舒適性配置是汽車消費的“臨門一腳”？

不久前在新亞市一家標致專賣店內，記者碰到了陪朋友買車的307車主陳先生。當記者問到對307的滿意程度時，陳先生說：“我覺得307的伴我回家功能特別實用，它在我鎖上車門后還能提供照明，直到我走進家門，它給我提供的不僅僅是便利性，還有一種心理上的溫暖。307的一些其他裝置比如說自動前大燈，倒車雷達等等都給我提供了不少出行方便”。像陳先生這樣對汽車的舒適性要求比較高的車主多嗎?汽車舒適性配置的安裝在汽車的銷售過程中到底起著什么樣的作用呢?“舒適性裝置在消費者選車過程中不是決定性因素，但是能激發客戶的瞬間購買欲望”，一位奧迪經銷商深有感觸地說。

舒適性需求是消費者較高層次的需求

長城汽車營銷總監劉同福說：“我國汽車消費市場在培育過程中出現了幾個層次的需求：車輛行走的需求、安全性經濟性的需求、舒適性的需求、個人價值觀品味體現的需求”。這些需求具體到消費者也就是要求車輛有強勁的動力、

安全的性能、優惠的價格、舒適的駕乘……，消費者在購車過程中的需求越來越多，考慮的因素也越來越全面，顯然舒適性需求是消費者購車過程中比較高的需求層次，給生產廠家提出了更高的要求。然而相比發動機，變速器等研發周期長、改進難度大的配置，舒適性裝置是廠家比較容易改進的設施，因而各廠家在保證動力性、安全性的前提下也大力改進車內的舒適性配置，形成了今天你裝電動座椅，明天我裝手機藍牙免提的你追我趕的熱鬧場面。

同級別車型中對消費者的吸引作用顯著

“這些舒適性配置在汽車的銷售過程中不可或缺，雖然不是消費者買車的決定性因素，但在整個購車過程中起著潛移默化的作用。有的消費者會因為很喜歡某項舒適性配置而對此車戀戀不舍，在其他參數上做出傾向于此款車的判斷”北京龍運寶獅汽車銷售有限公司的總經理宗先生如是說。對于消費者來說，在同級別的車中，安全性、經濟性價格均差別不大，增加一個舒適性配置則增加一個賣點，能在同級別的車型中吸引更多關注的目光，這樣就增加了被消費者選中的機會，因此，舒適性裝置的配備也相應成為重要的決策因素。

在同款不同型車輛選擇中的角色不容小覷，能夠激發起消費者瞬間購車的欲望。一家北京4s店的經理說：“舒適性配置在消費者挑選同款不同型車輛的過程中會起到很大的作用，比如消費者已經決定購買08款奧迪A6L 2.4了，但是在技術型、舒適型還是尊貴型中間搖擺不定，如果此消費者是對娛樂需求比較高的人，喜歡音樂，這時尊貴型的娛樂性配置BOSE環繞聲音響就發揮作用了，消費者就可能由于中意音響效果而決定買這款車”。

在特定人群中的營銷提升作用不容小覷

舒適性配置對不同人群的重要性是不同的，對于使用過車輛的人來說，已經體驗了很多便利性裝置，就會對車輛的舒適性要求比較高。比如說使用過電動車窗的駕車者就會對手搖車窗很不習慣，再次購車的時候就不會選擇手搖車窗的車輛。因而他們對新車的舒適性要求會更高，至少超過原有車輛的舒適性配置。

對于新的汽車消費者來說，他們大多對舒適性配置的選擇和使用了解不是特別深刻，對車輛品牌忠誠度也不是特別高，因此，新的舒適性配置比較容易得到這部分人的認可。

舒適性配置對女性人群的吸引作用明顯。女性購車者注重車輛的便利性和外觀內飾。尤其比較看重一些細節性的裝飾，比如座椅的顏色，面料選擇等看上去比較賞心悅目的配置，有沒有倒車雷達、電子巡航等便利性的裝備。其中職業女性大多把開車作為一種享受，并希望車內音響音質、舒適度最佳，以達到精神上的放松。

同檔車高檔配置會吸引消費者更多的目光

在新亞市的奇瑞專賣店里，記者碰到了和女兒來看車的廖先生。廖先生說：“在選車的過程中車輛的舒適性裝置還是很重要的，我選擇了東方之子2.0自動擋豪華版，這款車屬于中級車，然而卻裝備了真皮方向盤、座椅自動加熱、電動車窗、自動雨刷、倒車雷達、自動空調等很多中高級車甚至是高級車才配備的裝置。電動車窗，過橋收費時搖下十分方便，而且安全。電動天窗現在仍屬于高級車型才有的舒適性配置，方便開啟的天窗能使車內換氣更加順利。座椅自動加熱功能會讓我在冬天開車的時候更加舒適。這些都是我花十萬塊錢在其他品牌的車中享受不到的配置”。聽著廖先生如數家珍的訴說，讓人不禁感嘆廠家錯位營銷的精到之處。

消費者喜歡購買性價比高的物品，相同的甚至是更低的價格能購買到更高配置的車輛，消費者何樂而不為呢?

專家觀點

汽車專家賈新光說“乘用車的舒適性設施分為兩種，一種是原廠安裝件，另一種是選裝件，相應的配置越多車售價也就越高，其花費大約占車輛總售價的20％-30％。并且舒適性配置往往是以油耗為代價，配置越多油耗越大，所以消費者充分考慮特殊配置很有必要”。