創建節能社會 收獲節能財富

程剛——[U膜]中國區域市場總監，此時的他端坐在公司的銷控表前，看著一路攀升的銷售曲線，掩藏不住心中的喜意：建筑環保節能玻璃貼膜推廣，總算是有成效了。從剛開始接觸玻璃貼膜這個行業，到創建融科世紀（北京）公司旗下的[U膜]品牌，生意真可謂是好事多磨。

環保節能好項目 “錢”能無限

自9.11事件后，建筑安防在世界范圍內引起重視。那時，程剛開始接觸玻璃貼膜。通過在這個行業的了解，得知玻璃貼膜有六層：安全基層，透明具有強耐沖擊能力，能過濾強光和遠光燈中的眩光；隔熱層，鎳、鉻等金屬分子濺控技術均勻分布，能反射紅外線、紫外線；紫外線吸收層把通過隔熱層的紫外線再次吸收，避免人體受過量紫外線傷害；透明膠層清晰度極佳；PEＴ合成纖維層韌性極強，和安全基層的作用下使玻璃裂后而不產生貫穿，避免玻璃碎片傷人；耐磨層防止膜面劃傷，保證玻璃的日久如新。在生意場上打拼多年，程剛敏銳地感到了這種產品的潛力。

做生意，要根據市場掌握好火候。太早，市場沒啟動，投資有壓力，太晚，市場飽和，沒錢賺。伴隨奧運宣傳的深入和國家對節能環保社會的要求，程剛覺得機會來了：環保節能建筑成為北京奧運課題；能耗指標成為國家發改委項目審批的強制性門檻，“十一五”期間將實現降低能源消耗20%的目標，降低能耗上升到國策的高度，并且制定《貼膜玻璃》JC846-1999強制性行業標準。

幾經考察，程剛的融科世紀投資管理顧問（北京）有限公司從美國引進優質建筑貼膜系列產品。經過幾年的拓展，2007年確立了融科世紀（北京）公司旗下的[U膜]品牌，從事專業的環保節能建筑貼膜服務及推廣。[U膜]擁有國際領先的全套建筑貼膜施工技術，擁有美國專家親自檢驗出廠的高質量產品，在人才、技術、資本、新產品開發等方面都具有很好的平臺優勢和成功經驗。

據國家建設部統計，全國每年約1102萬平方米原片玻璃被人們直接用于建筑、裝飾等領域，這無疑為玻璃貼膜提供了一個巨大的市場空間。通過市場調查、借鑒美國的市場運作經驗，程剛結合國內市場現壯，確定了六大“金脈”：

第一大金脈：社區居民群。健康、環保、節能的居家環境成了人們新的關注點。騰訊網調查顯示，在762個調查對象中有667人認為建筑玻璃有必要貼膜，占總數的87.53％，這表明很多消費者都對建筑玻璃貼膜這一事物表示了高度的認同，心理接受程度比較高。

第二大金脈：商業建筑群。已經建成的高級酒店、賓館和高級寫字樓就有4萬多棟，1萬多家大型商場，每年能耗225億人民幣，門窗對降低能源的損耗尤為明顯，玻璃貼膜也就成了必然選擇。

“綠色商業建筑” 迎奧運被提到議事日程，91％大型建筑需改造。這些商業建筑面積45億平方米，門窗貼膜面積有10億多平方米，市場份額近2000億。

第三大金脈：文化娛樂場所。展覽中心、影劇院、音樂廣場、會議廳、博物館、植物園、動物園、水族館等不斷在城市中拔地而起。這些建筑中門窗占地比重遠遠大于商業建筑和居家住宅。比如，水族館、展覽中心、博物館……

第四大金脈：交通設施。機場、火車站、公交車站、收費站、碼頭、加油站、交通指示牌、天橋連廊與我們的生活息息相關，我國的交通部門也已經開始在新一代的交通指示牌上使用了反光膜，政府的這一舉措為貼膜事業的發展推波助瀾。

第五大金脈：戶外玻璃幕墻、建筑入口、銀行提款機玻璃包間、步行街、停車場、機場、觀光電梯等、體育場館頂棚等。玻璃幕墻和頂棚被廣泛采用，大面積玻璃的使用正是貼膜不斷擴大的市場。

第六大金脈：玻璃銷售店、門窗加工店、裝修公司、建材城等。

為了滿足個性化需求，[U膜]開發了近百個品種，色系豐富：建筑功能膜：深海藍、舒適綠、貴族銀、至尊黃、清純白、艷麗紅等；裝飾膜：磨砂色、典雅綠、珍珠灰等；家庭用膜：自然色、湛藍綠、私密銀等。

七大策略精準到位 生意開門紅

目標客戶有了，如何將產品迅速銷售出去呢？好酒也怕巷子深！必須進行有的放矢地引導消費市場。調查統計當地住宅、商務樓、酒店、機場、學校、工廠、醫院等現有及新建建筑物的數量、分布狀況、玻璃面積、消費接受能力，程剛對客戶進行精確定位。

一、社區宣傳。積極參與大型社區活動或利用和物業公司的關系，在社區、廣場等地開展節能環保宣傳，現場演示產品性能實驗，宣傳[U膜]隔熱節能，防紫外線防輻射、安全私密等特性。將貼膜玻璃放在場地中間，當場請觀眾用棒球棒來砸。很多人都不服氣上來嘗試，最后，大家都服氣了：“真神了，我家住一樓，現在不讓安防盜網，貼上[U膜]，既便宜、防盜，還提高了私秘性。”

二、樹立樣板工程。對于寫字樓、政府機關等大客戶公關，程剛決定用樣板工程來說話。除了和高檔社區合作外，程剛用現場演示的方法一個客戶一個客戶地談。樣板工程有了，程剛直接請新客戶參觀，并請樣板工程的業主向新客戶介紹[U膜]的種種好處，用事實說話，借助權威樣板宣傳，引來顧客。

三、廣告宣傳助勢。有了固定的客戶和樣板市場，程剛覺得應該從品牌的高度加以運作，否則，一旦出現跟風者，很難讓客戶鑒別。利用當前最流行的節能主題，借助當地多中媒體進行宣傳，[U膜]以強勁品牌、綠色節能形象亮相，通過軟性的新聞營銷綠色概念讓[U膜]節能環保概念深入人心。

四、以人脈優勢重點攻關。程剛廣泛發動親朋好友，通過他們的人脈關系，鎖定商務樓宇、大型商場、知名酒店等重點工程，進行重點攻關營銷。有了熟人好辦事，加上[U膜]產品本身之戀過硬，程剛的客戶一個接一個。

五、以新替舊。舊樓翻新改造工程是最容易忽略的市場之一，如果想要改造低效能、不安全、式樣過時的舊樓窗，[U膜]不失為一種低價、省時、節能、安全的絕佳選擇。

六、互惠互利，再拓暴利市場。按照利益共享的原則，程剛和物業公司、裝潢公司、建筑材料、裝飾材料經營公司訂立經營合作關系，同時在這些企業當中尋找合適人選作為自己公司的兼職銷售人員，把自己的銷售觸角延伸到一切可以延伸的地方。

七、鞏固市場。在開辟新客戶的同時不忘老客戶的維護。除了建立客戶檔案、定期回訪，做好口碑營銷外，對一些重點客戶，程剛都是親自拜訪，和主管負責人建立穩定的往來關系，從而保證生意長久不斷。

選準合作伙伴 生意左右逢源

與開發商合作。房地產轟轟烈烈發展和興起，與之相關的建筑材料行業也隨之火爆起來，[U膜]與普通玻璃結合，提升了樓盤的檔次，開發商又多了一個銷售亮點和價格支撐點，此外，和鋼化玻璃相比，[U膜]節約大量成本，正是開發商所需要的建筑材料，讓開發商皆大歡喜。

與裝修裝飾公司合作。裝飾裝修公司負責居家或者辦公場所的施工方案，[U膜]為他們提供了新的利潤增長點。裝飾裝修公司往往建議業主在自家玻璃上增加玻璃貼膜，以使全家人免受紫外線的侵害，保證業主家人健康。

與路牌廣告公司合作。[U膜]與戶外廣告的完美結合，增強廣告牌的視覺效果，提高廣告的受眾率，起到更好的宣傳效果。和戶外廣告牌進百萬的費用相比，近萬元左右的貼膜費用是大多客戶都能接受的。廣告公司也從中受益，自然樂于推廣[U膜]。

與各大建材城合作。建材城聚集了大量的目標客戶，這里是[U膜]銷售的重要渠道，針對性更強，所有建筑商、裝修公司人員，都要到這里來采購。在市場里設立攤位，配以廣告宣傳，很快就聚集人氣。

與住宅樓小區合作。住宅小區是建筑貼膜最根本的受眾群所在地，向新客戶實地演示，介紹建筑玻璃貼膜的效果和種種好處，用數據說話，引“爆”巨大市場需求，引來驚喜訂單。

與各大商場合作。裝飾裝潢貼膜除了在居家、辦公場合應用，更可在各大商場柜臺、貨架裝飾上廣泛使用。憑借其獨有的性能優勢和價格優勢獲得商家的青睞。

與政府聯手合作。國家對綠色環保產品從來都是青睞有加，雙方一拍即合。與政府部門、國家機關之間的合作是高增值合作：不但可以提升品牌和企業的形象，而且和節能環保部門搞好合作關系，通過政府渠道活得大宗工程的機會大增。

六大后盾 保證代理經銷輕松賺錢

[U膜]銷量大幅度攀升，固有經營模式已經不能滿足需求。程剛計劃在全國發展100家[U膜]特約施工商和50家區域獨家代理商。程剛一直奉行整體團隊協作的精神，決不讓代理合作商在黑暗中摸索經營。

一、400%的利潤空間。美國先進技術及流水線生產，成本被最大限度壓縮，每平方米30多元提供，市場價格在120元/平方米以上。

此外，代理商可免費得到授權銅牌、VI光盤、營運手冊、工程服裝、廣告氣球、員工練習膜、防爆展示架、隔熱實驗架、電子測溫儀、貼膜清洗劑、工程遮陽傘等。

二、打造強勢品牌。[U膜]負責統一品牌形象、產品供應、技術培訓、市場策略、服務、廣告宣傳、經營管理模式。負責全國性廣告宣傳、參加大型展覽會、贊助相關活動等，提高本品牌和產品的知名度。與媒體合作，電視媒體有：中央電視臺、湖南電視臺、山東電視臺……網絡媒體：網易、搜狐、百度等；平面媒體：《知音》、《讀者》、《商界》、《參考消息》、《中國經營報》等。

三、產品質量一流。從嚴格檢測進入的原材料開始，貫穿于涂層、碾壓的整個過程直至成品，生產過程中發生的問題會被全自動監控設備及時檢出并修正。所有授權的經銷商裝貼的[U膜]建筑貼膜，皆獲得產品性能的技術資料和有效質量保證。

四、穩定的產品供應。[U膜]擁有自己的團隊，擁有長期合作的產品配送線，任何一款產品都不用擔心斷貨、缺貨。只需上網訂購，總部就能為及時配送。

五、技術服務及時周到。生產基地根據各地不同的地域、天氣特點，以其獨特技術和高科技配方量身定做，還可根據情況派遣技術人員到現場親臨指導，提供和培訓：隔熱貼膜技術、建筑貼膜技術、防爆貼膜技術、裝飾貼膜技術、廣告、燈箱防紫外線貼膜技術、平面、曲面貼膜技術、玻璃清洗技術、營銷培訓……

六、區域保護劃分明確。在各大代理商及特約貼膜室簽訂合作后，嚴格執行質保卡區域的質保服務范疇，以明確區域性工程、區域代理、區域經銷商的獨立作業，避免搶單，壓價的現象發生。

和很多闖北京的人一樣，河北的陳先生一開始做小本買賣：練攤賣水果。辛苦自不必說，還要躲著城管，陳先生攢了點錢就想換個行當。在電視上，陳先生了解到了[U膜]信息：“真這么神？”反正也在北京，干脆過去瞧瞧。在總部，陳先生親身做了“砸玻璃”試驗，一試之下，服氣了。當得知[U膜]的綠色健康功能后，陳先生動心了，參觀了總部的培訓班，親身感受了樣板工程和銷售活動，陳先生拍板：這買賣，我干了！總部手把手地教陳先生產品技術、市場運營，不到半年，陳先生就談下來一個小區，200多戶住宅全部使用了[U膜]，陳先生一下子賺了個盆滿缽溢。像陳先生這樣的[U膜]經銷代理商有很多，程剛很自信的說：賺環保節能錢，必選[U膜]。■

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