經(jīng)銷商如何與酒店終端打交道

一說起做酒店不少經(jīng)銷商都談之色變，尤其是那些熱衷渠道為王，目前在渠道運(yùn)作上還能夠混口飯吃的或者與酒店打過交道卻曾經(jīng)深陷泥潭的經(jīng)銷商更是對(duì)酒店恨之入骨。也不怪他們。就算現(xiàn)在那些與酒店仍在打交道的經(jīng)銷商也沒聽說哪個(gè)把與酒店打交道看成是一件很愉快的事情，許多經(jīng)銷商是在被迫而為之。但對(duì)如今的許多產(chǎn)品來說，酒店又是一道沒法不去逾越的坎，譬如白酒、紅酒、啤酒、牛奶、飲料、醋、果汁等都需要與酒店打交道。

當(dāng)然也有不做酒店仍然能夠在渠道上暢銷的品牌，但這樣的品牌畢竟很少，而且根基也不會(huì)很牢，至少在目前這個(gè)消費(fèi)現(xiàn)狀來看，酒店還是一個(gè)非常好的消費(fèi)時(shí)尚平臺(tái)，能夠很直觀地反映市場(chǎng)下一步即將流行的消費(fèi)趨勢(shì)。

從某種意義上來說，與酒店打交道的重任還是落到了經(jīng)銷商的肩膀上，廠家與酒店直接打交道的時(shí)間一般都不長，除非這個(gè)市場(chǎng)是廠家的直銷市場(chǎng)或者是大本營市場(chǎng)，絕大部分的市場(chǎng)運(yùn)作都是借經(jīng)銷商之手來完成，因此，與酒店打交道經(jīng)銷商不可避免地要沖鋒在前。那么，經(jīng)銷商怎么樣才能與酒店打好交道?怎樣規(guī)范自己的酒店運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)?怎樣讓酒店最后能喜歡上與自己打交道?

一、做好長線規(guī)劃

做酒店也像做渠道那樣要有一個(gè)長線的規(guī)劃，不能抱著今天有用我就去找找酒店合作，明天市場(chǎng)打開了我就再也不理酒店了的心態(tài)，這種合作心態(tài)一開始就做好了散伙的準(zhǔn)備自然不能在酒店善終，而且對(duì)經(jīng)銷商再次進(jìn)入酒店會(huì)形成很大的阻礙。正確的做法應(yīng)該是這樣的：

1.對(duì)市場(chǎng)上那些旗艦酒店或者老牌酒店，只要認(rèn)為他們的經(jīng)營正常，沒有評(píng)估為風(fēng)險(xiǎn)酒店的，一旦進(jìn)入就不要輕易撤出，要保證合作的長期性和穩(wěn)定性，這樣時(shí)間一長酒店也會(huì)對(duì)你形成依賴，就算不斷有新品、新經(jīng)銷商找上門來合作，你也是他優(yōu)先力保的合作對(duì)象。對(duì)酒店來說，與新品牌、新進(jìn)入的經(jīng)銷商合作也是存在風(fēng)險(xiǎn)的，他不會(huì)把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)全部壓在這些后進(jìn)入的品牌或經(jīng)銷商身上；

2.愿意為酒店提供一些力所能及的額外服務(wù)。譬如香煙、一些全國性名酒、甚至為酒店提供一些經(jīng)營性人才等。許多品牌在做酒店時(shí)是不會(huì)考慮跟酒店合作這些的，但作為經(jīng)銷商就不同了，你提供的服務(wù)越增值，酒店對(duì)你的依賴程度就越高；

3.不要把標(biāo)桿酒店讓給自己的二批商供貨。有很多經(jīng)銷商在產(chǎn)品起來后就非常愿意把酒店讓給二批商去供貨、管理以減輕自己的資金壓力，這是一種十分錯(cuò)誤的做法，你這是在主動(dòng)把對(duì)酒店的話語權(quán)讓給他人。我們說了，要想在酒店有一個(gè)長期的良好表現(xiàn)，這種對(duì)標(biāo)桿酒店的控制就一定要抓在自己手中；

二、經(jīng)常與酒店開展一些活動(dòng)

在酒店做活動(dòng)單純考慮自己品牌的利益而不考慮酒店的利益，在許多大酒店或者有影響力的標(biāo)桿酒店里已經(jīng)越來越行不通了。大酒店都有自己的策劃部，如果你的活動(dòng)開展在酒店有喧賓奪主的嫌疑，這個(gè)活動(dòng)就開展不下去了。所以說，開展活動(dòng)時(shí)多站在酒店的角度思考一下，我們活動(dòng)的開展才更會(huì)順暢一些。哪些活動(dòng)對(duì)目前的酒店而言是其愿意開展的呢?

1.酒店的店慶期間你配合他們做活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)的開展一般都容易出效果。這就需要經(jīng)銷商提前知道酒店的店慶時(shí)間段并提前拿出你自己的方案，這種方案一旦通過，酒店方一般都會(huì)全力配合你的推廣，活動(dòng)效果就容易出彩；當(dāng)然。也有酒店拿出方案后找你贊助的，這個(gè)時(shí)候的配合肯定就不如你自己提前給到酒店的配合了；

2.配合酒店的三節(jié)營銷From EMKTcom.cn。端午、中秋、春節(jié)也是酒店非常重視的節(jié)日，這個(gè)時(shí)候配合酒店推出活動(dòng)也會(huì)得到酒店的大力支持。我們與酒店互動(dòng)連續(xù)做了好幾年的年夜飯推廣活動(dòng)。在酒店目前已經(jīng)形成了條件反射，一到過年酒店就會(huì)想到優(yōu)先找我們合作，哪怕其他品牌的力度更大也改變不了我們的合作，這就是酒店嘗到甜頭后帶來的好處；

3.酒店在推廣自己的特色菜或新菜上市期間配合酒店做活動(dòng)。說是幫酒店推廣特色菜，但我們?nèi)谌肫渲械幕顒?dòng)其實(shí)也推廣了自己的品牌，我們做這些活動(dòng)的目的還是希望酒店的配合才能有一個(gè)好的效果。單純的活動(dòng)給消費(fèi)者留下的印象并不會(huì)很深刻。但酒店里面滿是活動(dòng)的宣傳海報(bào)時(shí)，消費(fèi)者進(jìn)入酒店后流下的印象才會(huì)真正記憶猶新，這才是我們配合酒店做活動(dòng)所需要達(dá)到的效果；

4.所做的活動(dòng)要與酒店的檔次相匹配。現(xiàn)在的酒店檔次越來越高，也越來越注重一些推廣活動(dòng)的新穎性和創(chuàng)新效果，你還是單純地在為做活動(dòng)而做活動(dòng)是很難得到酒店方通過的；

三、把C、D類酒店分給各個(gè)區(qū)域的二批商供應(yīng)

我們堅(jiān)決不放棄對(duì)A、B類酒店或特色酒店的直供，但也不主張對(duì)所在市場(chǎng)的酒店由自己一網(wǎng)打盡，二批商在自己這里得不到實(shí)惠，他跟隨你的忠誠度就很值得懷疑。說不定還隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)向倒戈。

讓給二批商供貨的酒店自己也要建立好檔案，配合二批商做好維護(hù)，尤其要防止競(jìng)爭品牌隨時(shí)隨地地進(jìn)攻，就是說這個(gè)酒店你雖然讓給二批商供貨了，但維護(hù)的工作你卻不能完全依賴二批商，他也會(huì)有自己的小算盤，你看得不嚴(yán)，說不定哪個(gè)競(jìng)爭品牌給他一些好處你出錢買的店子就成了競(jìng)品的樂園了。

C、D類酒店給二批直供在減少資金壓力的同時(shí)，也是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有效方法。二批直供的酒店一般都在自己的眼皮底下，酒店有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)二批商一定會(huì)先得到消息，而我們的業(yè)務(wù)代表三五天甚至半個(gè)月做個(gè)回訪，酒店關(guān)門跑掉了，業(yè)務(wù)代表還不知道是怎么回事。

同樣的道理，對(duì)二批商直供的酒店我們也要配合其在酒店開展一些有效的推廣活動(dòng)，以幫助二批商在酒店面前樹立自己的形象，贏得酒店的主動(dòng)配合。C、D類酒店做活動(dòng)采取的方式更為多樣化，尤其是對(duì)中、低價(jià)位的產(chǎn)品的直接拉動(dòng)作用比較明顯，做這類酒店的活動(dòng)時(shí)我們首先考慮的就是要直接提升銷售，這與大酒店做活動(dòng)還是有本質(zhì)上的區(qū)別的。

四、注意培養(yǎng)與酒店關(guān)鍵人物的客情關(guān)系

老牌酒店的關(guān)鍵人物一般也是酒店真正管事的人，而且隨著酒店業(yè)競(jìng)爭的越發(fā)激烈。酒店本身對(duì)這些關(guān)鍵人物也是當(dāng)做重要人才培養(yǎng)的，其位置比較牢靠長久，就算有變動(dòng)也是職位得到提升或平動(dòng)，不影響我們的客情投入。

與關(guān)鍵人物搞好關(guān)系對(duì)產(chǎn)品推廣的好處就是減少了產(chǎn)品在酒店被人為雪藏的弊端，并對(duì)產(chǎn)品的有效動(dòng)銷有保障作用。還有諸如年度合同的談判、產(chǎn)品推廣活動(dòng)的談判、對(duì)服務(wù)員的影響等均可以從關(guān)鍵人物身上找到突破口。

對(duì)關(guān)鍵人物的客情就是與她們建立一種朋友式的關(guān)系，這種關(guān)系的建立是你在酒店行業(yè)混下去的一個(gè)非常好的潤滑劑。酒店的關(guān)鍵人物不像大商超的采購，總是不定期在更換，酒店關(guān)鍵人物的朋友關(guān)系建立可能這一輩子都用得上，因?yàn)樗麄兙退闾郏彩窃谶@個(gè)圈子里進(jìn)行，絕大部分還是在這個(gè)市場(chǎng)上的圈子里進(jìn)行，走到哪里都是我們的一個(gè)活廣告。

五、適合酒店推廣的產(chǎn)品每個(gè)行業(yè)都經(jīng)銷一款產(chǎn)品(或品牌)

單純跟酒店合作一個(gè)產(chǎn)品(或品牌)的經(jīng)銷商一般部不會(huì)得到酒店的重視，最少也不是他最重要的供應(yīng)商人選。你要做到讓他感覺到你一旦退出酒店的供貨他一時(shí)還真找不到你這樣的供應(yīng)商，你在他心目中的地位就算鞏固了。

前面有提及，除了你的主打產(chǎn)品外，酒店有需要但并不是你經(jīng)銷的產(chǎn)品你也能提供。這種增值服務(wù)會(huì)讓你在酒店面前加分不少。對(duì)經(jīng)銷商來說也是同理，適當(dāng)在酒店投放一些不同行業(yè)的產(chǎn)品實(shí)際上是在分享酒店的市場(chǎng)份額，對(duì)競(jìng)爭品牌尤其是那些經(jīng)銷單一產(chǎn)品(或品牌)的經(jīng)銷商是一種打擊，迫使其增加酒店的經(jīng)營成本，降低他做酒店的興趣，為自己的未來發(fā)展掃清障礙。

經(jīng)銷多行業(yè)酒店產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商還有一個(gè)好處就是分?jǐn)偩频赀M(jìn)場(chǎng)的成本。每個(gè)行業(yè)的廠家在其產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)都會(huì)有一些這樣的酒店產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用支持，而經(jīng)銷商與酒店的談判一般是打包進(jìn)行的，經(jīng)銷商與廠家的談判又是單獨(dú)進(jìn)行的，這樣，經(jīng)銷商在整合資源上就體現(xiàn)出了優(yōu)勢(shì)。打個(gè)最簡單的比方，假如經(jīng)銷商經(jīng)銷的酒店產(chǎn)品有5個(gè)品牌，每個(gè)品牌給到的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是一萬元，而經(jīng)銷商在與酒店的談判中因?yàn)槭且粋€(gè)整體合同，需要支付的費(fèi)用可能就只有三萬元，那么因?yàn)橘Y源整合，僅在進(jìn)場(chǎng)談判上面經(jīng)銷商就可以節(jié)約下來兩萬元費(fèi)用。

六、為酒店提供培訓(xùn)服務(wù)

酒店的老板需要培訓(xùn)、酒店的管理人員也需要培訓(xùn)、酒店的服務(wù)人員同樣需要培訓(xùn)，經(jīng)銷商如果在這上面動(dòng)動(dòng)腦筋，這個(gè)事情一旦做成，你與其他酒店供貨商的差距就會(huì)拉大，沒有比洗腦更讓人記憶深刻的事情了。

做這種活動(dòng)可以先嘗試小范圍進(jìn)行，也可以以提供培訓(xùn)的方式組織酒店老板或關(guān)鍵人物旅游，達(dá)到寓學(xué)于樂的目的，提高酒店老板或關(guān)鍵人物的興趣。

對(duì)服務(wù)員的培訓(xùn)可以采取競(jìng)選明星服務(wù)員的形式進(jìn)行，譬如酒店推薦、譬如做活動(dòng)產(chǎn)品推銷競(jìng)賽選出等，目的也是讓服務(wù)員更多地把眼光投向我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，提升她們的積極性。

七、注意長線品牌和短線品牌的搭配

長線品牌是用來穩(wěn)定銷售額，鞏固與酒店的客情關(guān)系的，但長線品牌利潤比較有限，不但是經(jīng)銷商本身的利潤有限，就是酒店的利潤也高不到哪里去，因此，不定期提供一些短線產(chǎn)品在酒店操作其實(shí)也是酒店方需要的，關(guān)鍵是與酒店做好充分的溝通，取得酒店的理解和配合就行。

利潤產(chǎn)品的提供上市有時(shí)還可以要求酒店發(fā)動(dòng)自己所有的服務(wù)人員來推廣，并給每個(gè)服務(wù)人員額定任務(wù)，采取獎(jiǎng)罰措施。當(dāng)然這種推廣只能是階段性的，短期內(nèi)為酒店帶來一些高利潤，提升其利潤水平，打擊店內(nèi)其他低毛利產(chǎn)品的動(dòng)銷。筆者合作的一個(gè)酒店就經(jīng)常做這樣的事，酒店老板都會(huì)不定期地要求服務(wù)人員在一個(gè)階段內(nèi)主推某款高毛利產(chǎn)品，并分解任務(wù)，酒店的利潤水平因采取這種方式也得到有效提升。

有人也許要問，既然是高利潤產(chǎn)品為什么不長期要求服務(wù)人員主推并額定任務(wù)呢?其實(shí)，這更多的是從消費(fèi)者角度考慮出發(fā)，也是從酒店自身的形象考慮出發(fā)的，長期主推同一款高利潤產(chǎn)品就算你不煩，消費(fèi)者還厭煩了呢，搞不好適得其反，消費(fèi)者就此不登門了；同時(shí)，酒店里面那種赤裸裸的手法對(duì)酒店自身形象也是一種打擊；而不定期推出不同行業(yè)的高利潤產(chǎn)品則有效地解決了這個(gè)問題。

八、一定要取得廠家約支持和合作

經(jīng)銷商再怎么有實(shí)力，盡憑一己之力與酒店打交道還是杯水車薪，許多問題的解決還是要借廠家之手進(jìn)行會(huì)來得更輕松些。先不說進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的承擔(dān)，這是硬性指標(biāo)。廠家也有這種費(fèi)用預(yù)算，就看你能夠從廠家爭取的多寡了；最重要的一個(gè)工作就是要取得廠家在酒店活動(dòng)方面的投入和支持，這種費(fèi)用的投放一年累積下來可能比單純的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用還要高。

不懂得酒店操作的經(jīng)銷商在與廠家敲定進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的爭取后就認(rèn)為萬事大吉，卻不知道你的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后最重要的是要?jiǎng)愉N，因?yàn)橹挥袆?dòng)銷你才會(huì)有回報(bào)，單純的進(jìn)場(chǎng)是沒有實(shí)際含義的。因此，進(jìn)場(chǎng)后怎么動(dòng)銷才是你需要取得廠家支持的關(guān)鍵。如果廠家配合到位，定期在合作酒店開展一些推廣活動(dòng)，你這才是真正開始賺錢了，因?yàn)檫@種推廣活動(dòng)是不需要你再額外增加費(fèi)用支出的，又能夠得到酒店方的配合，為自己做了客情，又何樂而不為，不據(jù)理力爭呢?對(duì)廠家也是如此，那么多的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用都出了，如果不跟進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)，所有的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就等于打了水漂，還不如不投，因此這是一個(gè)多頭合作方案。

經(jīng)銷商操作酒店需要了解的方法還有很多，但經(jīng)銷商與酒店打交道的目的還是通過構(gòu)建一種長期的合作關(guān)系為自己帶來實(shí)實(shí)在在的利益，包括強(qiáng)化在市場(chǎng)上的影響力、在酒店心目中的影響力、在二批商心目中的影響力、在廠家心目中的影響力，并通過這種持續(xù)的影響力得到自己需要的回報(bào)。

對(duì)酒店終端的掌控還可以協(xié)助經(jīng)銷商構(gòu)建一個(gè)良好的新品推廣平臺(tái)，使那些有意推廣新品的廠家不能越過自己這個(gè)平臺(tái)。為自己爭取在廠家的話語權(quán)打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。能夠做到這點(diǎn)，我們的經(jīng)銷商也就不用擔(dān)心自己的利潤沒有保障，自己的企業(yè)沒有發(fā)展了。