子時道歉的話，只是對小過失的道歉。他鄭重指出，日本軍國主義的侵略戰爭給中國人民帶來深重災難，用“添麻煩”來表達，在中國人民中間是通不過的，而且會引起強烈的反感。

當田中角榮還想說明一下時，周恩來改換了話題，他說:“明白了，別再抓話把兒了，現在不是抓話把，而是有更重要的問題，所以還是趕快談這些問題吧。”后來在中日政府聯合聲明中，日方關于這一問題的表達用的是“痛感負有責任”和“要深刻反省”等措詞，加重了語氣。

關于對中國的戰爭狀態，日本代表團說這已由“日華和平條約”(即1952年日本與臺灣國民黨當局所簽訂的)宣告結束，關于中國放棄賠償請求權的問題，他認為也由“日華條約”解決了。

周恩來聽后，嚴厲地指出:“這使我們感到驚訝和憤慨，蔣介石政府被中國人民所推翻，他在和日本簽訂所謂和約時宣布不要賠償是慷他人之慨，而我們是從兩國人民友好關系出發，為的是不增加日本人民的負擔，才宣布放棄索賠要求的。”在話題涉及到臺灣問題時，周恩來以真誠的語調說:“在第二次世界大戰中，無論英國還是荷蘭，都把統帥權全部交給了盟軍最高司令，而唯獨蔣介石沒有這樣做?！甭犃酥芏鱽砜偫淼脑挘镏星椴蛔越卣f，像周恩來這樣評價一個人，對于這位會晤過形形色色首腦的日本首相來說，還是第一次聽到。

9月29日上午，在人民大會堂舉行了莊嚴而隆重的中日兩國政府聯合聲明的簽字儀式，周恩來、田中角榮、姬鵬飛、大平正芳揮毫在聯合聲明正式文本上簽字。