讓人賺才能自己賺

北京新發地水果批發市場，一個叫馬法樂的經銷商，常年經營著多種水果，而讓他賺得最多的是德慶縣的柑桔，這筆買賣不僅讓他每年輕松地凈賺幾十萬，更讓人難以置信的是，這筆買賣他不用投入一分本錢。

這里是北京新法地水果批發市場，來自河北的馬法樂已經在這里做了四五年的水果生意了，一年四季，經過自己賣出去的各種水果少說也有上千噸，然而銷量最大賺錢最多的還是冬季上市的柑桔，而自己賣柑桔有一個同行們無法相比的優勢。

馬法樂：“我不用出一分錢，我就可以把這些貨組織到位。”

每天忙里忙外的馬法樂要把這些柑桔配送到北京的一些超市.雖然柑桔銷售只有兩三個月時間，但是馬法樂賣出去的柑桔卻不少。

馬法樂：“高峰期每天能賣十來萬斤，一年地營業額達到了四五百萬元。”

不用自己出一分錢，馬法樂就能從柑桔買賣中輕松賺到幾十萬元的利潤，那么馬法樂賣的是什么地方的柑桔呢?又是誰給了他這樣優厚的條件的呢？

貢柑是德慶的特產， 這種柑桔從前因上貢給皇帝享用而得名，然而就是這種身價不凡的柑桔，到了二十一世紀初期，賣價從過去的七八元一斤開始出現直線下降，有時甚至出現賣不出去的局面。

種植戶：“幾年以后，個個都有貢柑收了，那個時候就賣到2元多，1元多錢，那個價錢就往下跌了，還有八九毛錢都賣過。”

種植戶：“主要賣不出去嗎當時，賣不出去，你有貢柑賣不出去，沒有人要，積壓住了。”

據統計，我國現在柑桔年產量大約在一千八百萬噸左右，而且百分之九十都是以鮮果的形式銷售.隨著全國柑桔產量的逐年增加，其銷售形勢也變得日益嚴峻。在德慶，前幾年發展的貢柑都已進入豐產期，每年的產量達到了六億斤左右， 那么怎樣才能讓千家萬戶的貢柑賣出去呢？

2004年，德慶縣政府決定在鞏固本省市場的同時，把主要精力投入到開拓外省市場上，而且采取政府拿錢組織種植戶集體外出進行營銷推廣。.

德慶縣委書記譚培安：“我們以公司模式經營這個縣域農業，把農民作為公司里面的一個生產者，一個車間，或者一個生產崗位，他們生產出來的產品，那么就由政府統一的把它組織起來去做品牌，做宣傳推介，做這個市場網絡。”

每年縣里的領導都要帶著種植大戶到一些省會城市召開新聞發布會，舉行貢柑品嘗活動，通過宣傳推廣使很多外地人認識了這種水果。

2005年十月，李德清就跟隨政府去長沙推廣貢柑時認識了當地的一個水果經銷商，在雙方都覺得有利可圖的情況下簽下了購銷合同。現在貢柑還在樹上都已經被人家買走了。

李德清：“直接到我們果園里面，他們收購商先到果園看我們的質量，馬上大家果農跟收購商來講價，講好價錢馬上就摘，摘完以后馬上過磅。”

隨著宣傳推廣的范圍不斷擴大，來德慶的經銷商也越來越多，雖然人家找上門來買自己的貢柑，但是種植戶并沒有漫天要價。因為每年的宣傳推廣營銷會上買賣雙方都要簽一個購銷合同，而當年貢柑的大致價格都已寫進了這個合同，這樣就有效的保證了經銷商的利潤。

德清縣委書記譚培安：“專門制訂了一個叫做柑桔購銷合同書，柑桔的種植戶和水果商來共同簽訂，那么就讓這些外地來的水果商呢，有了更好的保障，如果出現了在質量上，價格上，或者購銷其他問題上的糾紛，我們縣里頭和各鄉鎮的柑桔服務部的工作人員，還會給他們出面進行調解，進行解決。”

在德慶，雖然要貨的人很多，但是貢柑并沒有出現暴漲暴跌的情況種植戶一般都會按照合同規定的價格把貢柑賣給經銷商。

種植戶：“你賣高了，突然要跌下來，賣不出去，這樣沒用的， 我們果農都比較有理智的，我們有得賺，收購商也要賺，消費者要吃得好，這樣就滿意了。

李勇是來自成都的水果經銷商，他是2005年德慶去成都組織貢柑推介會時才知道德慶有好品質的貢柑，再加上價格適中，李勇覺得有錢可賺于是當年就來德慶組織貨源到成都銷售。

記者：“每天拉多少？”

李勇：“這個每天都拉上20車吧，30車。”

記者：“有這么大的量嗎？”

經銷商：“那當然，這是旺季的時候。”

李勇這些貢柑是自己直接上農民果園收購的，質量不一樣價格也稍有變化。

記者：“在果園收購一般多少錢一斤？”

李勇：“現在2.3元吧，2.4、2.5元的都有，價格不等，一般的價格都在2元錢一斤。”

記者：“賣過去賣多少錢一斤? ”

李勇：“哎呀，這個價格高呀。”

由于利潤有保證，現在很多外地人都象李勇一樣來德慶收購貢柑。

記者：“除了成都以外還有其他的客商過來嗎？ ”

李勇：“有，北京，北京也比較多在這兒，北京和成都。”

在政府組織的推介活動中，德慶本地的經銷商也與一些大城市的經銷商達成了貢柑合作經營協議，甘二聰就和一些大城市的水果經銷商達成了一種新的代理經銷貢柑的合作模式。甘二聰負責收購、運輸，對方只負責銷售，而且代理商不用拿出一分錢的成本。貢柑銷售完后才付給甘二聰貨款。

甘二聰：“他不用拿本，他就提供場地，提供銷售網絡，提供人力去幫我賣貨，還要負責把錢收回來。”

由于不承擔價格落差及損耗的風險，所以很多城市的水果商都與德慶達成了這樣的代理銷售模式。北京新法地水果批發市場的張鐵英以前自己在北京接貨銷售德慶貢柑，那樣不僅自己要拿出幾十萬元的周轉資金，而且還要負擔損耗及價格起伏帶來的風險，2006年，看見有人代理銷售很成功，于是自己也就和甘二聰達成了代理銷售協議。

張鐵英：“等于是在北京這一塊，我們有一部分的網絡，銷售網絡來幫助他銷售這些貨，然后我們所收的代理費一般來說就是按5%提取。”

記者：“你心不心疼代理費？”

甘二聰：“有點心疼的，因為我賺的不一定有他多，真的。”

雖然有些心疼較高的代理費，但是這些代理商每年能為自己銷售六百多萬斤貢柑，甘二聰覺得錢花得也值。如果是自己去這些大城市建立銷售網點效果并不一定好。

甘二聰：“因為如果自己去建立市場終端消費的銷售點呢，很麻煩的事，因為你出去了，本身這個市場環境你不熟悉， 現在來說是綜合大家的資源了，他是市場優勢，我是產地的優勢。”

由于給代理商的條件優厚，所以現在在全國一百多個城市里，德慶建立了這樣的代理銷售網點達到了三百多個，原來馬法樂的無本買賣也就是德慶貢柑的這樣一個銷售點，代理銷售網點有效解決了貢柑的銷售難題。 現在德慶每年六億多斤的柑桔再也沒有以前賣不出去的那種情況了，而像馬法樂 張鐵英這些代理商也不用擔一絲風險就賺到了可觀的利潤。