近年來,不僅經銷商在醞釀“下鄉”,而且,很多廠家以及全國知名商家都在籌劃下鄉,比如,可口可樂的“下鄉”運動,揚言要讓中國的8-9億農民也能喝到美味的可樂產品;全國連鎖巨頭國美、蘇寧等也紛紛在鄉鎮開展連鎖加盟活動,意欲占領中國這片最大、最有潛力的也是最后的一塊市場。
因此,隨著市場競爭的慘烈,同行擠壓的加劇,渠道下沉,以及運作的扁平化,是眾多廠商家跳離“紅?!保瑢ふ摇八{?!钡淖钪苯右彩亲钣行У耐緩?。
但經銷商“下鄉”又不是僅僅說說,就能順利達到的戰略目標,要想真正地瓜分農村市場這塊誘人的“大蛋糕”,作為經銷商就必須實現從理念到動作的實質性轉變,并要堅定不移地走下去,讓思想真正落地,并要讓行為做保證,讓關系做基礎,從而構建牢不可破的強大的行業區域壁壘,真正地做到屏蔽競爭對手,最終讓自己的“下鄉”運動生根、開花以及結出碩果。
思想要下鄉
很多經銷商,都是計劃經濟時代走過來的“先進”代表,借著當時國家良好的經濟政策以及市場機會,他們“一夜暴富”,從而成為鄧小平所提倡的“最先富起來的一部分人”,但近年來,隨著中國加入世貿組織,WTO在中國的不斷深入,外資、外企紛至沓來,不斷地滲透各領域、各行業,加劇了中國流通領域以及市場渠道的不斷變革,他們要么積極迎合市場發展潮流,成為制造商或者廠家的股東,或者與時俱進,實施渠道下沉,以圖謀更大的發展空間;要么,就是,成為渠道的末端環節,成為——坐商,即零售商,以分享相對較大的采購利潤空間;要么,就是因循守舊,不思進取,日漸走向沒落直至退出。
因此,經銷商要想不被市場所淘汰,以直面和應對改革,就必須“洗心革面”,“鳳凰涅槃”,做一個市場的挑戰者以及“弄潮兒”,不斷地審視自己,超越自己,這就要求經銷商要積極響應國家尤其是市場號召,要真正地去“下鄉”,尤其是首先思想要真正地下鄉。
行為要下鄉
行為下鄉,是說經銷商“下鄉”要“本土化”,要“入鄉隨俗”,要“到什么山,唱什么歌”,“見什么人,說什么話”,那種“不洋不土”,不左不右,從內心深處不能改變自己的行為方式,注定會讓自己得不到鄉鎮以及村級渠道商的理解和支持,要讓自己與鄉鎮渠道“打成一片”,融入到他們的工作與生活當中去,就必須要讓自己的下鄉思想落到實際的行動上。那種“光打雷不下雨”的行為模式,是難以做到真正下鄉的。
關系要下鄉
經銷商“下鄉”,將從交易營銷,逐漸過渡到關系營銷。在中國這樣一個重感情,重關系的國度,關系的好壞往往能夠讓你的產品“或喜,或悲”,或“沉默”,或“爆發”,因此,經銷商除了要把大環境的“關系”,即政府關系搞好、搞活外,更重要的是還要把鄉鎮、村級渠道關系的“小環境”理順、理到位。
經銷商“下鄉”,是市場的呼喚,是競爭的必然,因此,需要經銷商全身心地“撲到”“鄉下”去,開辟第二戰場,建立第二戰線,經銷商只有與鄉鎮以及村級渠道成員結盟,風雨同舟,甘苦與共,才能實現“以小搏大”,才能揚帆遠航,建設渠道“新農村”,最終實現渠道的戰略共贏。