外資銀行 中小企業(yè)融資破冰之旅

繼個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之后，中小企業(yè)融資成為銀行業(yè)又一爭(zhēng)奪的市場(chǎng)，其間中外銀行各施奇謀、各有勝負(fù)，總結(jié)起來(lái)各有優(yōu)劣，但令人欣喜的是中小企業(yè)的融資難現(xiàn)象在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中有了破冰的跡象。

外資銀行來(lái)了，一時(shí)間，“追逐”、“力捧”、“垂青”、“爭(zhēng)奪”為標(biāo)題的文章紛紛出現(xiàn)在各大媒體上，外資銀行雄心勃勃，紛紛成立了中小企業(yè)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)針對(duì)中國(guó)的中小企業(yè)的融資業(yè)務(wù)。

而現(xiàn)實(shí)是，“外資銀行的中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)占比并不大。”一位外資銀行內(nèi)部人士表示。與零售銀行業(yè)務(wù)相比，外資銀行的中小企業(yè)業(yè)務(wù)通過(guò)2006年的“吆喝”，2007年能賺錢(qián)嗎？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，外資銀行的態(tài)度有些含糊。花旗銀行在亞太區(qū)有近十年的中小企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，匯豐在香港擁有20萬(wàn)中小企業(yè)客戶(hù)，渣打銀行在全球二十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有中小企業(yè)理財(cái)部門(mén)。但是在內(nèi)地中小企業(yè)市場(chǎng)，他們并沒(méi)有可以稱(chēng)道的豐富經(jīng)驗(yàn)和適應(yīng)能力。

但是，中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)魅力，讓外資銀行不可能放棄。“花旗研究發(fā)現(xiàn)， 未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展很大程度上取決于中國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。換句話說(shuō)，中國(guó)內(nèi)地的中小企業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主要推動(dòng)力之一。”

花旗銀行商業(yè)銀行部中國(guó)區(qū)總經(jīng)理張之皓認(rèn)為，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，其主要推手來(lái)自于中小企業(yè)的高速發(fā)展。而中小企業(yè)的高速發(fā)展，因之產(chǎn)生了對(duì)融資的巨大需求。

對(duì)于市場(chǎng)嗅覺(jué)敏銳的外資金融機(jī)構(gòu)而言，卻是一個(gè)再好不過(guò)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。近年來(lái)花旗銀行、匯豐銀行等外資金融機(jī)構(gòu)紛紛力推中小企業(yè)融資服務(wù)，原因就在于此。看似平淡的市場(chǎng)，外資銀行卻從中“嗅”出了新商機(jī)。

融資難的背后

中小企業(yè)占我國(guó)全部企業(yè)數(shù)量的99%以上，占工業(yè)產(chǎn)值60%，進(jìn)出口總額占60%，實(shí)現(xiàn)利稅占40%，就業(yè)人數(shù)占75%，創(chuàng)新就業(yè)機(jī)會(huì)占90%以上。與這個(gè)輝煌的成績(jī)相比，中小企業(yè)目前的融資情況非常不樂(lè)觀，能夠獲得銀行貸款的企業(yè)只有不到20%。

中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)魅力，看似很眩目。但是為什么多年來(lái)，中小企業(yè)在融資方面依然困難？在中小企業(yè)抱怨融資難的時(shí)候，他們自身的問(wèn)題則是融資難的直接因素，包括中小企業(yè)的財(cái)務(wù)問(wèn)題、管理問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)問(wèn)題等多方面。

“銀行都愿意將錢(qián)借給信譽(yù)好、還款能力強(qiáng)的企業(yè)，不分大企業(yè)還是小企業(yè)！”中國(guó)銀行副行長(zhǎng)朱民告訴記者。提到中小企業(yè)信譽(yù)問(wèn)題，讓很多銀行機(jī)構(gòu)的信貸部門(mén)頭疼，一個(gè)多年從事貸款業(yè)務(wù)的銀行貸款部的負(fù)責(zé)人向記者透露，每年他經(jīng)手的貸款有幾個(gè)億，其中中小企業(yè)的份額只占不到5%。因?yàn)楹芏嘀行∑髽I(yè)都處于種子期、發(fā)展期，一沒(méi)有核心的技術(shù)；二沒(méi)有高盈利，三沒(méi)有固定資產(chǎn)作為抵，這些都是銀行貸款業(yè)務(wù)最不愿意接觸的企業(yè)。

而中小企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況混亂是普遍現(xiàn)象，也讓銀行對(duì)這些財(cái)務(wù)不透明的企業(yè)敬而遠(yuǎn)之。“確實(shí)中小企業(yè)財(cái)務(wù)狀況獨(dú)擋了其融資的道路，一些經(jīng)營(yíng)狀況好，又有固定資產(chǎn)抵押的企業(yè)，往往吃虧在這個(gè)環(huán)節(jié)上。” 朱民說(shuō)。

記者了解到，目前中國(guó)的中小企業(yè)中的民營(yíng)企業(yè)占了70%以上，而這些企業(yè)中家族企業(yè)占了很大的比例。家族企業(yè)的財(cái)務(wù)管理可想而知，一位在家族企業(yè)工作的財(cái)務(wù)經(jīng)理說(shuō)：“我們的賬務(wù)很難獲得銀行專(zhuān)業(yè)人士的信任。”

在每個(gè)銀行的信貸部對(duì)于企業(yè)貸款都有一個(gè)非常嚴(yán)格的規(guī)定，如果要達(dá)到這一規(guī)定，對(duì)于很多中小企業(yè)很有難度。但是有很多中小企業(yè)也在不斷獲得銀行的投資。

在獲得科技部中小企業(yè)創(chuàng)新基金的企業(yè)中就有很多這樣的例子。1999年，長(zhǎng)沙力元新材料股份有限公司獲得科技部中小企業(yè)創(chuàng)新基金，通過(guò)科技部嚴(yán)格的技術(shù)核定，力元新材的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力獲得認(rèn)同，來(lái)自各界的資金支持源源不斷，銀行的資金只占到了融資的很少部分。

力元新材也以此取得了豐碩的成果，2003年9月，公司股票成功上市。2007年上半年的數(shù)據(jù)顯示，公司上半年出口產(chǎn)品達(dá)842.9萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)119.2％，成為1至6月長(zhǎng)沙市第五大出口企業(yè)。

力元新材的例子證明了，中小企業(yè)在融資難問(wèn)題，并不是在于銀行的門(mén)檻過(guò)高，而是在于自身的發(fā)展。在無(wú)法控制銀行貸款的時(shí)候，只能從自己身上找原因，尋求多方融資和提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而不是在銀行這棵樹(shù)上“吊死”。

中小企業(yè)應(yīng)該清楚的認(rèn)識(shí)到，無(wú)論是門(mén)檻高的內(nèi)資銀行、還是開(kāi)放的外資銀行，不都是中小企業(yè)融資的救命稻草，只是一種獲得資金的渠道。

“敲門(mén)磚”效應(yīng)

在2006年12月11日之前，外資銀行只能在25個(gè)城市向企業(yè)客戶(hù)提供人民幣業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，第一批9家外資銀行獲批改制為本地法人銀行，從發(fā)展速度和現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看但要全面開(kāi)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，外資銀行顯然還需要一段時(shí)間。

但是通過(guò)中小企業(yè)業(yè)務(wù)，為外資銀行敲開(kāi)了中國(guó)企業(yè)融資的大門(mén)奠定了良好的基礎(chǔ)。其實(shí)，從傳統(tǒng)來(lái)看，外資銀行在整個(gè)國(guó)家或地區(qū)的占有率最高達(dá)到了15%，一般情況在8%左右。這一數(shù)據(jù)表明，銀行在本土以外的市場(chǎng)，并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

而我國(guó)目前情況也是如此，從占有率來(lái)看，外資銀行在中國(guó)的勢(shì)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于內(nèi)資銀行。截至2006年底，在華外資銀行本外幣資產(chǎn)總額達(dá)到1051億美元，占中國(guó)銀行業(yè)、金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)的1.9%。?

從占有率來(lái)看，外資銀行在中國(guó)的勢(shì)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于內(nèi)資銀行。截至2006年底，在華外資銀行本外幣資產(chǎn)總額達(dá)到1051億美元，占中國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)的1.9%。?

到今天為止，在中國(guó)的中小企業(yè)金融并不是外資銀行服務(wù)強(qiáng)項(xiàng)，但是外資銀行信心和實(shí)力是不可小視的。較早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的匯豐，完善的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)和豐富的中小企業(yè)融資經(jīng)驗(yàn)，不論是日常資金管理還是發(fā)行債券、提供融資服務(wù)，又或者是IPO、并購(gòu)等資本運(yùn)作能力都是其內(nèi)資銀行所不能比較的。

中國(guó)的金融業(yè)與國(guó)外不同的地方在于， 長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)內(nèi)地的銀行都在拼搶國(guó)有大企業(yè)客戶(hù)資源，而中小企業(yè)竟然有八成以上難以獲得金融服務(wù)和融資，“缺錢(qián)”一直是內(nèi)地的民企老板們最為頭疼的問(wèn) 題，也是中國(guó)的中小企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中遭遇的最大“煩惱”。

外資銀行的攻勢(shì)，也沖擊著中國(guó)的很多中小企業(yè)的“神經(jīng)”，融資困難讓很多本來(lái)很有發(fā)展前途的中小企業(yè)難以承受。一方面是外資銀行主動(dòng)地拋出了橄欖枝，一方面則是中國(guó)中小企業(yè)、尤其是民營(yíng)企業(yè)主的熱烈響應(yīng)，他們無(wú)不對(duì)外資銀行的進(jìn)入充滿期待。

而外資銀行的進(jìn)入，讓他們似乎看到了有利的契機(jī)。但是如何才能受到外資銀行的親睞，換句話說(shuō)，如何獲得外資銀行的資金支持，對(duì)于絕大多數(shù)的中小企業(yè)還是一個(gè)未知數(shù)。

一位民營(yíng)企業(yè)老總說(shuō)：“以前我們遇到資金問(wèn)題時(shí)，最先考慮的就是國(guó)內(nèi)的銀行，而外資銀行的進(jìn)入，使得我們今后在融資時(shí)有了更多的選擇。”

而各大外資銀行進(jìn)入中國(guó)，服務(wù)于中小企業(yè)融資并非其最終目的。由于中小企業(yè)長(zhǎng)期受到內(nèi)資銀行的“冷落”，加上巨大待開(kāi)發(fā)的融資市場(chǎng)，是本身在中國(guó)根基不穩(wěn)的外資銀行很好的切入點(diǎn)。

通過(guò)這一輪的市場(chǎng)運(yùn)作，外資銀行獲得的占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的兩大收獲。第一，獲得了媒體聚焦，擴(kuò)大了關(guān)注度。外資銀行關(guān)注中小企業(yè)和內(nèi)資銀行親睞大型企業(yè)形成了極大的反差，新聞點(diǎn)迸發(fā)而出，這種低成本造熱點(diǎn)的宣傳方式，大大節(jié)省了成本。

第二獲得了中小企業(yè)用戶(hù)的好感，雖然還在起步階段，外資銀行的看好中小企業(yè)的態(tài)度獲得了中小企業(yè)的歡迎，這對(duì)于外資銀行的在華發(fā)展是很有幫助的。

目前，中國(guó)對(duì)外資銀行開(kāi)放人民幣業(yè)務(wù)的城市已經(jīng)達(dá)到25 個(gè)，其中5個(gè)城市屬提前開(kāi)放；外資銀行經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)品種超過(guò)100種，111家外資銀行機(jī)構(gòu)獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)；外資銀行的人民幣業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，2001年 底以來(lái)增長(zhǎng)4.6倍，年均增幅高達(dá)92%。牎?在發(fā)展的中國(guó)，中小企業(yè)一直被外資銀行視為是蘊(yùn)藏著巨大利潤(rùn)潛力的特定市場(chǎng)。中小企業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)被外資銀行納入自己盤(pán)中的一道大餐，現(xiàn)在只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。

謹(jǐn)慎的第一次接觸

一直以來(lái)，因?yàn)橐?guī)模小、無(wú)抵押、擔(dān)保難等原因，中小企業(yè)一直被銀行擋在門(mén)外。但近年來(lái)，銀行對(duì)中小企業(yè)流露出極大的熱情，對(duì)銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)貸款現(xiàn)在已是兵家必爭(zhēng)之地。

記者了解到，渣打銀行設(shè)有專(zhuān)門(mén)為中國(guó)中小企業(yè)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，不但設(shè)有產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，而且針對(duì)中國(guó)中小企業(yè)的特定需求與狀況設(shè)計(jì)產(chǎn)品。匯豐、花旗、德意志等銀行也都做出了一系列針對(duì)中小企業(yè)服務(wù)的措施。在11月的北京國(guó)際金融展上，德意志銀行中小企業(yè)部的工作人員說(shuō)，其實(shí)他們更關(guān)注發(fā)展成熟的中小企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)擁有良好的資質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)小。

確實(shí)，在中小企業(yè)融資上，很多企業(yè)都在銀行這條路上碰過(guò)壁。金地停車(chē)場(chǎng)建設(shè)管理公司財(cái)務(wù)經(jīng)理陳桂枝去年開(kāi)始就為公司的一個(gè)項(xiàng)目貸款奔走。陳桂枝說(shuō)：“我們找過(guò)內(nèi)資銀行，但是他們要擔(dān)保或者抵押；我們拿不出抵押，想找外資銀行，但又擔(dān)心外資銀行門(mén)檻太高。”

“雖然現(xiàn)在為外資銀行出臺(tái)很多政策，但是實(shí)際上往往中小企業(yè)融資還附有其他苛刻的附加條件，或者是要提高利率，我們還是很難貸到款。”一位曾經(jīng)和外資銀行有過(guò)接觸的私企老總說(shuō)。

而外資銀行貸款也絕非想象中容易，例如花旗銀行在與客戶(hù)建立正式的業(yè)務(wù)關(guān)系之前，會(huì)與客戶(hù)進(jìn)行較為深入的接觸，了解客戶(hù)的實(shí)際發(fā)展情況和財(cái)務(wù)狀況，制定針對(duì)性的服務(wù)方案。在與中小企業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系初期，花旗銀行會(huì)重視中小企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和信用情況。

沒(méi)有固定資產(chǎn)抵押，基本上就沒(méi)法得到銀行貸款。但大多數(shù)小企業(yè)，房子、機(jī)器都是租的，沒(méi)有固定資產(chǎn)，所以很難獲得貸款。而這正是中小企業(yè)在向內(nèi)資銀行申請(qǐng)時(shí)遇到的問(wèn)題一樣。

很多企業(yè)一說(shuō)融資想到的就是銀行，其實(shí)銀行貸款不是對(duì)資金運(yùn)轉(zhuǎn)不良狀況的支持，應(yīng)該尋求風(fēng)險(xiǎn)投資。銀行應(yīng)該考慮企業(yè)整個(gè)項(xiàng)目周期之內(nèi)現(xiàn)金流狀況和資金需求，考慮企業(yè)的整體資信、產(chǎn)購(gòu)銷(xiāo)情況、企業(yè)法人素質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)年限、資產(chǎn)負(fù)債率等，而不是僅僅滿足于解決目前的資金缺口。

中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可測(cè)的因素很多，銀行應(yīng)該更多理解客戶(hù)的需求，成為某個(gè)行業(yè)專(zhuān)家，分析未來(lái)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要的資金投 入。現(xiàn)在大多數(shù)銀行的態(tài)度是，不會(huì)只考慮企業(yè)目前資金需求，而是考慮整個(gè)貸款期內(nèi)現(xiàn)金需求量。要么不貸，如果貸，一定要貸夠，盡量保證企業(yè)在整個(gè)貸款周期之內(nèi)有足夠的錢(qián)，而不會(huì)半途而廢。對(duì)銀行也沒(méi)有好處，企業(yè)發(fā)展不下去，也斷了銀行的生財(cái)路。

至于銀行能否和中小企業(yè)良好的合作關(guān)系，時(shí)間并不是唯一的原因，更重要的是雙方能否建立穩(wěn)固的信任關(guān)系。

各打各的“優(yōu)勢(shì)牌”

曾經(jīng)長(zhǎng)期受到冷落的中小企業(yè)貸款，隨著外資銀行的看重，也變成了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之后，中外資銀行爭(zhēng)奪的一個(gè)新地盤(pán)。

與內(nèi)資銀行相比，外資銀行的人民幣存款來(lái)源有限、客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱等“軟肋”明顯，但是外資銀行顯然不甘心放棄中小企業(yè)市場(chǎng)。外資銀行對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)的產(chǎn)品線不見(jiàn)得比內(nèi)資銀行豐富，而他們了解自己的優(yōu)勢(shì)并懂得如何最大程度地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

“內(nèi)資銀行做項(xiàng)目貸款真的很厲害！”來(lái)自新加坡、做了近二十年中小企業(yè)理財(cái)?shù)脑蜚y行中國(guó)區(qū)中小企業(yè)理財(cái)部總經(jīng)理黃麗芬不得不承認(rèn)。因此，渣打打出自己貿(mào)易融資的招牌，黃麗芬更是在眾多場(chǎng)合不遺余力地宣講渣打通過(guò)全球網(wǎng)絡(luò)打通中小企業(yè)貿(mào)易通道的優(yōu)勢(shì)。

而全球網(wǎng)絡(luò)，也是花旗銀行的優(yōu)點(diǎn)。也正是因?yàn)橥赓Y銀行強(qiáng)大的全球網(wǎng)絡(luò)，雖然貿(mào)易貸款業(yè)務(wù)正在被內(nèi)資銀行“蠶食”，但在貿(mào)易企業(yè)尤其是進(jìn)出口貿(mào)易商的心中，外資銀行仍保持優(yōu)選地位。花旗銀行商業(yè)銀行部進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的初期目標(biāo)就是制造業(yè)和貿(mào)易批發(fā)業(yè)，這些行業(yè)企業(yè)形態(tài)較為成熟，資金使用也較為容易監(jiān)控，深得外資銀行青睞。

“在兩年多時(shí)間里，花旗集團(tuán)服務(wù)的范圍從單一的臺(tái)資企業(yè)擴(kuò)展到其他的本土中小企業(yè)，為中小企業(yè)提供貿(mào)易服務(wù)、融資服務(wù)、資金管理、現(xiàn)金管理等全方位的銀行金融服務(wù)。”花旗銀行商業(yè)銀行部人士介紹。

內(nèi)資銀行也已經(jīng)意識(shí)到不能僅僅銷(xiāo)售貸款。記者從興業(yè)銀行總行公司部了解到，除了提供具體貸款產(chǎn)品之外，興業(yè)銀行還準(zhǔn)備推出投資理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品，加強(qiáng)與中小企業(yè)的合作。

隨著去年以來(lái)短期融資市場(chǎng)的快速發(fā)展，優(yōu)質(zhì)的大企業(yè)客戶(hù)對(duì)銀行貸款的依賴(lài)越來(lái)越低，國(guó)內(nèi)銀行將視線轉(zhuǎn)向了中小企業(yè)。據(jù)了解，浦發(fā)、民生等股份制商業(yè)銀行都已經(jīng)成立中小企業(yè)客戶(hù)事業(yè)部，專(zhuān)門(mén)管理中小企業(yè)的融資貸款。而工行、農(nóng)行等國(guó)有銀行也都在積極采取措施發(fā)展中小企業(yè)貸款。

上海浦東發(fā)展銀行將中小企業(yè)金融服務(wù)列為與花旗銀行戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的主要內(nèi)容之一，并確立了建立可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)模式的思路。在浦發(fā)銀行制定的《中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展綱要》中，計(jì)劃在3-5年內(nèi)使中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)總量占整體對(duì)公業(yè)務(wù)達(dá)到25％以上，資產(chǎn)回報(bào)水平達(dá)到總體對(duì)公資產(chǎn)回報(bào)的30％以上。

民生銀行利用與淡馬錫的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接引進(jìn)其全套的中小企業(yè)信貸管理的系統(tǒng)，以及有關(guān)經(jīng)驗(yàn)。該行中小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理詹文岳就是直接從淡馬錫\"引進(jìn)\"說(shuō)：\"民生銀行針對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)開(kāi)發(fā)的信貸產(chǎn)品很快就會(huì)推出。\"

在四大國(guó)有銀行方面，對(duì)中小企業(yè)貸款也表現(xiàn)出積極的態(tài)度。據(jù)了解，截至3月31日，中國(guó)工商銀行小企業(yè)貸款余額突破了1000億元，小企業(yè)貸款正日益成為工行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行今年也制定下發(fā)了《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行小企業(yè)信貸管理辦法（試行）》。

對(duì)于外資銀行的來(lái)襲，內(nèi)資銀行采取了積極態(tài)度。這對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講是非常有利的，首先是在銀行融資備受冷落的中小企業(yè)，開(kāi)始受到關(guān)注，有利于中小企業(yè)的良性復(fù)雜化你；其次，外資銀行先進(jìn)的人性化服務(wù)，讓服務(wù)落后的內(nèi)資銀行觸動(dòng)不小，對(duì)于用戶(hù)享受服務(wù)來(lái)說(shuō)，也是非常有利。