連環(huán)促銷，贏定市場

位于鄭州市經(jīng)三路與紅專路交叉口的蜜香雨美容院在7、8月份生意平淡，不但沒有盈利，還差點賠錢，美容師失去信心，三位跳槽。眼看著美容院經(jīng)營就要癱瘓，店長張君平非常著急，經(jīng)過朋友介紹她請專業(yè)策劃人做咨詢。策劃人經(jīng)過仔細診斷，認為：第一，該店開業(yè)3年，有一定的顧客基礎(chǔ)；第二，所謂的淡季已經(jīng)過去，消費需求一觸即發(fā)；第三，由于7、8兩月部分美容師流失，應(yīng)該立即整合人力資源補充人員；第四，用連環(huán)促銷，才能迅速扭轉(zhuǎn)經(jīng)營困境。

策劃人制定了一系列促銷措施，并且在每一個環(huán)節(jié)的促銷措施實施之前，都對全店員工進行了強化培訓(xùn)，以確保執(zhí)行力度。通過一個月的實施，整個9月份的銷售全線飄紅，業(yè)績翻了3番。

第一環(huán)：針對教師節(jié)為突破口，迅速打開局面

經(jīng)過商圈調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美容院周邊有中學(xué)、小學(xué)以及外語培訓(xùn)學(xué)校。很快就到9月10日教師節(jié)了，策劃人認為首先可以鎖定教師這個群體。為了達到招攬生意及清理庫存的目的，在9月3～10日舉辦“只要你是教師，就可享受3折”的憑證優(yōu)惠促銷活動。為了使活動不受限制，在活動說明里放寬了活動門檻，凡是學(xué)校教師或教師家屬，憑有關(guān)證件，即可以3折的價格購買指定的20余種產(chǎn)品，避免冷清場面的出現(xiàn)。在促銷活動開展過程中，前往觀看、選購的人數(shù)較多，出現(xiàn)了店主預(yù)先所期望的熱賣景象。而此次活動，美容院支出僅為一個條幅和5張海報，總計不過200元，帶來銷售36000元。

第二環(huán)：1～90元錢，就能買年卡

由于第一環(huán)節(jié)活動的實施，迅速引起了周邊美容院的跟進，紛紛出臺促銷政策。為了防止顧客流失，蜜香雨美容院又迅速推出一項活動。在周邊社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的“1～90元錢，就能買年卡”的促銷活動。即促銷活動期間，美容院每天低價銷售90張美容服務(wù)年卡，其售價根據(jù)消費者來店購買順序依次定為1～90元。售完為止，其他服務(wù)項目均按原價銷售。傳單發(fā)出后，每天美容院開門營業(yè)時，門口均有人排隊等候購買優(yōu)惠的美容服務(wù)年卡。美容院5天銷售優(yōu)惠年卡達300余張。

活動時間為9月12～17日，由于活動形式的特別，迅速引起了消費者的好奇，加之活動優(yōu)惠價值比較大，時間又比較緊張，顧客參與購買的就比較集中，5天時間內(nèi)共售出300余張卡，帶來15000元銷售額，最重要的是吸納了一批新客源。

此次活動投入了6000張DH卡單，一條橫幅，2張海報，共計600多元，費銷比約為4％。

第三環(huán)：緊急辦理“美麗存折”

目前，各個銀行辦理信用卡的活動比較頻繁，而且銀行會想盡一切辦法降低門檻，為更多的人提供方便。受此影響，策劃人認為，美容院也完全可以采取“存折”的方式進行操作。為此，“美麗存折”是蜜香雨美容院在中秋節(jié)推出的一項招攬顧客的新方法。在活動中，蜜香雨美容院在“美麗存折”中已為消費者存入了100元現(xiàn)金和體驗消費項目(10項)。消費者只需花費90元購買“美麗存折”。消費者憑“美麗存折”可免費體驗存折中所設(shè)定的10項消費項目，如果消費者購買相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)項目(月卡、季卡)，憑此存折可充抵現(xiàn)金100元。“美麗存折”活動推出10天，美容院新增會員數(shù)量400余人。

這種促銷形式新穎，容易引起消費者的注意，加之強力的促銷誘因如100元現(xiàn)金10項消費項目，增加了消費者對各個消費項目的體驗欲望。同時消費者花90元購買“美麗存折”，打消了消費者認為只有劣質(zhì)產(chǎn)品才進行促銷的認識，同時也杜絕了一些愛占小便宜的消費者，并增加了消費者對促銷活動的信任度。

該活動后，美容院新增會員數(shù)量400余人，帶來銷售36000元。而其運作成本僅為橫幅1條，海報2張，存折印刷費800元，總計900元。

第四環(huán)：上午美容5折，中午送午餐

蜜香雨美容院以前一直存在著一個很不好的狀況：上午幾乎沒人來，到了下午才會有顧客。為了改變美容院上午基本沒有生意的現(xiàn)狀，推出了“上午美容五折，中午送午餐”的促銷活動。其實，這項活動的目的在于吸納新客人，從而達到口碑效應(yīng)，引導(dǎo)顧客上午來美容的消費習(xí)慣。因為在此之前，本地美容院并沒有出現(xiàn)送午餐的促銷活動，而實際上真正吃美容院所送午餐的顧客并不是很多。一方面，很多家庭主婦還要回家做飯，另一方面很多白領(lǐng)麗人中午都有活動。該活動持續(xù)一周左右，共有200名顧客上門，銷售額28000元。

此次活動的宣傳投入為店面條幅1條、海報2張，短信群發(fā)200元，共計300元。

第五環(huán)：發(fā)起“補水運動”

秋季來臨，人的皮膚開始干燥，這個季節(jié)顧客最需要補水。于是，蜜香雨美容院開始展開“補水運動”：購買補水套盒，返300元購物券；購買補水精華素，贈送日霜或晚霜；購買晚霜或日霜，送潔面乳；活動期間，消費即送康師傅礦泉水一瓶。這一項促銷活動的目的主要是為了推廣補水系列產(chǎn)品，刺激消費者購買欲望。活動的進行與上一環(huán)活動交叉進行，截止活動結(jié)束當天，共推出補水套盒30套，價值48000元；補水精華50瓶，價值15000元；日霜晚霜潔面乳共計120瓶，價值14000元；總銷售達到67000元。

活動投入為宣傳單頁1萬份，海報2張，易拉寶2個，康師傅礦泉水300瓶計240元，總費用1400元。

小結(jié)

鄭州蜜香雨美容院，在短短一個月內(nèi)連續(xù)開展了5次促銷活動，總投入3400元，帶來銷售18.2萬元。這在美容院是不多見的。更多的美容院是在實施了一個促銷活動后，短時間內(nèi)再沒反應(yīng)。實際上，美容院進入消費旺季的時候，僅靠一招兩式促銷是不夠的，必須采用連環(huán)促銷，持續(xù)作戰(zhàn)。一方面后續(xù)活動多，顧客選擇也就多；另一方面連環(huán)促銷可以彰顯美容院實力和提升美容院知名度。在鄭州蜜香雨五項促銷活動中，其中“上午美容五折，中午送午餐”、“美麗存折”都可以作為長期活動延續(xù)下來，而其他三項只能作為短線促銷。長線與短線相結(jié)合，才可以降低促銷后遺癥的發(fā)生。