外貿(mào)人網(wǎng)上生意六步走（入門篇）

一臺電腦打天下？你需要準(zhǔn)確的六步走

互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿(mào)。憑借一臺能上網(wǎng)的電腦，你幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿(mào)相關(guān)的絕大部分工作：通過網(wǎng)站來展示產(chǎn)品、發(fā)布廣告、尋找客戶、通過電子郵件、MSN和QQ一類的即時聊天軟件來洽談生意#8943;#8943;無論客戶身處世界的哪個角落，都可以“面對面”交流，仿佛大家坐在一張會客桌前一般。毫不夸張地說：“一臺電腦打天下”已經(jīng)成為外貿(mào)的主流，因此也誕生了新的名詞“外貿(mào)網(wǎng)商”。

第一步建立網(wǎng)站宣傳產(chǎn)品

除非你已經(jīng)有了現(xiàn)成的客戶，否則建立一個好的外貿(mào)網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿(mào)應(yīng)該做的第一件事。在現(xiàn)代貿(mào)易中，在網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中擁有一間固定門面。不但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到你。同時，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增加了對你的信心。

建立商業(yè)網(wǎng)站成本并不高。首先，你需要找一家“ISP網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商”，也就是國家電信部門授權(quán)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的運(yùn)營商。通過ASP網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商來注冊一個域名----就是你在互聯(lián)網(wǎng)上的地址。此外你還需要向網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商租用一個虛擬主機(jī)。所謂虛擬主機(jī)，不妨理解為互聯(lián)網(wǎng)中一臺24小時開機(jī)的所有人都能使用的電腦，用以存放你網(wǎng)站上的網(wǎng)頁內(nèi)容，比如產(chǎn)品圖片和介紹文字。虛擬主機(jī)的容量一般在100M以上——這個容量足以存放數(shù)千張普通圖片和上百萬字的介紹，顯然完全可以保證一個外貿(mào)公司的需求。

有不少正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商都可以提供注冊域名和租賃虛擬主機(jī)的服務(wù)，在Google等搜索引擎中可以找到大量這樣的服務(wù)商。比如有名的中國資源網(wǎng)。域名和主機(jī)兩項(xiàng)加起來，每年的費(fèi)用目前不過300多元。租用虛擬主機(jī)的時候，通常還會提供一個專有的、以你的域名為后綴名的電子信箱。你還可以設(shè)置更多的電子信箱，后綴名一樣而前綴不同，分給你的下屬或同事使用，或自己用于不同的地方。你的ISP服務(wù)商會詳細(xì)解釋設(shè)置方法。

有了域名和虛擬主機(jī)，接下來就可以建立網(wǎng)站。網(wǎng)頁的制作，可以委托你的ISP網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商或?qū)ｉT的網(wǎng)站設(shè)計制作公司來做——這樣的公司或公開/半公開的個人服務(wù)者有很多。根據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容的多少和復(fù)雜程度，費(fèi)用在幾百元至幾千元不等。

一般的外貿(mào)商業(yè)網(wǎng)站，都會有中英文兩個版本，方便國內(nèi)與國外的訪問者。假如你的產(chǎn)品有特定的客戶群，比如基本上銷往日本，那么不妨加上日語版。內(nèi)容上一般至少包含“企業(yè)介紹”(company

profile)、“產(chǎn)品介紹”(product)和“聯(lián)系方式”(contact)三部分。

經(jīng)驗(yàn)漫談：讓你的網(wǎng)站“活”起來

實(shí)際上，目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站。可是，很多人抱怨說網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明顯的效果.事實(shí)上也是這樣，根據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)超過80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問量低于1人次的“死”網(wǎng)站。問題出在哪里？如何讓你的網(wǎng)站“活”起來并發(fā)揮作用？

首先我們要明白一點(diǎn)，我們網(wǎng)站的目標(biāo)人群應(yīng)主要針對那些不知道我們的潛在客戶，只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網(wǎng)站并且有興趣訪問瀏覽網(wǎng)頁，你的網(wǎng)站才真正“活”起來了。主要的是靠搜索引擎。

先讓我們做個試驗(yàn)。假設(shè)你是一個采購圓珠筆的客戶，打算在網(wǎng)上尋找供應(yīng)商，通常會在搜索引擎，比如在Google中輸入“圓珠筆”來嘗試搜索。很快地，Google給出了幾十萬個網(wǎng)頁，包括圓珠筆的供應(yīng)商、供求信息以及關(guān)于圓珠筆的各類知識與新聞，那么，最有可能被你挑選中瀏覽的，是排列在名單前幾頁的，以及那些醒目標(biāo)注著“供應(yīng)圓珠筆”等標(biāo)題的網(wǎng)頁。而在那些被你選中的網(wǎng)頁中，能夠順利地迅速打開，網(wǎng)頁中提供了較多圖片信息，詳細(xì)聯(lián)系方式的，顯然更受歡迎，也更容易成為你真正去聯(lián)系聯(lián)系詢問的對象。

通過以上小試驗(yàn)，我們不難得出“活”網(wǎng)站的四大關(guān)鍵因素:醒目明確的標(biāo)題、實(shí)質(zhì)性內(nèi)容、被搜索引擎列在比較靠前的位置和穩(wěn)定且瀏覽速度快。但很遺憾，這恰恰是目前大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站忽視的問題。比如很多公司在制作網(wǎng)頁的時候，因?yàn)椴涣私饩W(wǎng)頁和搜索引擎的特性，想當(dāng)然地把自己企業(yè)的名字作為網(wǎng)頁標(biāo)題，殊不知對于一個國外的客戶而言，除非公司名字中包含了產(chǎn)品名字，比如“天地圓珠筆廠”，否則僅僅是“天地貿(mào)易公司”的網(wǎng)頁，多半被忽視——通常，客戶在面對幾十萬個網(wǎng)頁選擇的時候，給你的機(jī)會也許只有幾秒鐘。

激“活”網(wǎng)站的四大要素，須從設(shè)計網(wǎng)頁做起。既然搜索引擎是陌生人找到你網(wǎng)站的主要途徑，那么我們就要與搜索引擎捆綁在一起來制作我們的網(wǎng)頁。即使不是你自己制作網(wǎng)頁而是委托網(wǎng)絡(luò)公司建站，也一定要督促網(wǎng)頁制作者把這四大關(guān)鍵因素擺在首位，否則很容易花冤枉錢弄出個華而不實(shí)的東西，淹沒在浩如煙海的網(wǎng)絡(luò)虛擬世界中。

網(wǎng)站越漂亮越好嗎？盲目建立網(wǎng)站，也許會花錢多而效果適得其反。變化炫目、功能齊全的網(wǎng)頁能給人以好感，炫耀公司的實(shí)力，但不一定實(shí)用。原因之一，外貿(mào)網(wǎng)站最大的特點(diǎn)，就是訪問者大多都是國外的客戶。由于技術(shù)上以及人為的原因，不同國家客戶訪問速度是大不一樣的。網(wǎng)站越復(fù)雜，訪問速度就越慢，打開頁面瀏覽中出錯的可能性越高——對于國外的訪問者尤為如此，除非訪問者抱著濃厚的興趣，否則一般不會耐心等待5分鐘或失敗3分鐘后仍努力嘗試訪問。畢竟訪問者只是初步地收集市場信息，不會對一個網(wǎng)站如此執(zhí)著。原因之二，很遺憾，主流的搜索引擎，比如Google，并不支持復(fù)雜的動態(tài)網(wǎng)頁。炫目的網(wǎng)頁反而被忽視，樸實(shí)無華內(nèi)容詳盡的網(wǎng)頁反而更易受關(guān)注。因此，我們必須根據(jù)自己的實(shí)際需求，在美觀與實(shí)用間找到平衡點(diǎn)。比如工藝品類的，可以漂亮精美一些，更好地展示產(chǎn)品，引起購買欲;機(jī)械類的偏重技術(shù)參數(shù)，則不妨文字多，圖片少，結(jié)構(gòu)簡單。

四大要素之一的網(wǎng)頁標(biāo)題，如前所述，以產(chǎn)品名稱作為首選。由于一個網(wǎng)站包括多個網(wǎng)頁，不妨細(xì)致些分別針對每個網(wǎng)頁設(shè)定產(chǎn)品名稱標(biāo)題。對于無具體產(chǎn)品的公司介紹，聯(lián)系方式等網(wǎng)頁，不妨采用“公司名稱+主打產(chǎn)品”的形式。

實(shí)質(zhì)性內(nèi)容也很重要。Google一類的搜索引擎，在對網(wǎng)頁進(jìn)行排名列表的時候，會依據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容中與關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)的緊密程度來排序，因此網(wǎng)頁內(nèi)容越詳細(xì)，網(wǎng)頁排名就越靠前。仍以上面的小試驗(yàn)為例子，“圓珠筆”一詞出現(xiàn)得越多，內(nèi)容越充實(shí)，就越可能被搜索引擎推介。但是特別注意，不要因此就堆砌詞語，故意在網(wǎng)頁中塞進(jìn)與內(nèi)容無關(guān)的“圓珠筆”單詞—這樣的話Google會認(rèn)為你在作弊，而徹底將你的網(wǎng)頁打入冷宮。

總之，雖然你不一定需要自己去做網(wǎng)頁，但是了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁制作的常識非常必要:你要讓網(wǎng)頁制作者明白你的需要，并叮囑和監(jiān)督制作者完成一些表面上看不出來但實(shí)際上非常關(guān)鍵的工作，以達(dá)到上述的四大要素，讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的客戶通過搜索引擎找到，真正地“活”起來。

一個網(wǎng)上外貿(mào)的高手，會將網(wǎng)站的作用發(fā)揮到極致。比如，經(jīng)常性地更新和擴(kuò)充網(wǎng)站內(nèi)容，使網(wǎng)站從單純的公司銷售網(wǎng)站上升為行業(yè)資訊傳播的平臺，吸引更多的訪問者，提升知名度和威望。同時，在內(nèi)容的詳盡程度上把握分寸，既豐富，又不能太過詳細(xì)，因?yàn)槲齽e人訪問瀏覽不是最終目的。引起客戶的興趣，希望了解更多內(nèi)容而主動聯(lián)系才是上上之選擇。同時，與行業(yè)網(wǎng)站建立聯(lián)系，相互鏈接推薦，也能極大提高訪問量。此外，可以利用”網(wǎng)站計數(shù)器”——一種統(tǒng)計訪問量以及訪問者所在地的軟件工具來評估自己網(wǎng)站的狀況，并以此為依據(jù)不斷修改完善網(wǎng)站，甚至以其作為評估市場狀態(tài)的數(shù)據(jù)依據(jù)。假如發(fā)現(xiàn)近期出現(xiàn)很多來自中東的訪問者，那么不妨對中東市場加大促銷宣傳力度。

第二步:登錄B2B國際貿(mào)易平臺，主動出擊發(fā)布廣告

所謂國際貿(mào)易B2B(Business to Business)貿(mào)易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息，以促進(jìn)合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會的大本營，其重要性不言而喻。

這類B2B貿(mào)易網(wǎng)站很多，規(guī)模大小不一，有綜合性的如:

阿里巴巴網(wǎng):http://www.alibaba.com

環(huán)球資源網(wǎng):http://www.globalsources.com/

中國制造網(wǎng):http://cn.made-in-china.com/

國外類似的:http://br.tradeholding.com/

紡織品交易網(wǎng):http://www.texindex.com/

也有針對某個國際市場的貿(mào)易平臺如:

新加坡貿(mào)易網(wǎng):http://tradelink.com.sg/

非常活躍的印度市場:http://www.trade-india.com

甚至還有專門為你尋找合適的B2B網(wǎng)站的向?qū)?http://www.dragon-guide.net/

通常，在Google中輸入所需的產(chǎn)品名，加上“B2B”組合關(guān)鍵詞，就可以找到分類比較細(xì)的貿(mào)易平臺網(wǎng)站了。

加入B2B貿(mào)易網(wǎng)站，一般都會有免費(fèi)會員和收費(fèi)會員制兩種方式。免費(fèi)會員很簡單，通常在它網(wǎng)站上填寫一些名稱地址公司簡介一類的表格即可。免費(fèi)會員一般都可以發(fā)布消息廣告，并瀏覽其他國際商人發(fā)布供應(yīng)信息。但是如果想看供求信息發(fā)布人的具體聯(lián)系方式，直接與之接洽，多半就要收費(fèi)了。因此，如果你只打算把B2B網(wǎng)站作為純粹發(fā)廣告的地方，那無所謂，免費(fèi)使用就是，可如果不想守株待兔而是主動出擊，就得成為該網(wǎng)站的會費(fèi)會員。這自然有很大風(fēng)險，一是費(fèi)用不低，規(guī)模大些的B2B網(wǎng)站收費(fèi)通常上千元，甚至數(shù)萬元不等；二是網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利，卻不保證供求信息的可靠性---畢竟是各國商人自己發(fā)的。因此，是否去付費(fèi)做會員，要特別謹(jǐn)慎，不妨先免費(fèi)用一段時間，如果真的有不少客戶找上門來，說明這個網(wǎng)站確實(shí)有一定影響，此時再考慮做付費(fèi)會員不遲。

既然發(fā)布供求信息是免費(fèi)的，那么多多益善，到你能找到的所有B2B貿(mào)易平臺去發(fā)布信息。注意記錄你發(fā)過供求信息的網(wǎng)站。因?yàn)橛袝r候這些網(wǎng)站會主動將一些對你感興趣的客戶資料發(fā)給你。這類反饋信息的多少，是衡量一個B2B網(wǎng)站的價值的重要依據(jù)。

此外，很多B2B網(wǎng)站對供求信息有時限上的規(guī)定，過期則自動刪除，因此每隔一段時間可以整理評估一下，挑選那些有反饋的B2B網(wǎng)站作出進(jìn)一步訪問，及時更新和重新發(fā)布你的廣告信息。

一些規(guī)模較大的B2B網(wǎng)站，甚至?xí)赓M(fèi)提供給你一個企業(yè)網(wǎng)頁，用于詳細(xì)介紹你的公司和產(chǎn)品。不要小看這些免費(fèi)網(wǎng)頁，他們會在網(wǎng)上輾轉(zhuǎn)流傳，一些新成立的B2B網(wǎng)站，為了迅速擴(kuò)大規(guī)模和影響力，會從其他網(wǎng)站“抄”資料——包括你的供求信息。信息在互聯(lián)網(wǎng)虛擬世界中的傳播是幾何式的，在你不辭辛苦堅持在各個B2B貿(mào)易網(wǎng)站發(fā)布信息一段時間以后，往往會驚喜地發(fā)現(xiàn)，很多你從未去過的網(wǎng)站上，也出現(xiàn)了你的廣告信息。

在使用B2B網(wǎng)站的過程中，如果覺得某個網(wǎng)站確實(shí)很有用處，帶來了不少客戶，或者你的同行在這個網(wǎng)站上有成功的先例，就可以考慮做付費(fèi)會員了。知名網(wǎng)站對于會費(fèi)會員還常常有很多服務(wù)，比如幫助你建立更完善的網(wǎng)頁，替你集中發(fā)布廣告，把你的公司和產(chǎn)品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜志中，郵寄給國外的客戶，或者在國際各個著名的交易會與博覽會中散發(fā)等等。這些無疑都會增加你成功尋找客戶的機(jī)會。

登陸B(tài)2B貿(mào)易網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿(mào)最基本的工作之一。但是也不要抱有太大期望，今天在一個網(wǎng)站上發(fā)布了消息，明天甚至一周內(nèi)就希望有客戶主動找上門來是不現(xiàn)實(shí)的。畢竟只是廣告，客戶不一定能看到，看到不一定馬上下決心，更何況還有很多競爭者，客戶也不一定會選擇你。可B2B發(fā)布消息幾乎沒有成本，因此仍要持之以恒地去做。

供求信息，外貿(mào)中習(xí)慣稱之為“Trade Lead”，在Google中輸入這個關(guān)鍵詞，可以找到更多的B2B網(wǎng)站，再加上你產(chǎn)品的名稱一起搜索，可以縮小范圍，提高準(zhǔn)確性。

在B2B網(wǎng)站上發(fā)布Trade Lead，首先要選準(zhǔn)行業(yè)范圍，否則將“圓珠筆”產(chǎn)品廣告發(fā)布在五金工具類中顯然是牛頭不對馬嘴，白費(fèi)功夫。寫Trade Lead的時候，要簡潔，鮮明，突出你的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)你的特點(diǎn)，比如質(zhì)量特別好，或者價格特別低，或款式特別新等等，爭取在一大堆同類產(chǎn)品的廣告中脫穎而出。此外，絕大多數(shù)的B2B網(wǎng)站不允許在Trade

Lead中的信息欄公布自己的聯(lián)系方式——聯(lián)系方式有專門的欄目填寫，由網(wǎng)站保密，僅提供給付費(fèi)會員查閱.注意不要違規(guī)，否則會被刪除。

全世界B2B網(wǎng)站都大同小異，因此，寫好一份Trade Lead保存，可以節(jié)省你很多時間，屆時照著copy即可。