打造金牌推銷員的“四板斧”

形象篇——先把自己“賣”出去

和一個滿頭頭皮屑的人在一起，那種污穢實在難受；和一個口臭撲鼻的人促膝而談，話語再風趣也難以入耳。熏黃的牙齒，牙縫中塞著余肉，牙齒上沾著菜屑，污垢的指甲，耳邊、脖頸上的污跡，說起話來唾沫橫飛……都不禁令人生厭。

碰到這樣的推銷員，無論商品多么吸引人，顧客也不得不說：“對不起，我已買過了。”“對不起，我們現在沒計劃買這些。”“等以后再說。”希望盡快把他打發走。

營銷員首先要會推銷自己。要讓人感到“這人不錯”，“讓人感到舒服”，然后才談得上推銷商品。所以，營銷員要先樹立自己的形象，贏得對方的好感。顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態度，即形象。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢——整潔的服飾端莊得體；文明舉止體現良好人格；文雅的形象不失風度。

如果一個人處處受歡迎，那么他會成為一個天才的推銷員。要做個討人喜歡的人，必須做到以下幾點：時刻給予贊美，減少在背后批評。

時刻保持心平氣和，減少生氣。

時刻虛懷若谷，寬以待人，嚴于律己。

時刻保持笑臉迎人，使大家都愉快。

時刻準備幫助他人，協助有困難的人。

時刻做個傳遞好消息的人。

時刻做個為他人著想的人。

如果你無論何時何地都能把這幾條熟記在心，相信一定會為你帶來好運。

當然，人的一生總是起伏不定，有高潮也有低潮，不可能一生都是順利的境界。因此，在平常待人處世時，都要盡量學做一個討人喜歡的人，讓每一個人都樂意與你結交成為好友，慢慢地運氣就會由壞轉好，邁向成功的坦途，從而一帆風順。

素質篇——苦練內功蓄勢待發

史密斯先生在美國亞特蘭大經營一家汽車修理廠，同時還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運會期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開的顧客。

他總是這樣說：“這部車我已經全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會為您修好。”然后請顧客開幾公里，再問道：“怎么樣？有什么地方不對勁嗎？”

“我想方向盤可能有些松動。”

“您真高明。我也注意到這個問題，還有沒有其他意見？”

“引擎很不錯，離合器沒有問題。”

“真了不起，看來你的確是行家。”

這時，顧客便會問他：“史密斯先生，這部車賣多少？”

若這時生意還沒有談妥，他會慫恿顧客繼續一邊開車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。

其實，這種提高成功率的經營術并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用。史密斯先生誠實、處處為顧客考慮的良好推銷素質得到了客戶的認同。一個成功的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優秀的推銷員必須具備以下素質：

誠實。不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永葆推銷力。

機敏。推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經常維持機敏與伶俐，否則難以成功。

勇氣。推銷是必須經得起孤獨與不斷挑戰的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經驗的推銷能手，偶爾也會產生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。

勤勉。也就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。

自信。擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。

關心他人。每一位成功的推銷員，都招人喜歡且親切而富有同情心。

精力充足。推銷工作需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。

態度和藹。和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發顧客購買商品的興趣。一臉晦色的推銷員會讓顧客感到反感。

隨和豁達，有天賦的親和力。這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發現他人優點，富于同情心，待人真誠。

抑郁多才，自我加速力強。這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關系非常牢固，業績量也會持續而穩定攀升。

好的推銷員除了具有良好的素質以外，良好的工作態度也是不可或缺的。從事推銷，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業奮斗不止的闖勁，其中道理，不言已明。

怎樣的態度會帶給推銷員熱忱與自信呢？隨時養成坐到前面的習慣。在任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。這個現象相信你也親自體驗過。大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。

養成凝視著對方交談的習慣。凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您不隱瞞任何事。我對您說的話，是我打心底里相信的事。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿信心。

走的速度比別人快20%。心理學家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后15分鐘內，把那件事辦成功。”

主動發言。越能主動發言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。這種現象，會使你更容易繼續與對方談下去。

大方、開朗地微笑。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產生好感。

心理篇——知己知彼 百戰不殆

意大利菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店，經營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規定，進店的顧客必須是七歲的兒童，大人進店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內，即使是當地官員也不例外。商店的這一招不僅沒有減少生意，反而有效地吸引了顧客。一些帶著七歲兒童的家長進門，想看看里面到底“賣的什么藥”，而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲，進店選購商品，致使菲爾的生意越做越火。

菲爾推銷的成功就在于他善于抓住了消費者“獵奇”的心理，正如左撇子商店只接待左撇子服務，但絕不反對人們冒充左撇子進店。所有這些限制顧客的心理銷售法，相反的，都起到了促進銷售的效果。

人類個體作為一個生活在自然和社會中的有機體，總是不斷受到來自機體內部和機體外部的刺激。如果刺激因素一直存在，緊張感的強度增加到一定程度，就會產生需要，需要的強化將會形成動機，在條件允許的情況下，動機將驅使人們采取能滿足需要的行為。推銷員在銷售的過程中，想考察消費者的購買行為，就需要深入研究消費者的需要和動機。

比如，彈電子琴的孩子最初只需要一個小的，以后則需要一個49鍵的，等到技術越來越好，練習的曲子自然也變得越來越復雜，于是就需要一個61鍵的，并且對聲音還會有越來越高的要求。

比如，同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會不同。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋：

二者收入不同，其中一人想節省一點。

二者健康與衛生標準不同，其中一人怕在街上灰塵里進食會染病。

二者口味不同，其中一人認為只有茶和白水才解渴；

二者舉止觀念不同，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身份；

二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。

出色的推銷員總是善于察言觀色，了解由于消費者的心理變化而產生的行為，進而使用相應的推銷技巧。所以，銷售人員在進行銷售過程中，一定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才行。

技巧篇——工欲善其事必先利其器

有一個奇怪的領域，在這里所謂的真實都不再讓人迷醉；所謂的堅持都不再可貴，“見什么人說什么話，到什么山上唱什么歌”，反而是這里最基本的生存法則。這里的求生本能叫做“隨機應變”，而這個奇怪的領域叫做“推銷”。

書店里，一對年輕夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當時的談話摘錄。

客戶：這套百科全書有些什么特點？

推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。

客戶：里面有些什么內容？

推銷員：本書內容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。

客戶：我看得出，不過我想知道的是……

推銷員：我知道您想說什么！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。

客戶：我是為孩子買的，讓他從現在開始學習一些東西。

推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？（作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）

客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解一下其中的內容？

推銷員：本周內有一次特別的優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎。

客戶：我恐怕不需要了。

這位推銷員的失誤之處在哪？非常顯而易見：不明白客戶購買此書的動機；沒有掌握一些的產品介紹技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。

客戶在選購各類產品時，都會有其不變的大方向。例如購買辦公機器是為提高公務處理的效率及合理化、購買生產設備是為提高生產率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、介紹更加打動客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問”，弄清楚客戶關注的利益點，接下來的介紹，就要時刻圍繞利益點展開，進行一些附加利益的介紹。不能始終按照自己的計劃、步驟、節奏來介紹。那應該怎么做呢？

向用戶介紹產品，關鍵點是使用該產品能給他帶來什么好處？哪些好處是他現在正需要的？著名FAB法（功能、特點、利益）廣為采用，也就是先向用戶介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點、優勢，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來，最后解答一些技術問題與售后服務問題。

與客戶交往中，最難判斷的是他們的關注點或利益點。一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清楚他們關注什么。

望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等。

聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心地聽，高質量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復強調重點，甚至有些時候他們會自然不自然地隱藏自己的真實需求，這就更需要細心地聽。

問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復深入地了解客戶的真實想法，從而給出客戶最需要的購買建議。

切：實際考察客戶的狀況。客戶的表白、回答都不一定正確，適當的時候，業務員需要實地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。

向經銷商介紹產品，關鍵點是該產品怎么為客戶多賺錢？怎樣長久賺錢？所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告知產品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么；接著要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎樣，再接著圍繞流通環節的價差展開說明；最后介紹一些售后服務方面的事項。

經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其他產品銷售時，其他產品的價差。實際推銷過程中，還沒有向經銷商介紹完產品就被趕出來，主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上就僵在那里。其實按照以上的關鍵點思路你就可以這么說：“價高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，依您的推銷能力，是可以賣出去的。”你還可以接著說：“您這里也有一些價格較高的產品，不也賣得很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！”這樣的表述重復幾次，再輔以客觀的數據說明，嘴再緊的經銷商也有松口的時候。