把“空瓶換購”玩出新意

市場到處充滿機(jī)會，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)和探索，且看x集團(tuán)營銷團(tuán)隊(duì)如何通過“空瓶換購”促銷，讓空瓶子在多個市場掀起了一股又一股的銷售熱潮。

用空瓶來進(jìn)行換購，很多經(jīng)銷商朋友都做過這樣的活動，覺得已經(jīng)是老生常談，沒有什么新意，而且效果也不理想。但x集團(tuán)營銷團(tuán)隊(duì)同樣啟動了這樣的促銷方案，運(yùn)用整合營銷的思路，卻讓空瓶子在多個省級市場“瘋狂”起來，掀起了一股又一股的銷售熱潮。

把“空瓶換購”玩出新意

此次“空瓶換購”能玩出新意的要點(diǎn)在于：

注重產(chǎn)品選擇。根據(jù)季節(jié)不同選擇出幾款應(yīng)季產(chǎn)品。例如，在秋季用爽膚水、洗面乳或美白霜等。

做出震撼定價(jià)。這種特價(jià)要的就是震撼力，要沖破消費(fèi)者的心理底線，不是打折，也不是半價(jià)，而是每款產(chǎn)品象征性收1元或2元甚至是1角、2角，就可以“買”走所要的產(chǎn)品。

空瓶品牌不限。空瓶不只限我們自己品牌的空瓶，不管是什么牌子都可以加一角錢兌換。例如我們價(jià)值28元的潔面乳，只要來的顧客拿潔面乳的空瓶，加1角錢就可以買走。

限時(shí)限量，營造搶購氣氛。如單店日換購總量200支；并限定每人換購的瓶數(shù)，最好是每人僅限1次，每次僅限1瓶。

介紹到這里，一般人都會說我在瞎說，因?yàn)橛谩翱掌?1角或2角”就送出價(jià)值28元的產(chǎn)品，肯定是賠錢賺吆喝。而近1年的市場運(yùn)作實(shí)踐證明，不但不會賠，而且還能產(chǎn)生巨大的連環(huán)促銷效應(yīng)。

首先，我們非常明白，把顧客吸引過來換產(chǎn)品不是最終目的，帶動產(chǎn)品銷售才是我們真正想要的。顧客到店后，銷售人員要大量推銷會員產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品利潤相對高一些。所以，活動本身會帶動產(chǎn)品產(chǎn)生較大的銷售額，這足以承受換購發(fā)生的費(fèi)用。

其次，最重要的是，只有迅速地把原先消費(fèi)其他品牌的顧客給爭取過來，變成我們的顧客，才能在市場上獲得成功。以往的事實(shí)證明，在活動中會有很多顧客拿著種類繁多、五花八門的空瓶來換購，這樣我們吸引新顧客的初級目標(biāo)就達(dá)到了。試想，當(dāng)有很多顧客拿過來的是并非我們店里所賣出產(chǎn)品的空瓶，說明這些顧客不是我們原有的顧客，而是通過這個活動把她們吸引過來的，也就意味著換購活動給店里帶來了新顧客。對經(jīng)營者來說，還有什么比新顧客的大量增加更值得讓人興奮的呢?

讓經(jīng)銷商看到巨大“錢”景

回收的空瓶并不是垃圾，對我們來說大有用處!通過對空瓶的系統(tǒng)分析，可以幫我們解答這樣的問題：市場上，我們的競爭對手是誰?我們的目標(biāo)客戶在哪里?目標(biāo)顧客都在消費(fèi)哪些產(chǎn)品?本地市場哪些產(chǎn)品銷售得好?這些旺銷產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么，又以什么樣的賣點(diǎn)吸引了消費(fèi)者?我們產(chǎn)品和專賣店所處的是一個什么樣的競爭環(huán)境?不同的地域之間的消費(fèi)者有著怎樣不同的消費(fèi)習(xí)慣等……通過分析整理，營銷團(tuán)隊(duì)便能找到答案，并制定出更具針對性的銷售方案，從而為市場戰(zhàn)略的制定提供重要的依據(jù)。把顧客吸引來后，如何保證在人氣旺的情況之下產(chǎn)生更旺的銷售業(yè)績呢?

第一，提前宣傳，限時(shí)限量促銷。一定要把活動的宣傳海報(bào)提前散發(fā)，對時(shí)間進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，同時(shí)限時(shí)限量，人們需要進(jìn)行排隊(duì)等候換購，自然顯得人氣極旺，也會產(chǎn)生從眾或跟風(fēng)效應(yīng)，引起搶購，活動效果可想而知。

第二，加強(qiáng)促銷員培訓(xùn)，篩選有質(zhì)量客戶。對促銷人員嚴(yán)格培訓(xùn)，讓她們在活動期間要特別關(guān)注拿膏霜瓶子來換購的顧客。既然用膏霜的瓶子來換購，就可斷定這類顧客自己或家人在消費(fèi)化妝品。她們是能為我們帶來最大利潤的真正顧客，所以要千方百計(jì)把她們變成我們產(chǎn)品的顧客。

第三，加強(qiáng)使用具有銷售力的刺激性語言。我們的促銷人員要講出成為我們品牌會員的誘人之處。例如，“這樣大力度的換購活動，特別是幾元或幾角錢就把十幾元甚至幾十元的產(chǎn)品買走的情況，以后肯定不會再面向普通消費(fèi)者。這樣的促銷做下去誰都會賠死，所以以后只會面向會員。而成為我們的會員不光每次活動都能優(yōu)先換購，還可以享受會員特價(jià)產(chǎn)品，一段時(shí)間下來能夠省很多錢，得到很多實(shí)惠!”這樣的宣傳一般會讓很多顧客動心。

第四，說服顧客成為會員，便于以后繼續(xù)換購。一定要讓顧客覺得促銷小姐介紹的產(chǎn)品很好，反正遲早都要用，不如先購買了產(chǎn)品成為會員。

第五，設(shè)置會員門檻，增強(qiáng)活動銷售力。要成為會員就要先購買一定數(shù)額以上的產(chǎn)品。入會購買額度要定在一個單品的價(jià)格之上，這樣顧客就會至少一次購買兩瓶以上的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)了連帶銷售。也就是說在發(fā)展了會員的同時(shí)，我們已達(dá)到了銷售的目的。

第六，盡一切努力讓顧客留下聯(lián)系方式。盡量留手機(jī)號碼，便于發(fā)短信。建立短信平臺，做活動時(shí)，群發(fā)短信通知顧客參加，效果極佳。

“白撿化妝品的好事，何時(shí)再來?”

一定會有很多愛貪便宜的顧客堅(jiān)持只換產(chǎn)品而不買，但讓她們低價(jià)換走產(chǎn)品也不是壞事。首先她們用過之后覺得效果不錯，也許就會成為品牌的忠實(shí)顧客。另外，面對這樣幾乎白撿化妝品的好事，在以后的日子里她們肯定還會對此類活動特別關(guān)注，只要一想買化妝品就會先來我們的柜臺看看有沒有新活動?達(dá)到了這樣的效果，還怕產(chǎn)品不好銷售嗎。由于活動用于換購的產(chǎn)品數(shù)量有限，還會有一部分顧客不能換購到產(chǎn)品，對這類顧客在做好解釋的同時(shí)，也要盡力把她們發(fā)展為會員。因?yàn)樗齻儧]能享受到活動的實(shí)惠，而目睹了活動的氛圍，為了下次能優(yōu)先獲得換購，先購買產(chǎn)品成為會員，是最為穩(wěn)妥的方式。這樣一來，也會銷售一些產(chǎn)品。

到位的活動宣傳，極具誘惑力的活動內(nèi)容，是使“空瓶換購”促銷活動成功的主要原因。不少市場在短短的兩個月里，即開發(fā)了上百家專賣店，每場活動的銷售額都能達(dá)到幾千到幾萬元，顧客的一次購買量都是在三五瓶。這就是“空瓶換購”新玩法的魅力。