借雞下蛋的高手

維克多·賈蘭(VICtor Galan)瞇著眼，抬頭看了看加勒比海上空耀眼的太陽，駕駛著他那20米長的“巴迪·大衛”號游艇，駛進了波多黎各圣胡安平靜的海灣，游艇碼頭上，一群記者正熱切地等著這位抵押大王的歸來。

作為RG皇冠抵押信貸銀行的董事長，賈蘭控制著波多黎各和美國佛羅里達州50家抵押分公司以及46家銀行分部。2003年，RG成功地完成了2.8萬個抵押貸款項目，其資產凈值達到82億美元，凈利潤為13.1億美元，2004年《福布斯》雜志首次將賈蘭列入了美國富豪排行榜的前400位。

對于抵押業，賈蘭感嘆道：“這是個充滿風險，又是充滿盈利機會的行業。無論何時，我都不曾輕松過，還得為赤字、恐怖行為以及伊拉克戰爭擔心，也得為利率變化著急。我得不斷地了解客戶，但他們對我承擔的風險卻知之甚少。”

房地產離不開的抵押業

賈蘭出生在古巴，他原是一家國有水泥公司的財務經理。1961年，他離開古巴，前往洪都拉斯經營一家木材加工廠。由于激烈的市場競爭以及美國對古巴的禁運措施，這家木材公司的生意很不好做，賈蘭意識到，這個行業根本無法實現他背井離鄉所追尋的夢想，對于他這樣一個想白手起家的外國人而言，要賺錢，必須找準一個方興未艾又具長遠發展潛力的行業。為此，賈蘭作出了人生中最重要的一個決定：不回古巴，而是到當時經濟比較繁榮的波多黎各尋找機會。

那時，賈蘭一貧如洗，在波多黎各想租一間像樣的房子都很困難。更讓人擔心的是，他竟然不知道自己應該做什么。一次，賈蘭想到一家銀行貸款，銀行信貸官員說：“要貸款可以，您必須拿出高于借貸款金額數倍的房產做抵押。”賈蘭沒有房產，而且還是個外國人。貸款是不可能了，但他卻發現，如果自己有一定資金，何不做抵押業呢?這可是一個賺大錢的行業呀!然而資金的積累需要一個過程。賈蘭邊打工，邊了解當地的市場信息，同時廣泛結交當地朋友，一點一滴地為未來做準備。

20世紀60年代末，加勒比海國家迎來了一段經濟繁榮時期，美國制造業受各種優惠政策的吸引，開始投資波多黎各等國家。從而帶動了旅游和房地產等相關行業的蓬勃發展。這時賈蘭先后在美國通用食品和佛夫公司波多黎各分公司供職，同時為未來涉足房地產抵押業做準備。

一次偶然的機會，賈蘭結識了風險投資專家薩爾瓦多，羅德瑞格。后者稱他能從銀行貸到款，可共同投資房地產。賈蘭覺得時機已經在慢慢成熟，他知道，波多黎各當時最具發展潛力的是房地產業，但房地產業的發展離不開抵押業。

隨著波多黎各旅游業的興起，許多個人開始涉足海邊度假村的建設，他們需要向銀行貸款，而貸款又需要以第三方作抵押，按波多黎各當時的政策，銀行不能直接接受客戶的房地產抵押，需要第三方作抵押擔保，而波多黎各當時幾乎沒有第三方抵押機構，這因此成為波多黎各房地產發展的瓶頸。

1972年，賈蘭以當地朋友作擔保，終于從波多黎各銀行貸到了一小筆款額，他立即辭掉工作，與羅德瑞格聯合創辦了RG抵押信貸公司。為確保聯邦住房管理委員會要求的最小資本金，他倆每人投資了2.5萬美元，獲得5萬美元貸款，隨后，有經紀人又幫助賈蘭從社區銀行獲得美國房地產信托投資公司(REIT)的貸款500萬美元。當經紀人把這筆巨額貸款交給他時，向他收取了5萬美元的傭金。賈蘭很心疼這筆錢，但他沒有后悔，知道自己終會靠豐厚的傭金獲利。

萬事開頭難

RG抵押公司的業務主要是對房地產買主發放抵押貸款。為了吸引客戶，賈蘭和羅德瑞格采取了靈活的措施，只要稍微夠條件，他們就毫不猶豫地促成抵押項目，幫助對方獲得銀行貸款。但是，波多黎各當時的房地產業發展并不如人們想象的那樣，RG公司很難在短期內收回貸款。數年過去了，房價只上漲了5％。因此，愿意接受抵押貸款的波多黎各人并不多。

針對經營中出現的問題，賈蘭認真進行了市場調查，他發現，許多人都懷疑抵押信貸能夠幫助他們實現夢想。更有甚者，有人說賈蘭是外籍人，在銀行的信譽度并不高，因此一些人不敢輕易將自家的房地產抵押給RG公司，從而放棄了貸款開發度假村的計劃，另一方面，一些人看不到波多黎各具有得天獨厚的旅游資源，在是否投資開發當地房地產上猶豫不決，認為這樣風險太大。

這次調查讓賈蘭認識到RG公司在宣傳推廣等方面的不足，公司沒有進行整體的宣傳，潛在的客戶也不了解RG公司，更不了解抵押信貸的好處。

賈蘭立即作出了調整，在有限的資金中擠出一部分用于開展抵押信貸投資的宣傳。同時在公司內部制定了獎懲分明的管理制度，如果業務經理完成了抵押信貸定額，就將其獎金提高75％；如果其一年下來沒能完成指標，就扣發一半薪水，他還制定了其他一系列業績與報酬掛鉤的規定。此舉極大地激發下屬的積極性。波多黎各接受抵押貸款，投資海邊旅游設施的居民越來越多，RG公司的抵押業漸漸紅火起來。

豐厚的利潤很快就吸引來更多的競爭者。后起之秀多拉爾金融抵押公司加入了與RG公司競爭的行列，他們之間的競爭尤為激烈。那時，為爭取抵押信貸客戶，雙方大打廣告戰，想方設法取得銀行的信任，擴大市場份額。

靈活的傭金率

1990年，賈蘭邁出決定性一步，用520萬美元買下圣胡安即將破產的銀行儲蓄網點，再向其注入450萬美元資金，重建其狀況不良的資產結構，然后讓所有網點都開展抵押信貸業務，賈蘭甚至親自挨家挨戶地說服居民，開發海灘旅游業。他還采取了稍稍調低傭金率、周六營業、低消費保險和其他新服務項目等措施，這一下不僅增加了抵押信貸客戶，而且還吸引了不少其他業務的客戶。

有一天，一名叫拉賈蘭·默克的客戶找上門來，他想把自家附近的海灘開發出來。修建一幢像樣的別墅，接待來自美國的游客。因此需要貸款，找到了賈蘭。根據默克開發的規模，賈蘭仔細一核算，需要投資500萬美元，而默克根本無力直接從銀行貸到這筆巨款。但是如果海灘別墅開發成功，那么根據日益上升的客源，不出10年，默克就有可能還清所有貸款，而不需要協議要求的30年。于是賈蘭決定接手這項業務。

按規定，賈蘭需要收取默克10％的傭金，即5萬美元。但賈蘭認為，每個人都有不同的情況，應該酌情處理。由于誰也不知道海灘旅游的前景如何，為了讓默克接受抵押貸款協議，賈蘭當即決定把傭金率下調為9.8％。默克一聽喜出望外，立即簽訂了抵押協議。

抵押協議規定，一旦默克無法履行協議，他開發的海灘別墅將被RG抵押信貸公司拍賣。

最后的結果是皆大歡喜，RG公司幫默克從銀行貸到了500萬美元，默克也在10年內連本帶利還清了貸款。這一筆業務的成功讓賈蘭和RG公司獲得了很高的信譽。客戶們接踵而至。

做抵押這一行，傭金比例一般在10％的范圍內，最低甚至可能是百分之零點幾。賈蘭認為，收取傭金也要根據形勢和對象的不同而有所區別，這樣既能把握分寸，又能爭取各種不同的客戶。他的理念無形中讓RG公司的業務適合了不同層次的抵押貸款戶。另一方面，若把各地分支機構或每個RG公司分部的優勢聯合在一起，那么RG公司就會成為一家頗具規模的金融抵押信貸企業，在收取傭金方面更具有靈活性。賈蘭認為，RG抵押信貸公司必須根據地域、對象和經濟形勢的變化不斷調整傭金率。

賈蘭當初的夢想一步步成為現實，10年后，RG抵押信托公司的發展勢如破竹，很快發展到波多黎各全國各地，現在的RG抵押信貸銀行已成為波多黎各最賺錢的三大金融機構之一。波多黎各許多居民依靠抵押貸款，擁有了自己的“搖錢樹”——海灘度假村，一位居民感嘆道：“如果沒有賈蘭，波多黎各的很多海灘旅游資源可能早已落人外國投資者手里。”

然而，發展到今天，RG公司仍然沒有采取提高傭金的手段來增加贏利，而是低價轉讓多數微利抵押信貸權，從而把為信貸客戶提供的其他服務權保留下來。

不僅如此，賈蘭還向美國金融抵押業討教經驗。在把生意做到美國去之前，他曾先后前往佛羅里達州，考察那里的抵押市場。他發現，在佛州謀生打工的波多黎各人甚多。但這些人僅僅是打工仔而已，卻不知道怎樣做生意。

賈蘭從美國回到波多黎各做的第一件事就是，根據美國抵押公司的做法，向波多黎各儲備信托基金會申請提高抵押信貸款額，像美國其他大型信貸機構一樣，每項抵押信貸業務一完成就在銀行登記，在為客戶服務的同時，不斷獲得周轉資金，就這樣，借本生利成為他的拿手好戲，讓別人的資金像滾雪球一樣為自己增加收益。RG公司向銀行抵押獲得的金額款項最高可達109億美元，資金的充足讓賈蘭如虎添翼。