“雞肋保單”：退掉還是保留？

人的一生中可能會發生各種事件，這些事件可能在不同程度上改變人們的生活，理財師和保險銷售人員有時候會向客戶說明這些重大事件發生的概率，以便引起客戶的焦慮，從而促使他們對這些事件可能導致的財務后果做出反應。

這樣，理財顧問就可以描繪一幅從焦慮中解脫出來或至少能夠減少焦慮的美好景象。如果理財顧問的分寸把握得恰到好處，這一部分工作也做得比較到位，那么，客戶就很有可能產生購買保險的動機。但是，如果這一工作做得粗糙甚至別有用心，就很有可能會產生越來越多的“雞肋保單”。

“2001年，我還是學生，在父母朋友的推薦下，稀里糊涂買下了這個保單。今年已是交費的第8個年頭，今日再看這個保單，發現問題不少，首先，保險金額太少了，實在起不到保障作用；其次，這是個分紅型保險，之前連續7年的分紅費用總計只有246元，這個分紅的費用實在沒什么意義；第三，我初步算了一下，20年需要交出的保險費用相比于每3年返還的800元，感覺交出的錢要比返還的多很多。

我想聽聽大家的意見，是持有這張保單繼續交費呢還是退保?退保的話合算嗎?如果不退保的話，是否需要另外再買一份保險，該買怎樣的保險?”

支付能力決定是否退保

上邊這個案例是典型的人情保單，作為父母朋友的壽險顧問，顯然沒有就客戶的需求與客戶進行面對面地溝通與說明，以至于客戶稀里糊涂買下了這個保單，直到交費的第八個年頭，才發現保額太低了等一系列問題。這樣類型的保單，在目前已經購買了商業保險的客戶中不在少數。

我們透過一些購買商業保險的基本原理和投保流程來檢視一下這份保單的價值和問題所在：

客觀地說，這份保單設計得還是很全面的，既有壽險，又有健康險，還有意外險。在七年前這位朋友還是學生的時候，這樣的設計也無可厚非。因為從壽險保障功能的意義講，保險保障的是被保險人創造收入的能力。

在保額的計算上會有“雙十理論”，即以十分之一的年收入買十年的年收入，學生是沒有收入的，所以不需要壽險保額，再看大病險保額，2萬元雖然太低了一點，但對于一個學生來說，有總比沒有強，套句常用的說法“先解決有沒有的問題，再解決夠不夠的問題”。

至于意外傷害和意外醫療，也同樣是有總比沒有強。這份保單之所以給這位朋友帶來“雞肋”的感覺，一方面它既是分紅保單，甚至還有“每三年返還800元”的返還功能，那么它的保障功能就可想而知了。另一方面，“感覺交出的要比返還的多很多”，反映出這位朋友在對保險的認識」還有誤區。

保險是一種財務安排，是用來解決問題的。時過境遷，隨著這位朋友走上社會，開始了解商業保險。首先感受到保額不足，因為如此低的保額，在我們人生遭遇重大甚至極端風險的時候，確實不能解決什么問題。

那么，已經交了8年錢的保單該怎么辦呢?我們知道，人壽保險的保障意義是體現在保單交費過程當中的，也就是說，交費期越長，保障的功能就越強。而一張保單的初始費用在保單交費期的前5年是最高的，這里主要是保險公司的管理費用和代理人的傭金，如果此時退保，現金價值不會很高。

因此，究竟這張保單是退是留，完全看這位朋友的支付能力。要緊的是盡快找一位專業的壽險顧問幫自己計算出需求的保額，買一張能解決自己擔憂的保單。

當新保單生效以后，如果覺得舊保單的交費對日常生活造成了壓力，那就索性長痛不如短痛了。

避免雞肋保單3則 邵新民

一張保單很難保全家

買保險是有講究的，尤其在有限的保費投入情況下，既要選擇合適的被保險人，也要選擇合適的險種，否則，把為數不多的保費投入放到不合適的人選和險種上，就容易讓家庭保障效率低下甚至形同虛設，切記先大人后小孩；對于成人，收入越高，責任越重者，要優先和重點投保。對于險種，優先保障型，后選投資理財型。如考慮先意外，健康醫療，消費型責任壽險，后選擇投資儲蓄理財險。因為人生的不同階段，會有不同家庭責任和經濟狀況，自然也就有不同的保障需求和安排。這也就決定人身保障的動態性，在量入為出，合適合理的原則上，需適時對個人，家庭保障做調整優化。提醒投保人別把家庭保單長期束之高閣。

收入的10％購買保險

買保險越早安排越好。道理很簡單，風險的來臨沒有遲早，遇到了就悔之晚已。早買早獲得保障：早買核保易；早買早受益；越早越相對便宜，因為它的費率是根據年齡來核定的。可將收入的10％左右用子購買基本保障型保險，其實，這個比例也不是絕對的，還要看個人的收入水平，財務狀況和家庭負擔等，以及各自具體的理財規劃目標。

代理人＝促銷員

買保險是自己的事，盡量積極主動參與并配合代理人的工作。保險是商品，投保跟到商場購物沒什么兩樣，代理人只是個促銷的角色，不論促銷的、還是購物的大家是完全平等的關系。要盡量選擇可信的專業代理人，盡可能選擇實力雄厚、服務網點廣，信譽好的保險公司。

投保第一步：計算壽險需求額度

回想這位朋友買保險的過程，我們是否可以試圖找些原因，來避免更多的朋友將來心存同樣的遺憾。其實原因很簡單，投保過程中最重要的環節是需求分析，這位朋友恰恰沒有做。

在目前我國的商業保險市場還不是很發達的情況下，各家保險公司的產品同質化嚴重，對客戶來說沒所謂好壞，更應該看重的是對自己適合還是不適合。

比如，一個獨生子女和有兄弟姐妹的人考慮壽險保額的時候，對父母孝養金考慮的額度會有不同，一個剛還了兩年房貸和一個根本沒有房貸要還的人對壽險保額的需求也不同；而一個孩子剛滿月的人和一個孩子已經上了大學的人對壽險保額的需求就會更加不同。

計算壽險需求額度是設計保單的第一步，接下來再根據單位給我們提供社保的情況來計算我們對醫療險和疾病險的需求額度。比如，有很多單位都為職工在商業保險公司投保了團體補充醫療保險，此時如果個人在購買商業保險的時候再投保醫療保險就沒有意義了，因為二者的報銷范圍和額度都是相同的，而報銷型保險是不可以重復報銷的，此時不如買一些住院津貼類保險。

這里有必要強調一下醫療險和疾病險是完全不同的概念：醫療險保障的是由于治病所產生的費用，疾病險保障的是由于得病而造成的損失。醫療險是需要用發票來報銷的，疾病險只需要診斷證明。

對意外險額度的計算則相對比較簡單。意外險是人身保險但不是人壽保險，它只保障由外力作用于人體而對人體造成的后果。這也是很多人不理解“為什么突發心臟病猝死屬于意外，而意外傷害保險卻不賠”的道理。

在我們充分考慮壽險額度的基礎上，我們完全可以根據工作出差機會的多少以及單位已經為我們購買的意外險額度，拍腦袋來決定意外險的投保額度。通常年輕人會選擇壽險保額的2至5倍，而60歲以上的人選擇壽險保額的二分之一就足夠了。

意外險是短期保險，每年都可以調整額度，有一種情況是只有意外險有可能理賠而壽險不會理賠的，那就是部分殘疾，因為部分殘疾的情況多數是由外力造成的。

專業的作用：

最少的錢買到最多的保障

目前各大保險公司都有FNA系統用來計算客戶應該投保的額度，客戶只要把基本的財務數據告訴壽險顧問，很快就可以計算出來。對壽險顧問而言，最能考驗專業性的部分是在客戶需求的額度和客戶能提供的預算之間建立邏輯聯系，也就是我們常說的方案設計一定要最大限度地適合客戶。

比如一個35歲的男性客戶在60歲之前對壽險保額的需求是100萬元，而他每年只能拿出5000元錢買保險，此時如果全額投保60歲的定期壽險費用可能會超支，我們不妨建議客戶將5年定期壽、10年定期壽與60歲定期壽做個搭配，先解決客戶當下對保障的需求。而隨著客戶年齡的增長，收入狀況的變化，在我們未來為客戶做保單檢視的時候再不斷進行調整。

了解了保單設計的思路，回過頭來再為上面這位朋友規劃她的新的保險方案。假定她今年25歲，未婚，年收入5萬元，有社保，商業保險只有開頭提到的那張保單，在沒有與客戶進行充分溝通以前，根據一些常規的需求分析，我們至少可以確定以下設計思路：

客戶的壽險保額不低于50萬元，重大疾病險保額不低于20萬元，每年保費支出不超過5000元。這樣的保額與保費的比例注定了這張保單只能是一張消費型保險的保單，而本文開頭提到的那張保單卻是一張典型的返還型保單。

其實，不論是消費型保單還是返還型保單，保險的本質都是消費——如果我們沒出事，我們就一定要為出事的人承擔保障成本，區別只在于這個保障成本在我們的保險賬戶中是使用本金支付還是用利息來支付。

這是一個典型的案例，可以帶給我們很多思考。

首先，買保險不要過多地影響我們的生活品質，而剛剛步入社會的年輕人，如果收入不是很高，可以先不考慮返還型的保單。

其次，人情單不是不能買，但一定要買明白。

最后，也是最重要的，那就是買保險一定要做需求分析，因為畢竟我們買保險的目的是讓保單拿走我們對未來生活和家人的擔憂，實現沒有恐懼、永遠安心的財務目標。

因此只有保障方案真正能夠足額轉移和化解我們生活當中面對的重大甚至是極端的風險，我們所購買的才不會是“雞肋保單”。

“雞肋保單”的催產劑 Jacky

人類自有史以來就一直在努力減少不確定性。不確定性會引起人們的焦慮。焦慮可以定義為由各種令人不快的不安、壓力、普遍的悲觀情緒，或者各種厭惡風險的態度導致的恐懼的積累。心理學家認為，個人忍受和控制焦慮的能力可以靈敏地反應他的整體健康狀況或個性。

保險可以用來減少心理上的不確定性。它的作用與心理治療、教育、宗教以及其他減輕焦慮的機制相似。人壽與健康保險有助于提高個人情緒的穩定性和財務安全性，并且能夠部分地緩解焦慮。

焦慮經常是有意無意地在財務計劃的過程中累積起來的。在為家庭確定理財目標時，不僅需要考慮對生活造成最大壓力的情況——死亡、健康狀況的惡化、退休、離婚等，還需要考慮由這些事件造成的角色轉變(如寡居、退休等)可能帶來的焦慮。

焦慮對個人而言是一種抑制劑，對待焦慮的健康反應是積極主動地解決問題。在某些情況下，個人往往可以通過保險等機制將不安的來源轉移出去，并使個人得以根據所處環境做出更好的調整，而不是將恐懼，危機感和矛盾強行壓抑下去。

大多數人壽保險的購買決策是出于下面的一個或門個原因促成：

1 收入替代：部分或全部替代由于主要收入者的過早死亡而損失掉的收入。

2 債務償還：通常是當債務人死亡之后，還清未償債務，例如房屋、汽車按揭貸款。

3 建立儲蓄基金：在死亡事件發生之后建立起一筆儲蓄基金，例如子女的教育金或家庭的應急基金，這些儲蓄基金本來是死者希望能夠在以后的日子里建立起來的。

4 財富替代：死者可能希望留給繼承人一定數額的資產，但是已經在死亡之前將這筆資產用于消費或者贈送他人，此時人壽保險金就可以起到替代作用。

理財師和保險銷售人員有時候會向客戶說明那些重大事件發生的概串，以及人生不同階段可能發生的角色轉換，以便引起客戶的焦慮，從而促使他們對這些事件可能導致的財務后果做出反應。這樣，理財顧問就可以描繪一幅從焦慮中解脫出來或至少能夠減少焦慮的美好景象，如果理財顧問的分寸把握得恰到好處，這一部分工作也做得比較到位，那么，個人就很有可能產生購買動機。

但是，如果這一工作做得粗糙，就很有可能會引起對方的不悅，從而無法說服客戶采取購買行為，甚至可能導致對方的敵意，更糟糕的是，某些保險銷售人員關心的并非客戶的實際保障需求，而是自己準備賣出去的產品，于是在某些銷售人員精心安排的誤導之下，一張張“雞肋保單”誕生了。

行內人數你如何避免買到“雞肋” 蘇衛宏

此文章為作者寫給自己的一個朋友的信件原稿，本著推薦自己的所知所用，來闡述保險選擇的基本原理，讓我們一起來看看業內的人士是如何給自己規劃保險的。

為什么這樣購買?

壽險額度隨年齡增長需不斷增加

為了保證一旦發生重大的風險，比如身故，那時候照顧父母的責任還沒有盡，所以我選擇了壽險來預防這個風險。所謂壽險，簡單講就是如果死亡了，那時候賠償的保險金就如上面所列的額度：10萬元(無憂保)＋6萬元(海康定期壽險)＋2萬元(福樂兩全)+(O萬元(新華定期壽險)＝28萬元。

分析 這個額度是絕對不夠的，但是公司還有補充的身故保險10萬元和意外身故保險20萬元，所以，暫時因為我還沒有房貸，還沒有老婆和孩子需要照顧，可以勉強應付，但是未來責任重了以后，這應該是一個補充點。例如，萬一明年我有了房貸，拄揭期20年，每年還貸6萬元；假如又有了一個小孩，那么，至少我的壽險在20年內又要增加這部分額度的考慮。

上述大部分的身故額度很明顯看得出，是根據一些大病或返還型險種的壽險利益來納，但是，真正單純的壽險是海康的定期壽險和新華的定期壽險，在買這兩個險種的時候，我是做了考慮的。

海康的定期壽險是為了搭配那10萬元重大疾病而必須購買的主險，根據1:5的主險；附加險搭配原則只選擇了2萬。因為市場上利益比較好的其實是新華的，例如我在28歲時購買10萬保額，只要350元／年，雖然市面上沒有一個產品敢說最好，但如果只關注身故和全殘這個利益的話，它的確是最為經濟的，和最貴的定期壽險比起來，同等保額的費用相差甚至達到30％。所以，有時候對于險種還是要稍微看一看了。

重疾險消費、返還型都要購買

為了保證萬一發生重大健康方面的問題時，例如重大疾病，我們知道，現在治療和出院后繼續治療重大疾病一般花費在20萬至30萬元左右，我雖然有社保醫療，但是，考慮到社保最多報銷17萬元，并且里面的藥品和治療方法規定得又太死，所以我選擇了30萬元額度的商業保險。這里面有10萬元是返還類型的，作為一直到老年的健康保障賬戶，另外20萬元用的是附加險，這樣性價比要更好，自己也能承受。

當然還有一點很重要，就是一旦發生重大疾病，那么社保是要首先自己掏錢的，那時候借錢和籌錢是很沒有尊嚴的事情，所以，我用商業保險來抵擋這個風險，一旦發生，確診后就可以有一筆錢來解決燃眉之急。

分析 這里面為什么要這樣選擇險種呢?其實如果你現在購買，可以不具體跟從產品的名字，而是去看類型。

舉例子來說，我購買重大疾病保險，看的是返還型和消費型如何搭配，我購買10萬元的那個中宏“無憂保”，是因為我需要有一部分返還型險種，并且當時的確它也是市面上最出色的一款產品。例如，它是分紅的，它還是80歲就可以返還的，這很重要，80歲我還能動彈，但88歲就可能只剩下喘氣了。2005年我做業務的時候，市場上絕大部分就是終身或88歲返還的，那基本上就只能留給孫子了。但我感覺還是活著的時候拿錢更實惠，所以選80歲返還的。

不過產品發展很快，從2006年上半年開始，又有很多新的、更好的同類型產品出現了，其標志之一就是：70歲左右返還。例如海康的“安康無憂”重疾險，這樣就更好了，因為它可以作為長期健康保障賬戶的。這個類型的保險是一定應該有些的，并且額度要適當，因為它既是青壯年時期重大疾病風險的保障，遠期看又是中老年后長期健康保障的規劃賬戶——存下點錢，保障未來的老胳膊老腿。如果初次購買，依普通白領收入水平，建議保額在10至15萬元左右，并且返還年齡最好在70歲左右為佳。

消費型的重疾險也要有，因為其實消費型的才純粹體現的是保險的保障作用，性價比較突出。市場上消費型的重大疾病保險，有人傾向選擇既能保障健康的，同時又含有壽險責任的險種，但問題是如果理賠了重疾險，其壽險利益也就同時終止了。

因此綜合考慮后，我還是選擇了海康的低額度定期壽險做主險，搭配高額度消費型重大疾病保險。這樣的一個好處是：如果萬一發生重疾，最后可能要身故，那么還有2萬元的身故理賠金可以用來料理后事。

醫療險盡量與社保配套購買

其實，我買上面保額2萬元的那個“福樂兩全”(一個繳費期20年，繳費期滿后就返還保額加分紅的險種)，不是為了這個主險，而是為了能搭配買附加的住院津貼和康復津貼，現在住院的一般規律：時間短，費用高，所以，我選擇的是和社保配套的、一點也不沖突的這兩個險種：只要住院一天就額外給200元或更多(看具體條款)，這樣可以多買一點營養品或者作為看護人員的費用等，并且理賠手續也較為簡單。

提到住院保險，還有一種報銷型的，就是社保報銷后剩下的再報銷90％，但我沒有選擇，因為公司的補充醫療里有這項了，何必再多花錢。

總結

35歲必須考慮養老問題

上面就是對我自己買的保險的簡要概括，基本上概括了側重于家庭責任的壽險利益和意外險以及側重于短期和長期健康的醫療險(重大疾病保險＋住院險)，一年共交保費7000多元，保障額度符合自己當前需要，支出也還遠達不到業內標準的、占年收入的20％的一半。

但是，這里面還有很大一塊的保障沒有涉及——就是養老部分。這個養老計劃我準備在35歲左右開始實施，那時候可以用多種渠道去準備，換句話說，如果按照20％的年收入用于規劃保險的話，這不是我還留著10％的費用，正好用來日后的養老保障。

目前我自己買的，算是比較油了，也不是一次性購買，經歷過幾次增加和刪減。在決定購買每個保險的時候，我能夠確信它肯定是當時最好的組合，性價比最高；同時，我也對自己的風險狀況做了深思熟慮的分析。

從消費型保單開始購買現在保險市場競爭太激烈，新的東西你是永遠等不到最好的。所以，如果要考慮買保險，我建議不要等。

從資金的穩健性上來講，可以從消費型保單開始購買，滿足基本的保障需求，然后選擇一些新型的投資類產品(例如投連險)，可以投入較大部分的資金支出。一方面，為未來養老等方面可以獲取長期收益；另外、還可以搭配未來可能不斷更新的附加保障產品，以取得相對最好的保障利益。

當然，有一點重中之重的事情必須強調!就是在“購買”這個最終決策確定之前，首先需要經過分析后，要徹底明白：我為什么買保險?要注重哪幾個方面?里面又有哪些是自己當前最重要的?怎么相對精確地確定保障額度?