經營善用加乘法

幾年前，肖珍華大學畢業后，求職無望，決定走一條自謀職業的道路。肖珍華的父母在湖南省祁東縣城辦有一家糖果廠，由于銷路不暢，產品嚴重積壓，工廠面臨倒閉。肖珍華看見父母為壓庫的水果糖一籌莫展時，腦海突然有了“到城里開家水果糖批發部”的念頭。第二天，肖珍華向父母要了10萬元錢來到長沙。經過反復比較，她在高橋大市場選擇了一間靠東大門、交通方便的鋪面。以后，祁東縣水果糖生產廠家庫存的產品找到了銷路，停轉的生產線又開動了。

誠信服務用加法，穩定客戶群

長沙高橋大市場數千家鋪面，每天數萬人進進出出，誰會注意到增加了一家祁東水果糖批發部呢？開張的前十幾天，問津者少之又少。肖珍華坐在自己店門口，觀察到不管是來自省內各縣市的車，還是來自江西、貴州、湖北來的外地車，客戶都有自己固定的進貨店子，自己怎樣才能爭取到客戶呢？

只要有客戶到攤位上看看，她馬上笑臉迎上去，耐心地向客戶介紹各種水果糖配方、生產日期、成本價格和批發價格、利潤比例，讓客戶心中有數。如果客戶提出購買，她并不急于一次讓對方撐飽，而是細水長流，建議客戶進少量的貨，拉回去觀察銷售，如果好銷下次再增加進貨量。她還向每一個客戶承諾，拉回的貨如銷售不好，允許在一個月內退貨或調換其它品種。2006年春節前20天，就有一位秀山縣客戶抱著試試看的心態，將一箱水果糖退到批發部，肖珍華馬上為客戶辦理了退貨手續，全額退還了貨款。這位秀山縣客戶口服心服，并將秀山縣其他客戶也帶到肖珍華的水果糖批發部。肖珍華稱這種服務為“加法”服務，即“1+1”服務法——客戶第一次來批發部，熱情接待，優質服務，第二次、第三次……同樣做到熱情接待，優質服務，不因熟人、?？投÷蜕?，減少服務項目。

2006年12月6日，湖南省洞口縣一位姓李的客商慕名找到肖珍華的水果糖批發部。起初，李老板不相信會有誠信至上、服務第一的批發商。他來到批發部看了30多種樣品，提了數十個問題。如這種糖水果汁含量是多少、白糖是廣西的還是廣東的、食用色素比例各多少、生產過程是否符合衛生要求、顧客對此種糖有反映怎么辦、進貨后銷售不完怎么處理等。肖珍華跟在他后面，不厭其煩地向他解釋，直到他滿意為止。走時，李老板提出每種糖買5公斤回當地試銷看。批發部一般是整件批發，不拆零，但肖珍華為了打消李老板的顧慮，也是為了爭取一個固定客戶，破例從庫房取來30個品種，從每個紙箱中稱出5公斤，仍按批發價賣給李老板。不到10天，李老板再次登門，這次他身后跟來兩個小老板，都是做糖果生意的。3個人批了160件水果糖共3200公斤?，F在李老板已成為肖珍華水果糖批發部大客戶之一。

經營效益用乘法，財富積少成多

肖珍華不求利潤最大化，只求薄利多銷，把數量做大，利潤額自然增大。她要求批發部的員工，經營過程中利潤計算用乘法，不得用加法。

2007年元月份，批發部新來一位年輕員工，看見鄰近批發部借春節之際紛紛提高了水果糖批發單價，每公斤3.60元進，7.20元出。這位員工在接待懷化市一位客商時，按鄰近批發部的單價給客商批了400公斤水果糖，單據開好，錢也收了，只等倉庫裝車送貨。肖珍華回來發現后，嚴厲地批評了員工，并急忙趕到停車場，找到這位客商說明原因，重寫了批發貨單，并把多收的貨款退還客商。這位客商深受感動，對肖珍華說:“我做了十幾年生意，還是第一次看見進了口袋的錢，主動拿出來退還客人，這樣的老板我信得過?！?/p>

現在不少批發商，喜歡把商品的價格標得高高的，等待顧客殺價。肖珍華經營理念與眾不同，她說:“一公斤水果糖賣4.00元，你標價為6.00元，有些顧客會殺價，先殺50%，再跟你磨;有些顧客不會殺價，少0.50元一公斤，你4.00元一公斤的水果糖賣到了5.50元一公斤，這其實是一種欺詐行為，與誠信背道而馳，應堅決拒絕。”肖珍華的批發部批發出來的商品明碼標價，客商一看便知道利潤是多少，如果客商還不相信，允許客商查進貨發票，以消除客商的疑慮。

優質服務用加法，經營效益用乘法，使肖珍華水果糖批發部生意一年好過一年:2005年銷售水果糖80噸，2007年達到400噸，全年利潤總額達到了12萬元。