最容易成功的三種突圍方式

代理商在實際經營中往往碰到這樣的情況做小品牌一廠家實力小，支持不到位，品牌競爭力不強。單靠自己的力量來做市場，規模做不大，業績上不來，利潤很低甚至還要賠錢，做大品牌——廠家實力強，支持相對多一些，但廠家把握合作的主動權，過河拆橋的事情并不少見。市場做不好，企業可以換一個代理商；做好了，有利潤了，廠家則要分食市場。代理商很無奈，如果放棄，不僅前期投資打了水漂，而且眼看著要有所回報了就拱手相讓，實在是心有不甘；如果繼續合作，利潤空間減小，生存壓力太大。在外人看來，很多代理商的生意做得都不錯，可年底一算帳，他們真正賺到口袋里的錢卻是寥寥無幾。長此以往，眾多的代理商開始強烈地意識到：不在主動變化中爆發，就在被動變化中滅亡。

下面，筆者對幾種化妝品代理商有可能選擇的渠道突圍方式進行簡要分析，僅供業內朋友參考。

突圍方式：自己開工廠

可行性指數：★★

成功企業代表：韓柬妝業、伽藍集團

從區域代理商升級為全國知名生產企業，代理商自己開工廠成功的案例不在少數，韓束妝業的呂義雄、伽藍集團的鄭春影等都是典型的例子。在業內人士看來，這無疑是成功的轉型，于是更多的人躍躍欲試，但成功者寥寥。其實，塑造品牌對于代理商來說并非易事，那么做出一個品牌需要哪些條件呢?史玉柱曾說過三個條件：一是好的產品，二是好的策劃，三是好的人才隊伍。并且強調這些條件一個比一個重要，一個比一個難得。

解讀：這種由代理商轉型而來的企業，其原來的經營結構從職能上說其實就相當于生產企業的一個營銷部門。而產品從策劃到研發，再到小試、中試和批量生產，都需要經歷一個相對漫長的過程，中間無論哪個環節出問題，都不能生產出好的產品。代理商出身的企業，往往急功近利思想比較嚴重，希望產品盡快上市，結果常常因為策劃和產品質量原因而未能達到預期的市場效果。實際上，由于受資金實力等方面的影響，真正能夠轉移到上游開工廠的代理商還是少數，這一突圍方式并不適用于所有企業。

突圍方式：做OEM廠商

可行性指數：★★★

成功企業代表：天津匯麗公司、山東菏澤三信

很多廠家與代理商之間存在著很大的信任危機，廠家總認為代理商的忠誠度不夠，哪個品牌賺錢便投向哪個品牌的懷抱，只看到眼前的利潤，不注重對品牌的長期培養。而代理商卻認為廠家只知道想辦法搞政策圈錢，今天定貨會、明天座談會，市場風險全部轉嫁給了代理商，一旦品牌有起色后，就過河拆橋，回款任務讓代理商叫苦連天不說，還動輒受到廠家撤換代理商的威脅，完全沒有安全感。于是合作大多成了同床異夢，互相提防使很多代理商紛紛轉到上游做生產。開工廠需要雄厚的資金實力，從投資到生產的周期也相對較長，而出品牌、走OEM(貼牌)加工之路對代理商來說就成了一個不錯的選擇。由于區域代理商具有很強的地緣和地利優勢，對本區域市場網絡和專賣店信息比較了解，對本區域客戶實力、消費格局、消費習慣和購買力有全面的認識，還有較強的市場推廣能力和營銷策劃能力，并配備有市場經驗豐富的營銷隊伍，所以對很多代理商來說，走代理加工的路子，萬事俱備只欠下定決心邁出的第一步。

解讀：現在生產加工一個品牌并不難，但要成功運作一個品牌卻很不容易。生產加工的投資雖不是很大，但后期市場推廣費用卻非常大。對于代理商來說，以前這些巨大推廣費用有相當一部分靠廠家支付，而現在要自己買單了，代理商必須有心理準備和資金安排。解決了這個問題，接下來運作市場就是代理商的特長和優勢了。這里需要提醒的是，生產產品切不可貪大求全，不要妄圖一下子占領全國市場，甚至沖出國門。因為中國的人口眾多，市場容量非常大，所以應該精耕細作，把一個地級城市當一個省來運作，把一個省當成一個國家去重視并開發，如此才會大大增加成功的把握。

突圍方式：島建終端

可行性指數：★★★★

成功企業代表：山東青島的新齊魯經貿公司、濰坊百貨集團

近年來，眾多化妝品生產企業開始渠道下沉，直抵終端，與終端零售店展開合作。這就要求銷售代理商不但要建立自己的穩固銷售渠道，還要把渠道繼續下沉，即一邊做品牌代理，一邊開自己的專賣店或者連鎖加盟店，加強自己在行業競爭和終端網絡資源的優勢。相比終端零售商來說，代理商的優勢很多，渠道下沉后直接從事終端零售，利潤會更加豐厚，渠道也會更加穩定。我們可以看到，應廠家的要求，不少代理商經常會給基層客戶做策劃方案，但是執行起來往往不到位，達不到預期效果。而如果自己開專賣店或加盟店的話，策劃方案就能很好地執行到位。這種方式對于運作品牌很有利，很容易做出銷量，從而得到廠家的認可和大力支持，提升和廠家談判的主動權，更能夠吸引其他化妝品廠家上門，從而在廠商合作中占據主動地位。

解讀：當然，渠道下沉對代理商的管理等各方面提出了更高的要求，其最大的挑戰就是對于店面的管理。因為終端零售對工作要求更加細化，占用資金也比較大，店面選址、人員管理、物流、終端生動化等也要一一到位，所以代理商必須在各方面做出相應改變和提高。

終端為王，誰掌握了終端誰就把握了主動權。經過多年的發展，諸多廠家悟出了這個道理。很多大城市的化妝品廠家正一邊與專賣店合作，一邊在自建專賣店和發展連鎖加盟店，雙管齊下地打造自己的終端銷售渠道，大有山雨欲來風滿樓之勢。相應的，代理商面臨的困境也可想而知。如何成功實現突圍成為每一位代理商的當務之急。不過，每個代理商自身的情況不一樣，只有找到適合自身生存和發展的突圍方式，才會有所作為。