透視國美大中合作：人性即江湖

性格即命運。國美搶食大中的背后，折射出黃光裕、張近東和張大中三位家電連鎖掌門人的人性江湖

國美收購大中一事，在折騰了近一個月之后，終于塵埃落定。無論是國美的“從中作梗”，還是蘇寧的“因小失大”，抑或是大中的“坐等出價，勝似閑庭信步”，無不折射出人性即江湖的商戰邏輯。

黃光裕：狼性

如果想借用一種動物來比喻黃光裕的個性，還真讓人犯難，他擁有獅子的霸氣，但又不像獅子那樣沒頭腦；他擁有狐貍的智慧，但又不像狐貍那樣甘愿屈尊。對于黃光裕來說，狼可能是再合適不過的形象代言，憑借不羈的野性和靈敏的“嗅”覺在惡劣的環境中尋找生存空間，他能組織起強大的團隊力量，在強者隊列中不斷競爭和超越。

“思所以小則大，究所以衰則強”，這是多年來，國美所有的活動會場一成不變的宣傳片。其器宇軒昂，氣勢磅礴，大有一統江山之勢。如今，這種“思”和“究”再次顯現在國美收購大中一事上。

國美收購大中之前，業內已經傳出，蘇寧收購大中一事已成定局。甚至有消息稱，蘇寧將為此在2007月12月20日召開新聞發布會。但就在業內傳聞有鼻子有眼的時候，12月14日，國美召開新聞發布會，宣布全面托管大中。一時間，家電連鎖領域風云再起。

有媒體報道，之所以出現這樣的變動，緣于國美在蘇寧與大中談妥價格之后48小時內答應了大中電器的全部要求，并且在蘇寧30億成交價基礎上加價20％：不計成本，只為打敗蘇寧。最終結果是國美一擊而中，蘇寧沒有加價，大中出售成功。

對于這種說法，記者半信半疑。以黃光裕的張揚個性，為了得到“獵物”不惜血本貌似可能，但血本決不等于不計成本。到了這個層次的黃光裕，“沖動的懲罰”已多有領教，恐怕早已悟到：“賭”可以讓企業贏得一時的生存，但絕對不能讓一個企業發展壯大。

記者的疑問在國美集團副總裁何陽青處得到證實：“國美與大中的合并，到今天為止，外界都認為是國美突然插了一杠子。實際上，永樂和大中早有合并協議，國美收購永樂之后，照理國美對大中有優先收購權。”

同時，記者獲悉，國美收購大中這步局，早在兩年前就已開啟。這也就不難理解2007年年初，黃光裕在記者問及永樂和大中一案時言之鑿鑿：“永樂與大中的糾紛應依據法律條文及行規道義去處理，大中與國美、蘇寧都在接觸，永樂能夠收購大中最好，但如果不能夠收購大中，對國美來說也并非舉足輕重的事情。”

如此看來，關于國美收購大中一事，當時的黃光裕已經勝券在握。

張大中：馬道

用馬來比喻張大中或許最貼切不過了。馬性情溫順，商場如戰場，它似乎只有被吃掉的份兒，但是別忘了，馬也有尥蹶子的時候。即便家電連鎖領域風起云涌，張大中依然保持著特有的“低調”，繼而無聲無息地，從對手那里贏得了利益。

2004年前后，家電連鎖企業紛紛上市融資：國美借殼鵬潤中國完成香港上市；蘇寧登陸深圳中小板；永樂香港上市成功。面對對手高調上市，上市之后連續跑馬圈地的競爭壓力，大中依然一副自得其樂的模樣，將主要精力放在北京市場這一畝三分地上。直到國美收購大中前夕，人們猛然發現，大中在北京市場已經完成了平均每四公里一家店的布局，三環路上的11家大中門店占盡先機。其中的大多數店面還一度不被業內看好，但隨著時間推移，這些在專業人士看來不規范的地方，居然成了風水寶地。由于先入為主，它的租金價格甚至比旁邊競爭對手的門店低2/3。

在國美和蘇寧為收購大中爭得面紅耳赤的時候，張大中也坐享了“鷸蚌相爭，漁翁得利”的喜悅。他不言不語巧妙周旋于國美、蘇寧之間，大中電器也賣出了將近38億元的高價（36億+沒收1.5億永樂收購大中的履約保證金），無疑成為這場商戰中最大的贏家。

國美收編大中之后，張大中的去留也成了業內關注的一大焦點。

無論記者如何問及，國美都是一個聲音：“我們與大中的協議中不涉及張大中的去留問題。”眾所周知，國美收購永樂后，永樂董事長陳曉隨之被收編到國美，身兼要職成為黃光裕的左膀右臂。

據記者了解，退出家電行業的張大中并未停歇，他擁有了新公司——大中投資，這匹馬找到了新的征途，重新上路。

這個結果雖然在意料之外，但也在情理之中。

大中電器雖然跟永樂有相同的命運，但是張大中和陳曉不同。如果同樣用一只動物來比喻陳曉的話，非狐貍莫屬。

狐貍擁有天才般的智慧和能力，它懂得在什么樣的環境下扮演什么樣的角色，能屈能伸。馬則不然，它是溫順的，但又不乏野性，是難以馴服的。

同時，從年齡來看，相比于38歲的黃光裕和44歲的張近東，60歲的張大中已無力繼續打持久戰。如此看來，國美接管大中之后，張大中的低調退出也就在情理之中了。

張近東：象形

蘇寧有錢。它擁有比國美還要高的市值。

作為蘇寧電器董事長，張近東給外界的感覺更像是一頭大象。大象擁有一種從容不迫的力量，不會主動攻擊；由于擁有龐大的身軀，沒有哪一種食肉動物會想到去吃大象。大象習慣獨來獨往，不需要有豐富的“捕獵”經驗。也正出于這樣的原因，原本已接近塵埃落定的“中蘇”聯合成為了泡影。用國美的話講，“蘇寧在談判中小賬算得太多，這與蘇寧并購經驗沒我們豐富有關。”

蘇寧曾多次在公開場合表態：“大中的并購價值在20億元左右，30億的要價太高了。”它誤以為黃光裕因不滿大中的“左顧右盼”，已經撤離火線。

回頭想想，家電連鎖并購大戲的主角一直是國美，永樂和大中是綠葉配紅花。除了這次主動與大中的接觸，蘇寧掌門人張近東和主事者孫為民大有事不關己高高掛起之意。在國美已經殺得興起并多有斬獲的時候，蘇寧依舊悠然自得地吃著長在樹枝高處的葉子。

此次出擊收購大中，表明張近東已經有意加強“捕獵”訓練。雖然以失敗告終，但他已經意識到了危機，并且及時應對。

在國美收購大中之后，張近東果斷作出了快速收編旗下加盟店的決定。據記者了解，到目前為止，蘇寧已經與現有19家特許加盟企業終止加盟合作，并計劃斥資近3億元，收編19家特許加盟企業的120家加盟店。收購完成后，蘇寧在全國的門店數將由現有的500家變成620家。而蘇寧此舉并非盲目地增加“體重”，而是以資源整合為主，從而提升蘇寧單店的經營質量，凸顯整個蘇寧連鎖體系的規模效益。