王旭寧：一杯豆漿闖天下

“我只是碰到了一個好時代，逮住了一個不是機會的機會就成功了。現在企業大了，而我過去那種草莽式的創業經驗顯然已不能適應越來越規范、成熟、激烈的市場經濟大環境，所以我得趕緊去充電，去提高自己。” ——王旭寧

5月28日，豆漿機企業九陽股份在深交所正式掛牌。九陽創業團隊及公司高管、研發骨干等20人通過上海力鴻間接持有上市公司49.71%股份，按首日收盤價格計算，該部分市值已超過60億元。其中，王旭寧個人賬面財富超過26億元。

寂寞高手

剛到九陽，就聽公司的戰略總監林峰先生說了這么一句話：“九陽現在的問題就是還沒有過失敗。”乍聽起來這話是牛了點，可細想想，還真是這么回事。

在中國企業界有一個挺奇怪的現象：行業里市場的培育者往往并不是最終的領先者。這好象正應了那句俗話：起得早不一定身體好。這樣的教訓前有做VCD的萬燕，后有做加濕器的亞都。所以九陽目前至少在豆漿機領域也許能稱得上一個特別的個案了。

在市場上所有大家電、小家電里，也許只有豆漿機是中國人的專利并且把它做成了一個行業。作為豆漿機的發明人，王旭寧自然最有發言權：“我從小就喜歡喝豆漿，可豆漿好喝做起來難，這就讓我心里萌生了研制豆漿機的念頭。當時我的實力還很弱，根本不具備搞專業化小家電的能力。有不少朋友勸我：算了吧，你能干嗎？再說豆漿那玩藝現在還有人喝嗎？但我卻看準了它的市場前景，硬著頭皮一心撲在它上面。”

九陽從1994年開始生產豆漿機，經過8年多的市場培育和慘淡經營，客觀地說一直是處于市場壟斷地位的。以2000年為例，全國豆漿機總銷量在100萬臺左右，而九陽就占到了其中的80％。也許這就是“創造”與“滿足”的區別吧！

但王旭寧依然保持著清醒的頭腦：“我們雖然在小家電領域走了一段不同尋常的路，幸運地創造了一個新行業而且成功了。可這里有一個背景原因：我們是冠軍，并不是說我們九陽就強大得不得了，只是九陽的豆漿機屬于差異化產品，在這個領域里我們還沒有遇到強有力的競爭對手罷了，所以我們可以一心搞事業，使自己一直處于絕對壟斷的地位。但從全行業的角度上來說，我認為占80％的市場份額是不正常的，這說明競爭的力度還很不夠，不利于全行業的發展。”

今年初，終于有一家重量級的企業——廣東美的進入了九陽一統天下的豆漿機領域。王旭寧就像一個寂寞的武林高手終于找到了一個可以切磋武藝的對手一樣興奮：“這是一個好消息，如果說美的對我們說是一種威脅，倒不如說是一種激勵。有競爭才會有發展，這只能對行業的未來發展有利，讓消費者從中受益。”不過王旭寧表示他會尊重、重視對手，不會把精力放在限制對手的競爭上，而會在追求行業良性發展的同時，做好擴大市場容量這個文章，明確保持住九陽行業領導者的地位。

“曲線救國”

王旭寧說他這些年就做了兩件事：“對內設計了一個好的經營管理模式；對外走了一條市場培育與產品完善相結合的營銷體系。”而先賣觀念后賣產品的理念就是王旭寧決勝市場的一大法寶。

1993年，才從北方交大畢業沒幾年就已創辦公司的王旭寧，憑著對市場敏銳的洞察力，發揮自身的專業特長，發明了集磨漿、濾漿、煮漿等多功能于一體的豆漿機。豆漿機方便是方便，可人們對它的感覺卻遠沒有今天這么認同。以前人們喝豆漿，要么是自己用石磨磨的，要么就去早市的攤上買。冷不丁地要買一臺放在家里，有這個必要嗎？一時間人們的認識顯然跟不上。王旭寧很苦惱：“當時很多商場別說認同你的產品了，就是見也沒見過豆漿機。想進去賣要費很多周折，講解、演示，還要托人。第一批生產出來的2000臺機器眼看就要砸在倉庫里……”

痛苦之余的王旭寧覺悟到：新的產品需要培育新的消費觀念。沒有消費環境，即使產品再好也不可能做起來。只有先普及豆漿的營養知識，才能帶動人們對豆漿機的消費熱情。理念說起來好說，可實施起來就不那么簡單了。普及一種知識，這的確對初出茅廬的王旭寧和勢單力薄的九陽來說，是種“曲線救國”的漫漫征程，無異于一場持久的戰爭。

1994年11月8日，一個只有1厘米高的通欄廣告出現在《齊魯晚報》上。這是一個標志，因為九陽就是從這1厘米開始艱難地長高的。

創業初期，為了解決豆漿機的不粘技術，王旭寧與他的伙伴真是沒日沒夜地干。每次去北京查資料、賣材料，都是晚上上火車，白天去辦事，夜里再趕回濟南，從來不在北京過夜。回來常常沒座位，他就干脆把報紙鋪在座位底下鉆進去睡覺。而對技術無比癡迷的王旭寧卻感到一種從未有過的欣慰和滿足：“把圖紙上的東西變成機器并能解決問題，這對我是最大的收獲，也是一種自信心的確立。”

天道酬勤。豆漿機的成功無疑是一個創造性應用的典范。王旭寧憑著自己的堅持和文化營銷做活了一個前所未有的產品，使“一杯鮮豆漿，天天保健康”的養生觀念深入人心。

九陽公司銷售中心總經理陳亮不無欽佩地說：“賣產品先賣觀念是王董事長文化營銷神奇的一筆，他摒棄了過去賣什么吆喝什么的傳統做法，匠心獨特地從宣傳飲食營養知識入手，使我們九陽獲得了巨大的成功，也使九陽豆漿機能從眾多小家電中脫穎而出。”

體育強企

“從事體育活動對我們事業的影響是非常深遠的。”王旭寧一提到體育似乎就全沒了城府，活像個來到了體育場的小伙子。他說自己中學時期就迷上了籃球，一天不去拍拍球、投投籃就覺得渾身不舒服，即使在高三學習最緊張的時候也是。

“其實體育與做企業是相同的。體育講對抗，也講配合。對抗可以激勵我們的員工在激烈的市場競爭中不畏強手，敢于應戰，去贏取勝利；配合可以培養他們的團結、協作精神，提高企業的凝聚力。”當然，他最在行的還是籃球，“一個籃球隊里有兩個人是最重要的：中鋒和組織后衛。中鋒是控制籃下、得分的關鍵；組織后衛是一個隊進攻和防守的策劃者，調動全隊、把握場上節奏的靈魂。我在場上的位置就是組織后衛。面對激烈的對抗尋找機會，在瞬息萬變的局面下作出決斷，是我的長處。”

如今讓王旭寧最得意的是他在九陽發現了一個好“中鋒”——九陽現任總裁：許發剛。說許是好中鋒，并非是許籃球打得如何了得，其實許不善籃球，他拿手的是黑白間布局謀勢的圍棋。王旭寧說這位“在九陽創業初期從雜牌軍向正規軍的轉移中起了至關重要作用”的許發剛還是個營銷專家，“他是善于發現和彌補企業那塊短板的人，對于九陽在全國160多個營銷網絡的建立功不可沒。”也許這一切都得益于許總裁從圍棋里磨練出的大局觀和縝密的思維方式吧。

“九陽絕大多數中層都有一、兩項愛好，所以你看他們創造力都很強，充滿了活力。一個人如果沒有什么愛好，你會發現他沒有激情，更談不上什么效率。”通過體育活動讓九陽嘗到甜頭的同時，也讓這位董事長從中悟出一個道理呢，“一個企業不要為了工作而工作，而讓企業多一些業余愛好。其實豐富的業余愛好反過來會很好地促進工作。”

九陽真經

船小好調頭，小企業的一個決策失誤，可以從頭再來，而大企業的決策失誤可能就會使這個企業走上絕路。所以企業大了未必是件好事，中國人沒哪個不知道“樹大招風”，可也沒哪個企業不想往大做的。

“民營企業成也老板，敗也老板。”九陽是王旭寧帶領一幫弟兄白手起家干出來的民營企業，而王本人卻是屬于典型的知識分子下海的那一類。隨著企業的發展，他覺察到束縛當今中國民營企業發展的首要大敵就是創業者“家長制”做派太重，導致感性決策，企業盲目擴張。王旭寧說：“創業者在創業之初選擇朋友、同學，甚至親戚加盟，主要是考慮容易溝通，對企業目標的認同高度一致且能夠迅速決策并付諸實施。企業做大之后，主要負責人不應再是一個孤獨的經營者，具體的工作應交執行層去完成，這就是決策與執行分離。現在九陽其實不是家族企業，也不允許家屬參與公司的決策，甚至來公司也是不被允許的。2002年初九陽已成功地實現了董事會與經營層的分離，這是九陽的幸運。”

王旭寧不僅意識到自己“說話太多會影響總裁的工作”，而且他還提出了一個“決策前移”的概念，以避免總裁或經理們又重蹈自己的覆轍。“具體來說，就是企業里的任何一位員工，誰了解市場，誰就有發言權和決策權，誰就承擔起相應的責任，而不必層層匯報，貽誤戰機。”王旭寧認為對員工要給予充分的信任，只有放手讓他們去干，才會激發他們的創造力，企業才會有活力。聰明的王旭寧知道，其實這種“決策前移”是屬于激勵范疇的——讓員工擁有部分決策權并承擔起相關的責任，可以消除“我們”與“他們”的距離感，借此增強企業的凝聚力和親和力。

“九陽的成功是靠人才聚積而成的。我們最早的創業團隊都是山東人，隨著企業的發展，我們更加體會到人才對一個企業的重要性，所以我們現在又在北京、深圳等地開始招人。”據記者了解剛從深圳招的人中，有兩人不到三個月就被提為區片經理和總工助理。談及此，王旭寧深有感觸地說：“其實人性化和制度化是矛盾對立的兩極，你側重某一方，另一方就會被懸空。這些年我們就一直在思考、探索——如何在保證人性化的基礎上，推行規范化和制度化。”

記者非常欣賞王旭寧那句“你主張什么，就要有制度去支持它”。在九陽，誰有能力誰就上，只要你有能力，總裁以下的位子你可毛遂自薦；九陽非常注重對員工的培訓，在這方面不僅是董事長以身作則去上海中歐讀MBA，也安排他的手下(九陽的中、高層)分別在人大和山大參加MBA學習。

九陽拒絕不正之風，誰“犯規”就制裁誰，因此每年總裁辦都會收到一大批被交上來的禮品和回扣款；九陽提倡集思廣益，鼓勵提合理化建議，不但每件建議會有答復，而且誰的點子好、被采用了，每年還會有獎金；九陽倡導員工間團結、互助的大家庭理念，所以九陽的員工就幸福得很：吃飯不要錢，冬夏有空調，洗澡有太陽能。對于常年在外公干沒時間談戀愛的光棍們，九陽還創造性地專門設立了“紅娘獎”，以獎勵那些為他們婚事忙活著的“月老”；另外九陽還有一支免費鐘點工的志愿者組合——“家庭服務隊”，隨時機動地為那些出差后家里沒有壯勞力的員工家屬去干活……

把企業都做到這個份上了，你還能說王旭寧能不成功嗎？