餐椅套上的百萬生意

偶得轉機，怪招掘出新財路

2006年12月眼看就要迎來新年了，每到此時生意人都會盤點一下當年的收成。但杭州的劉寶虞卻沒什么心情去做，因為他非常清楚，這一年自己的西服套(為西服搭配的布制包裝外套)生意虧損十幾萬元已成定局。

把一大包剛退回來的貨扔到已經很擁擠的倉庫后，劉寶虞硬著頭皮召集十幾個員工去參加公司的迎新年聚餐會。餐會上，劉寶虞顯得很沉默。員工們都知道，由于浙江杭州地區西服套生意競爭對手增多，訂單流失嚴重，再加上化纖原料成本提高，公司今年的收成很不好。一個個都跟霜打的茄子似的。而正當大家悶頭吃飯的時候，劉寶虞突然大叫：“哎呀你沒長眼啊!”原來，服務員上菜時，不小心把菜湯灑在他放在椅子靠背上的西服上。“我這可是三千多元的西服啊，把你們經理叫來！”劉寶虞生氣地說。經理一來，劉寶虞質問：“你看看怎么處理吧。你們應該準備點套衣服的套子啊!”經理一眼就認出了劉寶虞，趕緊賠禮：“這不是劉老板嗎，真是抱歉啊!衣服我去幫你干洗。好像你們廠生產西服套對吧?能幫我做點靠背用的餐椅套嗎?我正準備明年找人做呢。500件，這個訂單給你怎么樣?”劉寶虞沒再計較：“算了算了，不為難你了。訂單交給我吧，把規格樣式給我，明天給你報價。”

實際上，劉寶虞并沒有生產過酒店座椅靠背用的餐椅套，但他現有的設備和人員做起來并不難。他當時的想法就是死馬當活馬醫，先賺點年底獎金再說。回到公司，劉寶虞馬上安排人調查了這種餐椅套的市場情況，并讓設計人員按照樣式給出報價。沒想到這么一調查，機會出現了。

首先這種套子利潤比較高，能達到對半利，第二，預計需求量大，僅杭州市的大酒店一年就有將近30萬件的需求量，如果算上小餐館，起碼增加一倍；第三，供給不配套。本地生產廠家幾乎沒有，基本都是酒店自己找人定做。劉寶虞由此判斷，專門生產酒店用餐椅套，并主動聯系酒店找機會。而且這樣一來，庫存的大量西服套改一改還能利用上。

2007年1月初，劉寶虞迅速對設備進行了簡單改造，同時安排幾名員工拿著尺子到酒店“偷偷”量一下椅子靠背的尺寸。不到一周，500件餐椅套做完了，對方很滿意。這筆生意讓劉寶虞賺了1萬元。同時，他還根據員工“偷”回來的十幾家大酒店的椅子靠背尺寸制作了少量的套子，并在上面印上了他的聯系電話。他準備帶著樣品去酒店推銷。

然而事情并非想象得那樣順利，他進了三家酒店都被當成個體推銷員轟了出來。于是，他改變了策略，讓公司的設計人員做出正規的效果圖、報價單，并精選了兩個得力助手跟他一起去，以提高公司的專業形象。但這次他并沒有急于進酒店推銷，而是采用了一個怪招。

他們守在酒店停車場，等有客人準備進酒店，就將餐椅套遞上去說：“您好!請您帶上餐椅套，就餐的時候套在椅子背上，希望能幫您減少不必要的麻煩。用完以后留在椅子上就可以了，謝謝!”客人以為是酒店的安排，都很配合，劉寶虞的餐椅套順利進了酒店。等客人吃完飯走后，餐椅套留在了椅子上。酒店人員發現時，有的按照套子上的電話打了過去，有的則把情況匯報給了大堂經理。這時劉寶虞就會迅速走上前表明身份，并拿出事先準備好的一套產品資料。

這一招很管用，幾家酒店在哭笑不得之余都很佩服劉寶虞的智慧，最終10家中有7家認同了他的產品。經過進一步的談判，有6家酒店開出了定單。總共4000多件，總計30多萬元。劉寶虞一下就賺了8萬元，足夠他忙乎一個多月了。

漸漸的，劉寶虞在酒店圈內認識人多了，一些酒店開始主動找上門。2007年4月，他的月訂單額已經達到40萬元，利潤10萬元左右。三個月的時間，他已經與20多家酒店達成合作，賣了2萬多件套子。然而欣喜之余劉寶虞突然意識到一個問題：酒店餐椅套的更換周期比較長，一家大酒店起碼要等兩年左右才能再買我的東西。小餐館雖多，但用量很少。我暫時又沒能力開拓外地市場。這樣下去銷量肯定會越來越少。這該怎么辦呢?

借鑒有道，老東西變出新賣點

2007年4月的一個晚上，劉寶虞在浙江衛視看到一個創業故事，一個人把自行車筐作為廣告發布媒體。一年竟然賺了200多萬元。“我做的餐椅套能不能做廣告昵？相比單純地賺銷售的錢，賺廣告費的持續時間更長。我的難題解決有望了!”劉寶虞激動地從沙發上跳了起來。“可這個廣告該怎么做呢?總做新套子印廣告，成本太高了。在賣出去的套子上重復印廣告又做不到。”劉寶虞轉瞬又犯了難。

坐在一旁的妻子說道，“我教一個法子吧。你在套子上裝上易拉扣，然后再做一些小袋子，在袋子上印廣告到套子上。這樣就不用做新套子，賣出去的還能重復利用。不影響美觀，小袋子還能方便酒店的顧客裝一些手套之類的小東西。”“對啊!你太有才了!”劉寶虞欣喜萬分。

幾天后，劉寶虞安排公司設計人員著手設計發布廣告用的布袋子，讓副總到工商局了解廣告經營的相關事宜。他親自帶著市場主管到以前的酒店客戶那里聯系廣告發布業務。

半天時間走訪了幾家酒店，劉寶虞提出他負責聯系、發布廣告，酒店方面什么也不用管，到時候利潤五五分成，這幾家酒店經過一兩天的研究接受了劉寶虞的合作。與此同時，劉寶虞馬不停蹄地辦理了廣告經營許可證，并通過酒店圈內的朋友介紹，閃電招收了幾名有經驗的銷售人員著手聯系飲食、旅游、娛樂公司的廣告業務和其他酒店的合作項目。

2007年4月底，第一單廣告成交了，是當地一家大型的連鎖酒吧。定了6家酒店的3000個餐椅套廣告位，每個收費15元／月。與酒店五五分成后，劉寶虞賺了將近15萬元。到5月底，劉寶虞的廣告客戶已經達到11家，定出廣告位1萬多個，收費10－30元／月，當月獲利8萬多元廣告收入。但餐椅套廣告得意的同時餐椅套本身的銷售卻失意了，月銷售額從以前的40萬元減少到不足20萬元。其實這是劉寶虞事先預料到的，下一步的新盈利計劃迅速開始實施。

居安思危，新盈利計劃大獲成功

新盈利計劃的第一部分是劉寶虞事先設計好的，即通過免費贈送和薄利銷售相結合，將成本不到10元的低價餐椅套提供給大量的小餐館。然后繼續依靠廣告獲得主要盈利，并與部分餐館三七分成，他拿七成。這種合作方式劉寶虞事先已經試探過，由于能為餐館帶來額外的收入并提升形象，70％多的餐館表示接受。2007年6月，劉寶虞一個月就簽下了50多家餐館，獲得了1萬多個廣告位。其中十幾家餐館已經有自己的餐椅套，劉寶虞就為他們免費提供了能粘在餐椅套上的小袋子。雖然餐椅套的銷售利潤僅有1萬元，但三七分成以后的廣告收入卻有7萬多元。與大酒店每月10萬元左右的廣告收入加起來，總利潤比以前餐椅套銷售最好的月份還要高。

新盈利計劃的第二部分是劉寶虞事先并沒有想到的。這種方式是在中長途公共汽車的座椅套上做廣告。這是怎么回事呢?

原來，做了幾個月的餐椅套生意，原料的用量開始加大，但由于石油價格上漲導致化纖原料價格持續走高。劉寶虞不得不輾轉于浙江的多個地區尋找廉價的原料。而為了節省油錢，他沒有自己開車，而是坐公共汽車，每月來來往往都要坐上十幾次。車上的時光很無聊，每次劉寶虞都會一遍又一遍不由自主地閱讀坐椅靠背套上的廣告內容，甚至都能達到背誦的程度。幾次下來，他突然意識到：公共汽車靠背套廣告效果不錯啊，我能不能做這種套子招廣告呢?

2007年6月下旬開始，劉寶虞每次在乘坐公共汽車前，都要先到車站市場部轉轉。一來二去，他跟市場部的負責人成了朋友。見時機成熟，6月底他帶著做好的幾個汽車座椅套樣品找到了那位負責人。人熟好辦事，經過幾天的協商，雙方達成合作。劉寶虞免費提供座椅套，雙方共同招廣告，利潤四六分成。為了能保證長期合作，并考慮到需要借助對方的關系介紹其他車站的合作，他只拿了四成。

經過對車站原有廣告商的匯總，以及對乘客的需求調查，劉寶虞將廣告招商的主要內容確定為醫療保健、餐飲食品、大型超市、信息中介等。通過在車站和車廂內發布招商廣告，到2007年9月初，劉寶虞獲得了13家廣告客戶。每家平均每月收費8000元，扣除免費贈送的座椅套成本4000元。分成后的凈利潤將近4萬元。至此。新盈利計劃也獲得了成功。

截止到2007年12月，劉寶虞依靠酒店餐椅套銷售和重頭的廣告收入，月盈利已經達到25萬元左右。2007年一年實現盈利突破100萬元。

編輯：夏偉