與代理人周旋必備課程

代理人、銀行、郵局、保險經紀、保險代理公司。還有網絡保險店鋪等，這五花八門的保險購買渠道，你會選擇哪一樣呢?從目前國內市場來看，保險代理人依然是中國老百姓購買保險最主要的渠道之一。

保險不能不買，代理人將注定會在某一天與你相遇，為了能擁有一份完善的個人(家庭)風險保障計劃，你最好提前做好準備，提前做足功課。

第一課：完整購買保險的5大環節

通過代理人購買人壽保險的完整購買過程。大致包括以下5個環節：

第一個環節是電話約訪。代理人與客戶約定見面的時間和地點。地點宜選在茶館、咖啡廳等安靜的場所，或客戶公司的洽談室等封閉空間。由于洽談的過程中會涉及很多客戶隱私，所以不宜有無關人員在場，最好是一對一的溝通和交流。

第二個環節是實情調查。由于保險產品是無形的，很多客戶會有理解方面的誤區，想當然“我想買什么保險”。而代理人需要通過對客戶家庭財務狀況的了解，掌握第一手數據以后，用專用的軟件為客戶做家庭財務安全狀況分析。在這次見面的過程中，代理人要跟客戶溝通一些保險的基本觀念。喚起客戶對家人的愛與關懷，同時約定下次見面的時間。

第三個環節是雙方的第二次見面。目的是代理人向客戶匯報根據第一次見面時采集的數據而制作的家庭財務安全狀況分析報告，以及以此為依據設計的建議書。如果客戶已婚，則這次見面最好是夫妻雙方同時在場，因為保險方案的本質是家庭財務安全的解決方案。代理人詳細介紹了分析報告和建議書之后，客戶如果覺得這個方案能夠滿足自己的需求，就可以當場簽下投保書。使客戶對家人的愛與關懷盡快數字化和落實化。

第四個環節是核保。核保環節又可以細分為劃賬、體檢、面晤、承保和出單。大多數保險公司對于保額較低的客戶只依據投保書中健康狀況如實告知和客戶提供的年收入狀況，即可決定是否承保。只有保額較高者才需要進行體檢和面晤。需要注意的是，簽完投保書之后，客戶要盡快在投保書提供的銀行賬戶里存入足額的保費，以免多次劃賬不成功導致投保書失效。

第五個環節是保單遞送。這個環節的重點是對合同條款的講解和猶豫期的使用。代理人在將保單遞送給客戶的時候要向客戶講解主要條款，比如保險責任和除外責任，并請客戶在收到保單的回執上簽字和簽署日期。客戶收到保單的10日內可以免手續費退保，這10天的期限叫猶豫期。對猶豫期的使用是投保人的一項重大權益。買保險是拿錢買紙(合同)，有些客戶在拿到花了很多錢買來的這張“紙”的時候不仔細研讀，以至于到了理賠的時候才發現代理人說的、合同上寫的以及自己理解的并不一致。所以，在猶豫期內仔細研讀合同條款是非常重要的。

第二課：不要跟代理人說的9句話

理財專家不止一次地告誡我們，千萬不要試圖與專業代理人兜圈子、比話術，尤其是當著代理人的面，以下9句話最好不要說。

1、我想再考慮考慮

回答：要做如此的決定，需要很慎重的考慮。但既然您也認同我幫你設計的保單，同時也負擔得起保費，為什么不讓保險從現在起，立即生效，立刻享有保障。況且公司核保也需要一些時間，假使您對這份保險有任何不滿，也可將合同撤銷，退回保費。

2、我還年輕，身體很好，等老一點再保

回答：你現在很年輕投保，保費比較便宜，如果再等5年，保費增加很多，若是以保險單的年限來算，跟你付了這5年的保費但卻未得到保障是一樣的。而且，你現在身體很健康，能以便宜的保費而擁有很高的保障，但若過幾年，保險公司或許就完全不能承保，或是要附加很多的條件，因此較不劃算，保費也會比較高。

3、我想利用我的錢發展其他事業

回答：不管您的年齡多少，健康的好壞，您都可以去投資很多的事業。但只有當您有資格參加保險時，才可以投保，如果等待過久，可能就沒有機會購買保險了。而且，因為您對家庭具有極大的經濟價值，如果投資保險，即使您在不親自從事它時，仍然能保障自己家庭的經濟來源不致匱乏。

4、我非常擔心貨幣貶值

回答：您并不是立刻支付所有的保險費，而是用一段很長的時間來交付，通貨膨脹所造成的貨幣貶值是持續的，您所交付的保費也是愈來愈便宜。若是通貨膨脹吃掉您所能領回的金錢，同樣地它也吃去您所投入的金錢。況且，不論發生任何因素，您的保險仍然保證履行契約上的所有承諾。

5、我有很多的產業，無須再保壽險

回答：正是因為您有很多事業及產業才更需要保險，因為您正好可利用保險做一理財規劃。況且，除了保險費可從個人所得稅額中扣除之外，凡屬人身保險的保險給付，不論其項目為何。均可免納所得稅。而且，在遺產及贈與稅法上對于人壽保險給付不計入遺產總額，也就是說。保險不但可節稅又可保全您財產的完整。

6、保險費可不可以給一點折扣

回答：健全的保險公司一定要業務員遵守公司規定，如果他私下給客戶打折。市場行情必被破壞，對公司不忠實，如何對客戶信守承諾呢?

7、公司已經為我投保了

回答：雖然您有公司的團體保險，但是萬一您離職了(不管是什么原因)，您的團體保險就無法派上用場了，而您那時若要投保，則必須按照您當時年齡的一般費率購買壽險，假如這是20年后才發生的事，那時的保費費率是非常高的。

8、某某保險公司的產品比你們公司的好

回答：事實上，各個保險公司的產品是無法做一個立足點進行完全平等的比較的，投保人只能看自己的需求而定。因為每個公司有不同方式的增值保單、保險回收金額、理賠及各項給付標準，最重要的是先確定自己投保的目的。而且，現有保險公司開發產品都是根據統一的生命表確定費率，然后經過保監會等相關主管部門統一審核，所以，基本上各家同類產品之間不會有太大差別。

9、目前沒有保險預算也不希望增加負擔

回答：其實我們是提供給您一個減輕負擔的機會，如果您不購買人壽保險。您仍將負擔現在生活的—切開銷，假如您購買了這項保險，將會減輕許多負擔。因為如此一來，一些必須的負擔將由您轉移到了保險公司。事實上。您平均每日支付的保費，就相當于您多購買了一些食物或日常用品，因此^壽保險正如食物、衣服等同樣是家庭生活計劃中所必要的。

第三課：代理人能夠幫你解決的專業問題

代理人能夠幫助投保人解決的最關鍵的專業問題就是——幫助客戶分析當前家庭財務安全狀況的真相。

很多人以為家里有幾十萬上百萬的現金，甚至還有N套房子等資產就可以與保險無緣了，而不能認識到家庭財務安全狀況的潛在風險。只有客戶真正認識到了面臨的風險，接下來才能幫助客戶進行風險排序。然后再從專業角度幫助客戶分析采用不同金融工具的解決方案。

保險作為金融工具之一的不可替代性體現在豁免上。當客戶認識到諸如“死了之后才能拿到的錢在活著的時候怎么用”、“有錢人買大病保險不單純是為了治病”等等問題本質的時候，“買保險就是買時間”、“買保險是為了創造急用的現金”這樣的觀念就會被客戶理解和接受。觀念溝通了，專業的介紹就很容易了，至于保單貸款、保費自動墊交、減額交清等專業手段的應用，應該是不用五分鐘就能說清楚的事。