兩個女人的家裝店

謝淑梅：我們不是純粹為了賺錢

一塊巴掌大的長谷磁磚，竟要賣4塊多？但這種磁磚賣得不錯。

老板娘謝淑梅有什么生意經呢？

謝淑梅今年才28歲，卻已在商海遨游了七年。開始做磁磚生意的那一天，她一生都無法忘記。

2000年2月14日，情人節。清早，她在城北的食品廠剛下了夜班，男友帶她坐了近兩個小時的公交車，走進了城南的杭州陶瓷品市場。那里有間只有24平米的鋪位，男友要她辭掉工作，和他一起賣磁磚。當時，她已在食品廠“升了官”，做了主管。而且，陶瓷、家居、建材、設計……她一竅不通。可男友說，“看了之后，就有信心了！”果然，她看見了磁磚，就喜歡上了。

謝淑梅說，剛裝修好后第一個月，賣得并不好。后又重新裝修、調整樣品，損失了一萬元左右。對于剛創業的他們來說，這個損失“很厲害了”。屋漏偏逢連夜雨。第二個月的某天，她好不容易接了一個1萬多元的大單，并收進了現金。可當晚小偷上門全給偷走了。

“做過來了，就不覺得難了！”而今，男友變成老公了，事業已處于穩定期。他們分別在杭州陶瓷品市場和新時代裝飾廣場開了店，每年能做上500萬元以上的營業額，他們正準備向全省乃至長三角擴張。

謝淑梅認為，自己取得這些成功，至少離不開兩個方面：一是他們為客戶做裝修的方案。當時還不時興設計師，他們就憑經驗給客戶提意見，客戶大多很滿意；二是他們較早專門給客人送貨上門。

她賣的磚之所以賣得貴，一是因為這種仿古磚走個性化路線，小而精，比較有市場；二是她能讓顧客覺得她的服務非常好。正因為如此，她有很多老顧客，以前裝修公寓時用她的磚，后來裝修別墅時仍用她的磚。

“我們不是純粹為了賺錢！”謝淑梅感慨地說，“獲得客戶的滿意，能體現一種成就感！”

翁海霞：把自己的喜愛賣給顧客

城站邊有一家家居店叫“花開富貴”。也許你會覺得店名很俗，但老板娘翁海霞卻說，這個名字是從大俗走向了大雅，以花為形，富貴為意，很有中國情調。

這里賣的東西，也許你也會覺得奇怪。一邊是歐美經典的鄉村花布沙發，一邊是純樸的中式古典家具。兩種風格的家具混搭在一起。翁海霞說，這正體現了近幾年悄悄流行起來的混搭風潮。

其實這都是她個人的喜好。翁海霞說，她想把自己喜愛的賣給顧客，并堅信“己所不欲，勿施于人。”

翁海霞今年30歲出頭，她大學一畢業就進入了一家金融企業，后來做了幾年記者、編輯，收入都在同齡人中算高的那種。2005年6月，她還是在別人的羨慕中突然放棄。她的想法很簡單：不用為了尋找更好的單位而不停地應聘、面試、失敗，再重來；而且到了退休年齡，還可以有點事做，不至于無聊得發瘋。

她是在沒有一個人支持的情況下，開始開家居店的。當年，她去了廣州的家具展，因為不懂行，又沒有名片，沒幾個參展商愿意搭理她。廣州回來后，她不但沒有放棄，反而加快了開店的步伐。在貨都不知從哪里進的情況下，竟先和家具市場簽了攤位租賃合同，斷了自己的后路。

開始時，她甚至不知道要提前多久訂貨，所以第一個月店里只有幾件貨。房租付了1萬多元，但整個營業額卻只有2000多元。但她沒有灰心，只要有人認同她的東西，就開心得不得了，有時不賺錢也賣。

此后的3個月，她仍然是一個人在賣，既做老板又做營業員，甚至還要當搬運工；既要裝修、賣貨，又要進貨、匯款。因為她的家居店風格另類，周圍的商戶都冷眼相看，認為這么奇怪的店肯定很快就死了。別人在安慰她時，都帶著諷刺口吻———但愿會好的。后來，別人都奇怪，“花開富貴”不但沒有死去，生意反而越來越好，還開進了第六空間。翁海霞認為，這說明自己被市場認可了，也被客戶認可了。

群像 在營銷中感動消費者

不管是長谷磁磚的謝淑梅，還是花開富貴的翁海霞，她們都在營銷中感動著消費者。

一位消費者說，“最好的營銷就是感動”。

在這個家裝聯盟中，大元鍋爐的老板娘范莉，也用自己的行動感動著消費者。她做地暖設備生意不到三年，近兩年杭城新開發的樓盤，都有業主請她來做地暖設備。據她統計，現在杭城已有400多個用戶了。

有顧客評價她說：“范莉不想蒙人，她的聰明在于她把所有的人當成聰明人，而有的商人卻喜歡把別人當傻瓜，這樣的人就不是一個聰明人，只能說是一個精明的人。”

而范莉認為，“一個好的產品，應帶給大家以舒適度；而一個優秀的生意人，不應急著去賺錢，而是讓客戶感受到更好的服務！”正因為如此，有客戶對她說：“小范，是你的人格魅力促使我下了單！”

此外，名居設計的鄭竹晴、洪峰木線的湯曉華、森宏木門的陳映紅，她們都因各自不同又相同的營銷方式感動了消費者。不同的是各自表現的方式不同，相同的是她們都不是一味地賺錢而對顧客傾注了更多的誠意。