試析文化差異與商務談判

　　摘要：各層次、各類型的跨國、跨文化國際商務談判已日益頻繁。成功的商務談判，除了談判者的個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風，對于談判活動的成敗，都將產生深刻的影響。
　　關鍵詞：國際商務；商務談判；文化差異
　　
　　一、商務談判與文化差異的聯系
　　
　　在經濟全球化的趨勢下，越來越多的商務談判已超越了國家的疆界，在跨文化的土壤里播種收獲。因此，作為國際商務談判的參與者，不僅要對談判內容本身做深層次的了解，同時還應對談判所觸及的跨文化范疇有清醒的認識。
　　對于商務談判的概念，按人們通常的理解，是為了讓談判雙方在商務活動中得到各自所需。由于已存在的資源客觀上是既定不變的，談判看上去就是一個雙方對既定資源價值的分割過程。可事實上，談判并非簡單分割，談判雙方也可以創造價值，對于看似既定的資源，雙方完全可能通過談判，而后獲得各自看重的部分，從而達成整合性協議（integrative agreement），實現雙方收益最大化。然而，文化因素導致談判者在許多方面存有差異，比照同種文化內的談判，跨文化談判成功的難度更大。不過，從另一方面講，這種差異也為談判者創造了機會，可以提高達成整合性協議的幾率。在商務談判中的文化差異和對此的適應難度是從語言、非語言行為，價值觀、思維和決策程序等逐漸升級的。它作為一種軟件知識，對國際商務談判常起著催化劑的作用。
　　
　　 二、文化差異在商務談判中的表現
　　
　　1．談判風格
　　同西方人相比，中國人更看重談判的結果，其次是談判過程，最后是談判目的。中國商人受五千年厚重歷史文化的影響，其中平均地權主義(agrarianism)、倫理道德 (morality)、象形語言文字 (pictographic characters)以及對外國人所持的謹慎心理(wariness to foreigners)使中國人在談判中一般恪守五個方面：社會等級、整體觀念、人際關系、中間人、面子。在實踐中它們彼此兼容。西方人在與中國商人建立商務關系時，就非常注意研究東方文化，并用“高背景文化”這一述語來描述東方的儒家文化。他們認為中國人的主要特點首先是談話的不明確性，其中潛臺詞的蘊涵，正是由于這種不明確和間接的交流風格，所以要先建立信任關系，促進內部的交流。其次是談判趨于一致和模仿，如果西方商人在中國采取了建立關系的某種姿態，那么中國商人也會采取類似的姿態作為回應，這也是“禮尚往來”傳統的體現，進而建立這種關系的力量亦會隨著時間的推移而得到提升，達成滿意的談判結果的可能性也就隨之增大。再次，是永續觀念，中國人的要比西方人長遠得多，他們為長期關系奠定基礎，一旦贏得信任，中國人會投桃報李。
　　思維方式上，美國人常常把全部的談判分解為一個個較小的問題，一系列的小任務構成一個大任務，比如價格、品質、數量、包裝、交貨等等問題，然后再逐一解決。在他們看來，最后的協議就是這些小協議之和。他們講究實際，注重利益，但也不漫天要價。中國人的思維則與美國人形成鮮明對照，認為談判是一種通盤的考慮，易從綜合性見解入手，所以中國人喜歡“先談原則，后談細節”，美國人則是“先談細節，避免涉及原則”。
　　結論方面，美國人希望在談判結束時，做出明確的結論，即交換協議書，他們認為一旦交換了協議書，即宣告一場談判已經結束。美國文化強調客觀平等，因此，往往依賴嚴密的合同約束來保障權利和履行義務，所以有關協議會顯得細致而冗長。簽約儀式也不鋪張浪費，甚至通過郵寄簽訂，在合同簽訂后也較少用如信件、禮物、互訪等進行后續交流。而中國人則往往安排儀式和慶宴，包含有豐富的文化和寓意。
　　中國人的集體觀念較強，強調的是對集體的責任，所以談判時基本上是集體出場，但拍板定案的卻是有決定權的一人，甚至決策人根本未出場。這被文化學家稱為“高距離權利