物流金融下中小企業的融資機會

2008年4月17日，上海浦東的國際會展中心，招商銀行“物流金融”發布會在此舉行，包括中遠貨運、中國外運以及中海物流在內，國內最主要的幾大物流企業與招商銀行合作，共同推廣物流金融產品。該產品的核心就是盤活企業交易中的貨運資源，企業可以通過把貨運資源交由物流企業監管的方式，從招商銀行獲得融資支持，而不再需要通過傳統的固定資產、財務報表等方式融資。這是自2005年招商銀行提出供應鏈金融，并開始把業務重點轉向對中小企業市場的開拓以來，推出的又一重要的解決中小企業融資難問題的解決方案。盡管去年底以來，因為宏觀政策環境的影響，大中型企業對銀行資金供給的需求加強而導致了中小企業融資困難，但招商銀行仍然選擇了在此時機發布針對中小企業的融資產品，并且強調中小企業是招商銀行的重點發展方向。

環顧已經在國內開展業務的外資銀行、大型國有銀行以及商業銀行、城市銀行和信用社等機構，都開始把目光投向中小企業。但在真正解決中小企業的需求方面，卻又面臨諸多阻力。阻力首先來自于銀行對中小企業提供融資服務時過高的成本；其次，銀行對中小企業的需求缺乏了解，而自身在產品創新方面也存在不足，結果是推出的產品難以滿足中小企業需求。

借著招商銀行舉辦此次發布會之機，本刊對話招商銀行總行公司銀行部總經理張健，為讀者解讀招商銀行對中小企業融資市場的思路。張健是一個開放的實干者，早在2006年，他就曾大膽地嘗試以無固定資產抵押的方式，向電影《集結號》貸款5000萬元，使貸款方華誼兄弟順利完成電影拍攝。在電子商務方面，張健也非常感興趣，并且認真思考了銀行業在電子商務中的角色和地位，這為將來電子商務進一步發展時銀行業的介入埋下了伏筆。

對話雙方：招商銀行總行公司銀行部總經理 張健

《電子商務世界》記者 顧卓

中小企業是未來的發展方向

中小企業是我們未來的利潤來源，所以我們會堅定不移地把拓展重點放在中小企業。

《電子商務世界》：我們注意到，招商銀行正在把對中小企業市場的開發列為企業銀行轉型的重點。這是否意味著招商銀行會把業務轉向為中小企業提供服務？

張健：招商銀行要把整體規模做大，而將來的業務來源、利潤來源都將來自于中小企業，我們需要加強對中小企業市場的開發。當然，這是我們在現在已有的大企業客戶基礎上進行的業務拓展。

《電子商務世界》：面向中小企業提供服務，可能需要把服務送到他們身邊去，招商銀行在這幾年的網點建設情況怎么樣？

張健：從規模上來說，招商銀行不是很大的銀行，但這幾年我們的網點發展非常快，網點越來越往二線城市發展，包括一些發達的縣、市。網點的發展使我們有機會向一些經濟發達區域的中小企業拓展我們的業務，主要集中在長三角和珠三角。我們中小企業未來的重點發展方向也是這兩個地區，除此之外，還要加上環渤海地區等。

《電子商務世界》：對供應鏈金融來說，他的服務對象可能是制造業以及其產業鏈上的企業，招商銀行的服務重點也將集中于制造業產業鏈中的生產企業和貿易企業。這也和當前我國企業類型分布緊密相關。

張健：我們做的重點是生產和貿易型企業，但在局部，會因為地域不同、當地產業環境不同而有變化，比如在上海我們會做比較多的服務型企業的業務。

《電子商務世界》：當前的宏觀環境下，中小企業融資難度加大，對招商銀行會有哪些影響？是否會改變招商銀行的發展重點？

張健：當前的宏觀環境對我們是一個挑戰。原來銀行業開拓中小企業市場的重要原因是因為大企業會走向直接融資的市場，對銀行的融資需求減少，這逼著銀行去找中小企業。而如今在宏觀調控的影響下，貸款規模緊縮，大企業又態度友好地回到了銀行的懷抱。當然，從整體上來說，中小企業是我們未來的利潤來源，所以我們會堅定不移地把拓展重點放在中小企業。

《電子商務世界》：外資銀行正在快速進入中小企業市場，勢必會造成一定的競爭。

張健：外資銀行有產品優勢，這是因為他們在國外有過很長時間的針對中小企業的金融產品經驗，積累下來，形成了成熟的數學模型。在中國，他們把現成的模型拿來，跟中國現狀結合而推出產品。而國內銀行做中小企業融資時間還比較短，還在發展中。但中小企業的業務是靠跟客戶的接近和大量的渠道人員去做，和客戶打成一片才能做好，這也是為什么有一些信用社、城市銀行做中小企業業務做得比較好的原因，他們的客戶經理同中小企業可能一輩子都在一個鎮里、一個村里，對客戶非常了解，最近距離地接觸客戶。在這方面，國內銀行的本地化優勢明顯。

物流金融是我們的優勢

招商銀行的股東以交通系統為主，比如中遠（上海中遠國際貨運有限公司）、中海物流以及中國外運等大型物流企業都是我們的股東，所以我們在物流方面有比較好的合作伙伴，這有利于我們開展物流金融。

《電子商務世界》：招商銀行于2005年提出了供應鏈金融的概念，當前，許多國內銀行都在做深供應鏈金融服務。這也是當前銀行為中小企業提供融資的一種重要渠道。

張健：各家銀行之所以在做中小企業時不約而同選擇供應鏈金融，是由中小企業的融資特點和存在的問題決定的。中小企業融資和大企業不一樣，大企業融資，銀行可以從他的資產負債表來分析他的資產、現金流，再據此給予他一個授信額度，這個授信額度有可能幾年都不變。而這樣的先決條件是大企業的信息比較透明，財務規范、企業的經營狀況比較穩定。而對中小企業，再用這種模式就沒有辦法作判斷。中小企業的報表不是很準確，企業的變化非常快、資產量也不是很大，這就要求我們換一種方式去做。招商銀行很早就開始分析中小企業融資中存在的問題，從三個方面去做中小企業的融資。第一是考慮他的不動產，包括廠房、土地，如何把這些固定的不動產變現、抵押；第二就是動產，從供應鏈、物流入手，盤活資源；第三就是中小企業在交易過程中形成的各種應收款、應付款。當傳統的財務報表分析無法成為中小企業貸款依據的時候，就必須把融資產品進行細化。

2005年以后，我們的中小企業業務發展得非常好，但大部分的業務還是圍繞著不動產來做的。不過，我們覺得圍繞著不動產運作，競爭會越來越多，并且市場上的不動產融資產品變化相對也比較少，對銀行的挑戰也不大。未來還是必須強調到物流領域開拓業務。

《電子商務世界》：招商銀行推出的“物流金融”業務，可以理解成是供應鏈融資中的一個具體應用，或者把他看作是物流和資金流合作運作的方式。在這方面，招商銀行有哪些優勢？

張健：在供應鏈金融領域，經過這些年的實踐，各銀行有各自的優勢，招商銀行的產品也有自己的優勢。比如我們的“物流金融”產品，他的內外貿是結合在一起的，從產品開發到未來的推廣都和我們的國際業務部是一體的。招商銀行在貿易融資、國際結算方面與其他國內銀行相比具備優勢，在這方面的客戶群也比較多，把內外貿結合在一起，對我們做好物流金融有好處。另外，我們的業務和電子銀行結合也非常緊密。招商銀行在電子商務方面做得比較有特色。圍繞著電子商務，我們開發出了很多的電子票據、銀關通和網上信用證產品，這些都可以跟現在的供應鏈結合在一起，在這些產品的基礎上進行融資也是招商銀行的特色。供應鏈融資最大的問題是操作繁瑣，相應地風險就會比較高。而用IT系統將他整合，操作過程就會容易控制，企業會感到方便，融資成本也會降低。在合作伙伴方面，招商銀行的股東以交通系統為主，比如中遠（上海中遠國際貨運有限公司）、中海物流以及中國外運等大型物流企業都是我們的股東，所以我們在物流方面有比較好的合作伙伴，這有利于我們開展物流金融。在服務團隊方面，我們推廣中小企業業務至今，已經形成了專門的中小企業團隊，有專門的中小企業審貸體系、專門的中小企業操作流程，這也可以幫助我們把事情做得更加專業。

《電子商務世界》：供應鏈金融是當前對中小企業有一定適用性的融資產品，但這一領域有一定的技術門檻，需要找到合適的突破口。

張健：供應鏈金融市場有很多可以挖掘的地方，當然這個領域專業化程度比較高，而且面臨的挑戰比較大，包括操作風險的問題、法律環境的問題和不同行業變化的問題。經過這幾年的摸索，我們2008年的重點是推圍繞物流的融資。當然，可能2009年以后，我們會在物權法登記的體系健全時，推出物權的供求應付款產品。雖然很多銀行在這方面做得更專注，但這個市場非常大，我們也有自己的優勢。

《電子商務世界》：物流金融面向的可能是有較大宗貨物，并且產品比較容易進行價值評估的企業。

張健：雖然在今天的發布會上，與我們合作的物流企業都是世界級的大型物流企業，但我們在推廣產品時，并不局限于與大型物流企業的合作，我們會選擇在當地經過評估的物流企業，這些物流企業服務的對象是一些小型企業。從物流金融適合的范圍上來說，目前選擇的都是標準化、比較容易評估價值的產品。非標準化的產品太復雜了，也有可能我們對某一類產品進行長期跟蹤，有了很深的了解之后才會去做。

利用網上銀行

把銀行對一些客戶的信用評價、擔保授信的信息資源變成在電子商務中能可靠使用的資源，這是銀行在電子商務中希望做的事情。

《電子商務世界》：招商銀行的網上銀行已經開通10年了，在網上銀行業務方面，招商銀行有很好的基礎。在面向中小企業的服務中，如何使用網上銀行，既降低銀行的放貸成本，又提高中小企業的融資效率？

張健：我們有一個案例是圍繞著汽車經銷商做的，屬于物流金融范圍。經銷商要賣汽車，就要融資，他的運輸過程和銷售是不斷地動態變化的，操作起來很麻煩，而廠商和分銷商、經銷商的距離很遙遠，很不方便。我們就用電子票據解決付款、融資這方面的問題。他們的成本降低了，操作也簡便了，這是招商銀行電子化產品跟物流金融結合的典型案例。

《電子商務世界》：當前，企業電子商務市場風起云涌，國內最具備活力的中小企業大都加入了電子商務陣營。招商銀行期望自己在其中的角色是什么？

張健：當前在中國的電子商務環境中，主要的問題可能是信用和支付手段的問題，這是制約中國電子商務發展的最主要問題，尤其是信用問題。而銀行可以承擔信用保障。第一，銀行提供支付手段，這已經達到了。第二是成為一個有信用的、可信賴的保障點，通過銀行的介入來解決信用問題，把銀行對一些客戶的信用評價、擔保授信的信息資源變成在電子商務中能可靠使用的資源，這是銀行在電子商務中希望做的事情，這對B2B電子商務的支付環境會有很大的改善；第三，銀行可以進一步提供電子商務的融資功能。當然，現在電子商務解決了前兩個問題。

《電子商務世界》：一些行業網站，尤其是標準化產品的行業網站發展迅速，對實現交易與支付，即信息流與資金流統一的需求很強烈，招商銀行在這方面有何打算？

張健：我們會結合一些專業網站，做一些專業性的支付產品，比如我們嘗試著為一些鋼鐵交易網站提供支付手段、信用保證和融資功能。在企業的支付結算方面，國外的一些第三方支付公司可以做得很好，但在國內，因為政策的原因，這一塊可能必須由銀行來做。

降低中小企業融資成本

中小企業融資難主要問題不在于成本，而在于能不能貸到款，以及他的資金周轉的問題。

《電子商務世界》：國內銀行業對中小企業融資的業務推廣時間普遍比較短，經驗相對少一些。在風險控制方面，招商銀行有哪些機制？

張健：我們現在推出的產品實際上是樹立了一個標準化的流程，要求各分行按這個流程操作，而不會對具體的產品要求他怎么去做。我們要求的是信貸管理的流程，要求你怎么選擇企業、選擇貨物流程、怎么做合同以及內部怎么分工等。從前臺客戶經理到后臺審批人員，制定了一套整體的框架和流程，從而規避風險。

《電子商務世界》：如何降低中小企業的融資成本？

張健：中小企業融資主要問題不在于成本，而在于能不能貸到款，以及他的資金周轉的問題。從物流金融來說，他的融資成本比不動產融資要高一些，但多出來的利率其實很微小，對企業影響并不大。如果靠企業財務報表沒法獲得融資，物流金融就可以很好地解決問題。反過來說，假如一家企業通過物流金融融資，比傳統融資手段早2天，這家企業的資金就可能多周轉一回，所賺到的錢遠遠超過因此而多付的利息。實際上，企業的成本降低了很多。

《電子商務世界》：一家企業如何成為受銀行歡迎的客戶？

張健：企業要想獲得銀行的支持，首先要有一個好的創業計劃和商業模式：你要做什么，是否能得到銀行的信任。第二，你要有一個歷史上的誠信品質。這些是銀行最關心的。當然，現階段，獲得銀行貸款，是要有固定資產、好的財務狀況等，但在未來，隨著銀行對小企業融資業務的進一步深化，要求也會發生變化。現在招商銀行在探索建立一個專門做小企業的、以事業部形式管理的新的小企業融資的模式，他針對的企業規模會非常小，未來的小企業融資會更容易一些。他可能不需要固定資產、財務報表，而是根據個人的信用來完成融資等。