供應鏈企業戰路合作伙伴關系探討

從企業發展的整個歷史過程來看，企業之間的關系重要經歷了傳統企業關系階段、物流關系階段、戰略伙伴關系階段。

企業發展通過傳統企業合作關系及物流關系階段以后，20世紀90年代，供應鏈企業之間的合作關系逐漸成為了企業決策者關注的核心問題。供應鏈合作關系發展使企業間的合作實現了以產品物流為核心向以集成、合作為核心的轉移，將企業間的合作提升到一個戰略的高度，這種合作關系強調基于時間和價值的供應鏈的管理。企業合作關系從原來的中低層次的內部業務流程上升到企業間的協作。這種合作關系要求供應商和制造商的相互需求和技術集成在一起，制造商和供應商之間的交換不僅僅是物質上的交換，還包括如研發、設計、信息等。

一、供應鏈企業戰略合作伙伴關系起到的作用

企業戰略合作伙伴關系指的是雙方在產品制造、設計、新產品開發等各層面上信息共享、風險共擔、共同獲利的合作伙伴關系。合作關系是供應商和買方在一段較長時間內達成的承諾或是協議，這種伙伴關系必須建立在合作和信任基礎上。顧客和供應商之間建立親密的長期合作伙伴關系。目標在于保證可能的商業優勢，團隊合作勝于相互搏斗，可以實現雙贏。

企業戰略合作伙伴關系具有以下特征：是高層次的合作關系；是范圍更加廣泛的合作關系；是協調性更好的合作關系；是長期博弈的合作關系。

這種供應鏈間的戰略合作關系(動態聯盟)，使得供應鏈可以根據市場需要很快重構自己的供應鏈，從而使得供應鏈能夠很快地傳遞信息，使得自己的供應鏈處于最佳狀態。供應鏈中的戰略合作伙伴關系的建立，不僅可以幫助企業快速地掌握市場上需求的變化，還可以幫助企業縮短新產品上市時間。

戰略合作伙伴關系的建立，不僅可以降低生產成本，還可以增加客戶的滿意度。顧客滿意度和產品質量之間有著顯著的相關關系，供應商和分銷商之間的合作關系，可以顯著地提高產品的質量和服務水平。供應商和分銷商之間的合作關系可以幫助企業獲得更多的市場知識和技術知識，更好地適應變化的市場需要，更好地滿足顧客的需要。

供應鏈戰略合作伙伴關系建立之后，供應商與制造商之間、制造商與分銷商之間，就可以共享信息，從而可以了解市場上的需求變化，并且將這種變化迅速地轉化為實體產品，按照顧客的要求拉動生產，產品會適銷對路，更符合消費者的偏好。同時，由于供應鏈節點企業之間的整合，使得產品可以在正確的時間、恰當的地點送達給消費者；由于供應鏈之間的整合，生產的周期也大大的縮短，有效實現產品的準時交付率和對交貨期改變的快速反映。由于整個供應鏈之間是一種戰略合作伙伴關系，大家之間的目標利益是一致的。當產品發生缺陷的時候，或是顧客不滿意的時候，分銷商和制造商、供應商將會齊心協力的解決出現的問題，而不是相互推卸責任。

隨著制造商市場規模的不斷擴大，供應商的市場份額也將不斷的增大。由于獲得穩定的訂貨合同，供應商就會把自己的精力投入到技術改造上或是管理的改進上，提升自己的生產效率。另一方面，建立長期的戰略伙伴關系，通過提高供應商對事后收入的良性預期，可以激勵供應商進行專用性資產投資和技術革新，并提高供應鏈的反應性。

供應鏈上企業之間的戰略伙伴關系通過企業之間的長期博弈，依賴聲譽機制的作用，能夠有效地降低交易成本。由于之間的信息共享，協調合作，使交易的信息費用。履約的信息費用降低。如果發生沖突，也因為長期的合同關系的建立，博弈雙方會通過協商加以解決，從而避免了仲裁、法律訴訟等費用；而且由于戰略合作伙伴關系形成的企業之間的長期博弈關系，加強了企業之間的信任，大大減少了機會主義行為，從而也減少了機會成本的發生。

二、綜合供應鏈合作伙伴關系的風險

供應鏈合作伙伴關系也存在著許多潛在的風險，如果合作伙伴不符合預測要求或是過分地依賴于某一供應商，就會造成災難性的后果。同時，供應鏈中各成員之間在技術水平、管理水平、人員素質、企業文化、職業道德等方面的差異，都影響著供應鏈企業的整體競爭能力和獲利能力，并決定著供應鏈的穩定與安全。因此，有必要進一步研究供應鏈戰略合作伙伴關系的風險問題。

1．能力風險。合作企業是否有足夠的能力來完成相應的職能，以保障供應鏈的運營，供應鏈下的企業主要是通過業務外包的形式，把企業的資源主要集中在企業的核心競爭力上，把那些不具有競爭優勢的業務交給具有相對優勢的合作企業去完成。根據“木桶理論”、“短板效應”，整個供應鏈的效率是由供應鏈節點企業上面最為薄弱的一個環節來決定的，合作伙伴的能力將會影響整個供應鏈的效率，一個好的合作伙伴可以帶來供應鏈整體效率的提升，相反將會影響到供應鏈效率的發揮。作為一種動態的供應鏈，其各個節點企業只有不斷進行能力創新，才能保障供應鏈具有一定的競爭優勢。同時，供應鏈下的企業行為具有很強的外部性和遷延性，一旦單個企業發生問題和出現危機就會蔓延到整個供應鏈上的所有企業。供應鏈的合作伙伴不具備相應的能力就會造成供應鏈產生破裂，影響整個供應鏈的運行；或導致企業的供應延遲，或導致企業不能及時滿足市場的需求。

2．系統內耗風險。供應鏈作為一個系統(各個節點企業相互合作所結成的系統)，它既有系統的優點，也有系統的缺點。供應鏈它是由各個獨立的企業主體所構成的一個系統，供應鏈節點上的企業，都具有自我利益需求，有時會出現摩擦和矛盾，形成內耗和造成損失。

3．利益分配風險。對利潤的追求是供應鏈企業之間結成聯盟的動機。在供應鏈形成的初期，利潤是迅速增長的，各企業的利潤也會迅速增長，但當供應鏈進入到利潤相對穩定時期，基于利潤追求的企業，一旦不能獲得所期收益，合作的積極性將會受到挫傷，企業為尋求更高的利潤源，根據公平的動機理論，就會從自身利益出發，出現不協調行為，甚至不顧自己利益的報復行為，打破合作模式，影響整個供應鏈的運作，破壞供應鏈合作關系的公平分配機制。

4．機會主義與道德風險。供應鏈中的一種典型模式就是業務外包的模式。企業將自己不擅長的業務外包給供應鏈上的其他企業。但是在供應鏈上由于缺乏有效的監督和規范，存在著信息隱藏行為。這種行為模式導致了雙方的信息不對稱，擁有信息多的一方稱之為代理人，而擁有信息少的一方被稱之為委托人。在這種關系中，存在著兩種風險，一種是信息非對稱帶來的悖逆選擇(adverse.selection)，一種是敗德行為。前者是指不具備能力的供應商向下游的客戶做出超出能力的承諾，但是下游的客戶由于不能完全了解供應商的能力，產生的逆向選擇問題，后者是指上游的供應商采取欺詐行為，欺騙下游的客戶而產生的道德風險。這兩種問題的存在都會導致敏捷供應鏈效率的發揮。

三、規避供應鏈合作伙伴關系風險的途徑與辦法

1．審慎選擇供應鏈合作伙伴。能力風險是敏捷供應鏈中最大的一個風險，也是制約敏捷供應鏈競爭優勢發揮的一個重要的因素。供應鏈合作伙伴的能力是影響整個敏捷供應鏈效率的瓶頸，選擇一個適合的供應鏈合作伙伴應該引起供應鏈企業重視的。

選擇供應鏈合作伙伴，不僅要考察企業生產能力、設備和規模是否適合，戰略目標是否一致，企業文化是否同質，合作企業的人員素質是否相近，也必須考慮經營觀念、企業理念、管理方式上的融合。相同理念的企業，更容易對于目標達成共識，對于彼此的合作更加積極，更樂意看到合作伙伴的成功，因為合作伙伴的成功，也就是自己的成功。

2．建立有效的信息溝通機制，實現信息共享。供應鏈管理思想就是要把整個鏈條作為一個集成組織，實施集成管理。但是，供應鏈之間的各個企業是一個獨立的經濟實體，應注重企業之間的“協作”，消除彼此的矛盾和沖突。供應鏈的主要優勢在于它可以快速適應顧客的需求，及時調整生產供應，滿足這種變化的顧客需求。要實現這種敏捷性，就必須實現信息的快速準確傳遞和共享。

無數事例證明，供應鏈沖突的主要原因是合作雙方在信息上缺乏溝通，彼此之間合作能力不均等。溝通和交流是增進合作關系的重要方式。通過溝通和交流，可以消除雙方認識的模糊性和彼此之間的誤解，有助于解決爭端，有助于達到認知的一致性。通過協商和溝通可以增進供應鏈合作雙方的信任關系，有利于合作關系保持穩定性，因此，建立有效的信息溝通機制，在整個供應鏈中共享各自企業的知識和行動，提高供應鏈合作關系的穩定性，就規避了供應鏈中的機會主義風險和道德風險，可以有效地減少企業之間由于信息不對稱和不完全所帶來的風險。高效解決企業之間的沖突，而且有利于加強供應鏈企業之間的相互協作，提高供應鏈的反應速度和競爭力。

3．維護和開發供應鏈戰略合作伙伴關系。供應鏈合作伙伴關系的開發不僅僅是為了滿足企業目前的需要，還要關注于未來的發展和需求。通過供應鏈合作關系的開發，可以加強供應鏈之間的合作，并且提高整體供應鏈的運作效率。正如日本經濟學家淺昭萬里認為，供應鏈管理各方所需的能力主要是一種關系性特定技能，這種關系性技能指的是針對核心企業效率性反應的要求供應方所必需的技能，這種技能的形成是在供應方所蓄積的基本技術能力的基礎上，通過與特定的核心企業反復作用，相互學習的過程中產生的。關系性特定技能應用于供應鏈管理中，主要表現為供應鏈發展初期參與方的能力、供應鏈管理后期發揮的能力、供應鏈運作過程中發揮的能力、供應鏈不斷改善中企業發揮的能力。

保障供應鏈的創新性和企業之間的組合能力，需要供應鏈上的企業更加注重自身能力培養和開發，不僅要著眼于企業眼前的利益，還要關注企業未來的利益和所將要面臨的問題。可見，維持供應鏈合作關系就要注重供應鏈企業能力的培養和開發。

4．發揮核心企業的主導作用。供應鏈中的各個企業的地位和作用是不相同的，具有相對優勢的企業稱之為核心企業，核心企業在整個供應鏈中具有資金、技術、人才、管理等方面的相對優勢，在供應鏈的運營、管理和風險控制中處于主導地位。因此，如何發揮供應鏈核心企業的主導作用，是推動整個供應鏈順利運行的關鍵。

核心企業在整個供應鏈中處于一種領導或是推動的位置，它相對于其他企業更加的關注供應鏈的建設和運行，要推動合作企業執行契約的自覺性，建立供應鏈企業之間的契約信用，必須發揮核心企業在整個供應鏈中的主導作用，建立明確的利益共享和風險分擔機制，確定企業之間的權利和責任，實施有效的激勵機制。通過核心企業的領導作用和優勢，來建立供應鏈合作企業之間的信用機制，從而保障整個供應鏈的順利運行。

(作者單位：中央民族大學管理學院)