魏婉玲 都市麗人 鉆石人生

從1995年11月加入平安，魏婉玲，作為平安人壽廣東分公司資深主任已經(jīng)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷路上走過了12年。12年來，她7度入選MDRT，7度參加系統(tǒng)高峰會(huì)議，4屆獲得IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)和全省優(yōu)秀代理人稱號(hào)；她也是平安系統(tǒng)連續(xù)63個(gè)月“鉆石精英”，按照“入鉆”標(biāo)準(zhǔn)，屈指算來，魏婉玲實(shí)際上的“鉆齡”已經(jīng)超過了100個(gè)月。自信、灑脫、充滿都市麗人的風(fēng)采，在魏婉玲身上，你可以感受到保險(xiǎn)生涯給她帶來的別樣人生。

請(qǐng)客戶上門

長(zhǎng)期以來，魏婉玲每個(gè)月簽單數(shù)都在15張左右，2005年全年更是創(chuàng)下簽單300張的奇跡。魏婉玲對(duì)客戶沒有挑剔，不管多小的單都會(huì)去做，“單量是最多的，保費(fèi)不一定是最高的。”就是她這樣孜孜以求的精神，魏婉玲已擁有2000多名客戶，成為她保費(fèi)源源不斷的基礎(chǔ)。

面對(duì)如此大的客戶群，魏婉玲通過“文化展業(yè)”的方式和請(qǐng)“客戶上門”的方式建立與客戶長(zhǎng)期溝通與長(zhǎng)久信任的渠道。

平安報(bào)刊是平安的最靚麗的名片之一，她個(gè)人平安報(bào)刊的訂閱量達(dá)百余份。每月中旬，魏婉玲要求秘書將出當(dāng)月生日客戶名單整理出來，在送去短信祝福的同時(shí)，還寄發(fā)平安報(bào)刊和自己搜集到的生活小常識(shí)、健康手冊(cè)等。此外，她還針對(duì)客戶偏好，給客戶贈(zèng)送“黃金屋”――書籍。不少客戶收到這些短信、平安報(bào)刊或書籍后，主動(dòng)聯(lián)系加保或介紹客戶。以文化服務(wù)促進(jìn)營(yíng)銷，魏婉玲已深諳此道。

服務(wù)客戶是一個(gè)非常繁雜的過程，如何將被動(dòng)變主動(dòng)？魏婉玲認(rèn)為，一張保單往往伴隨客戶一生，投保時(shí)更應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待，她希望客戶信任自己同時(shí)，也要對(duì)公司有更直觀的了解，所以，她每周根據(jù)客戶情況，提前做好預(yù)約工作，每到周六，她都會(huì)在辦公室等待客戶到來。客戶上門，一來密切了客戶關(guān)系，增加了客戶的信任度；另一方面減輕了自身客戶服務(wù)的壓力。

時(shí)間管理“三三制”

魏婉玲時(shí)間實(shí)行“三三制”：三分之一做團(tuán)隊(duì)管理；三分之一做業(yè)績(jī)和客戶服務(wù)；三分之一留給自己。在每個(gè)月的時(shí)間分配上，魏婉玲堅(jiān)持月頭出單，月中服務(wù)客戶，月末做團(tuán)隊(duì)追蹤。

具體來說，上午主要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理。魏婉玲十分注重早會(huì)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樵鐣?huì)經(jīng)營(yíng)是一種時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，一種計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)，一種活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)，更是團(tuán)隊(duì)管理的核心。如何使早會(huì)能被充分利用，發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，來進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)績(jī)發(fā)展？?魏婉玲認(rèn)為，一個(gè)成功的早會(huì)經(jīng)營(yíng)必須有“經(jīng)”——即有計(jì)劃的主題來提綱挈領(lǐng)；有“緯”——眾多的人員參與進(jìn)來，形式多樣。這樣才會(huì)形成一張網(wǎng)，將業(yè)務(wù)員的心網(wǎng)進(jìn)來。因此，她要求團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都要輪流擔(dān)任主持。每月有計(jì)劃，每周有主題，每日有專題，而在這其中又穿插有“業(yè)績(jī)、心態(tài)、技巧”的培訓(xùn)，使早會(huì)經(jīng)營(yíng)收到更好的成效。魏婉玲覺得，每個(gè)人都是有潛質(zhì)的，如果一次主持不行，不要嘲笑、諷刺，而是要給他更多的機(jī)會(huì)，這樣，在大家的鼓勵(lì)和期待下，就會(huì)一次比一次好。在早會(huì)中，大家學(xué)會(huì)了計(jì)劃，學(xué)會(huì)了表達(dá)，學(xué)會(huì)了控場(chǎng)能力。為了使早會(huì)更有成效，魏婉玲還對(duì)小組的三次早會(huì)進(jìn)行改革，將新老人分開，老人進(jìn)行交流；新人進(jìn)行培訓(xùn)，SDPS進(jìn)行演練，這樣各有所得。

下午，魏婉玲主要是在客戶的拜訪或組員的陪同展業(yè)上。晚上基本上就是屬于自己的。盡管魏婉玲每天工作比較緊張，但她十分注重勞逸結(jié)合，每天晚上或周日的時(shí)間都是留給自己的：或健身美容、或?qū)W習(xí)充電、或約三五知己聊天，讓身體得到充分的休息。正因?yàn)槿绱耍诖蠹颐媲拔和窳崾冀K給人一種樂觀而充滿活力的形象。

保持 “初心態(tài)”

魏婉玲認(rèn)為，老業(yè)務(wù)員一定要保持“初心態(tài)”，因?yàn)殡S著客戶的增多，技能增強(qiáng)，老業(yè)務(wù)員就會(huì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)形成一種思維定勢(shì)力或行為模式：哪種客戶多接觸，哪種客戶少服務(wù)，哪些可以給自己帶來更多的利益等等都會(huì)“算計(jì)”。同時(shí)有了一定的惰性，不會(huì)隨需而變，容易自我滿足和故步自封，少了新人的那種學(xué)習(xí)進(jìn)取的精神和充滿激情的心態(tài)。其實(shí)，市場(chǎng)在變，客戶也在變。這種思維定勢(shì)和行為模式，都會(huì)對(duì)未來自己的客戶開拓、自身的提高產(chǎn)生負(fù)面的影響。魏婉玲說的“初心態(tài)”，實(shí)際上也就是一定要有“空杯心態(tài)”。她總會(huì)記得這樣一個(gè)故事：

以前有一個(gè)佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個(gè)寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時(shí)，他態(tài)度傲慢。后來老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。可在倒水時(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。他不解地問大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？大師說：“是啊，既然已滿了，干嘛還倒呢？”禪師的意思是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問了，干嘛還要到我這里求教？這個(gè)故事說明我們做任何一件事之前要有好心態(tài)。如果想學(xué)到更多的東西，就要先把自己想象成“一個(gè)空著的杯子”，而不是自以為是。

基于這樣的認(rèn)識(shí)，魏婉玲始終把自己當(dāng)作保險(xiǎn)“新兵”，幾年來先后管理、法律、稅務(wù)、營(yíng)銷等方面的知識(shí)，現(xiàn)在又在學(xué)習(xí)英語。她的主動(dòng)學(xué)習(xí)是不帶任何功利色彩，她不會(huì)去為“考證”而學(xué)習(xí)，而是要真正獲得自身素質(zhì)和能力的提升。當(dāng)然，在學(xué)習(xí)過程中產(chǎn)生的附加價(jià)值也不少，可以接觸到不同類型的人群，結(jié)交新的朋友，有的還成為自己的客戶。魏婉玲說很多的培訓(xùn)，有的人學(xué)到了東西，而有的則抱怨沒什么可學(xué)，其實(shí)，有沒學(xué)到，關(guān)鍵在于自己想不想學(xué)，有否“空杯心態(tài)”。在營(yíng)銷路上真正經(jīng)得起風(fēng)雨的人，是那些有真才實(shí)學(xué)的人，有“空杯心態(tài)”的人。

因材而施教

也許個(gè)人業(yè)務(wù)做得過于優(yōu)秀的緣故，魏婉玲認(rèn)為在增員上出現(xiàn)了“瓶頸”：優(yōu)秀的人才一般已經(jīng)有相對(duì)穩(wěn)定的高收入，不愿輕易放棄現(xiàn)有的；而條件相對(duì)差一點(diǎn)的又覺得難以取得像她那樣的成就，不少人會(huì)“知難而退”。因此，魏婉玲并不刻意去增員，而是告訴這些朋友，到保險(xiǎn)公司來不僅可以豐富自己的學(xué)識(shí)，而且可以認(rèn)識(shí)更多的朋友。往往在這樣不施加對(duì)方太多壓力的情況下，也吸引了一些個(gè)人素養(yǎng)好、人脈關(guān)系強(qiáng)的人加入其中，有的當(dāng)年就進(jìn)入了平安系統(tǒng)的高峰會(huì)，在各種競(jìng)賽中屢屢獲獎(jiǎng)。

魏婉玲針對(duì)新人，不僅以身作則帶頭出單，還會(huì)因材施教：對(duì)于大學(xué)畢業(yè)生，一般電腦水平也比較高，她會(huì)提供相關(guān)的電子管理工具，讓他們?cè)陔娔X里預(yù)先將自己潛在客戶資料的填寫好，根據(jù)這些客戶資料，逐一幫他們分析客戶的需求點(diǎn)，適合什么樣的產(chǎn)品，便于有的放矢，這讓新人很快找到感覺；對(duì)于一些有社會(huì)閱歷的新人，她主要是以陪同展業(yè)方式，幫助新人提高或促成。

細(xì)節(jié)決定成敗

在魏婉玲辦公室，各種業(yè)務(wù)檔案排列整齊歸檔放好。這些包括孤兒?jiǎn)慰蛻簟⒐ぷ饔?jì)劃、培訓(xùn)招聘資料、客戶建議書、綜合開拓產(chǎn)品資料等。辦公室還有一個(gè)書柜，里面放著各種關(guān)于生活、理財(cái)類的書籍或剪報(bào)資料。同時(shí)一個(gè)具有打印、復(fù)印、傳真功能智能機(jī)也放在她的辦公室里，一名秘書負(fù)責(zé)部門的內(nèi)勤事宜。在這里，組員們會(huì)很容易找到自己想要的展業(yè)資料。

大禮不辭小讓，細(xì)節(jié)決定成敗。魏婉玲也許正是由于對(duì)細(xì)節(jié)重視，才會(huì)使她在個(gè)人營(yíng)銷事業(yè)上基業(yè)長(zhǎng)青，才會(huì)作為《創(chuàng)業(yè)者》雜志的封面人物，成為首位被羊城媒體報(bào)道的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員。魏婉玲覺得一個(gè)推銷人員，特別是從事壽險(xiǎn)推銷的人員，個(gè)人形象、言談舉止尤為重要，平時(shí)應(yīng)當(dāng)從小事中養(yǎng)成良好的習(xí)慣，她相信生活細(xì)節(jié)做好了自然會(huì)帶到工作中去。比如，人走凳子歸位、桌面要整潔，見客戶前最好照照鏡子，要衣著得體、精神飽滿地面對(duì)客戶。魏婉玲曾經(jīng)陪同一位新人展業(yè)，當(dāng)時(shí)按客戶需求來講，簽單的可能性很大的，但就是一直都沒有簽成。后來魏婉玲誠意詢問客戶原因。客戶說出了令他不愉快的一個(gè)小細(xì)節(jié)：那位新人走時(shí)將搽汗的紙巾放到了他的桌上，客戶覺得將保單交到這樣的人身上有些不放心。從這件事上，魏婉玲再次體會(huì)到“細(xì)節(jié)”的重要性，更加嚴(yán)格要求自己的團(tuán)隊(duì)成員。現(xiàn)在只要團(tuán)隊(duì)成員有一個(gè)小小的改善，她都及時(shí)地給予贊美和表揚(yáng)，慢慢地在團(tuán)隊(duì)中形成了關(guān)注細(xì)節(jié)，追求完美的文化氛圍。