凱爾馳的貿易鐵墻

小企業(yè)應用網絡可能大多集中在營銷方面，而中型企業(yè)則會將網絡植入其管理運營的骨子里

2008年是上海凱爾馳國際貿易有限公司成立的第10年，在10年的車輛進出口貿易中，凱爾馳已經將中國的車輛、車輛零部件以及工程機械銷往70多個國家，并發(fā)展成為一家年銷售額超過2000萬美元的中型對外貿易企業(yè)。

目前的凱爾馳在業(yè)內已經處于領先地位，這一發(fā)展結果是中國眾多貿易公司的夢想。然而在這10年中凱爾馳如何保持了穩(wěn)健增長的速度？

“提供優(yōu)質的服務?！被蛟S很多貿易企業(yè)都會這樣回答。然而當記者了解了凱爾馳的服務平臺后發(fā)現(xiàn)，凱爾馳的骨子里早就滲進了互聯(lián)網的影子，而在凱爾馳搭建起來的車輛進出口貿易的銅墻鐵壁中，互聯(lián)網正是他得以巍然佇立的鋼架。

互聯(lián)網嘗鮮者

早在凱爾馳成立的第2年，公司就已經開始應用互聯(lián)網了。

1999年前的互聯(lián)網，對于大多數中小企業(yè)而言還只是夠不著的“高科技”，彼時的凱爾馳已經開始在互聯(lián)網上搜集客戶資料和產品信息，這些簡單的“搜集”讓凱爾馳這樣一個依靠信息生存的貿易公司大受裨益。幸而當時許多歐美企業(yè)已經接受了互聯(lián)網，所以凱爾馳總是能比同行更快地發(fā)現(xiàn)和了解客戶。

后來，凱爾馳發(fā)現(xiàn)了Google，在這一搜索引擎上，搜集變得更加簡單，所以，Google成為了凱爾馳一個重要的網絡營銷工具，從2002年開始，凱爾馳就開始用上了Google的關鍵字推廣。直到現(xiàn)在，在凱爾馳的外貿人員看來，對于公司的網絡推廣而言，Google依然“很有效”。除此之外，凱爾馳每年都會參加數場國外的汽車展會來結識新客戶，并通過行業(yè)報刊上的廣告來尋找供應商。

當業(yè)務發(fā)展到一定高度時，就需要尋找一個更高效的平臺，將公司發(fā)展推向新的高峰?！皬?005年我們就開始積極尋找并嘗試各類網絡商務平臺，并在2006年初與中國制造網（www.made-in-china.com）簽定合同，在獲得一定的效益之后，又加大了合作力度，并一直合作至今?！眲P爾馳企劃部負責人錢偉說，“一個企業(yè)的發(fā)展，離不開好的推廣渠道，不需要太多，哪怕只有一個，只要他夠好就行?！?/p>

新部門強后盾

2006年1月，伴隨著一個新部門的誕生，凱爾馳的網絡應用進入了一個全新時期，這個新部門就是企劃部。錢偉告訴記者，當初成立該部門的出發(fā)點就是為了管理在網絡平臺上的信息收集和銷售工作。

那為何不叫“網絡部”或者“信息部”呢？

“當初在成立營銷企劃部之前，在部門的名稱上我們也曾有過爭議?！卞X偉回憶說。首先，稱為“網絡部”是不合適的，因為網絡部門是負責公司的IT網絡運行，與企劃部的職能有出入，意義不精準。其次，如果叫做“信息部”也不夠全面，因為該部門除了為公司的發(fā)展和營銷活動收集信息外，還需要進行營銷活動策劃、文案策劃以及廣告策略規(guī)劃等。最終，由于肩負多重職責，“營銷企劃部”的名稱就此敲定。

經過2年多的發(fā)展，企劃部的日常工作職能也日漸清晰，主要集中在3大方面：一是整體提升企業(yè)形象，負責品牌推廣，比如廣告、宣傳和促銷等工作；二是整合市場營銷信息，為公司的決策提供有力依據，積極推動業(yè)務部的工作；最后是負責調研國內外市場，分析主要產品的生產和交易動態(tài)，以及客戶關系管理。

“這3項工作，主要都是跟互聯(lián)網打交道?！卞X偉說。2007年，公司決定加強品牌推廣，在聘請專業(yè)的品牌設計公司為凱爾馳設計了統(tǒng)一的品牌風格之后，“后續(xù)的品牌推廣主要通過網絡來發(fā)布”。

2007年，企劃部建立了VIS視覺識別系統(tǒng)，開始品牌推廣。同時在中國制造網、Google以及阿里巴巴上的宣傳推廣上也保持風格一致。不過，哪怕是簡單的統(tǒng)一標識，互聯(lián)網推廣也比傳統(tǒng)宣傳省錢得多。更換圖片、更改顏色，這些在互聯(lián)網上幾分鐘就能辦到且不用花費一分錢的事情，如果是在傳統(tǒng)的廣告牌、報刊廣告上，則可能耗時數周，花費也將高出很多。“在品牌推廣的前期，首先就是要讓客戶熟悉我們的標識，記住我們的形象，而網絡是最簡單、快捷的方式?！卞X偉說，“將來我們可能推出自有品牌的車，而不只是做出口的總代理?！闭业搅讼鄬κ″X而有效的品牌傳播和業(yè)務拓展渠道，凱爾馳的發(fā)展更添了一份自信。

在市場營銷方面，公司采用哪一個互聯(lián)網平臺也都由企劃部遞交方案。2006年3月，在經過近1年的觀察與比較后，凱爾馳決定投入4萬多元在中國制造網上做金牌會員和排名。兩個月后，凱爾馳就接到了第一單生意，于是增加了關鍵字排名；5個月后，又增加了更多的關鍵字以及目錄排名，現(xiàn)在凱爾馳每年在中國制造網上的投入達到了10多萬元。“雖然來自中國制造網的詢盤量并不是很大，但是質量都很高?！卞X偉說。2007年底，凱爾馳通過了瑞士通用公證行（SAS）認證，網絡營銷如虎添翼。2008年，凱爾馳開始使用阿里巴巴的中國供應商以及其他平臺。如今，在凱爾馳對外推廣的三大渠道——網絡、展會、行業(yè)媒體中，網絡已經占到了70%～80%的份額。

而在對國內外市場的信息搜集上，互聯(lián)網也成為了凱爾馳最重要的渠道?！拔覀兠磕甑哪杲K分析至關重要，一般我會通過兩個渠道來搜集信息：一是中國制造網提供的公司全年詢盤的統(tǒng)計報告；另外，我會到國家商務部、上海外經貿局，以及類似中國商用車輛網的行業(yè)網站上查詢整個行業(yè)數據，以此來判斷當年公司的發(fā)展狀況是否達到了行業(yè)平均水平?！卞X偉說。比如，從2007年中國制造網提供的全年詢盤統(tǒng)計報告中可以看出，非洲、中東和南美洲的詢盤量所占比例較高，“說明這些地區(qū)對我們的產品更感興趣，再對照業(yè)務部的銷售統(tǒng)計表來看，找出去年銷往這些地區(qū)最多的幾種車輛，這樣就可以確定今年公司向非洲、南美洲及中東地區(qū)重點推薦的產品了。”找到重點產品，再去有選擇性地做關鍵字排名，便可以事半功倍。

采購的喉舌

凱爾馳因為與國內的大多數車輛生產企業(yè)都有合作，有的已經成為很好的商務合作伙伴，所以在車輛供應方面很少需要再去尋找新的供應商。不過，為了對客戶需要的產品做更多了解，凱爾馳也會通過互聯(lián)網做一些同類產品的搜索和比較。其整個采購流程也是相當嚴謹。錢偉介紹說，首先業(yè)務員接到訂單后，會向采購員發(fā)出一份詳細的采購單，采購員則立即設立采購項目，主動在網上尋找供應商，或者將采購項目公布到中國制造網、阿里巴巴以及中國供應商等B2B平臺上?！耙话阍缟线f交的信息，當天下午就能夠收到回復，最少也會有五六家工廠，多的時候可以達到20家左右?！比缓蟛少弳T會對這些工廠進行評估審核，最后確定合格的優(yōu)質供應商。

除了基本的價格和質量標準以外，凱爾馳的評估還有另外幾招：首先看工廠所在地區(qū)，“因為很多產業(yè)都有地區(qū)優(yōu)勢，比如青島的輪胎產業(yè)比較發(fā)達”，所以如果要采購輪胎的話，青島的工廠會優(yōu)先考慮。其次，通過網絡了解該工廠的背景，一般有集團背景的工廠在質量和信譽方面能都夠保證；如果網絡上有對該工廠的正面報道，更能為其加分。最后還有一招檢驗“軟件”的辦法，“直接打電話，通過接線員的回答看出公司員工的專業(yè)性和職業(yè)素養(yǎng)，也可以試探地詢問其部門分工，如果這家工廠在組織架構上連這些基礎部門的設置都很混亂的話，很難想象他們能控制好產品的質量?！比绻S在上海周邊，凱爾馳的QC（質量檢驗員）會直接到工廠考察。在后續(xù)的質量控制方面，除了工廠要提交質檢報告以外，QC還會在裝運之前實地檢查產品質量，并為客戶出具一份英文檢測報告。

對國外市場和客戶的了解讓凱爾馳贏得了首批客戶，快速又高效的采購、嚴格的質量把關又牢牢抓住了客戶，也同時抓住了供應商的心；成為眾多工廠的總代理之后，凱爾馳統(tǒng)一的品牌宣傳、整體的市場規(guī)劃以及有的放矢的推廣投放，再次讓更多的客戶圍繞在他的周圍，同時也吸引來了更多的供應商……其中，網絡應用無處不在。