企業合同價格談判技巧

隨著我國改革開放的不斷深入發展，過去單一的計劃經濟模式已打破，競爭性招投標已逐漸成為我國市場經濟的主要交易方式和必由之路。為了在競爭中取勝，企業除了轉換經營機制，加強自身實力外，還要求經營管理者樹立市場和競爭意識，在合同管理中創造效益。企業合同管理的效益主要就是在合同價格形成過程中產生的，無論是對物資生產企業還是對基本建設單位來講，合同價格水平直接影響其成本和工程造價的高低。但令人遺憾的是，至今仍有許多煤炭企業未把合同價格管理擺在合同管理的重要位置，也很少有人對合同價格管理制度和價格形成的談判技巧加以認真研究。因此企業如何正確制定合同管理制度和如何運用科學的方法，控制和確定合理的合同價格，是值得我們深入研究和探討的問題。

一、合同談判的關鍵是價格

企業合同程序化管理是由項目立項、審批、會簽、履行和歸檔五個程序組成的管理系統。五程序按照時間的先后順序環環相扣，其運行實現了合同的全面、全過程管理，避免了合同管理只管合同某個環節的情況。合同程序化管理的實踐己經充分說明，合同價格這項合同條款在整個程序各個階段均有體現，特別是在簽約階段體現最為明顯、最為突出。因為簽約階段是形成合同條款的關鍵性階段，也就是說合同條款一旦確定下來，就已既成事實。因此可以說合同價格的確定在合同程序化管理中處于中心地位。

從上述合同程序化管理可以看出，合同價格這項合同條款在整個程序各個階段均有體現，特別是在簽約階段體現最為明顯、最為突出。因為簽約階段是形成合同條款的關鍵性階段，也就是說合同條款一旦確定下來，就已既成事實。因此可以說合同價格的確定在合同程序化管理中處于中心地位。

二、企業招投標中合同價格談判技巧

對于一些市場資源相對寬松，可供選擇廠家較多，需要較大而消耗穩定集中的材料、配件，可充分利用買方市場的優勢，實行招標采購，實行“貨比三家”達到質優價廉的目的，同時也可避免由于獨家供應而帶來在資源價格、貨款上被牽著走的被動局面。同時，由于招標訂貨增加了采購訂貨的透明度，從而避免出現決策上的失誤和管理上的漏洞，有利于各方面對其監督，避免了不廉潔現象的發生。

對于產品價格具有透明性的一些合同，即使對方同意降價也十分有限，在這種情況下，為嚴把所購材料和設備的質量和價格關，企業物資供應部門將生產部門所需材料和設備計劃書匯總，以表格的形式注明產品的名稱、規格型號、用途、質量要求、生產廠家，向有關廠商公開招標，根據情況采取面對面或背對背的報價方法進行。在保證產品質量前提下，選擇價格最低者與之簽訂合同。這樣可大大提高物資采購的透明度，對于避免經濟交往中不正常情況的發生具有明顯效果。

除以上招投標談判技巧之外，為適應市場經濟條件下價格變動較大的情況，合同管理人員在合同管理中應靈活運用其他談判技巧，為企業帶來更大的效益。

1.“一調兩審”法。一調指的是需要簽訂合同的項目確定后企業組織人員有針對性地開展市場調查；兩審中的一審指的是合同具體承辦單位與對方初談，二審指的是由合同管理科招集有關單位與對方正式談判。這樣通過一次調研兩次審價，可以將合同價款壓低到最低限度。

2.反“不平衡報價”法。在實踐中，當企業有一份經濟合同簽定時，為了在投標中獲勝，承包商必然會采取各種投標策略盡量降低或轉移風險，“不平衡報價”就是投標人常用的策略之一。投標人在保持總價不變的前提下，調增（減）平衡報價中某些分項工程單價或指標，以達到既不提高總價，也不影響中標，又能在結算時取得較高利潤的目的，通常有以下三種方法：第一種承包商有意識地提高工程量可能增加項目的單價，同時降低可能減少或不能完成項目的單價，即“多收錢”；第二種是有意識地提高前期項目的報價，降低后期項目的報價，盡早收回資金，即“早收錢”；第三種是承包商利用項目實施中的各種不確定因素，設法提出變更要求，利用變更把低價項目的價格抬高而獲利，也稱“多收錢”。就企業而言，“不平衡報價”將導致低價中標，高價結算，甚至造成重大經濟損失。企業應采用反“不平衡報價”的辦法與對方談判。

面對“不平衡報價”，招標人可采用求費用現值法、成本分解法、選擇嚴密合理的評標方法等方法來識別。當招標人運用費用現值法決策時，對于同樣一組投標人，選取不同的折現率，會出現不同的決策結果，投標人應認清其變化規律，以降低招標風險；采用成本分解法的具體做法是：先讓對方將標的物品分解報出價格構成明細，將人工、材料、設備、管理費等分開計算，然后逐項審查，每一項均給對方合理的價格，以審查后的價格作為基礎，對照市場價與對方確定合理的價格；此外，還可以在“一調兩審”的基礎上，選擇嚴密合理的評標標準，取得充分的理由使對方價格降下來。

3.百分比取費法。機械設備和車輛等修理、修繕和安裝是煤炭企業比較多的合同業務，不僅修理費數額大，而且價格也難以確定。傳統的做法是先定一個估算價，最后以結算價為準，但這樣合同起不到回避風險的作用。對此，企業應采用一定的百分比（如35%）綜合取費。百分比取費法就是根據機械設備和車輛修理、修繕和安裝彈性大、損壞程度難把握等特點，在簽訂修理、修繕和安裝合同價格時，首先進行拆檢確定維修內容，根據維修內容確定所需材料數量，依據對方提供的增值稅發票等依據確定材料價款。在此基礎上將人工費用、利潤、稅金等按35%綜合取費，形成最后的合同價格的一種方法。該辦法在修繕和安裝合同中被廣泛運用，可為企業節約大量資金。

在簽訂合同時還應注意一點，如果在合同文件上簽署同意提高總價的某一百分比，將有可能導致后患。如，由于投標方報價較低或其他原因，招標方在合同中寫有“同意將合同總價提高2%。這樣的條款將有可能導致投標方對于該工程有關的所有增加項目，均在談判之后雙方同意的價格基礎上增加2%。

4.權力限制法。所謂權力限制法就是將企業相關部門認定的價格，作為企業領導授予的最高價格與對方攤牌，有意避開人情關系和技術工藝問題，與對方巧妙周旋，達到對方接受企業相關部門認定價格的一種合同價格談判方法。

對于高科技含量較高的專業性和壟斷性較強的項目合同，由于進行成本分解很困難或因承攬單位沒有選擇的余地，合同價格談判往往非常被動。在這種情況下，可采取權力限制法。使用該辦法時，一方面要取得企業領導的支持，另一方面應廣泛收集信息，確定一個實際可行的價格。在洽談過程中，多做耐心細致的說服工作，利用本企業的實力和市場優勢打動對方，這樣可以取得雙方都滿意的效果。

5.最高限價法。在機械設備和車輛等修理、修繕和安裝招標合同洽談中，為了避免承攬項目的廠商高抬價格，通過招標競爭，先讓對方將要承攬的項目提出一個初步預算，根據預算項目，企業召集有關部門嚴格審查預算，當場壓價，壓價后選擇最低的價格作為最高限價。項目完成后最終決算時，決算價格在最高限價以外的以最高限價為準，在最高限價以內的以決算價為準。采用這種方法既有利于競爭，不會使合同價格高抬，又使實際發生價格處于合理的水平。

6.優惠價格法。對于生產直接消耗的大宗原材料、配件且供方相對較少、組織難度較大、質量和交貨期要求較高的關鍵原材料、配件、設備，要與供方建立長期穩定的供求關系，以確保生產的穩定性和連續性。同時，供求雙方長期進行業務往來，有較高的信任度，而且批量大有利于享受優惠價格，可以保證質量，特別在采購資金不足的情況下，可以賒購，以緩解采購工作的難度。

以上研究和探討了企業招標投標合同價格的幾種談判技巧。在實際工作中，采取何種洽談方法，應根據經濟合同類別和其他影響條件而定。

（作者單位：1.山東工商學院；2.河北工程技術高等專科學校）