殘花也能賺大錢

無論是婚禮活動或者是慶典場所，幾乎都能看到裝飾用的鮮花。但慶典一旦結束，這些花就被丟棄了。而杭州的鄭子欣卻發現了商機，精心打造，把這些花店丟棄的殘花充分利用起來，創造了一條生財之道。鄭子欣于2002年初開始專門做殘花生意，創業初期僅投入了1萬元錢。原本當作垃圾處理的殘花變成了近百萬元的純收入。鄭子欣是如何做到的呢？

打破消費習慣創造市場

切入角度——根據顧客的需求，用殘花替代婚慶慣用的假花。

2002年初的一天，鄭子欣參加朋友的婚禮。婚禮進行到高潮時，空中灑下了許多五顏六色的花瓣，把整個婚禮裝點的異常漂亮。但鄭子欣發覺這些并非是真的花瓣。覺得有些美中不足，便問同來參加婚禮的朋友：“為什么不用真正的鮮花呢？鮮花是好，可哪有那么多鮮花瓣。

鄭子欣想到了自己工作的花店。花店經常出租花籃每次收回花籃后，總是把這些用過的鮮花扔進垃圾場里。如果能重新利用這些殘花，說不定能產生一定的經濟效益。

具體做法——收集殘花，根據不同顏色，品種進行分類。

鄭子欣利用休息時間，把一些用過的鮮花收集起來。把那些殘花按不同顏色一瓣一瓣地撕下來，裝進不同的袋子里。然后帶著這些花瓣去附近一家婚慶公司推銷，并對婚慶公司的老板提出用鮮花代替塑料花，能夠讓婚慶現場的氣氛更有情調，也會讓客人更加滿意。老板覺得這主意不錯，還達成口頭協議，以每公斤60元的價格向她收購。第一個月下來，鄭子欣賣花瓣就掙了5000多元。

市場差異始終存在，經營機會隨之可見，關鍵要找對切入市場的角度。對于一個小企業來說，想進入一個已經成熟且固定的市場，無疑會是吃力不討好。小企業應該打破消費者的消費習慣，將精力放在現有市場以外的市場，這就要求經營者能夠用新的主意創造市場；用新的產品征服完整的空白市場，或是完整市場中的空白區域。

發現產品缺點借題深入

切入角度——將鮮花制成干花，不僅容易保存，價格也翻了兩番。

由于新鮮花瓣最多保存兩三天，而婚慶公司舉辦婚禮活動沒有規律，忙時一周兩三次，閑時半個月才碰到一次，很多鮮花就這樣白白地浪費掉了。如果能改善這個不足，生意一定會比現在好很多倍。

經過仔細研究，發現可以借助制作葡萄干的室內自然風干法。用這一方法，曬干的花瓣還有很柔度大。鄭子欣馬上拿著干花瓣來到婚慶公司和攝影樓推銷，客戶對這些干花瓣非常滿意，當即就讓鄭子欣馬上給他們送貨。為了保證利潤，鄭子欣把干花瓣的價格提高到200元1公斤。

在婚慶市場上，這些干花瓣很快就受到了顧客的歡迎。由于殘花來源不足和自身精力有限，經常出現無法滿足需求的情況。2003年6月，鄭子欣以每年1000元的收購費用同十多家花店簽訂了協議，收購殘花。被當作垃圾處理的殘花也能賣錢，不明底細的花店老板都很高興。所以這協議一簽就是五年。隨后，鄭子欣又辭掉了花店的工作，并開了家干花瓣專營店。

沒有完美無缺的產品，挖掘其產品的不足之處，填補其缺陷，會提升其使用價值。但小企業一般受資本和技術的制約，缺少自主創新和解決問題的能力。借題深入戰略成功的關鍵是學會模仿，模仿并不妨礙企業的突破性思維。相反，他提高了發現突破口的可能性。在模仿的同時要有自己的獨創性，這樣創造出來的產品才能迎合市場需求。

細分產品功能拾遺補缺

切入角度——干花瓣能夠表達愛情，可以制成工藝品。

2004年情人節，鄭子欣店里來了一位小伙子，想買一包純色的玫瑰花瓣送給女朋友，表示他們之間純潔的愛情。

鄭子欣雖然無法滿足這個小伙子的要求，但是小伙子的這個想法觸動了鄭子欣的靈感。既然有人喜歡干花，何不將這些干花做成小工藝品，拿到精品店和超市去銷售呢？為了確定這個市場需求到底有多大，鄭子欣對一些工藝品和花店進行了實地考察。原來，市場上早就有作為禮品出售的干花，但都是一些規模較大的企業生產的整枝、整束的干花，每枝干花的價格在20元左右。因出售價較高，銷售情況并不好。由于干花瓣的利潤較低，很多企業不愿投入大量的精力做這塊市場。

具體做法——用玻璃瓶包裝后，在超市進行代銷。

干花瓣作為工藝品出售，在杭州市場上還屬空白。鄭子欣馬上去市場上訂購了一些漂亮的瓶子，還在瓶蓋上預留小孔，然后將各式各樣的干花瓣松松地裝在瓶子里。這樣不僅看起來美觀，而且還有淡淡的香味散發出來。當鄭子欣把這些干花瓣拿到一些精品店和超市經銷時，商家們無法按成本明確地評估初這些干花新產品的價值，怕擔風險，推銷很困難。于是，鄭子欣便提出先代銷，銷完了后按批發價收款。

結果不到一周，就傳來好消息。投放到市場上的瓶裝干花特別受年輕人歡迎，很多店鋪開始主動招鄭子欣要貨了。2004年10月，鄭子欣又推出了袋裝干花。如今花店每月銷售額不斷上升，除去開支，每月的純收入達4萬多元。

拾遺補缺，是一種特殊的市場細分戰略。通過對市場的細分，發現大、中型企業無暇顧及的間隙市場。針對這個間隙市場的特點，發揮自身優勢，開發出能夠填補市場空缺的新產品。對小企業來說，選擇一個專業市場并不是唯一可能的戰略，發現一個可以開發利用的潛在市場，才是一個大戰略。