有多少誤區是隱形的

一次成功的促銷，給經營者帶來的不僅僅是利潤，還有經驗的累積，所以抓住每一次促銷的機會，從中汲取失敗或不利的經驗，才能在下一次促銷時成功地規避那些隱形誤區。

去年4月，小艾被聘為優麗亞美容院的店長，憑借之前的促銷經驗，她為美容院制定了一項新的促銷計劃——“5月新娘”，用全程護理套餐為準新娘進行美容造型。結果療程推出后并沒有收到預期的效果，新娘護理套卡僅售出三四張。美容師反映有些快要結婚的顧客雖然認為項目很好，但最后還是以沒有時間做了托辭。馬上接近6月，小艾又做了“纖體瘦身迎驕陽”的纖體療程套餐促銷計劃，準備在7～9月吸引更多想穿吊帶秀身材的顧客，但效果還是不理想，1個月內只有兩名顧客訂制了此療程。于是小艾準備把戰線拉長，將此項目長期掛上“優惠折扣”的噱頭。不料，試推行了3個月后，銷售狀況還是沒有突破，不少顧客竟然表示是因為“天天降價的東西，好像不怎么新鮮”。無奈之下，小艾只得收起該計劃，開始對“十·一”做促銷，從9月份開始就推廣美容院新引入的一套歐洲護膚品。為了彌補前半年青黃不接的經營狀況，這次的促銷圍繞產品進行，確實為美容院引入了不少新顧客，但是“十·一”過后，不少新顧客又很快流失掉了，而一些老顧客以9月份促銷未能得到很好的服務為由，拒絕續卡。小艾徹底陷入了兩難的境地……

看了上述的案例，我們都十分同情小艾。她也是兢兢業業地工作，絞盡腦汁想促銷創收，但結果為什么卻背道而馳呢?其實，她在不知不覺中已經陷入了美容院促銷的3大隱形誤區!

誤區1：時間不對

天時、地利、人和是成就一件事情不可或缺的三大因素，如果時機掌握不好，凡事只會事倍功半。小艾觀察社會熱點，打出新娘護理這張牌，說明她具有促銷的敏感度，但如果從顧客的角度出發，我們就可以發現她選擇的促銷時機并不合適。如果是準備5月做新娘的人，至少應該在1～2月前了解該療程，才會去體驗、購買，而不是在最忙、最累的時候去做一個近半個月的系列護理套餐。時間不對，自然會錯過這一項目。而且該項目的名稱也有些時間的局限性，雖然言簡意賅，但“5月”就限定了這個療程的顧客群。

建議：占盡先機很重要，針對準新娘及新娘這類特殊人群，一方面可以打出全年“新娘特護”套餐，并且將護理時間控制在1個月內，做5～6次面部護理和身體護理，并與化妝師合作，加入新娘妝設計和婚紗選擇搭配，化妝造型費用可以打包計算在總體費用里；另一方面，可以推出舒壓SpA項目，以身體護理、泡浴為主。既可以為婚前有緊張狀態的新娘做徹底放松，又能為蜜月后的夫婦做舒緩護理，從而也考慮到了婚后延續該顧客的服務。

誤區2：長期降價

顧客對降價也是有“審美疲勞”的，當促銷活動與價格相結合時，一定要謹慎地考察消費者對價格促銷還有沒有耐心。現在很多美容院都開始將短暫的降價變形為“長期促銷”、“天天促銷”，將促進銷售理解為降價，這是萬萬不可取的。要想用價格工具來促進銷售，一定只能是短期促銷，如果短期促銷不起作用，長期促銷更不會有什么效果。突然變價、兩天的短暫促銷、銷量限制等，才能將降價促銷發揮到極致。

建議：蘋果電腦只被少數人使用，但其價格就是比PC機貴上2倍，為什么?一方面是價格問題，另一方面也是對功能的需求。小艾認為好的項目不能被人認可，是因為價格原因，因而長期降價，導致好項目、好服務也成了別人眼中的“次品”。一般來說，一家美容院必須有1～2個“打死也不講價”的護理項目或產品，這樣才能滿足人們心中對檔次的劃分，承受得起該價位的自然能承受，承受不起的也會羨慕那些擁有此產品的顧客。這是人們普遍的求美心理。

誤區3：又是“一錘子”買賣

當我們轟轟烈烈地把新產品促銷出去之后，開始做售后服務和長期服務了，才發現其實已經流失了一些顧客，為什么?如今，一些美容院發現促銷產生效果了，就會認為活動之時的顧客是“上帝”，而活動過后的顧客是“仆從”。這樣，促銷活動激勵的效能就會隨著活動的終止而銷聲匿跡，步入促銷的誤區。小艾很納悶為何老顧客也流失，實際上，我們在抱怨消費者缺乏忠誠度的同時，應該反省一下自己是否將忠誠的顧客和一般的顧客分別對待過，一年做100次的促銷是不是只為了促成更多的新顧客在一個時段內購買產品而已?

建議：第一，吸引新顧客。在顧客第一次購買產品或服務后，就給其免費辦一張初級會員卡(新人卡)，除了在當時的促銷期能得到促銷優惠外，當其消費到一定金額時還可以獲得美容院贈送的禮物，或者再加20元就可以買到一款其他人需要80元才能買到的產品，這樣就可以持續地吸引其更忠誠于你的美容院品牌；第二，感動老顧客。老顧客能長期、定期來你的美容院消費，肯定有除了硬件之外的原因，也就是軟件——人情。所以促銷期間，多多運用老顧客的人脈，比如拉新客戶開卡，給這位老顧客金牌護理免費做、續卡金額下調等實惠，不僅能引來新人，還能穩住舊人，何樂不為?