科技創(chuàng)造財(cái)富 策劃贏得市場

2005年我受河南信陽一家畜牧飼料公司招聘擔(dān)任技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理和飼料公司經(jīng)理。主要負(fù)責(zé)策劃、營銷、廣告公關(guān)宣傳等工作?？墒瞧髽I(yè)面臨的市場銷售困難卻讓我不容樂觀。主要情況是：飼料產(chǎn)品單一，不能完全滿足市場需要。產(chǎn)品和其他公司產(chǎn)品基本無差異性。缺乏優(yōu)勢競爭力。產(chǎn)品成本高，利潤微薄，公司研發(fā)水平太低。產(chǎn)品創(chuàng)新，更新能力不強(qiáng)，公司及產(chǎn)品知名度不高，銷售方法單一。配套技術(shù)服務(wù)不強(qiáng)。使得產(chǎn)品競爭力較差。找到問題的根源所在，面臨如此困難的市場環(huán)境。我決定先從提高飼料產(chǎn)品知名度、可信度，提高飼料產(chǎn)品科技含量，開發(fā)新產(chǎn)品。降低成本等方面著手搞好這個(gè)飼料公司。

宣傳壯大聲勢 科技下鄉(xiāng)打開銷路

為了提高我們公司和產(chǎn)品的知名度、可信度，我和本地廣播電臺(tái)聯(lián)系，搞一個(gè)服務(wù)新農(nóng)村，科學(xué)養(yǎng)殖技術(shù)講座。在每天下午的講座中，我們的技術(shù)人員為聽眾講解了豬雞養(yǎng)殖技術(shù)，防病治病經(jīng)驗(yàn)，飼料配制知識(shí)等，并說明我們公司愿意扶植養(yǎng)殖戶創(chuàng)業(yè)。免費(fèi)提供技術(shù)咨詢。市場信息咨詢以及疾病診斷等服務(wù)。在講座期間我們收到不少養(yǎng)殖場和養(yǎng)殖戶的咨詢，我們都一一做了解答，對(duì)有合作意向和在養(yǎng)殖中遇到困難需要幫助的聽眾，我們也進(jìn)行上門走訪。同時(shí)我又和本地報(bào)紙聯(lián)系。每期在報(bào)紙公布我們公司的畜牧養(yǎng)殖咨詢熱線電話號(hào)碼，說明我們公司免費(fèi)為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖技術(shù)，飼料配制咨詢。市場行情等咨詢及上門解難。指導(dǎo)服務(wù)。通過廣播講座和免費(fèi)咨詢服務(wù)，我們收到很多養(yǎng)殖場和養(yǎng)殖戶的電話咨詢和求助。我們也到多家求助的養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖戶對(duì)其提供諸如技術(shù)指導(dǎo)等幫助，和很多養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖戶建立了緊密的聯(lián)系，為下一步銷售產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。過不久我們當(dāng)?shù)卣M織科技三下鄉(xiāng)。支教扶貧活動(dòng)，要求各單位報(bào)名參加。我感覺這是銷售產(chǎn)品，提高產(chǎn)品信任度的一個(gè)機(jī)會(huì)。我們攜帶養(yǎng)殖技術(shù)光碟，書刊資料，樣品和科技人員深入各個(gè)養(yǎng)殖場和較大的農(nóng)村養(yǎng)殖戶，為他們講解畜牧養(yǎng)殖技術(shù)，并將攜帶的飼料產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給他們?cè)囉?，?jīng)過我們的宣傳和各個(gè)養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖戶的試用。證實(shí)我們公司的產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量好。都紛紛簽下了訂貨合同。特別是以前通過電臺(tái)講座和熱線電話而得到我們公司指導(dǎo)幫助的養(yǎng)殖場和養(yǎng)殖戶，更是主動(dòng)給我們宣傳。推薦。飼料產(chǎn)品漸漸打開銷路。

專家講課讓養(yǎng)殖戶信得過

以前我們主要生產(chǎn)全價(jià)配合豬、雞飼料，一般都是農(nóng)村小養(yǎng)殖戶購買，大型養(yǎng)殖場都是自己生產(chǎn)全價(jià)配合飼料，中小型養(yǎng)殖場購買濃縮料或預(yù)混料回去后再搭配玉米，米糠等制成全價(jià)配合飼料。于是我們決定以后轉(zhuǎn)產(chǎn)濃縮料為主。將產(chǎn)品打入中小型養(yǎng)殖場。很快我就通過科技部門、畜牧院校專家指導(dǎo)，獲得了生產(chǎn)配方，重新配置了機(jī)器。生產(chǎn)出濃縮料的投放市場，我們制定了相應(yīng)的促銷措施。凡是購買我們的玉米，麩皮的養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖戶。濃縮料一律成本價(jià)格提供。這樣大大促進(jìn)了我們的玉米、米糠等配套產(chǎn)品的銷售。

通過市場調(diào)查我們得知本地奶牛較多，但是由于飼喂飼料不當(dāng)。未能完全達(dá)到產(chǎn)奶標(biāo)準(zhǔn)。我們決定再增加生產(chǎn)奶牛專用飼料。產(chǎn)品生產(chǎn)后，很多養(yǎng)殖戶不信任。心有疑慮。難以打開銷量。于是我們就多方聯(lián)系，請(qǐng)來奶牛專家講課，吸引很多奶牛養(yǎng)殖戶前來聽課。在講課中專家詳細(xì)介紹了奶牛飼料的營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)和配比。并著重推薦了我們生產(chǎn)的奶牛專用飼料，引起奶牛養(yǎng)殖戶的關(guān)注，紛紛要求購買試用。逐漸打開了銷路。

建雙贏體系再創(chuàng)銷售佳績

雖然不少奶牛養(yǎng)殖戶和小奶牛養(yǎng)殖場購進(jìn)我們的奶牛飼料，但是銷售量不大。我地還有一家大型奶牛養(yǎng)殖場。不過他們自己聘請(qǐng)技術(shù)員配制飼料。所以一直拒絕購買我們的飼料，這個(gè)廠飼養(yǎng)奶牛有40多頭。每天需要消耗飼料幾百公斤，一年就要購進(jìn)百噸左右的飼料。如果能夠攻克這個(gè)大戶。才是最客觀的利潤來源，于是我來到奶牛廠找到老板洽談，老板婉言謝絕，言談中我得知他的奶牛廠產(chǎn)奶太多，每天都有二三百斤牛奶銷售不完。低價(jià)處理，損失很大。我提出愿意幫他把這二三百斤牛奶銷售出去，作為回報(bào)。他以后的飼料從我們廠購進(jìn)。老板答應(yīng)只要我能幫他把這二三百斤牛奶銷售掉，飼料質(zhì)量，價(jià)格和他自己配制的無差異，就可以購進(jìn)我們的奶牛飼料。達(dá)成初步協(xié)議后，如何能夠高價(jià)銷售出牛奶呢，我也沒把握。我決定先到我地小博士奶制品加工廠試試，這家奶制品加工廠主要銷售酸奶、消毒奶等。廠長表示已經(jīng)有訂貨合同，不再需要，如果非要賣給他們。除非我能給他們廠發(fā)展二三百個(gè)牛奶訂戶(每個(gè)訂戶每天訂一斤牛奶)，他們才可以收購奶牛場的這二三百斤牛奶。于是我又找到一個(gè)在報(bào)社發(fā)行部做投遞員的親戚。請(qǐng)他幫忙，既然是親戚當(dāng)然就好辦多了。他手頭有幾百個(gè)報(bào)紙訂戶，經(jīng)過他多方宣傳，很快發(fā)展到200多個(gè)牛奶訂戶。小博士牛奶加工廠廠長很高興如約和奶牛廠簽訂了每天收購三百斤牛奶的訂貨合同，奶牛場也很快和我們簽訂每天購買半噸飼料的訂貨合同，由于這個(gè)大奶牛養(yǎng)殖場宣傳帶動(dòng)，其他更多的小養(yǎng)殖場也紛紛起來洽談?dòng)嗀?，達(dá)到了雙贏的目的。

降低成本提高產(chǎn)品質(zhì)量

盡管我們飼料擴(kuò)大了銷量。但是成本一直居高不下，特別是作為主要原料的玉米價(jià)格較高，我考慮一方面降低玉米價(jià)格，一方面在保證質(zhì)量的前提下降低玉米的含量。于是我想到了交換這個(gè)辦法，我們本地不產(chǎn)玉米，一般都是在鄰近的駐馬店購進(jìn)玉米，于是我就深入到駐馬店的一些種植玉米的農(nóng)場洽談?dòng)梦覀兊呢i、雞濃縮料交換玉米。農(nóng)場內(nèi)部也有養(yǎng)殖場需要豬、雞濃縮料，很快雙方達(dá)成交換協(xié)議。通過交換我們購進(jìn)玉米的價(jià)格大大降低。同時(shí)我們又根據(jù)專家建議。培育蛆蟲和蚯蚓。代替部分蛋白質(zhì)飼料原料，種植串松香葉草和仔粒莧飼草代替部分玉米。經(jīng)過飼喂實(shí)驗(yàn)不但沒有降低生產(chǎn)速度。還可以大大改善了肉質(zhì)，受到客戶歡迎。

信息構(gòu)架橋梁技術(shù)促銷獸藥

我們又購進(jìn)電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)等，并辦理互聯(lián)網(wǎng)。同時(shí)又在郵局訂閱了二十多種科技信息，畜牧養(yǎng)殖類的報(bào)刊，每天我們都從網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊查詢雞、豬，飼料的市場行情，收購雞、豬的廠家地址，價(jià)格等信息，并把這些信息公布在店外邊專門設(shè)立的市場行情信息墻上，這些信息對(duì)養(yǎng)殖戶和小養(yǎng)殖場都是十分需要的，同時(shí)我們積極為他們通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告。查詢資料。打印材料等，通過這些為養(yǎng)殖場，養(yǎng)殖戶的服務(wù)，把我們的利益緊緊連接在一起，同時(shí)我們又對(duì)養(yǎng)殖戶開展技術(shù)承包活動(dòng)，由我們派出技術(shù)員定期查訪用戶，只要是按照我們的要求合理飼喂飼料和用藥，發(fā)生疾病時(shí)我們給予免費(fèi)治療，此舉又提高了獸藥的銷售。

開展還款銷售抵制賒銷大戰(zhàn)

針對(duì)部分飼料經(jīng)銷商的賒銷活動(dòng)對(duì)我們影響很大，一直都很犯愁，雖然產(chǎn)品經(jīng)過多方舉措。已經(jīng)打開銷量，但是和大的飼料公司相比，還是差得很遠(yuǎn)，為了利潤我們也不能賒銷欠賬。

一天我在一張1995年的報(bào)紙上提看一個(gè)銷售模式——還本銷售，本意是廠家為了上新產(chǎn)品籌集資金，對(duì)購買現(xiàn)有產(chǎn)品的客戶約定五年或十年以后用銷售新產(chǎn)品的利潤來返還購貨款。后來很多廠家借此行騙被禁止。其實(shí)這樣做風(fēng)險(xiǎn)較大。不值得提倡。不過思路帶給我另外一個(gè)啟發(fā)，我經(jīng)過計(jì)算。由于我的產(chǎn)品成本大大降低，利潤率是30％，假設(shè)顧客第一次購買100元飼料，我們盈利30元。第二次只要金額是第一次購買金額的4倍即400元，我們就盈利120元。加上第一次盈利30元，共150元。這時(shí)即使全額退回他第一次的購貨款100元。我們還盈利50元。第三次如果也是第二次購貨款的4倍即1600元，我們盈利480元。即使全額返還顧客第2次購貨款400元，我們也有80元利潤，第4次如果再是第3次購貨款額4倍即6400元。利潤就是1920元，全額返還第3次的購貨款1600元。我們還有利潤320元，以次類推，只要累計(jì)達(dá)到每次每次是上一次的購貨金額的4倍，我們的利潤即使返回顧客上一次的購貨款后。還是也有相當(dāng)?shù)睦麧櫟?。如果第二次購貨款不足前一次購貨款?倍可以先時(shí)記賬，不予返還，等下次或者下下次購貨再累計(jì)，累計(jì)到是第一次的4倍的購貨款后再還款。經(jīng)過研究后。我們決定采用這一銷售辦法，雖然利潤少了一點(diǎn)?？墒卿N量可以大幅度增長，利潤也就逐步擴(kuò)大。而且我們能拿到現(xiàn)金加快周轉(zhuǎn)流通，而養(yǎng)殖戶感覺賒銷飼料最終還是要償還帳的，雖然是現(xiàn)金購買我們的飼料，但是每次都能返還上一次的購貨款。心里感覺上等于是沒花錢購買了飼料，也就紛紛前來我處購買。打破別的經(jīng)銷戶想以賒銷壟斷市場的目的。

同業(yè)連鎖降成本異業(yè)連鎖增利潤

為了以更低的成本采購到氨基酸，微量元素、維生素，飼料添加劑等原料，我和幾家養(yǎng)殖場組成連鎖采購?fù)?，每次都統(tǒng)一大批量從廠家進(jìn)貨，由于量大，價(jià)格逐漸降低，為了更好地銷售飼料。我又同本地的良種豬場，農(nóng)資商店，種子農(nóng)藥商店協(xié)商成立一個(gè)連鎖銷售同盟，具體方法是只要顧客在一個(gè)同盟店購買一定數(shù)額的商品，就可以以成本的價(jià)格在其他同盟店購買一定數(shù)額的商品。例如一個(gè)客戶在豬場購買一頭200元的豬，在購買我們飼料的時(shí)候，原價(jià)格是1元的飼料，可以按照0.80元的成本價(jià)銷售給他1000斤飼料，這樣客戶少花200元購飼料款正好和購豬款抵銷，等于免費(fèi)購買了一頭豬。同樣購買我們飼料的客戶，再去豬場購買豬苗，也可以成本價(jià)購買豬苗。同盟店還互相代理銷售同盟成員的商品，互相宣傳推薦同盟成員的商品等。此項(xiàng)新的創(chuàng)舉很快聚攏了很多商店、企業(yè)加盟，通過連鎖同盟店的互相代理、推薦。每天僅僅同盟店銷售和推薦銷售出的飼料都有五六噸之多。

接受實(shí)習(xí)學(xué)員促進(jìn)市場開闊

在我地，一般很少養(yǎng)殖場愿意接受學(xué)員實(shí)習(xí)。使得我地一所農(nóng)業(yè)大學(xué)畜牧專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)無門，了解到這一情況，我覺得如果能接受學(xué)生實(shí)習(xí)，然后等學(xué)習(xí)結(jié)束后，組織他們自己辦場創(chuàng)業(yè)是個(gè)銷售飼料的好辦法，于是我主動(dòng)前去和系主任協(xié)商，愿意接受學(xué)生實(shí)習(xí)，在實(shí)習(xí)期間我不但培訓(xùn)畜牧養(yǎng)殖技術(shù)，還經(jīng)常為他們講解經(jīng)營管理知識(shí)和投資創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，受到學(xué)生好評(píng)。學(xué)生畢業(yè)后。我們組織有經(jīng)濟(jì)能力的學(xué)生出資金，技術(shù)水平好的學(xué)生出技術(shù)，無資金，技術(shù)水平一般的學(xué)生出勞力辦養(yǎng)豬(雞)場。我們給予扶持和幫助，對(duì)愿意打工的學(xué)生，我們幫助其推薦到其他養(yǎng)殖場工作，這些在我們場實(shí)習(xí)過的學(xué)生到了別的養(yǎng)殖場工作，出于對(duì)我們公司的感激也積極推薦該場使用我們的飼料產(chǎn)品。這樣一來，我們通過這些實(shí)習(xí)學(xué)生和那些養(yǎng)殖場建立緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，促進(jìn)的飼料銷售。

通過以上策劃。我們采取深挖潛力，細(xì)分市場。加強(qiáng)協(xié)作，技術(shù)承包，節(jié)能降耗等措施。不但很快占領(lǐng)市場。還取得了較大的經(jīng)濟(jì)利益。值得同行業(yè)學(xué)習(xí)借鑒，故撰寫此文推薦之。