郭少明：成功闖入化妝品世界的男士

但凡去過香港的人，多半光顧過莎莎。在香港的內地游客中，平均每10人中會有4人去莎莎旗下門店選購化妝品。CD、香奈兒、蘭蔻或是資生堂，幾乎所有國際一線品牌的產品，在莎莎都能以比商場便宜3到5成的價格買到。

經過29年的發展，現在香港莎莎已經成為折扣進口化妝品零售店第一品牌，在亞洲擁有85家分店，銷售400多種品牌，15000種化妝品、護膚品、香水和頭發護理產品，占據了香港同類產品35%的零售市場份額。

1978 年，莎莎起步第一天的生意只有32 港元。30 年后，莎莎年營業額近30 億港幣，成了亞洲最大的化妝品連鎖店，而去年內地游客在莎莎的人均消費達600 元。到2011 年，內地莎莎店將達到100 間。莎莎總裁郭少明在接受采訪時說：“看莎莎的賬本，像看一本香港歷史書。”

我一生一共做對了三件事

每天，Linda 站在莎莎店里，一眼就能看出哪位客人來自內地。“喏，他們通常會帶一張好長的紙，上面寫滿了化妝品的名字，而且出手都很大方。”Linda 是香港尖沙咀一家莎莎店的普通店員。三四年前，就勤學了普通話。

所以，每當她發現目標，都能快速上前靠攏：“內地的客人們還喜歡要發票，開始我聽不懂是什么，后來知道就是receipt。”

事實上，在香港莎莎，每2 秒就有一筆交易發生，每10 秒賣出一支口紅，每12 秒賣出一瓶香水。“這其中，中國內地客人至少占了四成。”

莎莎國際控股集團董事局主席及行政總裁郭少明肯定地說。年近60 的他，個頭不高、兩眼炯炯，頭發剪成板寸、清爽整齊、西裝筆挺，尚沒學會說普通話，但全能聽得懂。

“我越老越貪靚了，每天都要洗頭涂面霜。”郭少明開句玩笑話后，坐下。長久以來，郭少明一直頂著“香港商業奇才”的光環，幾十年來他獲得無數的國內外商業大獎。

不過，最令香港人津津樂道的細節卻是，這樣一位男士，可以一個人在家中，逐個親身試用全球采購來的化妝美容新品，以考察效果；而在SARS 橫行、香港零售業幾乎全線凋敝的時候，他卻組織了全莎莎的員工，待在屋子里一起學說普通話。

“當時，我沒有裁減一個人。其實我也害怕，但我知道一切都會過去，而我要在其中抓住機會。”郭少明回憶說。“我一生一共做對了三件事，這可算是其一。”

在香港聯交所上市的莎莎國際控股集團，就市值而言，完全不可與和黃、恒基集團等巨無霸抗衡。

但倘若問去過香港的內地游客，去過“莎莎”嗎？大多數人都會點頭，那里幾乎已成為與香港迪斯尼、海洋公園等景點一樣的必游之地。作為經營化妝品的零售連鎖店，莎莎幾乎遍布全港所有繁華商業區，憑借比內地市場便宜近一半的低廉價格，吸引著內地游客紛至沓來。

而在香港，每年來自內地的旅客已達1000 多萬人次。目前，莎莎在亞洲七個主要市場包括中國內地、中國香港、中國澳門、新加坡、馬來西亞、泰國等地，擁有超過110 間零售店及專柜，銷售400 多個品牌產品。截至2007 年底，莎莎年營業額近30 億港幣，是亞洲最大的化妝品連鎖店。

開放式貨架的第一桶金

郭少明事業的起點在銅鑼灣，一個普通商場的地下專柜。2007 年，當記者趕到香港總統商廈那個地下專柜探察時，發現此處已經凋敝，人影稀少，三三兩兩的印度人在四處轉悠、做些小買賣。周圍已鮮有人知曉郭少明的發跡故事了。

1978 年，郭少明的太太羅桂珍從媽媽手里，借了2 萬元港幣，正是在這里，從別人手中頂下了一個僅4 平方米的小化妝品柜臺。當時的郭少明，還是香港城市隧道交通部的一名收銀員。

“那時，我太太問這生意能做嗎？我答隨便，你喜歡就行。倘若我知道會發展到今天如此大的規模，一定不敢說隨便兩字了。”他笑。

店鋪頂回來的時候，名字就叫莎莎，羅桂珍不喜歡這個名字，覺得帶著前店主失敗的痕跡。但改名需要一千港元，兩人資金緊張、無奈中決定沿用。

“多年后，我們才發現這是個求之難得的好名——因為無論韓國、日本、英國，什么地方的方言，一提到香港的莎莎都不會念錯，很容易介紹給朋友。”郭少明說。

第一天，莎莎的生意只有32 港元，郭少明也身兼兩職：“我晚上十一點去運輸處上班收銀，早上七點下班，上午十點鐘，再去幫我太太開店鋪。”

當時的香港，還沒有哪位男士來賣化妝品，所以每次他都蹲在一米高的柜臺里面，躲著顧客。雖然藏在暗處，郭少明的主意不少：“有一次，我和太太去逛超市，本來想去買一件東西，結果一看見琳瑯滿目的東西，就買了很多。”兩人靈機一動，這招能否借來一用？

上世紀70 年代末，香港銷售化妝品的地方，只有百貨店和藥店，而且多為一柜一品。

于是，郭少明首先在自家小柜臺上采用超市模式，在香港第一個擺出化妝品的開放式貨架，把多種化妝品混搭出售，并且讓給客人折扣。

這一新鮮的手法，果然吸引了本港消費者和游客們，一傳十，十傳百，郭少明的莎莎在六個月左右，就名聲鵲起。“那時，一個日本電視臺來采訪我們，說三個月前，就收到信息，日本游客在香港，發現了一個很特別的化妝品店。”

終于，有一天，太太讓他站出來，郭少明一亮相，買賣化妝品還非常嫻熟：“其實，之前我每天幫太太收拾貨物時，就像個錄音機一樣，她說什么我記什么，已經背熟了。”

在三次危機中找機會

郭少明所說的三件事，一開始，原本都是他生命中的危機。“但每次，我都做對了。而且，到目前為止，我也只做對了這三件事。”他說。

第一次危機，是郭少明被人從發祥地擠兌出來。生意越來越好后，麻煩隨之而來。1989 年，莎莎的面積已是當年的5倍。

總統商廈的業主，看見郭少明的專柜日漸興隆，便乘機抬高租金。 郭少明說：“有一天，業主找到我，要把房租從1.76 萬港幣上漲到4.5 萬港幣。而且，必須在3 天內給他答復。我們以為他隨便說說，所以一周后才答復，結果店面已經租給別人了。”

“那是我第一次受到重大打擊，對手以幾倍的價格搶走我的地盤。我們沒了店面，還有12 個員工要照顧。那時，真是走投無路了。”

曾經有一度，郭少明和太太羅桂珍很灰心，在朋友的勸說下，兩人甚至動了移民加拿大的念頭。但他們去加拿大只待了幾天，就匆匆返回了香港，“我們兩個人，都適應了做事的快節奏。”回港后，郭少明和太太決心應戰：“我做出了一個最快的決定，也是最好的策略。”郭少明出人意料，主動提前了六個月搬離總統商廈，令店鋪空置了六個月。“因為我們沒理由，把客人留給對手。”在那六個月里，郭少明專門多請了幾個臨時員工，每天的工作，就是往返總統商廈和莎莎新店之間，把客人領走。這使得接手方經營一年后便結束了營業。

經此一役，莎莎反而得到新生：“我們在香港洛克道另找了一個地方，總共花了12.5 萬港幣。然后把前幾年賺的30 萬全部投進去。”他說，那時候他和太太都憋著一口氣。 結果，“搬家之后，我們的營業額翻了4 倍。原來，化妝品市場比想象中要大許多。自此以后，我們每年都新開兩間店鋪。”

當第二次危機的巨浪席卷而來的時候，郭少明不再躲避。“1997 年，是大喜大悲的一年。”他說。那一年，郭少明的莎莎國際控股公司，成功在香港聯交所上市，其股份認購高達500 多倍。

但喜悅尚未消退，就爆發了金融危機。“大家都呆了。那時莎莎四成的生意是來自游客，金融風暴后，一下跌了三四成生意。”

此時的郭少明，已經不是那個遇見危難就想移民的年輕人了。他冷靜下來，一口氣在香港各個繁華街區，開了11 間新店。此后，他又在新加坡、馬來西亞開設了分店。

“經濟的衰退，其實是加速我們國際擴張進程的黃金機會。因為房租便宜了，工資也降了下來。據我當時判斷，不出兩三年，亞洲的經濟就會復蘇。”

結果在一片哀鳴中，莎莎到1998年3 月31日20 周年紀念時，其利潤比1997 年反而上升了1.5%。”“并非說，我們在金融危機中完全沒受到一點影響，游客這部分的銷售額肯定減少了，但我已能泰然處之，看到有利的另一面。”郭少明說，“這都是我慢慢才學會的，有危，就有機。”

在SARS橫行、香港零售業幾乎全線凋敝的時候，他卻組織了全莎莎的員工，待在屋子里一起學說普通話。就這樣郭少明躲過了第三次危機。

2011 年：內地莎莎將超100間

非典之后，內地游客可以在香港進行自由行。郭少明在聽到消息的第一時間，就快速在香港20 多個游客聚集地，新開了分店。“可以說，莎莎是香港自由行最大的受益者之一。”他說。去年受內地游客人數上升帶動，香港莎莎銷售額同比又上升了15%，其中內地游客，人均消費達600元。“看莎莎的賬本，像看一本香港歷史書。”

他說，“開始買我們化妝品最多的是日本游客，然后是中國臺灣游客，現在是中國內地游客。”預見到中國內地市場潛力無限的郭少明，開始了圈地之戰。

2005年，他搶先在上海淮海路、南京西路開出2家門店。

2006年，在成都又開設了代理品牌專柜。但事實上，莎莎在香港一貫依賴的低價策略，在內地難以實現。而世界上絕大多數的一線品牌，都已經進入內地，許多品牌在內地的經銷商多為自己的分公司。他們并不樂于見到自身產品，在莎莎店中賣得太低。

所以，目前香港莎莎擁有約400個品牌，到了內地卻少了一半，進口產品的價格也比香港莎莎貴了15%到20%。2006至2007 年內地業務，莎莎虧損了上千萬港幣。