實用三招讓銷售經理不再煩惱

一個優秀的銷售經理，一定是顧問型銷售經理。給經銷商專業的智力支持，幫經銷商規劃生意，扶持經銷商做大。這樣，就算你不會喝酒，不會應酬，經銷商同樣尊重你，對你的意見言聽計從。

許多銷售經理經常抱怨經銷商難管，經銷商刁鉆，給了那么多政策，到月底該打款的時候還是磨磨蹭蹭。經銷商一見他們就是劈頭蓋臉的抱怨。對此，銷售經理們是又怕又恨。其實，經銷商管理只要找對了方法，也是一件很容易的事情。

第一招：幫經銷商賺錢

經銷商開門做生意，是為了賺錢。作為銷售經理，只要牢牢記住這個理，一切以“利”服人，與經銷商自然就好處了。當然，這個利是正當的利，是以不損害廠家利益為前提的。

1 掌握“扶”和“打”的分寸和尺度

作為廠家代表，比經銷商更為清楚廠家的各項政策，手里也有著一定靈活處理的權限，能夠調配不同經銷商的促銷資源。只有運用好這個權限，讓經銷商明白你才是他的利害關系人，你能夠幫他爭取到更多、更好的政策，賺更多的錢，當然就會更加尊重你。但銷售經理對同一個經銷商的“扶”和“打”要有一定的分寸和尺度：不能一味地扶持同一個經銷商，以防其他經銷商反水和該經銷商尾大不掉；也不能一味打壓同一個經銷商，以防該經銷商同廠家終止合作關系，導致該市場業務停滯甚至崩盤。廠家的政策，不要給經銷商一下子放到底，要給自己留有一定的靈活空間。比如，廠家發貨是10搭1，可以給經銷商傳達15搭1，1000件以上再爭取更好的政策。這樣，經銷商既幫你完成了銷售任務，也會感激你幫他爭取到了更好的支持。

2 幫經銷商消化新產品

產品發到經銷商倉庫，銷售經理一定要指導幫助經銷商銷售消化，不能做“不管滯銷貨、不管庫存、不管退換貨、只管要回款”的經理。曾經，筆者所負責的經銷商就常提起××品牌化妝品銷售經理，一個月只來拜訪他一次，來了就是要回款。只要他同意打款，常常是人還沒有從銀行回來，銷售經理就包包一背回賓館了。之后很難再見到對方，有事只能打電話。經銷商給公司投訴了幾次，該經理也就背起包包回家了。可見，這樣的銷售經理是根本不會得到經銷商信任的。

作為廠家的銷售經理，應該對經銷商經營本公司的產品所賺取的毛利清清楚楚，對公司重點推廣的產品了如指掌，對公司高毛利的產品心中有數。甚至很多公司對銷售經理的提成、獎金也是按照品類來劃分的。為了個人利益和公司利益，銷售經理也應該指導經銷商對產品品類進行分類，并幫助經銷商制定一系列可行的推廣政策，如高毛利產品如何推廣、暢銷品如何帶貨等。針對不同品類產品、不同價位產品，制定不同的渠道政策。因為只有自己廠家的產品能夠給經銷商賺取更多的利潤，占經銷商的生意份額越大，經銷商才會越尊重你，才能“乖乖”服從你的管理。

第二招：幫經銷商“花”錢

對于管理水平跟不上的經銷商來說，生意做大了，更辛苦了，賺錢也更難了。銷售經理作為專業人員，要給經銷商一些合理的建議，幫助其更好地節流、開源，把費用用在更有效的地方。

看一個經銷商做生意的能力，就先看他、的庫房。筆者走了很多三四級市場的經銷商，看到很多庫房就是個大倉庫。貨到了，讓裝卸工給庫管點點數，大門一鎖就回店里了。等到發貨時，才會突然發現“呀。咋還有一堆去年的貨?”“呀，這包裝都破了，那產品都過期了。”對庫房不分品牌、分品類規劃，對庫存不能按到貨日期堆碼，發貨時也不知道，先進先出……很多經銷商原來生意規模小、周轉快、很少出現問題，而今生意做大了，庫存越來越多，庫房管理就顯得尤為重要了。這時，一個專業的銷售經理給經銷商出出主意，經銷商一定會感激不盡。

目前還有絕大部分經銷商做的是手工流水賬，業務員送了一天的貨，收了多少錢，外面欠了多少錢，把票據往抽屜一塞，拿個筆記本一記。過一陣子想查哪些賬目要收，結果發現筆記本找不到了，賬目就亂做一團。該收的款收不回來，賬上沒有錢，自然也就沒有貨款打給廠家。一個精明的銷售經理會幫著經銷商規劃好賬目，這樣自然就知道經銷商什么時候收款，什么時候手里有錢，有錢的時候談回款的事情就能順順當當了。

每個廠家給經銷商基本上都配備有業務代表，有些經銷商自己還會招聘兩個業務員，但大都是“放羊式”管理，投入了人力卻收效甚微。專業的銷售經理可以指導經銷商制定表單化的管理制度，委托經銷商管理本廠家的業務代表，于己于經銷商，這都是一件皆大歡喜的事情。

現在還有很多傳統經銷商依然堅持做傳統渠道，不做也不會做現代渠道。一是因為現代渠道投入費用高，擠占資金嚴重；二是因為不會操作，收益也非常有限，甚至有虧損的風險。筆者曾經見過一個經銷商運作某大型賣場，3個月下來，首單貨款還抵不了費用，銷量又非常差，被列入供貨商黑名單，要求下架。還有經銷商昨天還給超市送貨，第二天超市老板就關門攜款跑了。

這個時候，銷售經理就要給經銷商專業的指導。從賣場的類型到進店的品類，再到各品類的毛利、投入的促銷費用、半年甚至全年的促銷活動等，給經銷商一系列專業意見，指導其如何以最少的費用贏取更多的利潤。

所謂“士為知己者死，女為悅己者容”，只有和經銷商成為莫逆之交，才是管理經銷商的最高境界。對他生意上關注，生活上關心，用心交心。經銷商有什么煩心的事就會找你，有什么生意上的想法也會第一個想起你，和你電話溝通或者面談。把你當作他的參謀長，當作他的“摯愛”。雖然你不是老板，但是卻能夠幫他拿主意。到這個境界，經銷商還有什么難管的呢?