１０歲“營銷高手”的營銷課

營銷總監(jiān)在身為市場(chǎng)部經(jīng)理的我的陪同下到西安考察市場(chǎng)。

由于航班晚點(diǎn)，陜西公司經(jīng)理安排我們住宿后，我們?nèi)说疆?dāng)?shù)仫L(fēng)味飲食“回民坊”吃晚飯。

三人一邊吃飯一邊聊陜西市場(chǎng)的銷售工作。

包房外有人敲門。

應(yīng)聲一張稚嫩的笑臉探進(jìn)室內(nèi)，“幾位老板晚上好，能讓我進(jìn)來嗎?”

“進(jìn)來吧! ”

一個(gè)身著洗得有些發(fā)白的牛仔服，滿臉堆笑的小男孩站在距離餐臺(tái)1米左右的地方?jīng)_著我們?nèi)苏f，“看幾位先生滿臉紅光，一定是發(fā)大財(cái)了，買幾枝鮮花吧!”

“你看我們?nèi)齻€(gè)大男人送花送給誰呀?”陜西公司經(jīng)理不經(jīng)意地說。

“送給帥哥唄!”小男孩沖著我滿臉堆笑地說。

“這小子，還挺會(huì)拍馬屁。多大了?”我微笑著對(duì)小男孩說。

“十歲了。聽老板的口音是南方人吶，南方人都有錢，看您還抽中華吶!”小男孩說。

“這小子，就挑好聽的說，快走吧，我們不買!”陜西公司經(jīng)理有些不耐煩了。

“不買不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運(yùn)!”小男孩調(diào)皮地笑著，一邊將一支玫瑰花放在餐臺(tái)上，一邊拿起放在桌上的啤酒瓶挨個(gè)給斟滿啤酒，然后閃到一邊不動(dòng)聲色地看著大家。

“這怎么行，快給這位小家伙幾塊錢……”我顯然有些著急了。

陜西公司經(jīng)理遞給小家伙5元錢。小男孩熟練地接過錢，迅速地揣進(jìn)上衣口袋，抬起頭從容地向我說，“一支10元錢”!并且迅速地走到陜西公司經(jīng)理的背后用他細(xì)弱的小拳頭為陜西公司經(jīng)理捶背!

我和陜西公司經(jīng)理相對(duì)一笑，陜西公司經(jīng)理拿出錢夾，不巧沒有零錢!于是，陜西公司經(jīng)理只好拿出10元錢并準(zhǔn)備換回小男孩口袋里的5元錢。然而，出乎預(yù)料的是，小男孩接過又迅速地揣入口袋，并面向陜西公司經(jīng)理深鞠一躬道：“謝謝干爹”!

自然陜西公司經(jīng)理沒有辦法，更不好意思索要回他那5元錢了!

我們?nèi)艘呀?jīng)笑得噴酒的噴酒，噴飯的噴飯!

小男孩滿臉歡笑地向陜西公司經(jīng)理做了一個(gè)飛吻的手勢(shì)，口中念道：“干爹，I LOVE YOU!”并倒退著走出了房門。

故事似乎應(yīng)該結(jié)束了，當(dāng)我們用過餐來到大廳的時(shí)候又見到了小男孩。與剛才不同的是小男孩手中的玫瑰花已經(jīng)沒有了，他正在大廳的角落里幸福地享受著手中的肉饃饃。當(dāng)他看到我們?nèi)藭r(shí)依舊調(diào)皮地向我們做著鬼臉!

聰明、調(diào)皮、可愛、可敬的小家伙!!!

在這節(jié)“課”當(dāng)中，我們“年輕”的“教師”大量地運(yùn)用一系列的營銷手段不禁讓在場(chǎng)的“同學(xué)”折服與汗顏。

一、獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

小男孩把他的目標(biāo)市場(chǎng)與消費(fèi)人群定在飯店和幾個(gè)大男人身上，不能不說他在營銷方面具有獨(dú)特的選擇視角。選擇飯店本身就比較違反“賣花”習(xí)慣行為。多數(shù)賣花者會(huì)選擇商業(yè)街、公園、酒吧等青年男女經(jīng)常出沒的場(chǎng)合，然而，小男孩也許知道那邊的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，獨(dú)辟蹊徑，選擇了相對(duì)較為空白的市場(chǎng)——飯館。小男孩能夠把三個(gè)大男人作為他的銷售目標(biāo)人群，實(shí)實(shí)在在地說具有非常高的難度系數(shù)。也許他不知道包房里面是三個(gè)男人，也許他已經(jīng)通過他的“市場(chǎng)調(diào)研”摸清了三個(gè)男人的基礎(chǔ)狀況，有備而來。不管怎么說，這孩子選擇了具有相當(dāng)高的難度系數(shù)的空白市場(chǎng)!

二、必勝的營銷心理支持。

小男孩能夠從容不迫地運(yùn)用各種營銷手段面對(duì)三個(gè)從事營銷十幾年的所謂資深人士(當(dāng)然小男孩并不知曉)，首先就需要足夠的信心和必勝的渴望給予支持。小男孩在整個(gè)營銷過程中并非一帆風(fēng)順，而是不時(shí)遇到挫折。但是，小男孩依舊用信念、笑臉及技巧征服了本并不屬于他的潛在客戶! “初生牛犢不怕虎”，這真的需要我們這些習(xí)慣了把自己的“尊嚴(yán)”供奉并凌駕于一切之上的“業(yè)內(nèi)高手”將自己的營銷靈魂徹底進(jìn)行一次洗禮了!恐怕我們當(dāng)中很多人已經(jīng)沒有了那種“越是艱險(xiǎn)越向前”的大無畏勇氣了。取而代之的便是“江湖越老膽越小”故步自封的保守心態(tài)了!

三、巧妙的營銷策略及戰(zhàn)術(shù)

小男孩在整個(gè)“玫瑰花營銷”過程中，營銷策略及思想十分清晰。

首先，小男孩把營銷初級(jí)技巧(推銷技巧)把握得非常到位。他知道把整個(gè)營銷過程完成必須先讓這三個(gè)大男人接受他本人。于是小男孩非常禮貌的敲門、問候，取得消費(fèi)者對(duì)他初步認(rèn)可，然后開門見山地告知他的來意。也可能他知道他會(huì)被拒絕的，但他一直在觀察自己的目標(biāo)人群的消費(fèi)心態(tài)的變化。果然，當(dāng)他遭到第一次拒絕的時(shí)候，他并沒有選擇放棄，而是迅速轉(zhuǎn)移話題，開始尋找消費(fèi)者共同的弱點(diǎn)一一喜歡奉承。于是他開始夸獎(jiǎng)南方人“有錢”。這樣一來，目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)得到所謂的心理慰藉，將消費(fèi)的防線逐漸放松。看到自己的策略和戰(zhàn)術(shù)初見成效，小男孩針對(duì)目標(biāo)人群的特點(diǎn)拿出“殺手锏”——免費(fèi)贈(zèng)送!試想，三個(gè)比較虛榮的大男人誰會(huì)去占10歲男孩這個(gè)弱勢(shì)個(gè)體的便宜呢?!于是，5元錢就輕易地落到了“營銷者”的囊中。看到自己的戰(zhàn)略已經(jīng)取得階段性的成功，小男孩乘勝追擊，擴(kuò)大戰(zhàn)果。當(dāng)他在實(shí)施進(jìn)一步“營銷攻擊”之前，他已經(jīng)知道他的服務(wù)購買方的精確目標(biāo)——陜西公司經(jīng)理。于是，他便迅速轉(zhuǎn)移工作重點(diǎn)——為陜西公司經(jīng)理捶背，緊接著進(jìn)一步提升銷量——“每只花10元!”此時(shí)的陜西公司經(jīng)理的消費(fèi)心理防線已經(jīng)徹底被小男孩的溫柔一擊所摧毀，服服帖帖，心甘情愿地再次為同一消費(fèi)二次買單!出乎小男孩和陜西公司經(jīng)理的預(yù)料，陜西公司經(jīng)理沒有零錢——只有10元單鈔。小男孩依舊不慌不忙從容享有了這意外的收獲!

四、精細(xì)的售后服務(wù)跟進(jìn)

小男孩在基本完成營銷過程之后沒有忘記為他的消費(fèi)者盡心售后服務(wù)。為在座的每一位斟滿酒。當(dāng)他接過10元錢后調(diào)皮地問候了陜西公司經(jīng)理——“謝謝干爹”!正是這句及時(shí)售后服務(wù)用語才得以在第二次營銷動(dòng)作取得了范圍之外的收獲!

也許“玫瑰花營銷”事件當(dāng)中有某些環(huán)節(jié)和營銷手段已經(jīng)超出常理之外的一些東西，但是在這種最直白的營銷活動(dòng)中有些所謂表層塵埃才得以吹平拭凈，我們才能真正在林立的營銷理論當(dāng)中沐浴到淳樸和現(xiàn)實(shí)的春風(fēng)!

作為營銷界的某些人士經(jīng)常在教科書中去尋找營銷的所謂理論支點(diǎn)，也經(jīng)常會(huì)把目光不斷盯在某某成功人士的典型案例的分析上，恨不能重新發(fā)掘出震驚世界的新新營銷大法，抑或幻想著解剖某某營銷大師，分析一番大師的祖宗八代營銷遺傳基因!以獲得自身的涅槃的新生……現(xiàn)在想起來真的有些可笑!!!

事實(shí)上在我們所謂專業(yè)的營銷或策劃隊(duì)伍中，真的隱藏著不少“頭重腳輕根底淺，嘴尖皮厚腹中空”的家伙，他們不懂得向?qū)崙?zhàn)討教，要么只會(huì)倒背如流地向你炫耀營銷理論的豐富，要么只會(huì)到處剽竊人家的文字進(jìn)行排列組合拼湊出自己的所謂高作，要么就會(huì)下載羅列前沿?cái)?shù)字然后故做深沉地為眾生相“指點(diǎn)迷津”，這些人真應(yīng)該向我們這可愛的賣花小男孩學(xué)習(xí)一些實(shí)實(shí)在在的“真本領(lǐng)”了，實(shí)實(shí)在在地為我們的營銷事業(yè)作出一些實(shí)實(shí)在在的貢獻(xiàn)吧!