機靈湘妹子 賣墻壁魚缸賺大了

從湖南寧鄉來北京的劉星宇6年前還是個幫人養魚的打工妹，可現在她已經在北京房山琉璃河鎮辦起了自己的魚缸廠，她的創業路是從2000年，她在通州花鳥市場上的一個發現開始的。

劉星宇：“我就看到這個觀賞魚，賣得特別火，每隔幾天都有一次大的魚市，專門賣魚，就往袋里一放，提著魚就來了”。

每到周末，許多人都會到通州的寵物市場去買魚、賣魚，由于每天魚的交易量很大，為了節省交易時間，賣家通常先將魚裝在塑料袋里，客人看好了交錢拿袋子就走人，這已是多年來形成的傳統。劉星宇從中看到了一個可以賺錢的好機會。

劉星宇：“既然有這么多賣魚的，肯定也得有買這么多缸的，腦子一轉，我就說干脆做魚缸吧”。

通州是北京最大的觀賞魚養殖基地，有4個觀賞魚村，光唐大莊村一個村一年就要銷售3000多萬尾觀賞魚，這就意味著許多跟觀賞魚相關的配套產業有了生存空間。流星雨發現用五個玻璃片一粘做成的魚缸，幾元錢的成本可以賣到三四十元，高額的利潤讓流星雨做起了粘玻璃，賣魚缸的生意。除了在通州銷售以外，她還給北京市里的各個花鳥市場送魚缸，很快她賺到了她自己的第一桶金。

劉星宇：“一共有8萬元錢，我記得特別清楚，我用一個小的那種包包，把這個錢都放里面，因為當時錢多，頭一次拿那么多錢去銀行存，我里面還放了一些報紙給蓋上，怕人家看出來”。

2003年年初的一天，她去潘家園市場送魚缸，她發現這時在市場上那種大的、豪華的水族箱正熱銷。

劉星宇：“我看見隔壁那家賣了一個大的傳統水族箱，四五個人抬，然后我當時就想，這樣抬四五個人抬這個缸，是不是太不方便了，還得要再返回來一次，還得要抬柜子”。

有人買水族箱工人給送貨這在花鳥市場很平常，可那天劉星宇看到了她突然意識到一個問題——水族箱盡管豪華可分量不輕，搬運不太方便，如果能讓這不方便變成方便，這中間是不是有錢可賺呢？她在市場上轉了一天，想聽聽經營水族箱的店老板對此有什么看法。

水族箱經營者：“我們商家給客人送貨，都要五六個人一起搬，就那么一個，而且還特別費勁”。

店老板的回答讓劉星宇印證了自己的想法，可這畢竟只是經營者的一面之詞，劉星宇覺得最關鍵還得了解市場上消費者的意見，所以流星雨在各個花鳥市場轉了一周，專門搜集顧客的意見。

消費者：“我因為挺喜歡的，所以家里就買了一個，挺不錯的，我就覺得像這種的，比較大一些、太占地方”。

根據市場上的反饋，劉星宇想到要做既輕巧又不占地兒的水族箱，可是什么樣的水族箱才能不占地方？劉星宇萌生了一個大膽的想法。

劉星宇：“我就想做一個輕薄的，掛在墻上，這樣的魚缸它不就節省地方，又給人節省空間”。

可真正想做了劉星宇就傻了眼，用什么樣的玻璃來做這種魚缸合適？用的玻璃厚做成魚缸沉，怕墻上掛不住，用的玻璃薄又怕承受不住水壓不安全。她想到了以前跟自己合作玻璃廠老板的李項輝，帶著這個想法她找到了李項輝。

李項輝：“她說要做墻上掛的魚缸，畢竟是掛墻上的，到底用多厚多薄的玻璃，我們真不知道”。

玻璃的厚度從4毫米到19毫米不等，在選擇玻璃時劉星宇和李項輝意見發生了分歧，因為劉星宇為了保證做出的魚缸輕薄選擇了4毫米的玻璃，李項輝覺得不安全。

李項輝：“一般我們提供做魚缸的玻璃，都是用12毫米到19毫米的玻璃，這樣做成的魚缸才能保證安全，假如說一味地追求玻璃的輕薄，保證不了魚缸的安全性，那你覺得行嗎”？

劉星宇：“沒試你怎么知道不行，你得拿事實給我證明一下，咱們得做一下、試一下，我說現在你沒有做，你就說一口給我否了，我感覺我不甘心”。

李項輝拗不過劉星宇，最后只能按劉星宇說的做了個魚缸，往里注滿水后他們等著觀察結果。

李項輝：“做一個1.05米長，高是0.53米，內徑是8厘米的壁畫，當時加滿水的時候，什么反應都沒有”。

劉星宇：“我心里就暗自高興，然后李項輝就跟我說，他說你先別高興得太早，這不剛做成嗎，他說你得觀察幾天”。

第二天劉星宇一早來到車間就直奔著魚缸去，看到的結果讓她大吃一驚。

劉星宇：“我當時一看傻了，糟了，我的魚缸底部出現了一個裂縫”。

李項輝：“用4毫米做的魚缸肯定是不行的，這樣太薄了，經過反復的測算和實驗，最薄也得使用8毫米以上的玻璃”。

最后定下來用8毫米的浮法玻璃來做魚缸，這比傳統水族箱的玻璃已經薄了三分之一，這樣在保證安全的前提下又減輕了魚缸的重量。但是找到了合適的玻璃只是第一步，要想使自己的產品跟傳統有水族箱相比有優勢就得有所改進，劉星宇發現，傳統水族箱的加熱棒、小電機都是直接放在缸內看起來不夠美觀，劉星宇想能不能把這些裝置全都隱藏起來，可壁掛式魚缸體積本來就比傳統的要小，想隱藏談何容易。

劉星宇：“這個我們都是采用內置設置的，怎么個內置法，你瞧這塊不有一個隔離的小框框嗎，一些加溫棒，其他的循環設施都裝在這里面，所以說在外表看起來，幾乎是一個完美的圖畫”。

解決了這些問題，劉星宇開始投入生產，當時是春節前夕，正是魚缸銷售的旺季，再加上2002年北京買房的人多，到了2003年正是北京近年來安家置業的一個小高峰，抓住這個時期再借著以前賣小玻璃缸的銷售網絡，劉星宇迅速把壁掛式魚缸鋪到通州和北京市里各個花鳥市場，并且在市場上受到歡迎。

消費者：“因為我的房子，只有100多一點平方米，空間也比較有限，我感覺一是比較時尚，最主要的就是所占的空間比較小一點”。

在過年前后的三個月時間里，劉星宇一共賣出了一百二十個魚缸，不錯的銷路讓她估計市場時過于樂觀了，她先在房山的琉璃河鎮買了片廢棄的廠房，又招了二十個工人大規模擴大生產，就在這時她突然接到了一個叫龍輝的客戶打來的電話。

龍輝：“顧客買回去之后，一個月左右換一次水，特別麻煩，如果不解決這個問題他可能要退貨，當時我也沒辦法，因為我是中間商，只有找到劉星宇”。

龍輝原來一直在通州做水族箱生意，2003年3月開始經營劉星宇的壁掛式魚缸，一個月就賣了二十幾個，是劉星宇的一個大客戶。但龍輝提出的退貨要求在劉星宇聽起來簡直是無理取鬧，所以她一口回絕了。

劉星宇：“不可能，我說龍輝既然你也知道咱們這個行，既然賣出去的產品，哪有退回來的道理，我也不是質量問題，一個換水，誰家的魚缸都要換水”。

可是劉星宇卻忽略了一點，魚缸掛在墻上一個月一換水，不小心就弄臟了墻面，確實是不方便。后來不斷地有顧客找劉星宇投訴，直到這時她才意識到問題的嚴重性。

消費者：“養魚不是要經常清理水、換水、換清理的水，再者掛在墻上，爬上爬下都不是很方便，而且很容易把這個墻弄臟了，這個問題在買魚缸的時候，沒有考慮到，沒有預料到這個換水是這么麻煩的事情”。

這時候劉星宇才意識到要想把這魚缸生意做下去就必須得做好后續服務，幫助顧客解決換水的問題。如果自己的魚缸在市場上落了個“使用不方便”的名聲，那誰還會買這種魚缸，時間長了這個產品也就只有死路一條。沒辦法她只能帶著員工去給顧客上門換水。

員工：“沒辦法我們只有我們自己員工給他上門去維護，今天上這家、上那一家，給他換水，有時候最多一天跑5趟”。

可是幫顧客換水換了一個多月，劉星宇就發現這樣下去不是辦法，每二十天就要換次水，這一輪還沒換完，新一輪換水又開始了，自己根本就無暇顧及生產，劉星宇一籌莫展。

劉星宇：“生產幾乎就停下來了，因為沒有那么多的人力，去又顧生產，又去給客戶換水，我只能是顧一頭放一頭”。

一邊換水劉星宇一邊想辦法，她在市場上買了養魚專用液，加到水里后換水的間隔時間可以達到兩三個月，這對于壁掛式魚缸來說還是不方便，可這卻給劉星宇指了條明路，只要改進養魚專用液使換水間隔時間更長就行。帶著這個想法她找到了自己熟悉的中國農科院劉秉華教授，在他的引薦下，劉星宇認識了專搞農業化學研究的康玉林博士。

康玉林：“研究出一種生態液的配方，加上一些生態液叫這個排泄物排出來之后，它馬上能迅速沉淀，變成了水草的營養，那么水草的生長旺盛又產生了氧氣，氧氣又反過來給這個魚，有一個新鮮空氣”。

魚缸內形成了生態平衡的水環境，原來漂浮在水中的顆粒物都沉入沙中，所以缸里的水看起來清澈，這樣一來換水的時間可以延長到一年，保持好的可以達到三年，這對于喜歡養魚的家庭來說確實方便了不少。一年免換水也成了魚缸一個新的賣點。

消費者：“一年換一次水就解決了換水比較麻煩的問題，一年換一次那總有時間吧，平常要是換水的話。你自己要換水了還得曬水，這都得花精力去弄，然后你還得去關注它，然后還得把魚弄出來，就特別麻煩，那你要一年免換水的話，你平常欣賞就行了”。

做魚缸的技術問題解決了，劉星宇重新恢復了生產，為了吸引消費者，劉星宇就按著消費者的需要去開發新產品。2006年6月的一天，一則報道吸引了劉星宇。

劉星宇：“2006年的6月6日那天，不管是電視還是報紙，都報道了一則消息，說那天登記結婚的新人特別多”。結婚組建家庭大部分的新人都會選擇搬新居，劉星宇想從這婚慶消費的市場中分一杯羹，可是怎么才能把這些新人的目光吸引過來呢？一天她去西單逛街，當她看到路邊的婚紗店時，她忽然有了靈感。

劉星宇：“新人的照片可以用作我這個魚缸的背景紙，我可以根據新人提供的要求，比如說他想根據家庭的大小，或者說這個婚紗照的大小，定做一個什么樣的魚缸掛在墻上”。

這種魚缸劉星宇叫它喜慶魚缸，趕著今年辦喜事兒的人多，喜慶魚缸上市兩個多月已訂走了30多個，現在劉星宇讓魚缸又從墻上回到了地上，這回她將魚缸和家具結合在一起，讓魚缸的觀賞功能和實用功能合二為一。

消費者：“以前見過這種茶幾式的魚缸嗎？我還真是頭一次，主要跟這個房間，還有自己喜歡的家具配套。傳統的茶幾它底下可能就是一實木，然后一點生氣都沒有，這樣呢既養魚了又省地兒了”。

劉星宇最喜歡的是看魚在魚缸里游，盡管空間有限，但有了一方屬于自己的天地。