夏華：撐起男人世界的“半邊天”

【人物檔案·夏華】

夏華，女，36歲，遼寧人，1991年中國(guó)政法大學(xué)畢業(yè)并留校任教。1992年辭職，下海經(jīng)商，從站柜臺(tái)開(kāi)始，最后創(chuàng)立了自己的公司——依文服裝服飾公司，并開(kāi)創(chuàng)了依文、諾丁山、凱文凱利等著名男裝品牌。

夏華的辦公室不算大，但有兩樣?xùn)|西引人注目。

一是墻角矮桌上巨大的留聲機(jī)，如暗金色的喇叭花，流露出女強(qiáng)人浪漫的芬芳。一是茶幾上的相冊(cè)，大的小的疊起來(lái)，翻一本跨幾年，從青澀年華到叱咤風(fēng)云，是女人的青春備忘錄。第一本，連續(xù)五張都是夏華的背影，她獨(dú)自走在校園的小徑，如趙雅芝年代的白圍巾、藍(lán)衣黑裙，長(zhǎng)發(fā)飄舞是內(nèi)心某種不安分的昭示。

就在那年，22歲的夏華辭職，不肯回頭，一個(gè)猛子扎進(jìn)不知深淺的商海。

走出去，前面是片天

1992年夏末的一個(gè)早晨，夏華提著藍(lán)色小旅行箱，準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在西單半日商場(chǎng)。她唇紅齒白，神采奕奕，擦拭衣桿，再把男服整掛上架，一如往常的手腳麻利。

沒(méi)有人知道，這小姑娘昨晚幾乎一宿沒(méi)睡，妝容是在火車(chē)站的洗手間收拾出來(lái)的，一向都居無(wú)定所，東顛西跑；也沒(méi)有人相信，她上個(gè)星期還是中國(guó)政法大學(xué)的教師，從事太陽(yáng)底下最尊貴的工作。

她是因故被開(kāi)除還是一時(shí)糊涂？都不是，她很清醒地寫(xiě)了辭職書(shū)，從沿海地區(qū)調(diào)研回來(lái)就動(dòng)筆，一張白紙，一個(gè)小時(shí)就改寫(xiě)前程。領(lǐng)導(dǎo)勸她，條條大路通羅馬。夏華說(shuō)：“可是飛機(jī)一定比汽車(chē)快，我想更早到羅馬。”父親罵她，“你這職業(yè)多體面，早知要站柜臺(tái)還上什么大學(xué)！”夏華哭了，站柜臺(tái)絕對(duì)是過(guò)程不是目的！我就想自己創(chuàng)業(yè)！

其實(shí)走出校門(mén)也很簡(jiǎn)單，搭乘345路公交車(chē)到德勝門(mén)，再轉(zhuǎn)趟車(chē)就到西單。她不是沒(méi)有留戀過(guò)安穩(wěn)的生活、溫馨的小屋，那個(gè)被自己稱之為“家”的地方，全丟了。下了車(chē)，腳步有些空落落的，走在繁華的西單大街，她想，沒(méi)有一寸土屬于自己，又笑，一無(wú)所有才更無(wú)所顧忌，將來(lái)這身邊跑著的豪華車(chē)，矗立的大廈，自己都要有！那年去看長(zhǎng)城，到青龍橋火車(chē)站后，為了省錢(qián)夏華步行到八達(dá)嶺，一路連摔了好幾跤，看著身邊駛過(guò)的小轎車(chē)，夏華暗自發(fā)誓：將來(lái)也要開(kāi)車(chē)上長(zhǎng)城，不僅改變自己的命運(yùn)，還要改變整個(gè)家庭窮困潦倒的生活......

夏華的心就有這么大。去沿海調(diào)研走訪民營(yíng)企業(yè)，那些幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的財(cái)富創(chuàng)造者，大多知識(shí)貧乏，有的甚至名字都寫(xiě)錯(cuò)，不是也成功了嗎？勇氣和吃苦精神，夏華都有，為什么不能去試試？何況自己還讀了15年的書(shū)！

流浪 鑄就永遠(yuǎn)的笑容

來(lái)到半日商場(chǎng)，老板不知道夏華的雄心壯志，開(kāi)始還愣不肯要她。

“還戴副眼鏡呢，會(huì)賣(mài)男裝嗎？你看我們這都是大姐，男同志來(lái)了敢拉敢拽的，你行嗎？”“來(lái)的時(shí)候，我查閱了許多關(guān)于紡織面料的知識(shí)，可以用專(zhuān)業(yè)知識(shí)跟顧客推銷(xiāo)服裝，不會(huì)像很多售貨員只會(huì)說(shuō)好看，我行的！”

就這樣，老板也只給夏華營(yíng)業(yè)額的0.5％的提成，別的營(yíng)業(yè)員都有一提兩提的。不過(guò)保底工資有800，是學(xué)校工資的兩倍多呢。夏華也果然不食言，推銷(xiāo)方法獨(dú)樹(shù)一幟。別的導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有技巧，把人生拉硬拽來(lái)，再給他拼命試衣服，說(shuō)服他去買(mǎi)。夏華呢，她讓顧客自己挑，再告訴他意見(jiàn)，這件不好，那件更適合你，再加上從書(shū)本上學(xué)到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓客人聽(tīng)得心服口服。

一個(gè)星期過(guò)后，夏華的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了。她找到老板說(shuō)，干脆我自己承包，你告訴我服裝的上貨價(jià)，我付給你，賣(mài)多少歸自己，老板說(shuō)行。

每天夏華都能看到自己的銷(xiāo)售利潤(rùn)往上走，旁人咬碎牙齒也跟不上她。第二個(gè)月，夏華當(dāng)上店長(zhǎng)。第三個(gè)月，夏華又找到老板提議，你把這個(gè)店包給我，你給我供貨，我給你賣(mài)，一個(gè)月給你20萬(wàn)。老板發(fā)現(xiàn)這小姑娘不可小覷，反正自己不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，于是答應(yīng)了她。

承包后夏華月收入過(guò)萬(wàn)，雖然收入連連翻跟斗，卻仍然舍不得租房。家人東拼西湊的1.5萬(wàn)元，和自己漸長(zhǎng)的積蓄，全是現(xiàn)金，藏在小箱子里提著，如同自己的影子。每天關(guān)店的時(shí)候，別人興奮，而夏華卻無(wú)比惆悵。家在哪兒？到哪兒洗個(gè)熱水澡？還是跑到同學(xué)的宿舍去擠，或者到女友家里湊合一晚，實(shí)在沒(méi)轍還有火車(chē)站呢，就不肯多花1分錢(qián)。那時(shí)總夢(mèng)見(jiàn)寬敞的大房子，夢(mèng)見(jiàn)因無(wú)錢(qián)而貽誤病情去世的母親，醒來(lái)后就對(duì)自己說(shuō)，一定要堅(jiān)持下去，自己創(chuàng)業(yè)！盡快攢夠啟動(dòng)資金！

每天早晨，夏華都會(huì)把臉洗得干干凈凈。然后打開(kāi)小包，里面的隔層有簡(jiǎn)單的化妝品。口紅、眉筆、粉餅和胭脂，都是大路貨，可是細(xì)心描畫(huà)后，粉紅的頰，艷麗的唇，她轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，再不是那倒霉的睡車(chē)站的家伙了，是個(gè)前途遠(yuǎn)大的有為青年。

化妝，也是給心情化妝，就像在陰天，自己淘洗出一線線陽(yáng)光。

男顧客來(lái)，也愛(ài)看夏華那張紅白美麗的臉，和她那永不會(huì)敗的笑容。

瓦解黑灰藍(lán)的彩色革命

夏華在一個(gè)地方卻很舍得花錢(qián)——書(shū)店。一有空她就在書(shū)店逛啊挑啊，售貨員都煩她了，她才抱著一沓外國(guó)的時(shí)裝畫(huà)報(bào)和雜志去付款。價(jià)錢(qián)抵得上一個(gè)月的伙食費(fèi)了，一咬牙，買(mǎi)！這些畫(huà)報(bào)有最新的男裝款式和流行趨勢(shì)。

在男裝銷(xiāo)售的最前線，夏華直接地體悟消費(fèi)者的需求，也暗中尋找產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。有時(shí)回家的路上，大風(fēng)大雪，看見(jiàn)那些男人蹬著自行車(chē)，奮力往前，車(chē)筐里或許還放著買(mǎi)來(lái)的菜，夏華心里就莫名感動(dòng)。要為這樣平凡而可愛(ài)的男人創(chuàng)辦一個(gè)服裝品牌，取名“依文”：讓人、衣服和文化完美結(jié)合，夏華的男裝，要給男人以情感文化的依靠。

當(dāng)時(shí)中國(guó)的男裝行業(yè)，灰、藍(lán)、黑三色三足鼎立，而夏華收藏的外國(guó)畫(huà)冊(cè)里，男裝卻如花海。多是格子西裝，亮麗的橘、新鮮的綠和憨厚的紅，洋人都敢穿，儒雅妥帖。夏華的計(jì)劃漸漸成熟，找到老板分析當(dāng)下形勢(shì)，又指著畫(huà)報(bào)上著裝漂亮的男模說(shuō)：“咱也創(chuàng)新，做這樣的彩色服裝吧。”老板嚇了一跳，不樂(lè)意。夏華說(shuō)，那干脆租攤位給我，我自己負(fù)責(zé)供銷(xiāo)，給你租金。這個(gè)敢想敢做的姑娘，老板心里賞識(shí)，終于點(diǎn)頭，劃給夏華四根桿(那時(shí)衣服都沒(méi)有展示廳，就掛桿賣(mài))。

1993年底，夏華勉強(qiáng)湊足注冊(cè)資金，創(chuàng)辦了規(guī)模四根桿的“依文”公司，成了北京依文服裝服飾有限公司總經(jīng)理。

1994年秋天，夏華聽(tīng)說(shuō)北京毛紡廠積壓了一批布料，直接找到廠長(zhǎng)，誠(chéng)懇地談了自己的計(jì)劃，還拿出畫(huà)冊(cè)比畫(huà)，廠長(zhǎng)樂(lè)了：“這種面料我們庫(kù)里倒壓了很多，因?yàn)闆](méi)有出口配額賣(mài)不出去。做成衣服也不好賣(mài)，你可要三思。要的話，可以很便宜給你。”夏華一聽(tīng)價(jià)低，不假思索就把積蓄全部押上，購(gòu)進(jìn)格子的、花呢的面料，并馬上籌款送到服裝廠做成衣服。

這批花色休閑男裝，斑斕著夏華的眼睛，她信心滿滿：怎么會(huì)虧？現(xiàn)在國(guó)外都在流行，沒(méi)道理在中國(guó)打不開(kāi)市場(chǎng)。新裝上了桿，夏華眼巴巴地望著，三天了，看的人很多，摸的人也多，就跟動(dòng)物園看老虎似的，一臉希奇，一讓買(mǎi)就落荒而逃。夏華著急了，回家翻畫(huà)冊(cè)，她想這么漂亮的衣服，中國(guó)人怎么怕穿呢？還不是怕出格！她突然靈機(jī)一動(dòng)，拿著畫(huà)冊(cè)就直奔照相館，把畫(huà)冊(cè)上的男模都拍下來(lái)放大，做成了宣傳畫(huà)。

第四天，夏華借了店里的一面墻，貼滿了色彩繽紛的大照片，然后踩著板凳拿顏料筆寫(xiě)四個(gè)字：亮麗人生。這種宣傳在當(dāng)時(shí)可是頭一遭。很多人圍著看，夏華笑吟吟地當(dāng)解說(shuō)員：“我們也可以這樣穿衣服，服裝和色彩能改變你的心情，讓你更快樂(lè)地去生活！”果然有青年試穿，左右端詳自我欣賞，啪地甩上680塊錢(qián)，穿著那件黑白米字格的西裝就出了門(mén)。那種款式連連熱銷(xiāo)，夏華又趕到毛紡廠，立刻把幾千米黑白米字格布料全部用賒賬的方式拿 下。

對(duì)著鏡子學(xué)男人

夏華急于擴(kuò)大銷(xiāo)售面積，將這邊交給手下去打理，自己再進(jìn)軍大商場(chǎng)，謀求幾桿之位。這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)更難攻打。畢竟“依文”是新品牌，商場(chǎng)男裝的樓層經(jīng)理眼角都不瞟。

有個(gè)商場(chǎng)的男裝樓層經(jīng)理，不管夏華怎么懇求，只是搖頭，你這個(gè)牌子根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)！夏華不屈不撓，每天早上去商場(chǎng)，他上班夏華就上班，可常常等到中午對(duì)方都不吭聲。后來(lái)那經(jīng)理實(shí)在煩不過(guò)了，說(shuō)：“跟你說(shuō)了不行，你到底想干什么？”夏華依舊是笑：“就是想有一個(gè)位置來(lái)賣(mài)我的服裝！有空，我請(qǐng)您和副總吃個(gè)飯，您聽(tīng)我說(shuō)說(shuō)。”那男人嗤之以鼻：“我根本不想跟你吃飯！”夏華有點(diǎn)掛不住了：“為什么？”他又哼一聲：“我們都跟哥們兒吃飯，都是江湖上混過(guò)來(lái)的，都拍著大腿吃，還罵娘，你一看就文質(zhì)彬彬，不是我們這一伙兒的，根本不愛(ài)搭理你！”

讀大學(xué)時(shí)每個(gè)寒暑假夏華都去打工，在飯館端盤(pán)子，看的臉色也不少。可畢竟夏華才25歲，回家對(duì)著鏡子看，說(shuō)我也要潑辣起來(lái)，也要大聲笑罵！想著眼淚就下來(lái)了......次日她照舊去，一點(diǎn)兒都看不出受了傷害的樣子，那經(jīng)理覺(jué)得小女孩倔，實(shí)在服了，下班時(shí)說(shuō)：“你就試試吧，給你一排桿。”

就是這樣，一個(gè)個(gè)門(mén)檻地磕，一根根桿地占領(lǐng)，你要是不給我，我反正每天去，說(shuō)著同樣的話。誰(shuí)又經(jīng)得起這樣的磨叨和堅(jiān)持？夏華終于攻下了一片天地。

1994年的那個(gè)冬天，夏華邁了一大步。就在藍(lán)島商廈的一根桿，一米來(lái)長(zhǎng)，一天都能賣(mài)出80多件衣服。大過(guò)年的，大家都圖喜慶，花色西服就更熱銷(xiāo)。大年三十的晚上，夏華幫著導(dǎo)購(gòu)賣(mài)貨，又回自己租的房子拿貨，冰天雪地來(lái)回地跑，心里卻熱騰騰的。等到商場(chǎng)關(guān)門(mén)，夏華饑腸轆轆地出門(mén)，小鋪飯店都關(guān)門(mén)了。回到小屋，翻柜子，倒抽屜，她好不容易找到兩塊干巴巴的面包。年夜飯也太過(guò)簡(jiǎn)單，夏華就著開(kāi)水啃面包，卻由衷地直樂(lè)。

那是有史以來(lái)夏華最快樂(lè)的一年，跟傳統(tǒng)的灰藍(lán)黑西裝的一場(chǎng)革命，夏華贏了20多萬(wàn)，創(chuàng)業(yè)的幸福感，如窗外的雪花，紛紛灑灑。

兩個(gè)依文一個(gè)母親

1999年，“依文”成為中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展速度最快的男裝品牌、北京市場(chǎng)的榜首品牌，夏華也因此站在了中國(guó)商業(yè)金牌獎(jiǎng)的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上。

當(dāng)時(shí)夏華抱著那塊獎(jiǎng)牌，感慨萬(wàn)千，熱淚盈盈。5年來(lái)，300多家中外服裝企業(yè)，她是怎樣一個(gè)個(gè)超越的？沒(méi)有一個(gè)假日，沒(méi)有睡過(guò)一個(gè)懶覺(jué)，一個(gè)商場(chǎng)一個(gè)商場(chǎng)去游說(shuō)：“給國(guó)產(chǎn)品牌一片土壤、一次機(jī)會(huì)吧！”也就是在那一年，在艱苦創(chuàng)業(yè)中，夏華生下了自己的女兒。為了給自己一個(gè)決心，給員工一個(gè)信心，夏華給女兒也取名為依文。

在給女兒的一篇日記里，夏華這樣寫(xiě)道：“寶貝，媽媽知道你無(wú)法看懂?huà)寢尩男牛词棺x給你聽(tīng)，你也無(wú)法理解媽媽此刻的心情，今天當(dāng)媽媽看到你那張滿是淚水的小花臉，幾天沒(méi)有見(jiàn)到媽媽那副委屈無(wú)助的小樣兒，媽媽真的動(dòng)搖了。女兒，我無(wú)法面對(duì)你。告訴你，媽媽夜里還要出差，離你而去，我也沒(méi)有一點(diǎn)力氣可以掙脫你緊拉住媽媽的小手，所以，媽媽只有在你熟睡的時(shí)候看著你，吻著你，留給你媽媽用心寫(xiě)的日記，希望長(zhǎng)大的時(shí)候，你能夠理解媽媽?zhuān)x懂?huà)寢尅寢屢灿袦I水，不是流在臉上，而是流在心里，媽媽必須有勇氣面對(duì)分離，因?yàn)榇笠牢男∫牢亩纪瑯有枰獘寢尅！?/p>

品牌的延伸：“將顧客套牢”

每個(gè)節(jié)日、每個(gè)顧客的生日，他們都能收到來(lái)自依文的一份小禮物。每一件依文服裝上，都會(huì)出現(xiàn)依文精心編寫(xiě)的情感故事吊牌，都市男人的感情故事在點(diǎn)滴言語(yǔ)中展現(xiàn)；試衣間中，他們甚至違背營(yíng)銷(xiāo)理論，貼出提示語(yǔ)——依文提醒您理性消費(fèi)，為了父母的晚年，為了兒女的教育，為了妻子的化妝品……點(diǎn)點(diǎn)滴滴做下來(lái)，許多顧客笑稱，自己已經(jīng)被依文“套牢”了。

老顧客是越來(lái)越喜歡依文了，但仍不能讓更多的人了解依文。不止一次，夏華帶著員工們參與一些大項(xiàng)目的招標(biāo)，卻被人當(dāng)面質(zhì)問(wèn)，“依文？沒(méi)聽(tīng)過(guò)。這個(gè)牌子怎么從來(lái)不做廣告啊？”回到公司，備受打擊的員工總會(huì)問(wèn)她：“夏總，我們給客人送禮物、掛情感故事吊牌、出書(shū)，一年下來(lái)，也沒(méi)少花錢(qián)，為什么我們不能打幾個(gè)電視臺(tái)黃金時(shí)段廣告，不是很快就擴(kuò)大知名度了嗎？”

作為決策者，夏華卻是另一種觀點(diǎn)。“這一生，男人最容易記住的，就是曾經(jīng)的初戀，依文為什么不做男人心目中最刻骨銘心的初戀情人？為什么要花枝招展，讓每個(gè)人目眩之后甩甩頭就忘掉？事實(shí)上，客人的心是離錢(qián)包最近的地方，做男人的生意，一定要懂得抓住客人的心，尤其是男裝。”

夏華就是一個(gè)抓心高手。2003年情人節(jié)時(shí)，依文的市場(chǎng)部拿出了一個(gè)方案：情人節(jié)的早上，通過(guò)速遞公司把一份精心準(zhǔn)備的禮品送到VIP客人手里。于是，樸實(shí)的中國(guó)男人收到了一份曖昧的禮物：一份甜點(diǎn)，上面還有一朵玫瑰。許多人藏著掖著將禮物拿到了洗手間，偷偷拆開(kāi)一看：一張粉色的卡片上寫(xiě)了一句話，“永遠(yuǎn)的情人，依文”。頭頂?shù)暮灌岬鼐统鰜?lái)了：“天，這是哪里認(rèn)識(shí)的女人呀？！”許久才終于想起，這是自己買(mǎi)的西裝帶來(lái)的驚喜。

“依文”現(xiàn)在已經(jīng)成了夏華事業(yè)和生活的集合，用她自己的話說(shuō)，自己踏上了一條中途不能放棄的無(wú)期之旅，要全情關(guān)注、呵護(hù)兩個(gè)依文。但這不是負(fù)擔(dān)，而是作為母親的責(zé)任，是自己的未來(lái)。帶著自己的孩子，沿途看最美好的風(fēng)景，理智與情感交匯，在成長(zhǎng)中參悟人生的價(jià)值。（編輯/風(fēng)子）