出口市場的選擇與風險防范

　　摘要： 本文分析中小民營企業在選擇出口市場時應如何注意分析各種潛在風險，增強風險防范意識，并提前采取相應有效的防范對策，減少損失，提高交易的安全性。
　　關鍵詞：出口貿易；出口市場；風險防范
　　
　　隨著我國出口貿易額增加，我國出口企業所面臨的風險種類在增加，中外貿易摩擦增多，反傾銷和反補貼案件不斷發生，中小民營企業遭受經濟損失的現象時有發生。其中很重要一個原因就是企業對出口交易簽約前的有關風險防范工作經驗不足，或在選擇出口市場階段沒有充分重視潛在風險。企業選擇出口市場時應注意分析以下各種潛在風險，增強風險防范意識，并提前采取相應有效的防范對策，以減少損失，提高交易的安全性。
　　
　　一、出口市場政治軍事環境風險
　　
　　出口市場的環境風險主要是指出口企業所要進軍的市場是否是和平的環境，還是存在戰亂的風險。戰亂風險是指進口國發生戰爭或內亂，致使出口商所出口的商品在到達進口國時出現停留在港口或被征用而到達不了進口商手中，或者即使到了進口商手中，出口商也收不到貨款的風險。這種風險一般發生在發展中國家或者是轉軌國家，例如中東的伊拉克，南美洲的委內瑞拉，非洲的剛果等國家。在國際貿易中，出口商的貨物被恐怖組織搶劫、扣留的現象頻頻發生。如出口市場正處于戰亂風險，或者是政府的更迭狀態中，那么出口商想要出口產品或者服務到該地就要承擔很大的風險。
　　因此如某些地區正在發生戰爭或者混亂，出口商應放棄此類市場。因為往往出口到這類市場的產品最后到不了進口商手中，勉強出口最終很有可能導致錢貨兩空。
　　
　　二、出口市場法律政策風險
　　
　　該市場相關政策是否穩定？當地的相關法律政策是否有利于我國企業與之業務往來？政府對于出口商所要出口的產品持何態度，積極的扶持，還是消極的限制？這方面對出口商來說可能遭遇的風險主要為進口限制風險。進口限制措施有關稅壁壘和非關稅壁壘（許可證制度，配額制度，技術壁壘，反傾銷，反補貼，外匯管制等）。
　　對政策上不扶持，有進口限制的國家，或者從其歷史發展，今后的經濟發展趨勢和政策法律變化發展動向，推測其政策法律將會有很大的不利改變，建議慎重選擇。如果市場上同類產品或服務已經相當多，進入就不容易了。而如果我國出口的產品已在該市場占據了非常大的市場，再低價進入，還有可能成為反傾銷和反補貼的受害者。所以企業要善于開辟新市場。
　　
　　三、出口市場文化差異風險
　　
　　由于地區差異，各國文化淵源不盡相同。某些事物在某些國家是美好的象征，而在別的國家則是被人們極度厭惡的。如果要出口的產品是當地居民所厭惡的，那么這個出口商就會受到當地居民的強烈抵制。調查好出口產品在出口市場上的受歡迎程度很重要。對于文化差異，根深蒂固，如果企業自己無法消除，建議最好也放棄。但是經過一定的處理可以消除的，那么還是可以選擇此類市場。例如出口的商品翻譯成當地語言時不受當地人歡迎，只要換一個符合當地文化的英文名字，問題可能就會迎刃而解。
　　
　　四、出口市場的現有產品風險
　　
　　國外目標市場的現有產品風險，主要是指在目標市場當地生產的相關產品或其他國家（包括我國其他企業出口的同類產品）的同類產品從質量、價格以及售后服務上都令當地用戶滿意，反映良好，并已占有了很大的市場份額。而如果還想要進軍該目標市場，就會有一定風險。因企業并不能保證自己產品質量、價格和服務會比現有市場上的產品好。一旦產品質量等一系列指標低于現有市場，企業不僅要承擔進入市場時所花的巨額費用收不回來，還有可能遭受產品滯銷的巨大損失。另外，如果目標市場上，已有大量的我國其他企業的同類產品，還想低價進軍該市場，有可能會遭到反傾銷的威脅。
　　對于國外目標市場上的現有產品風險，可按具體情況而定。如果企業產品確實是物美價廉，售后服務完善，或開展的業務有自己的特色，具有較強的競爭力，可以適時地選擇機會進入該目標市場；否則，建議放棄此該目標市場。
　　
　　五、合同中的法律適用風險
　　
　　在國際貨物買賣中，由于當事人的營業所在地處于不同的國家，在產生糾紛時適用哪一國的法律對當事人的權利就可能造成完全不同的影響，所以出口商有必要了解進口國的相關法律以及法律的適用問題。以下案例可見有必要先了解對方國家的相關法律以及法律的適用問題1：
　　1993年4月6日，我國甲公司向香港乙公司發盤：FOB上海，價格每公噸483美元。乙公司當天傳真甲公司，要求將價格減至480美元。發生糾紛時適用香港法律。4月7日，甲乙電話協商：乙公司同意接受每公噸483美元，但堅持糾紛解決條款，甲公司同意。
　　4月8日，甲公司給乙公司的電傳中，重申雙方電話協商的結果。同日乙公司回電傳給甲公司，告知經理將在廣交會期間和甲公司簽署合同。但是，廣交會期間雙方并未碰面，因此雙方一直未能簽訂書面合同。
　　5月3日，乙公司致電甲公司，要求甲公司履行合同。甲公司此時認為雙方尚未簽訂合同，無履行合同的義務。7月28日，乙公司以甲公司違約為由提起上訴，要求甲公司承擔損害賠償責任，香港法院受理此案。1994年4月11日，香港法院判定甲公司敗訴，賠償乙公司經濟損失及利息85萬元。
　　分析：此案發生在1993年，當時我國尚在適用《涉外經濟合同法》，依照該法規定，涉外合同必須采取書面形式，而我國加入《聯合國國際貨物買賣合同公約》時對書面形式做了保留，所以依據大陸法理應甲公司勝訴。然而本案適用的是香港法，雙方當事人就魚粉買賣在電話中達成的口頭協議并不因未簽訂書面合同而無效，因此乙公司勝訴。
　　以上案例可見法律在外貿合同中的作用重要性。如果對交易對方國家的法律不了解，而在外貿合同中又沒有任何提及糾紛產生時采用哪國法律來解決的條款，就有可能在糾紛處于被動地位。
　　因此，在選擇出口市場時，出口商要關注政治環境風險、政策風險、文化差異風險、現有產品風險的競爭性或替代性等風險。選擇擁有和平安定的政治環境的國家，且對于出口商所要出口的產品持鼓勵政策，并沒有進口限制；在文化方面，出口商的產品千萬不要和當地的文化相沖突，相反要將產品包裝成迎合當地的文化風俗。盡可能選擇基本未被開發過的，或者剛剛開發但并未成熟的新市場。滿足了以上四個因素，相信再加上出口商的努力，就較容易打入這樣的出口市場。
　　對于法律風險的防范，企業不僅要了解本國的法律和進口商所在國的法律，同時對于出口交易中所遇到的法律適用風險問題也要有所了解。要想預測是否會有某種風險出現，就必須在實施某種法律行為時就知道該種法律行為將適用什么法律調整，最為妥當的解決方式是在國際貨物買賣合同中約定法律的適用。約定適用的法律可以是任何一方當事人所在國的法律，也可以約定適用第三國的法律。然而，仍然需要提醒的是，約定的法律應當以當事人熟悉或者可以較為便利知悉的法律為宜，上述案件中的大陸甲公司就犯了這樣的錯誤，采用了自己不熟悉的法律來解決問題。在實際操作中應當高度重視這個問題。
　　作者單位：黃為一 北京石油化工學院 經濟管理學院
　　黃為一 范征西南交通大學 經濟管理學院
　　錢春霞 富士通精密組件北京有限公司
　　
　　參考文獻:
　　[1]楊長春.國際貿易欺詐案例集[M].北京：對外經濟貿易大學出版社，2002.89-95.
　　[2]白云. 對外貿易信用風險的癥結及防范對策[J]. 江蘇商論，2